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1、家裝公司高效電話營銷話術我愿意我喜歡打電話，因為我愛我的家人、朋友和公司；我愿意我喜歡打電話，因為電話可以改變我的生活品質；我愿意我喜歡打電話，因為電話是傳遞信息，傳遞愛心的工具；我愿意我喜歡打電話，因為電話可以讓我用語言創造財富。一.電話營銷原則1. 電話營銷的關鍵：自信! 真誠! 專業!2. 電話營銷的成交在于持續不斷的聯絡、引導、提示，要求準顧客作出想要的結果。3. 電話營銷在于創造與眾不同的價值和服務，以好處和利益做引導，如精品房征集、專家知識講座、設計論壇、贈送設計作品、參觀標準樣板工程活動、來訪者饋贈精美禮品、簽單即免工程管理費、項目折扣優惠等。4. 電話營銷中價值塑造是溝通的核心2、。5. 電話營銷中主動爭取獲得客戶有效郵箱、裝修時間是持續服務的關鍵。二.溝通中價值塑造設計優勢：設計是家裝中非常關鍵的第一步，從平面構思、風格定位、整體效果表現到后期跟單服務，材料運用，每一步都很重要。我們公司在設計方面是行業領先的，我們從設計流程的控制到整體效果的把握，嚴格按照純設計的設計流程進行的。每個設計師每月限量設計，全程跟單，保證每一個工程的效果的完美，確保精品品質。設計流程：1. 我們需要給您的房子進行一次現場的實際空間與布局測量，設計師需要到現場對空間感受與思考，與您在現場針對性的交流確定功能位置。2. 平面設計構思是很重要的，平面設計構思需要整體構思、確定功能、風格定位、風水3、布局處理、個性化空間設計。3. 構思完成需要做出完整的平面方案，附設計整體思路說明，確定后期設計思路是否符合您的要求。4. 我們與您需要不斷的交流與溝通，設計方案修正直到您滿意為止。設計其實是為您量身定制，適合您使用才是最佳的方案。5. 平面滿意后立面構思確定整體效果，我們將設計出整套圖紙包括立面圖、頂面圖、施工截剖面圖、用材說明、效果圖等詳細圖紙，圖紙的完整施工才會輕松，效果超前感受。6. 圖紙的設計，我們采用設計與審核分開的雙向審核制度，團隊構思確保每個客戶的設計效果完美(設計總監，工程部經理共同參與審核)。7. 圖紙完成后再次與您交流，讓您明確設計意圖與效果，不滿的地方修正到滿意您為止。4、這樣才能保證后期施工效果和設計效果完全一致，以免造成返工而帶來不必要的損失。8. 預算跟據圖紙計算項目造價，確保預算造價和施工決算的準確率保持在95%以上。9. 預算圖紙確認后就和您簽定施工合同，明確施工進度和保障施工工藝質量、環保、后期的服務。設計收費一般分為兩步走：第一步；制作平面方案，我們收取一定的誠意金（10003000元）。平面和立面設計需要三左右的時間，平面方案如果多次不能讓您滿意我們將承諾退還您80%的方案定金(誠意金)，您幾乎沒有任何風險。第二步；制作立面方案，平面滿意后我們為您設計全套圖紙包括立面圖、頂面圖、施工截剖面圖、用材說明、效果圖等詳細的全套圖紙，圖紙的完整施工才會更5、加輕松，效果使您超前感受。施工優勢：施工品質控制也是我們公司的一大強項。我們公司采用半軍事化施工管理模式，雙向監理，多個驗收環節，全程控制工程品質。我們是家裝行業唯一推出100分滿意評分保障系統，按評分結果扣除品質保證金，確保整體品質。材料優勢：我們公司在選材方面采用定點、定品牌配送。主材可以選擇我們代購，杜絕中間回扣，您也可以自行購買，由公司統一管理的先進模式，保證材料環保健康，輕松裝修。效果控制的優勢：我們公司采用1+N的效果控制模式，設計與施工嚴格緊密配合，各部經理、監理會定期檢查，按圖施工，嚴格控制整體效果與風格。為確保設計與現場相符合，以效果為中心的設計施工模式。1+N是設計與施工管6、理及驗收模式統一。服務優勢：我們公司在服務方面均采用售前專人顧問式一對一的貴賓咨詢服務，在施工中會定期巡檢，拍照存檔。定期回訪結合客戶投訴全程跟蹤，多層反復檢驗。我們有多個階段性的驗收環節，多個細節驗收項目，設計師全程跟單模式，竣工后有二年品質保證，水電五年質保，永久維護。價格優勢：我們公司采用全程顧問式服務與小區定點服務模式，省去了廣告及展會很大的開支，采用設計機構定點配送模式，降低了經營成本。我們每一個工地的質量和工藝相同，價格低于同行10%左右。目前在我們公司施工的客戶管理費減半或完全使用客戶誠意金的全額抵扣合同金額相對金額，設計服務費減半或全免，造價越高饋送客戶的項目約多，所以客戶才是7、最終的受益者。 選擇家裝公司主要看公司設計效果、材料品質、服務保障、合理的價格，如果這幾個方面都能做到，你的選擇才是正確的。最好的辦法：(1) 了解公司的管理資料(2) 和相關的管理與設計人員多交流(3) 參觀在建工地施工質量與環境。如果您感覺都滿意，這才是最適合自己的選擇。而不是一定要看規模很大的公司，因為規模較大的公司一般都是承包制的，收費都普遍偏高，報價時漏項很多，施工時增項不少；工程與設計配合不好，您的風險會很大。電話營銷話術：您好！請問您是XX先生(小姐)嗎？我是XX室內設計部的客戶經理，我姓xx。目前我們設計部正在針對XXXX小區征集各種戶型做示范工程的設計，想電話向您咨詢一下，您8、家的新房近期要考慮裝修、設計，是嗎?客戶回答分五類：一、 己經裝修好的：xxx先生(小姐)打擾您了，不好意思，請問一下您這個小區有朋友一起買房的沒有，我們在這個小區征集2套免費設計的樣板工程，設計是我們設計總監親自負責的您幫忙介紹一下，介紹成功的話我們感謝您，沒成功我也感謝您，您朋友的電話或郵件給我一個好嗎?謝謝您。二、 已在裝修了： 設計當中：xxx先生(小姐)，請問您的房子現在已經在設計當中還是在施工當中。您看這樣可不可以：我們也愿意幫您做一個平面方案，也好讓您做個比較。裝修和買東西一樣，總要貨比三家，比設計效果，比施工質量，比價格是否合理，比材料品牌，比服務，你覺得我們的設計好，價格滿意9、，再做選擇，畢竟裝修不是件小事情啊！那好吧，您看您是周一到周五有空，還是雙休日有空，您來我們公司或者我們到您新房現場測量一下，您也可以參觀我們標準化施工現場，相信我們會是您理想的選擇。三、正在考慮當中：您房子設計方案有沒有在做啊?設計在做：我建議您裝修之前先分二步驟：1)先將平面，立面報價格，材料明細這一塊做好算出來。2)然后再考慮施工這一方面，這樣做有個比較，裝修是可以又省心又省力的。我們近期活動還比較豐富，比較精彩，我把相關內容先給您介紹一下。一方面呢，您對公司有個了解，另一方面呢，您也對這次活動有個了解好嗎？四、沒考慮好：xxx先生(小姐)我問一下，有些人家把房子出租或者轉讓，您家確定自10、己住是吧！您看這樣可不可以：我們也愿意幫您做一個平面方案，也好讓您做個比較。裝修和買商品一樣，總要貨比三家，比設計效果，比施工質量，比價格是否合理，比材料品牌，比服務，你覺得我們的設計好，價格滿意，再做選擇，畢竟裝修不是件小事情啊！那好吧，您看您是周一到周五有空，還是雙休日有空，您來我們公司或者我們到您新房現場測量一下，您也可以參觀我們標準化施工現場，相信我們會是您理想的選擇。五、如顧客問號碼是怎么知道的：是我們經理給我的，我們非常愿意為您提供家裝上的服務，如果說您新房近期要裝修的話，那么也好進行多家比較后做選擇。六、聊天之中可以談到設計師：我們的設計師都是國家注冊設計師，非常優秀，非常負責任11、，不僅僅設計圖紙畫的好，而且施工經驗也很豐富，可以做到讓自己的設計和施工完美的結合讓您全程享受裝修樂趣。家裝培訓資料A. 探視顧客心理(六大心理)一、從眾心理：講曾經做了哪些房子，每月有*多個客戶找我們設計和施工.近期有哪些樣板房可參觀，學會舉例說明, 如：保利花園 .三、 貪便宜心理：如問你：100平米四萬元能做嗎?這類型的人對錢敏感，這時要講優惠措施，質量標準，多引導，多看圖片，多參觀工地，先建立信任設計時盡量多了解客戶的經濟現狀合理用材，適當做高價格給出一定的優惠空間。 三、緊迫感心理：時間的劃分：問什么時候搬進去住，施工工期一般為二到三個月左右。假如：100米以內要75天左右做好，1012、0平米以上90天左右，您可以先將設計做好，不然空房時間有問題，住進去很匆忙不太好。四、怕失去心理：太便宜我們公司不好做的，裝修50%是材料費，35%是人工費，5%的設計師工資，10%的利潤要不要。假如說太優惠的話，質量不達標，材料無保證，這樣做是很不負責任的，我們是品牌公司，影響口碑的事是不做的。我想您還是多考慮品質，我們可以先給您設計，施工您比較后再做決定這樣比較好。五、同情心心理：反正你要裝修，找我們公司好了，你看你什么都懂，質量、設計、施工，各方面都讓你滿意，滿足您要求，你幫助幫助我好嗎?我真的是一個很負責任的設計/業務員，您就相信我一次，您什么時間可以量房?六、逆反心理：死要面子的人，13、換位說法，反正你不會找我們做的，平面、立面你非常懂，像燈光、選材配飾部分我們協助您完成好嗎?我們按您的意見做，您說呢?(學會思考定位努力獲得成功)B.目標銷售法(三點)一、談什么(針對他的房子談)：像您這套房子.圖紙：讓設計師談圖紙(設計師專業)，學會引導推崇主案設計師，我們的設計師都是國家注冊設計師，非常優秀，非常負責任，不僅僅圖紙畫的好，而且施工經驗也很豐富。重點講：講設計，講質量，講材料，講工藝，講價格，講服務，講優惠措施，真誠介紹公司綜合優勢是讓客戶決定的關鍵。最后介紹公司。你想做多少東西，摸清客戶消費價格位置：經濟型【100 m2 X0.75(600-800)元】中檔型【100 m214、 X0.75(800-1000)元】高檔型【100 m2 X0.75(1000-1200)元】豪華型【100 m2 X0.75(1200元以上】選擇：您選擇的不僅是公司規模和品牌，最關鍵選擇的是設計師、施工隊是負責任的公司團隊，我們不是最大的，但我們是最負責任的。二、怎么談相互認識主動自我介紹。看資料圖冊建立信任。詢問要求聆聽需求。重點介紹激發興趣欲望。介紹公司操作規范以及流程，企業榮譽建立信任。談單關鍵：信任時及時有效促成，收取定金。三、談結果1. 判斷準客戶，潛在客戶，無房客戶。學會問客戶裝修情況，過濾客戶，時間放在準客戶上。2. 成交，建議常用方式：讓他二選一，假設成交，你不是改變他，而15、是幫助他，做高姿態的專家顧問。四、工具的運用(70%是看到的東西，30%是靠感覺)1. 名片；2. 紙、筆、客戶信息記錄下來；3. 名單登記表，優惠表以便宜1%正好促銷活動；4. 學會包裝自我，形象值得信任，要有專家的氣質，講好的，講出色的，講優秀的，講重要的，語言溝通非常重要；5. 整理現有裝修戶的名單；6. 圖片多看為中心，多聽為輔助，然后再介紹；7. 管理資料，建立談單手冊。 五、談判中的常用的一些語言：1. 大公司價很貴，小公司質量不達標材料不環保，中高檔公司最好。2. 現在或是馬上簽合同。3. 設計主任還是設計經理。4. 喜歡現代風格還是中式風格。* 沒有結果就不要結束，成交就在一瞬16、間，銷售人員要有堅忍不拔的精神，感覺決定一切，信念是成交的關鍵。C.學習調查樓盤信息和樓盤的基本情況1. 交房時間2. 居住人群3. 樓盤大小4. 工作方式：小區設點(雙休日是重點)；電話營銷；展銷會；家裝說明會；郵寄(通過資料引起客戶注意)、網絡營銷.5. 樓盤均價D.顧客的四種性格分析(學會感性營銷，學會引導，順著客戶的想法講)大膽收錢：活潑型：女性較多，性格急，多看圖片。讓她多講，你多提問(隨性)力量型：多交流，回答問題果斷(暴躁)完美型：多看圖片，多看資料，多講解，多提問(細心)和平型：被動多看資料，幫決定(沒脾氣)E.如何電話跟蹤1. 主動問好！2. 詢問上次情況是否滿意，有何其他要17、求。3. 詢問具體要求內容。4. 再次邀請見面洽談。5. 確定具體要求事宜，非常愿意為您服務。F、未簽合同猶豫的客戶1. 學會詢問問題所在，及時解決問題。 2. 真誠交流，認真服務。3. 再次強調好處和服務品質(重點講設計，施工，環保、價格，服務)。4. 確定再次邀約洽談一次。5. 快樂簽單。* 不簽單是情緒問題，是還不了解不信任，真誠溝通用心交流建立信任感動客戶。G、打電話注意情況1. 反感客戶：(比較有成見或工作忙)對不起下次再聊，告知電話號碼，讓客戶有需要的時候聯系我們很希望為您提供滿意的服務。2. 準客戶：做好記錄(發短信及公司優惠活動)，姓名、郵件及時跟單，持續溝通感動客戶及時要求合18、作。3. 潛在客戶：持續不斷的聯系(十天左右)先透過服務培養感情和信任度然后找你多多關心他。H、電話流程1. 問候：姓名(全名)。2. 介紹自己(家居設計俱樂部的誰，引起注意)。3. 交流：詢問裝修情況(房子面積有多大，設計上有何要求，目前有沒有設計)。4. 推出活動：正好近期有促銷活動。高端設計師團隊在設計（總監、首席、V6、主持）、精品戶型征集活動、標準化樣板工程征集活動、贈送優惠措施、團購優惠活動等。5. 約好時間和地點，安排上門測量。6. 介紹公司：十大知名企業，知名設計機構，優秀示范企業 。I.如何組織會議1. 確定活動主題2. 安排會議流程： 問候歡迎 介紹會議的目的 介紹會議的流程 推崇主講老師 學會銜接3. 學會當主持人。結束！