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1、雙贏談判技巧課程內(nèi)容課程內(nèi)容 第三講第三講 第二講第二講 第四講第四講 第五講第五講 第六講第六講 第一講什么是雙贏談判什么是雙贏談判談判的三大因素談判的三大因素談判的準(zhǔn)備談判的準(zhǔn)備談判的重要性談判的重要性談判溝通技巧談判溝通技巧談判開(kāi)局策略談判開(kāi)局策略 第九講第九講 第八講第八講 第十講第十講第十一講第十一講第十二講第十二講 第七講談判發(fā)展策略談判發(fā)展策略擺脫談判困境擺脫談判困境談判締結(jié)策略成交技巧談判的圈套和陷阱理解談判對(duì)手第一講：什么是雙贏談判雙贏談判之四項(xiàng)基本原則原則一：建立互信的氛圍原則二：需求不同，各取所需原則三：不局限在一個(gè)問(wèn)題上原則四：讓對(duì)方感覺(jué)贏第二講：談判的重要性 公司可以2、從以下三個(gè)方面提高利潤(rùn):1 1）銷(xiāo)售人員賣(mài)出更多的產(chǎn)品；2）不斷降低營(yíng)運(yùn)成本包括營(yíng)銷(xiāo)成本；3）以出色的談判技巧使同樣產(chǎn)品賣(mài)出更高的價(jià)格。第三講：談判的三大因素信息信息時(shí)間時(shí)間力量力量談判的三大因素信息 組織：公司的類(lèi)型，組織結(jié)構(gòu)，業(yè)績(jī)水平目標(biāo)和底線(xiàn)，客戶(hù)需求，優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 個(gè)人：姓名、角色、頭銜立場(chǎng)、個(gè)人偏好，談判風(fēng)格，個(gè)人閱歷獲得信息的策略第一步：尋找你的內(nèi)線(xiàn)第二步：了解客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)的組織結(jié)構(gòu)圖第三步：明確客戶(hù)的角色與職能分工第四步：了解客戶(hù)的立場(chǎng)第五步：確定影響談判決策的關(guān)鍵人客戶(hù)的角色與職能分工內(nèi)線(xiàn)：內(nèi)線(xiàn)：堅(jiān)定的支持我們，堅(jiān)定的支持我們，為我們通風(fēng)報(bào)信。為我們通風(fēng)報(bào)信。支持者：支持3、者：態(tài)度上支持我方態(tài)度上支持我方產(chǎn)品或方案產(chǎn)品或方案中立者中立者公事公辦，不偏公事公辦，不偏向于任何一方向于任何一方反對(duì)者：反對(duì)者：態(tài)度上不支持我態(tài)度上不支持我方產(chǎn)品或方案方產(chǎn)品或方案死敵：死敵：堅(jiān)定的支持競(jìng)爭(zhēng)堅(jiān)定的支持競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，為對(duì)手暗對(duì)手，為對(duì)手暗中運(yùn)籌中運(yùn)籌客戶(hù)的立場(chǎng) 處于強(qiáng)勢(shì)的一方可以從容使用時(shí)間壓力策略；而處于弱勢(shì)的一方應(yīng)該避免使用，時(shí)間的拖后會(huì)使其談判地位繼續(xù)降低。時(shí)間施加壓力的策略確定壓力的來(lái)源不要與人交流你的壓力讓對(duì)方公開(kāi)時(shí)間安排、截止日期、承諾等提示對(duì)方可能的損失力量品牌的力量技術(shù)的力量權(quán)威的力量關(guān)系的力量技巧的力量素質(zhì)的力量品牌的力量公司品牌客大欺店個(gè)人品牌頭銜、魅力、專(zhuān)業(yè)4、度供應(yīng)商供應(yīng)商客戶(hù)客戶(hù)關(guān)系的力量利益包括什么？供應(yīng)商利益：實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售客戶(hù)利益：產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品價(jià)格、供方品質(zhì)、供貨速度、交易條件個(gè)人利益：請(qǐng)不要簡(jiǎn)單地把它看成回扣，它包括：職位穩(wěn)定、個(gè)人收益、上 級(jí)肯定、個(gè)人壓力、內(nèi)部關(guān)系19 個(gè)人利益?zhèn)€人利益公司利益公司利益 人情人情 建立信任路徑圖陌生熟悉 對(duì)個(gè)人信任對(duì)組織信任信任+利益=關(guān)系你是行業(yè)和產(chǎn)品的專(zhuān)家你有以往的成功案例和豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。權(quán)威的力量技術(shù)壁壘：說(shuō)服或影響客戶(hù)以我方占優(yōu)勢(shì)的技術(shù)參數(shù)作為采購(gòu)時(shí)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)；商務(wù)壁壘：說(shuō)服或影響客戶(hù)以（我方占優(yōu)勢(shì)）交貨期、注冊(cè)資本、經(jīng)營(yíng)年限、行業(yè)業(yè)績(jī)等作為采購(gòu)時(shí)的商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手技術(shù)的力量“設(shè)置壁壘”5、的策略策略策略1 1主導(dǎo)客戶(hù)的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)策略策略2 2影響客戶(hù)的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)策略策略3 3宣傳產(chǎn)品特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，制造差異化素質(zhì)的力量 成功談判者應(yīng)具備的素質(zhì)自信積極思維堅(jiān)韌不拔的意志和耐性守口如瓶第四講：談判的準(zhǔn)備 了解對(duì)手信息了解對(duì)手信息1 分析優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)2 制定目標(biāo)和策略制定目標(biāo)和策略3 時(shí)空選擇時(shí)空選擇4了解對(duì)手信息知己知彼百戰(zhàn)不殆分析雙方優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)信息時(shí)間力量如果你有優(yōu)勢(shì)，而且雙方都知道，那么你在談判中就有這種優(yōu)勢(shì)。如果你有優(yōu)勢(shì)，對(duì)方不知道，那么你在談判中就沒(méi)有這種優(yōu)勢(shì)。如果你有劣勢(shì)劣勢(shì)。對(duì)方不知道，那么你在談判中就沒(méi)有這種劣劣勢(shì)。制定目標(biāo)和策略列出目標(biāo)清單確定優(yōu)先順序設(shè)立理想目標(biāo)6、現(xiàn)實(shí)目標(biāo)、最低目標(biāo)決定可讓步條件時(shí)空選擇談判地點(diǎn)選擇座位安排選擇談判時(shí)間選擇第五講：談判溝通技巧溝通的行為：聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)：7%通過(guò)口頭語(yǔ)言38%通過(guò)語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)55%通過(guò)肢體語(yǔ)言：提問(wèn)的類(lèi)型開(kāi)放式問(wèn)題封閉式問(wèn)題傾聽(tīng)的作用 獲得相關(guān)信息 體現(xiàn)對(duì)客戶(hù)尊重發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求使用積極的肢體語(yǔ)言 傾斜著身子,面向客戶(hù)仔細(xì)聽(tīng)你要對(duì)客戶(hù)的表述做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng),如眼神、點(diǎn)頭、微笑、向前傾身摘要復(fù)述客戶(hù)的講話(huà)適時(shí)重復(fù)對(duì)方的話(huà),表示完全的了解和尊重適當(dāng)做筆錄適當(dāng)記錄可以體現(xiàn)出你的專(zhuān)業(yè)形象和認(rèn)真、負(fù)責(zé)的態(tài)度第六講：談判開(kāi)局策略開(kāi)價(jià)高于實(shí)價(jià)1讓對(duì)方先出價(jià)2永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次開(kāi)價(jià)或還價(jià) 3對(duì)還價(jià)表示驚訝 4開(kāi)價(jià)高于實(shí)價(jià) 可以7、給你留有一定的談判空間。你可能僥幸得到這個(gè)價(jià)格。提高你產(chǎn)品或服務(wù)的外在價(jià)值。避免由于談判雙方自尊引起的僵局。創(chuàng)造一種對(duì)方取勝的氣氛。理由讓對(duì)方先出價(jià)只有讓買(mǎi)家先開(kāi)價(jià)，你才能進(jìn)行“分割”。即使折中，你也仍能得到你想得到的東西。理由 永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次開(kāi)價(jià)或還價(jià) 輕易接受買(mǎi)主的還價(jià)導(dǎo)致他產(chǎn)生如下疑惑：“是不是還沒(méi)有到價(jià)格底線(xiàn)啊”理由對(duì)還價(jià)表示驚訝理由 買(mǎi)主也許沒(méi)指望得到他們所要求的，如果你不表示驚訝，那就是說(shuō)有可能得到。第七講：談判中期策略虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)1微笑著說(shuō)“不”2除非交換決不讓步3聲東擊西聲東擊西4虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo) 理由 把自己當(dāng)作決策者的銷(xiāo)售人員等于把自己置于不利地位。聰明的談判者不讓步又給自己留8、余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。微笑著說(shuō)“不”理由如果買(mǎi)家對(duì)你說(shuō)的話(huà)有爭(zhēng)議，不要同他爭(zhēng)吵，爭(zhēng)吵會(huì)產(chǎn)生對(duì)立情緒把買(mǎi)家任何感情的流露都看作是談判策略 除非交換決不讓步 當(dāng)對(duì)方要求讓步的時(shí)候，你應(yīng)該索要回報(bào)；你可能馬上得到回報(bào)；至少它會(huì)阻止沒(méi)完沒(méi)了的要求 或者欠你一個(gè)人情 理由聲東擊西 價(jià)格價(jià)格最低訂貨最低訂貨折扣折扣售后服務(wù)售后服務(wù)品質(zhì)保證品質(zhì)保證付款條件付款條件交貨條件交貨條件規(guī)格規(guī)格 對(duì)無(wú)關(guān)緊要的條件做讓步，對(duì)無(wú)關(guān)緊要的條件做讓步，使對(duì)方增加滿(mǎn)足感使對(duì)方增加滿(mǎn)足感第八講：談判后期策略黑臉白臉1最后一分鐘要求2讓步策略3反悔策略反悔策略4反悔策略小恩小惠5黑臉白臉同兩個(gè)或更多的人談9、判的時(shí)候，你要當(dāng)心。黑白臉可以有效的向?qū)Ψ绞海植粫?huì)導(dǎo)致沖突。理由最后一分鐘要求賭徒心理：做決定之前，抗拒，一旦做出了決定，支持。在談判結(jié)束的時(shí)候你可以得到客戶(hù)先前不愿意接受的東西 理由讓步策略 不做均等的讓步。不要做最后一個(gè)大的讓步。不要因?yàn)橘I(mǎi)主要求你給出最后的實(shí)價(jià)你就一下 子讓到談判底限。逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。理由反悔策略反悔是種賭博，只有當(dāng)買(mǎi)主對(duì)你軟磨硬泡的時(shí)候使用。不要在大事情上動(dòng)手腳，因?yàn)檫@會(huì)真的激怒買(mǎi)主。小恩小惠理由在談判的最后采用小恩小惠的安慰 用最后時(shí)刻小小的讓步來(lái)安慰買(mǎi)主，減輕他輸給你的感覺(jué)。時(shí)機(jī)比讓步多少更為重要，讓步可以很小很小，但仍然十分奏效。第九講：10、成交技巧咬住不放1沉默法則2積極假設(shè)3二選一法4咬住不放理由 買(mǎi)主一分鐘之前，一小時(shí)之前或昨天說(shuō)不行，并不意味著你再求他的時(shí)候他還說(shuō)不行。沉默法則 你先敘述，然后閉嘴。假設(shè)客戶(hù)會(huì)同意。在弄清他們是否同意之前不要發(fā)表意見(jiàn)。那么，第一個(gè)說(shuō)話(huà)的人就輸了。理由積極假設(shè) 總要進(jìn)行積極的假設(shè)他們要買(mǎi)的假設(shè)，他們要從你這里買(mǎi)的假設(shè)，他們今天要買(mǎi)的假設(shè)，一切都會(huì)順利的假設(shè)。二選一法 當(dāng)你讓人們?cè)趦烧咧凶龀鲞x擇的時(shí)候，他們通常選擇其一。他們很少做出第三種 選擇：即兩個(gè)選擇都不接受。理由第十講：談判的圈套和陷阱故意犯錯(cuò)1無(wú)中生有2無(wú)理取鬧34虛假信息 故意犯錯(cuò)無(wú)中生有無(wú)理取鬧虛假信息第十一講：擺脫談判困境擺脫對(duì)11、抗1擺脫僵持?jǐn)[脫僵持2 擺脫僵局?jǐn)[脫僵局3對(duì)抗 對(duì)抗就是你不同意一個(gè)主要的問(wèn)題，并因此威脅到談判的繼續(xù)進(jìn)行 對(duì)策 用擱置一邊策略解決對(duì)抗：“我們先把它放一邊，先談?wù)勂渌膯?wèn)題，好嗎？”僵持 僵持就是你和買(mǎi)主還在談，但似乎沒(méi)什么進(jìn)展，找不到解決辦法 對(duì)策、改變場(chǎng)所、緩解緊張氣氛、看看在資金上面有沒(méi)有可能做些變動(dòng)、探討一下同對(duì)方共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的方法。、試著改變談判室里的氣氛。、建議在說(shuō)明、包裝和裝船方式上做些變動(dòng)，7、改變談判團(tuán)成員。僵局 談判毫無(wú)進(jìn)展，雙方一籌莫展，看不到還有再談下去的必要，這就是僵局。對(duì)策 扭轉(zhuǎn)僵局的惟一方法是帶來(lái)一個(gè)第三者。第十二講：理解談判對(duì)手客戶(hù)的談判動(dòng)機(jī)1中西方談判風(fēng)格差12、異2與不同性格人談判3客戶(hù)的談判動(dòng)機(jī)個(gè)人動(dòng)機(jī)個(gè)人利益組織動(dòng)機(jī)向領(lǐng)導(dǎo)交代情感動(dòng)機(jī)友情為重中西方談判風(fēng)格差異中國(guó):人情社會(huì)先喝酒再談判西方:契約社會(huì)先談判再喝酒DISC 性格理論 美國(guó)心理學(xué)家 William Marston與不同性格人談判以人以人為主為主以事以事為主為主外向外向內(nèi)向內(nèi)向I I型型(公關(guān)高手公關(guān)高手)D D型型(決策高手決策高手)S S型型(EQ高手高手)C C型型(分析高手分析高手)D型/決策高手自尊心極高、易怒希望別人回答直接肢體和語(yǔ)言:握手正式有力、說(shuō)話(huà)快、控制表情陳述多、喜插嘴應(yīng)付方法直截了當(dāng)表現(xiàn)專(zhuān)業(yè)形象提供數(shù)據(jù)和事實(shí)資料談?wù)摦a(chǎn)品帶來(lái)的利益避免直接的對(duì)立提供多方案選擇I型/13、公關(guān)高手樂(lè)觀(guān)且情緒化希望吸引大眾注意肢體和語(yǔ)言握手正式有力、直接目光接觸活潑表情、休閑的姿態(tài)喜歡身體接觸，選擇性?xún)A聽(tīng)?wèi)?yīng)付方法第一印象熟人介紹建立良好關(guān)系少談細(xì)節(jié)部分讓他成名，成功常常和他保持聯(lián)絡(luò)C型/分析高手高標(biāo)準(zhǔn)、完美主義者希望別人提供詳細(xì)資料肢體和語(yǔ)言握手正式溫和、緩慢溫柔避免目光接觸、控制表情陳述少、批評(píng)式傾聽(tīng)手掌緊握、搓下巴擦眼鏡應(yīng)付方法列出詳細(xì)的資料和分析列出你的提案的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)在客戶(hù)沒(méi)有提出反對(duì)意見(jiàn)之前就自己先提出，并且提出合理的解釋舉出各種證據(jù)和保證S型/EQ高手寬容、情緒平穩(wěn)希望維持原狀、不改變肢體和語(yǔ)言握手正式溫和緩慢溫柔避免目光接觸、活潑表情陳述少、很好的傾聽(tīng)者慢慢點(diǎn)頭應(yīng)付方法以輕松的方式談生意使用過(guò)產(chǎn)品的知名客戶(hù)給他安全感，并證明它提供特定的方案和最低的風(fēng)險(xiǎn)替他做決定 謝謝大家