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1、家裝渠道拓展策略家裝渠道拓展策略01為什么要做家裝渠道為什么要做家裝渠道02家裝公司、設計師、消費者分類分類03如何來做家裝渠道如何來做家裝渠道為什么要做家裝渠道為什么要做家裝渠道1 1、為什么要做家裝渠道、為什么要做家裝渠道家裝市場份額越來越大，家裝業(yè)務每年以穩(wěn)定的速度增長市場需求、行業(yè)趨勢，我們不做好家裝渠道機會就給了競爭對手可以迅速提升品牌在當?shù)氐挠绊懥Α⒅取⒚雷u度家裝公司設計師的推薦對最終消費者購買影響很大，做好家裝渠道對提升業(yè)績十分重要家裝公司家裝公司/設計師設計師/消費者的分類消費者的分類2.12.1、家裝公司的分類、家裝公司的分類這類公司一般都是大型公司，也有一些小公司（個體2、戶）。同這類公司合作時，返利給家裝公司。但對其公司的設計師更要重視搞好關(guān)系，加強溝通。必要時適當?shù)慕o有名的設計師2-3個返點，因為這類公司都有幾個品牌放在那里給設計師推薦這類公司想要控制主材，但又控制不死。同這類公司合作時，家裝公司一開始也是說要控制主材的，我們可以通過設計師了解到它控制不死，因此同這類公司談時一定不能把返點全給家裝公司，否則的話設計師就不推我們的產(chǎn)品，給家裝公司5%左右的返點，其余的全部給設計師。同這類公司合作時，返利全部給設計師。但業(yè)務或者老板也要經(jīng)常同此類公司的老總保持良好的聯(lián)系。完全控制不完全控制完全不控制2.22.2、設計師的分類、設計師的分類想設計，樂于用材，根據(jù)設3、計定材料，有創(chuàng)意，冒險型，需要地位名譽尊貴抄設計抄設計看設計看設計想設計想設計看設計，尋找（展示空間媒體雜志）參考型，攀爬狀態(tài)喜歡活動。抄設計，拿來主義，剛畢業(yè)入門。2.32.3、消費者的分類、消費者的分類完全信任設計師，全權(quán)委托自購材料，出設計費1 12 23 3參與選材、半委托，到展廳付錢如何來做家裝渠道如何來做家裝渠道如何來做家裝渠道如何來做家裝渠道如何來做家裝渠道如何來做家裝渠道隊伍組建制作合作政策尋求突破分析客戶尋找客戶注意事項后期維護組建隊伍組建隊伍經(jīng)經(jīng)理理業(yè)業(yè)務務尋找客戶尋找客戶查找當?shù)刈钚掠嘘P(guān)行業(yè)的年冊，工商黃頁等。與相關(guān)朋友、同行溝通及了與相關(guān)朋友、同行溝通及了解解通過對新開4、樓盤小區(qū)地毯式通過對新開樓盤小區(qū)地毯式掃樓，了解在其裝修的公司掃樓，了解在其裝修的公司或包工頭或包工頭,及在其小區(qū)駐點及在其小區(qū)駐點的家裝公司的家裝公司平時多留意路上裝飾公司的廣告平時多留意路上裝飾公司的廣告了解在裝飾協(xié)會登記的家了解在裝飾協(xié)會登記的家裝公司裝公司每周報紙及裝飾類雜志上的行業(yè)廣告及信息分析客戶分析客戶1234567該公司是以家裝為主，該公司是以家裝為主，還是以工裝為主還是以工裝為主該公司的裝修定位是該公司的裝修定位是以高檔為主，還是中以高檔為主，還是中檔、低檔檔、低檔該公司哪些人是設計該公司哪些人是設計師？哪些人是老板？師？哪些人是老板？聯(lián)系電話聯(lián)系電話該公司哪些設計師目前主要5、合作的該公司哪些設計師目前主要合作的建材品牌有哪些？他們與合作品牌建材品牌有哪些？他們與合作品牌 的回扣、結(jié)算方式、產(chǎn)品質(zhì)量、花的回扣、結(jié)算方式、產(chǎn)品質(zhì)量、花色款式、服務等方面的了解以及建色款式、服務等方面的了解以及建議議該公司每年的營業(yè)額該公司每年的營業(yè)額是多少？在當?shù)氐囊?guī)是多少？在當?shù)氐囊?guī)模模該公司的實力、地理該公司的實力、地理位置、內(nèi)部人事關(guān)系位置、內(nèi)部人事關(guān)系等了解等了解業(yè)主購買材料時，起到業(yè)主購買材料時，起到關(guān)鍵作用的是設計師？關(guān)鍵作用的是設計師？是該公司的老板？還是是該公司的老板？還是材料負責人或工程監(jiān)理材料負責人或工程監(jiān)理尋求突破尋求突破尋找與自己同姓的家門，同地方的老鄉(xiāng)尋找雙方6、都認識的朋友尋找喜好我們（柚尊）的材料和風格的設計師尋找對自己品牌有些了解的設計師對目標家裝公司的所有設計師有一些了解后，注意力側(cè)重設計師主管，主筆設計師，首席設計師，這類客戶是目標家裝公司的主力軍，業(yè)務能手，不止單基本在他們手中，而且，他們在其公司有很強的號召力，并先與其簽訂合作協(xié)議尋求突破尋求突破 公司規(guī)模公司規(guī)模 公司文化公司文化 產(chǎn)品特性產(chǎn)品特性 發(fā)展前景發(fā)展前景制定合作政策制定合作政策制定具有競爭力與吸引力的返利政策，與設計師簽訂合作協(xié)議，讓設計師清楚本公司的返利政策、支付方式及相關(guān)的合作規(guī)則；簽訂協(xié)議是為了表明我們是規(guī)范操作的有實力公司，給其安全的感覺針對有潛力及實力的核心裝飾公司7、，與其設計師主管簽訂季度或年度的額外返利，目的使這些負責人在其公司多宣揚本品牌，提升品牌競爭力及業(yè)績對所有設計師發(fā)放VIP卡，設計師持卡推薦業(yè)主來購買時給予門店最低價的XX折的優(yōu)惠,建立檔案。中秋、元旦、春節(jié)、設計師生日等重要節(jié)日業(yè)務員要給家裝公司老總、采購、設計師發(fā)信息祝賀。注意事項注意事項給設計師的返點要及時，承諾要兌現(xiàn)價格、返利政策不能輕易更改，促銷期的調(diào)整，業(yè)務員應提前知會設計師送貨及時，處理好客訴、售后等問題后期維護后期維護情感活動利益文化維護情感的溝通，投其所好，吃飯、聊天、送小禮品定期開展活動（羽毛球、足球、籃球、短線旅游、聚會），增進與設計師的友誼，并及時掌握設計師的最新情形勤于拜訪，攜帶產(chǎn)品資料，宣傳產(chǎn)品賣點，寓意，利用新品上市，產(chǎn)品發(fā)布會機會，邀請設計師參加。利用新店開業(yè)、新品上市、節(jié)日促銷的契機，向設計師贈送現(xiàn)金券，設定現(xiàn)金券的使用期限及顧客所購產(chǎn)品的最低金額。根據(jù)設計師年度/季度總業(yè)績進行額外獎勵。謝謝!