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1、電話營銷話術-2015.10.8總則：一切的快速成交話術之根源！1、稀缺性2、緊迫感以上兩點從數量、時間、質量、服務、贈品、價格、地點、人等多要素的稀少、珍貴來訴求。3、從眾心理“聰明人都是這么做的，而你是正是聰明人”這個方向來訴求。4、太極法直接將客戶的反對意見變成成交訴求。5、講故事用話術模板講過往的成功案例，從側面說服客戶。6、與眾不同突出我公司的差異化，及任務我有，人有我優的地方。7、零風險今天交錢的風險是零。今天交錢的好處很多。8、客戶見證過往滿意客戶的視頻或圖片見證，結合講故事的方法來進行渲染和塑造！快速成交的關鍵是：引導客戶了解公司，增強信任感，簽單成交與設計、方案沒有關系！以上2、原則，均適用于半包或全包模式，在以下話術電話營銷話術當中均有體現，任何話術都要靈活運用，請各位員工嚴格進行演練方才有效！1.你們美佳藝公司我很少聽說過，和其他裝飾公司有什么區別和優勢？（八大優勢）答：很少聽說可能是因為您只有在裝修的時候才會花時間精力去了解您需要的信息，您說是吧！我們美佳藝在馬鞍山裝飾行業是非常有特色和特點的：1、首先我們美佳藝裝飾在馬鞍山已經有10年的發展歷程，我們是國家裝飾裝修設計施工二級資質企業（全市只有兩家這樣高資質家裝企業），并且我們辦公室是公司自己購買的（大部分公司都是租用寫字樓，生意不好，隨時可以走人），實力方面是有目共睹的。2、其次我們公司多次被行業主管部門評為3、馬鞍山優秀建筑裝飾企業；誠信家裝企業，馬鞍山“守合同 重信用單位”（零投訴才能具備評比資格）；獲得馬鞍山裝飾協會主辦得住宅設計大賽一等獎。3、我們采用的是套餐裝修報價，這種新型的裝修模式深得客戶的認可和喜愛，它能做到真正讓您裝修省心、省力、省錢，而且享受全責質保，全責環保的售后服務。4、再就是這10年來我們已用心服務過兩千多家客戶了，口碑和品牌在裝飾界是很有影響力的，市建筑管處和市政府很多領導都選擇在我們公司裝修，他們都很滿意，我們公司每年老客戶為我們介紹的新客戶來源中都占有45%以上。所以是非常值得信賴的。5、我們公司實行8+1七星級全方位在線工地服務（建立微信服務群，點對點服務），把主要精4、力投入在工程質量和服務上，我們是靠工程質量來做實體廣告，靠的是客戶的口碑作宣傳。6、我們主材和輔材都是一線品牌，并且都是直接和廠家或一級代理商合作，去掉中間商，采購成本能做到最低，讓利給客戶，所以我們的套餐裝修性價比很高。7、我們是先裝修 后付款，讓您放心消費；水電工程終身質保，后顧無憂。8、套餐項目齊全，真正的全包套餐，杜絕惡意增項。2.客戶總是沒有時間，怎么辦？耐心跟蹤，節假日和周末微信或短信不間斷，微信可發設計師本人作品和在建工地，加深客戶對你的印象，微信和短信跟蹤不容易讓客戶反感。客戶平時沒有時間，了解客戶平日里的作息時間，詢問下客戶下班后是否方便,可以主動見個面，談下客戶是否對我們公5、司有意向，有的話可以先給他量房，然后平面做出來，主動約他過來公司談最好，真不行送圖送圖紙去他辦公室，這樣下來我們可以觀察客戶的心理了，是不是誠心，再看下一步怎么走根據跟蹤的信息知道客戶對裝修哪些內容更為關注，下次電話聯系時把此內容重點提出，如樣板房或者是同個小區戶型的方案等3用怎樣的語言方式可以把客戶約過來？我們這里有你家的房型圖效果圖我們有跟你們面積差不多的工地可以參觀，預算報價都有的，可以給你們做個參考比較。再者以公司的活動方式約客戶，征集樣板房等。參觀同小區在建工地4.怎么你們公司每次活動的優惠內容都差不多的？還有其他優惠嗎？這說明市場成熟、微利時代。我給您舉一個例子：濕的手巾可以擰出水6、來，而干的手巾卻沒有水；商品價格也是一樣，有降低余地的可以降價，而略高于經營成本的價格是沒有余地的。對理性消費者來說，她關心的不是看到優惠多少，之所以下單，是對公司的品牌、口碑、專業能力和服務水平的認可。請教一下，在您的思維概念當中，對價格的看法您認為是越便宜越好呢，還是說只要東西好，價格略高一點點您能接受的？我們美佳藝不是以價格最低來取勝的，靠的是我們的服務，施工質量，設計和所體現的高附加價值（總裁視察工地）來征服客戶的。裝修房子這么重要的事情，我想您一定希望交給一家有實力，有保障的公司來幫您完成對吧？您看今天來也來了，我帶你去財務付一下定金開場白您好是X先生吧， （ 您好/哪位，什么事？ 7、）恩，我這邊是美佳藝裝飾的誰誰誰。1. 看工地。是這樣，我們公司在咱們xx有幾個樣板裝修工地在對外開放，想邀請X先生抽空過來看看。畢竟房子要裝修也是件很重要的事情，過來我們的裝修樣板房看看，多對比一下 對你們房子以后裝修是有很大幫助的。嗯，先生你看是上午還是下午過來我們公司？2. 樣板房征集。是這樣的，2015年是我們公司的質量服務年，我們公司針對咱們xx小區特意推出了 “金牌設計”樣板房征集活動,同時，咱們小區的每個戶型我們都做好了設計方案。嗯，先生你看是上午還是下午過來我們公司？3. 活動邀約1。今天打電話給您主要是想告訴您一個好消息，（只需要3分鐘時間就可以了。）是這樣的，我們公司正要舉8、辦一場xxx活動（詳細講.）這將是馬鞍山裝修行業最大力度的一次震撼優惠了，您千萬不能錯過，我覺得電話里講擔心您聽得不是很清楚，所以想邀請您到我們公司做一些詳細的了解，所以您看您是今天上午還是下午過來？4. 活動邀約2。給您發的短信收到了嗎？A：收到了 我們已經專門為你的新房做好了設計方案和報價，那您看看這么大的優惠，你是今天上午還是下午過來？B：沒收到 我們美佳藝裝飾現推出“10周年xxx”優惠活動，“51800一站搞定裝新家”的全項套餐，518元/平米含15大主材26個施工項目（活動介紹）。現專門針對咱們小區超低利潤征集7戶樣板間，前3戶樣板間可享受。優惠（活動話術）。我們公司是首家推出519、8優惠套餐的，是包含項目最多最全的超級套餐。因為我們的新模式剛剛推出，所以低利潤征集樣板間，為了就是成功的打造這一模式的第一批樣板客戶您可以先過來定下我們的優惠，把這個名額保留下來，因為下馬鞍山的人工、材料肯定漲價，您看通貨膨脹這么厲害，花出去的錢就是增值，不是嗎？那您看您今天上午還是下午有時間過來？地址：我們公司在江東大道和雨山路交叉口歐尚對面。要不這樣，我等一下把我的手機號和公司地址發到你手機上，你存一下，你來我們公司前可以給我電話，我們會提前給安排專屬顧問為您服務！我們：XX先生（女士），您好！我是美佳藝裝飾的家裝顧問XX，占用您一分鐘時間，是這樣的，本周六我們聯合OK論壇在xxxxxx10、舉辦了家裝經典設計咨詢會（xxxx小區專場設計品鑒會），想邀請您來參加，您看您這個周六有時間安排么？解說活動內容：屆時我們將邀請20多位資深設計師為你講解，為您家量身定制2至3套不同風格的設計方案，1對1與您詳談，同時有參觀不同風格的實景樣板房活動。 提早到場的客戶我們公司會免費送一張驗房卡（房子交付時，我們公司會免費派專業驗房師與您一起去驗收房子，看有無質量問題，比如漏水，墻裂等，提早發現及時解決，讓你住得更安心。）我們：XX先生（女士），您好！我是美佳藝裝飾的家裝顧問XX，占用您一分鐘時間，打電話給您是有個非常棒的資訊要跟您分享，就是*月*日周六上午9點至下午5點，我們邀請80位待裝修的業11、主一起來參加我們的家裝經典設計咨詢會，不知道您家的裝修情況是怎么考慮的？是現在裝還是馬上裝呢？1、現場由10多名資深設計師為您解答家裝方面的設計風格2、現場有專業人士為您講解家裝材料的實用技巧，施工工藝和參觀標準工程，請問您是來2位還是1位？我們：XX先生（女士），您好！我是美佳藝裝飾的家裝顧問XX，占用您一分鐘時間，想問一下您在某小區的新房打算什么時候裝修啊！客戶：還沒我們：正好，我這邊是美佳藝裝飾的家裝顧問XX，這個周末我們有個家裝經典咨詢會，特意邀請您和您的家人參加。一會您的手機上會有我的具體時間和地點的短信，我這邊就不啰嗦了。祝您生活愉快，謝謝，您先忙，再見！以下是我們與客戶常見對話：12、客戶：我打算近期裝修我們a：我們會有多名資深設計師為您現場解答家裝,材料,設計以及施工知識，可以過來了解一下。我們b：歡迎您過來了解一下我們公司，了解一下材料及工藝知識對您以后裝修也是有好處的。有朋友或親戚近期要裝修的也可以一起來。我們c：剛好我們星期六有一場家裝經典設計咨詢會，請問您是來2位還是來1位？我提前幫您預留好位置，因為這次人員比較多，最好來之前將房子的戶型圖帶上。好的，我把地址和時間發個短信告訴您，歡迎您來參加。謝謝！客戶：找裝修公司做沒有必要、我自己弄我們：做裝修我們更專業，你自己去弄，第一得花上至少三個月時間，又沒有整體設計，做一步看一步，經常造成返工，費心勞神；自己買材料由于13、不懂行，容易買到價高質次的產品，多花冤枉錢，東奔西跑耽誤自己生意和工作，你完全可以把這些時間和精力花在賺錢和工作上。第二、施工質量和后期效果及售后服務也不能保證，還是把您家的房子交給裝修公司更放心。客戶：我不找裝修公司，我要找朋友做我們：您找朋友做看起來是礙于朋友的面子，但在施工當中或者后期您如果發現有質量問題或者您對工程有疑問的時候你也不好意思去說他，對不對？如果萬一做得不好，你們弄得很僵的時候連朋友都做不成了，您買套房子不容易，找朋友做不能讓您放心省心。客戶：不需要，不裝修我們：您的房子是晚點裝修呢，還是準備出租轉讓的啊？我們：您既使是不裝修的話,我想對裝修做個了解也是有好處的,因為我們要14、的是一個家,為了舒適生活的家,所以無論從開始的基礎裝修,到后來的軟裝配飾,我們都要有一個基本的了解,這樣可以創造出更舒適溫暖的家.客戶：打算出租出去我們： 哦，我也認識一些中介的朋友，我可以幫您打聽一下現在的行情啊。（向客戶索要QQ或微信，）您看您身邊有要裝修的朋友嗎，也可以介紹他們來參加我們的活動，祝您生活愉快！客戶：晚點裝修，近期沒這個打算，暫時不考慮裝，要過段時間的我們a：沒關系的，您可以前期對裝修作一個全面的了解，了解裝修所需的材料和標準工程這些，我給您傳一些我們做過的案例，如果您覺得可以，您可以來參加這次活動，先了解下沒什么壞處。我們b：這個沒有關系的，您那個房子買了肯定也是需要裝修15、的，而且裝修房子也是一件大事嘛，前期肯定是要了解一下的，對裝修這塊肯定要有一定了解的，現在來參加這次活動的話，正好可以幫您解決一些您的裝修難題，也不是一定要在我們家簽，貨比三家，比較比較啊，反正又不吃虧，對吧？我們c：您可以提前過來一下，對日后裝修有非常大的幫助。您可以為前期的裝修做一個準備，為以后裝修減少點時間。留下客戶的QQ發一些效果圖。客戶：我家的房子準備賣的，不裝的我們：哦，這樣子的啊，那也沒關系的，你周圍有什么親戚朋友有房子要裝修的話也可以聯系我的，謝謝啊！祝您生活愉快！客戶：我到時候過來看看我們：好的，我將我們活動地址和我的聯系方式通過短信方式發給您，期待您的光臨，謝謝！客戶：以后16、再說吧，我沒時間我們：好的，那您先忙，或者您看如果您家人有時間的話，不如讓他們過來了解一下。要么這樣子，我把我們活動地址發給你，到時候您時間再安排一下，我星期五再聯系一下您！客戶：沒有時間，忙，以后再說我們：正因為您忙，所以我才給您打電話，邀請您來參加裝修咨詢活動。這次活動將對您日后的裝修有非常大的幫助，您盡量安排一下時間，這次家裝設計咨詢會機會難得！我把地址和時間發個短信告訴您，我可以提前幫您安排一下，您看我周五再打電話給您確認一下好吧。客戶：沒有興趣，以后再說我們：正因為您沒興趣，所以您才更應該了解了解裝修。這次活動將對您日后的裝修有非常大的幫助，您盡量安排一下時間，這次家裝設計咨詢會機會17、難得！我把地址和時間發個短信告訴您，我可以提前幫您安排一下，您是一個人來還是兩個人來呢？客戶：沒有錢，以后再說我們：正因為您沒錢，你更應該來，現在正是省錢的時候。您盡量安排一下時間，這次家裝設計咨詢會活動機會難得！省錢就是等于賺錢，您說是吧？我把地址和時間發個短信告訴您，我可以提前幫您安排一下，您是上午來呢還是下午來呢？客戶：我正在開車、正在忙我們：您先忙，我稍后再給您打電話客戶：您是從哪里拿到我的電話的？我們：我很理解您的感受，想必很多公司都打電話給您了，不好意思打擾您了，我們也是希望給您提供幫助，畢竟您的房子也是要裝修的對吧？這么大的事情前期肯定是要做些了解的，希望您可以理解。而且，我們此18、次活動將是整個馬鞍山裝修行業最大力度的一次震撼優惠了，您千萬不能錯過！所以，你看你是明天上午還是下午過來了解一下？客戶：好多公司打過了我們：好多公司給你打過了，可我這是第一次給您打啊，而且我真的覺得這次活動真的對你們業主有很大的幫助，活動內容不僅有裝修知識,還有風水與裝修的結合，讓你在裝修方面更能獨到好處，你看你是否考慮下客戶：不用了！業務員：我想請問一下是您家裝修嗎？業主：不用了，我們已經跟別的公司談的差不多了！業務員：沒有關系的，這不是還沒有裝修嗎？房子還沒交，你就已經談的差不多了，說明您很重視咱們家的裝修，那您一定要聽我講一下，而且在您家附近很多小區都有我們的在建工程，您可以去看一下我們19、的工藝，裝修不只看風格布局，更要看重工程質量的。客戶：需要看看設計圖紙我們：您可以留個電話預約,我安排您和設計師談談，您也可以把你的想法告訴我們，我們這邊好讓設計師做方案。客戶：我周六沒時間我們：哦，那也沒關系，我們活動是一整天的，你到時候可以抽1至2個小時就可以了，你來參加了就一定會有收獲帶回去。客戶：房子還沒交房,我不著急裝修我們a：是這樣的,既然您買了房子,我想總歸是要裝修的吧?大多數業主是在接房前幾天進行裝修方面的選擇考慮,從最初的選裝修公司到后期的定方案,選材料,這也是需要一段時間的,這樣裝修時才會達到您預期效果.我們b：是這樣的，我建議您可以提前做了解，因為裝修涉及到設計、材料、價20、格。您肯定得比較一下，如果您是正常的上班族，只有周六周日休息的話，等到拿到房的時候，會很辛苦的，提前的把時間合理的安排我覺得對您會跟好一點我們c：哦，那不好意思了。如果以后您在裝修過程中有什么疑問，可以咨詢我，我會隨時為您服務解答。祝您生活愉快！客戶：以后再說吧!還不著急裝修呢！我們：我理解您的意思，咱們家交樓要到XX月份。但是，看裝修、看材料都是很耗時間的，所以您現在也差不多要著手開始準備了，況且我們現在這么大的優惠活動，您如果錯過了，后期您再準備去裝修的時候，在馬鞍山你都不可能再找到這么大力度的優惠了，而且下半年人工價格、材料價格也肯定是要上調的，所以您看這幾天什么時候方便來我們公司了解一21、下吧？您看是周六還是周日？客戶：老婆（老公）已經在別處定了，別給我打電話了我們：哇，哥（姐）裝修這么大的事姐（哥）一個人就定了呀？我覺得那是對咱們房子的不負責任，在馬鞍山這個地方，你不了解一下我們美佳藝就定了其他家裝公司，這可能是一個巨大的損失！你知道為什么嗎？我們公司是馬鞍山裝修市場份額很高的公司，那么多客戶選擇肯定是有原因的，你說不是嗎？您看您下午來我們公司我給您安排個優秀設計師詳細的給您介紹一下？客戶：和家人商量一下有時間過來吧我們：裝修的事情，是應該和家人商量一下的，不過商量的話，應該是了解了之后再商量對嗎，不然商量什么呢？為了讓你們能更好的商量，選擇真正適合你們的家裝公司，你可以帶著22、老公（老婆）過來，一起了解，一起商量，你說這樣是不是更好？那你明天上午還是下午來呢？客戶：“不裝修”問：您的房子是投資嗎？答：不是（不信任您所以說不裝修）問：這樣好嗎？你可能還不太了解我，我不是壞人，我知道您是成功人士，您是您行業的專家，我從事裝修設計行業x年了，我是裝修行業的專家，我也是為您節約時間協助您解決裝修設計的問題，我們前期的服務都是免費，您沒有任何風險，所以我特別邀請您參加我們舉辦的xxx優惠套餐活動，多一個了解，多一個選擇，你說不是嗎？客戶：客戶來過公司會場后說不參加我們優惠活動我們：那這樣吧哥（姐）建議您趁現在沒交房多轉轉裝修市場，多了解幾家公司之后也許會覺得我們公司更適合您，23、到時您再和我們聯系，有任何裝修問題您也可以隨時給我這邊打電話咨詢，很高興可以為您提供服務。客戶：已經開始裝修了我們：哦，那不好意思了。在裝修過程中，如果您有什么疑問，可以咨詢我，我會隨時為您服務，您身邊有朋友有裝修的需要嗎？麻煩您提供個聯系方式，我記著。客戶：已經在做了（已經簽合同了）我們：哦，那以后您有什么裝修上面的疑問，都可以問我，我會為您解答。祝您裝修愉快！客戶：裝好了我們：哦，那不好意思了。以后如果有裝修方面的疑問，都可以問我，我會為您解答。您身邊有朋友有裝修的需要嗎？麻煩您提供個聯系方式，我記著。祝您生活愉快！客戶：活動不活動的無所謂，我也不在乎我們：正因為你不在乎，我才給你打電話，我知道您不一定說想在裝修上省多少錢，不過您想現在賺錢壓力這么大，省錢就等于賺錢嘛，明明可以省下的錢，為何一定要多花出去呢？您說是吧？9