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1、裝飾公司賣的不是特定的產品，而是一個服務過程，這個過程是由設計、材料、價格、工藝、服務組成，簽單與否是由這五個起決定性的作用，少了其中任何一個環節，我們都不可能成交，所以只有掌握了這五個環節的知識點，簽單真的可以變成一種習慣。設計知識點1、 對于設計除了設計老師那些特別專業的問題之外，每個人都要懂得看圖紙，看圖紙的第一步是找準入戶門，入戶門進門后一般是一個小過道或者是客廳和餐廳，還有一種是入戶花園，而這種入戶花園有很大的程度是做成一個房間來用，最多是書房兼客戶的那種，也可以做成那種休閑室（根據客戶的具體需求再來做詳細的深入設計）。2、 入戶后可能是客餐廳，因為現在的商品房客廳和餐廳是連在一起的2、，所以我們的設計（也叫功能布局）必須是結合客餐廳的獨立性和完整、美觀性來給客戶做講解，最多的是體現在電視背景、餐廳背景、吊頂來做文章，當然后期配色、燈光、軟配也是我們一個設計亮點（亮點就必須要給客戶營造一個美好的感覺）。客餐廳也是一個功能性很強的空間，很多時候要滿足沙發、餐桌、裝飾柜、酒柜等功能布局空間，而一般的七字型沙發（含貴妃位）長度為3.6米3.8米，寬度為900MM-1100MM，貴妃位長度為1.8米，寬度為900MM左右；3+2+1的沙發尺寸是：三位的長度一般是1.9米2.2米（現代風格的偏小，美式的偏大），雙人位的一般是1.4米1.6米左右（看風格），單人位900MM1100MM左3、右。餐桌的尺寸一般是1.3米1.5米（不含特殊的餐桌），餐桌椅一般的深度是550MM左右，所以得知了這些尺寸之后我們在給客戶解釋方案的時候就可以很自信的告訴客戶這里可以做還是不可以做鞋柜和酒柜我們一般做的深度是300MM350MM，大小根據客戶的投入和需求來做。3、 廚房，是我們裝修項目里面比較費錢的地方，整個空間都需要貼瓷磚，墻磚一般都是2.4米高，地面是300*300的防滑地磚，全地面要做防水，返墻是300MM高（因為沒有水漸到墻，所以只做了這么高）。吊頂是用的鋁扣板吊頂，300*300的鋁材質扣板，既美觀又方便搞衛生。櫥柜是廚房里面最大金額項目，也是我們一大優勢（都是一線品牌），給客戶講4、解很關鍵，而且區分我們跟套餐公司區別：我們是按實際的需要去做，并不是像套餐公司一樣90平方以下按2米計算、120平方以下按2.5米，120平方以上按3米算，超出部分全部都要另外計費，而且都是一千多一米，這樣算下來我們的價格還是比較合理的吧！4、 臥室是一個非常注重功能布局的空間，特別是床位與衣柜的位置，主臥室的床我們盡量考慮1.8米床，它的長度一般是2米或者2.1米，推拉門衣柜的深度是600MM，而次臥室、小孩房、老人房，如果空間不足我們就用1.5米床，同樣推拉門衣柜的深度為600MM。如果需要做書桌我們的深度為600MM左右，寬度一般做成1000MM左右，具體的尺寸細節還要根據人體工程學來定5、，當然更多的時候是需要科學的滿足客戶的需求。5、 衛生間的裝飾工程是所有業主最為注意的空間，因為涉及的水電比較關鍵，不僅要把防水刷到1.8米高，墻磚也要貼到2.4米高，吊頂為鋁扣板，門最好不是對著大門，這點也是客戶比較忌諱的，空間允許的最好考慮干濕分區（洗手臺在廁所的外面），里面空間足夠也可以做淋浴房，更多的細節我們必須要慢慢的學習，不斷的總結。 6、 總結：設計是我們提供專業見解和經驗技巧，在滿足客戶需求的同時提出一些能讓客戶信服你的設計亮點，不僅要賺取第一影響，還要讓客戶為你買單，所以設計老師在整個面談過程中占據著重要位置，反而我們家裝顧問在解說優惠、緩和客戶與設計師之間的關系、價格等方面6、擁有舉足輕重的地位，家裝顧問必須解決設計師與客戶之間的尷尬，幫助客戶解決疑惑的同時一定不要忘記你是在為自己獲取利益，所以千萬不要覺得只要降價就可以簽單，這樣只能體現我們不專業，專業的團隊是讓自己的服務具有同等的價值，所以我們服務的知識含量必須提高，讓客戶給錢我們他們放心。7、 裝飾材料是我們整個面談里面占據時間最多，也是我們大家最薄弱的環節，而薄弱最主要原因是我們不去學習、不去了解，其實在裝飾材料中客戶也只會問到其中的幾大項，如果我們對這幾項充分的了解，客戶不可能不為你所動。下面我對幾大材料進行最實用的講解：（1）板材：板材我們分為兩種情況講解（所有板材正常的大小都是1.22米*2.44米一張7、），第一個是我們定制的模板，它的板材名字叫大亞實木顆粒板（樣板是那種中間呈綠色的，可以強調實木，如果客戶說它是壓制的，我們可以說現在哪種板材不是壓制的呢，都屬于膠合板，都是達標的環保板材），厚度為18MM，材料單價為280元一平方，人工單價為100元一平方，這樣的板材我們只要講現在所有的大公司都用這種，像名匠、金煌、金空間、288、百度等，它不僅環保，而且耐磨度非常好（用鑰匙劃都可以），不會變形，防潮性能非常高，再其它的你就不要講了，客戶講到這個上面你也不要去糾結，說反正其它大公司都用那肯定是非常好的，不然不會有這么高的市場認可度，這個你完全可以放心。第二種是大興板的，這種品種比較繁多，也是我8、們預算模塊里面的現場制作，我們的衣柜都是用的免漆板（就是不需要刷漆的大興板），其它木制品項目都是用的18MM厚的大興板再貼飾面板刷漆，如酒柜、鞋柜、儲物柜等，品牌是福湘的，這種板材有等級區分，分為E1和E0兩種級別，也就是甲醛的釋放量，E1的甲醛含有量是E0的10倍左右，如果客戶想要用這種板材但又出不起錢那們千萬別說搞E0的，不要把這個等級說出來也不要給客戶承諾我們用的E0的，因為E0的比E1的貴幾十元錢一張。對于板材的解說我們可以拿樣品給客戶看，特別是現場制作的，我們可以好好的說說，是如此的好、如此的環保等，如果是工廠定制的那最好是別拿給客戶看，因為它的賣相不是特別好，而且你很難說服客戶說我9、們這種板材是怎么的好，一般最好不要給客戶看我們這個樣品，就說上面我說的這些，再加上這些都是我們工廠直接做好拿過來安裝的，沒有任何油漆味，及裝及住的那種。把這么多說完你至少也要說個上十分鐘，所以千萬別怕不知道跟客戶說什么。（2）、瓷磚：先從工藝上分為玻化磚（公司標配的都是這種）、全拋釉、仿古磚、微晶石（價格貴）、大理石瓷磚（價格昂貴）等，我們先給客戶講解瓷磚是分為這些類型的，我們給他用的就是這種玻化磚，第一這種磚是用的最廣的也是平整度最好的，表面比較簡單，受到廣大消費者的喜歡，最主要的是性價比高，而也有一部分人喜歡全拋釉的，因為它的花色比較好看，也比較亮麗，但它的平整度不及玻化磚，表面的釉對于目10、前的工藝來講還不能很好的處理平整，而且色彩比較亮麗，對于空間比較小的房子來說太過于跳，價格也高過玻化磚，當然這些一定是看客戶的消費檔次來的，如果客戶明明有這個能力消費全拋釉你還作死的說它不好，要深刻的認識這句話：經濟基礎決定了上層建筑。瓷磚有哪些品牌、哪種品牌在長沙賣得比較好、價格誰更貴這些我們必須要非常的清楚，這些就是我們的談資，不了解這些你就無法跟客戶聊下去，在長沙有東鵬瓷磚、薩米特瓷磚、諾貝爾瓷磚、馬可波羅瓷磚、新中源瓷磚、格萊斯瓷磚、歐神諾瓷磚等等，更多的可以自己去了解下，這些大品牌在長沙都聚集在馬王堆、萬家麗和各大型建材商場里面，我們公司里面現在做的是新中源新粵的（標配）、格萊斯、薩11、米特、意貝（佛山產）、雪域（佛山產）等，都是質量過硬的品牌，而且講瓷磚一般都是說的佛山，其它地方都比不過佛山。而墻面磚我們用的是康威（7D噴墨高亮光高耐磨）、新中源新粵等，尺寸規格是300*600的，具體的顏色由設計師來推薦給客戶。（3）、木地板：可以分為仿實木地板（復合地板）和實木地板，仿實木地板一般是12MM厚，實木地板一般是18MM厚，現在一般的家庭裝修在臥室里面都會選擇做仿實木地板，因為它的工藝也比較簡單（先原地面找平，貼防潮膜，再鋪地板）、房間溫馨、價格也比較優惠，我們現在合作的兩個品牌是：格林和賽維，格林是全國大型的一線品牌，品牌價值高，質量非常好，啞光類型看起來非常高檔，而賽維的12、品牌價值相對低一點，但它也是非常不錯的，整塊板都做了防水，就算不小心潑了一杯水過兩天都沒問題，所以它的市場口碑也挺好的。木地板其它品牌還有：大自然地板、德爾地板、生活家巴洛克地板、大衛地板、圣象地板等等，一般市場價在200元一平方左右，實木的就比較貴，而最大的問題就是難保養，需要經常護理，它的耐磨度也沒有仿實木地板強，只是說它的品質比仿實木地板高，畢竟它是實木。在仿實木地板里面還有一種差的（9MM厚），叫工程板，一般用在出租房或者大型的辦公場所，如果實在出不起價我們也可以考慮用這種板。（4）、櫥柜：櫥柜的材質是比較多的，臺面也有幾種，現在公司做了三個品牌分別是嘉寶櫥柜、揭西櫥柜、愛家櫥柜，嘉寶13、是全國性的品牌，門店在馬王堆那里；揭西是我們湖南的本土品牌，不管是做工還是材料都做得非常好，市場占有率非常高，柜體都是防潮板，面板為飾面板（像嘉寶、揭西這樣大品牌的東西我們盡量只講品牌效應，無需糾結其它的，而且這樣的品牌長沙有一半以上的大公司都跟他們合作，我們的價格完全低于同行業里面）。櫥柜的學問最主要是三點，第一個是臺面，臺面有人造石和石英石，石英石的比人造石的貴400左右一套米，還有不銹鋼臺面和亞克力臺面，只是用戶相對來說少一些，但我們必須要知道有這些材料。第二個是柜體，柜體用得最多的就是防潮板（公司都是用的這種），也是市面上用的最多的（價格也實惠），還有一種是杉木板（小品牌里面出現比較多14、），大品牌就是實木（水曲柳實木或者紅橡實木，但價格比較昂貴，普通一點都是5000左右一套米）。第三個是面板（門板），門板款式居多，有雙飾面（公司標配）、UV板、烤漆面板、模壓板、實木板，品牌不一樣價格也不一樣，公司嘉寶和揭西報價是一樣，地柜報的是1280一米（含地板和臺面），吊柜報的是400一米，服務流程是：開工后的兩天內量尺寸出具水電圖，給業主確認后再施工，瓷磚貼完后再進行復尺，也會邀請客戶去他們門店簽櫥柜合同，客戶不要求做升級是不用付一分錢的，如果客戶要求換其它材質那只需補差價就可以了。品牌性的材料我們要記得突出它的重點，提高它的服務價值，就像櫥柜一樣，他們會去量兩次尺出圖紙（如有要求效果15、圖都可以），所以這些都是它的價值，在給客戶做介紹或者談客戶的時候千萬不能把這個丟掉，因為好的服務也是強大的價值體現。（5）、潔具：潔具是客戶比較注重的材料，雖然它在整個裝修費用里面比例不是特別大，但它的關注程度一點也不小，所以在給客戶介紹的時候一定要說重點。現在公司里面用的是香港歐派（標配）、水作坊、廣月，材質最主要是體現在里面是用的什么材質的管，公司用的都是銅管，給客戶介紹的時候完全可以讓客戶用磁鐵吸。這是的一個材質介紹，我們還可以用痛苦營銷來做，因為潔具稍微大一點的品牌價格都非常的貴，像TOTO、九牧、箭牌等等，一個一般的洗手臺都是一兩千，材質跟我們公司的幾百的是一樣的，而洗手臺只有三種材16、質的，一種實木、一種晶鋼板、一種PVC，再大的品牌也就是這三種材質的，這也說明不要對我們自己的材料產生任何質量懷疑，我們都不比別人差，也只有相信我們自己是最好的，我們才有可能做最好。（6）、水電：隱蔽工程很大程度是關注施工工藝，因為材料是整個行業都差不多，我們只要向客戶表述清楚就可以了，比如電線是用衡陽金杯的（國家標準是照明線用1.5平方的、插座是2.5的、空調4平方專用線、廚房4平方線），都用絕緣線管套好，整根線管里面的線不會超過管徑的40%（國家標準），有其它套餐公司走了很多線管，滿地都是線管，其原因是因為他們水電先是預收多少，水電完工后再按實結算，以100元一米來重新加錢，線管越多費用越17、高，抓住的就是客戶對隱蔽工程的重要性（痛苦營銷），往往100平方的房子裝修下來水電就要花一萬多，但是在我們這里就不需要，讓你很清楚的知道水電只會花多少錢，明明白白，中途不增加一分錢的費用。再就是水管，客戶對水管的選擇有一定的要求，在我們公司普遍用的是聯塑的，它是管業的老大哥，在行業里面占據著重要位置，口碑非常不錯，性價比也非常高，這也是我們選擇它來做標配的理由，公司還有其它兩個品牌，分別是天力和日豐，但價格都比聯塑貴一些，天力是最貴的，貴不是貴的直管而是配件，但我們盡量不要在這些問題上面去花太多時間，只讓客戶知道我們給你用的是聯塑的，也就是最好最適合你的。8、 面談的基本流程（1）接待客戶入座18、把公司圖冊介紹給客戶，再去拿相應的資料（面談表）（2）以朋友的身份跟客戶交流，獲取面談表上面需要的內容（3）把得到的信息及時告訴設計師，讓設計師更好的把握接下來的面談（4）設計師講設計，家裝顧問以第三方的角度去給客戶與設計師加潤滑劑，讓整個過程輕松愉樂（5）設計師講預算的時候家裝顧問無需講太多，講完了之后及時當客戶的面算出優惠力度（6）這些做完了之后就是拒絕處理，最關鍵的是要反復的講驗收流程和公司的優勢（7）等這些講完了之后去請人幫助，加強促單。9、 電銷和公司優勢：（1）電話銷售是當今銷售行業里面必不可少的一種銷售方式，它不需要盲目的去外面亂跑，不需要受到客戶的當面拒絕，也不需要經受外面的惡19、劣環境的困擾，所以不要排斥電話銷售，它是獲取理想與目標的一種表現方式。我們在做電銷的時候首先是了解客戶有沒有這個需求，沒需求的肯定是不愿意跟你談下去，那么有需求的客戶我們該如何把握？在很大程度上面是把我們公司的優勢、行業特征、服務內容和我們的態度，因為客戶是有房子要裝修，說明有需求，他不來公司，有可能是我們沒有給他一個不得不來的理由（沒有講明材料、工藝、服務內容、價格、他想要的感覺等等），如果我們懂得更多那我們的結果可能完全不一樣，所以一定要加強學習，做一行就把一行做好，不要回過頭來留給自己的答案只有一句荒廢時間。（2）下面我們剖析一下公司優勢（邀約客戶上門和要求客戶簽單必說的話）：（3）預算20、等于結算，中途不增加一分錢的費用（4）在整個行業里面，人們已經非常排斥那些加費用的公司，我們只要講您現在看到的這種價格就是完工的價格，您中途只需要驗收就可以。第二個就是您現在看到的價格有可能比那些套餐公司要高一點，高一點是很正常的，因為我們沒有隱性消費，該做的該有的我們都已經為您考慮到內了，無需擔心中途掉項目，所以這樣你完全可以把自己對裝修的投資算出來，不需要擔心會超資。（5）設計是多對一，而不是一對一（6）您房子的設計并不是我們哪一位設計老師為您服務的，而是我們整個團隊來為您出方案，所以每一種方案的可能都是結合我們多位設計師的經驗，而且每一個設計我們都會出具兩到三個方案，您過來就不用擔心還有21、其它的方案需要對比了，我們會選擇一個更適合您的方案出詳細的預算，讓您清楚的知道這樣做需要投資多少錢，您看您到我們公司來不僅可以了解方案還可以看到詳細的預算，您還在猶豫什么呢？（7）材料多選擇一線品牌，不需要擔心材料的質量和服務（8） 一線品牌為您的房子裝修提供雙層的保障，它不僅質量更有保障，售后也是與公司同時開展，也就是雙層保障。（給客戶介紹他想要了解的材料，解釋一種材料馬上拋出一個二擇一法則什么時候來公司）（9）分步驗收分步付款（10）說到這里更多的是客戶在問“你們是怎么付款的？”，我們不需直接的問答客戶是付多少多少，而是說分步驗收分步付款，做一種工序驗收一次合格后再付款，而且我們公司有嚴格22、的標準化流程與管理，對每一個流程都嚴格把關，到您驗收的時候其實是第四次，第一次是我們工人自檢（工人對自己做的事進行檢查），自檢OK后再是下一道工序的工人對他進行檢查，這是第二檢，第三檢是我們項目部經理對他進行檢查，確認沒問題后再工程部經理陪您一起進行檢查，所以這樣層層檢查層層驗收確保了每一個細節都是最好的，給客戶一個信得過的施工工藝流程。（面談時把我們的標準化施工流程拿出來每一頁的給客戶介紹，從最原始的開始，水電驗收、泥工驗收、木工驗收、基層驗收、收壓驗收等等，把每個環節都講到位，客戶就算再有想法也會好好去衡量） （11）水電一口價，水電一口價是說我們的電是按平方計算，不是先預交多少，后面再按實去增加費用，我們的半改（局部改造，就是在原有電的基礎上做適當的調整）是40元一平方算，在整個行業里面都是非常的便宜，而且在中途適當的增加幾個點位是不會再向你收取費用的。水我們也是一口價，按間算，冷熱水全做的我們按600元一間收取，如果只做了冷水或者熱水的我們按半間收取，都是用的聯塑的PPR25抗菌熱水管，從入戶那里開始全部換新管，更大程度的確保不會漏水。第 6 頁 共 6 頁