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1、銷售講義及答客問 扎扎實(shí)實(shí)做好基礎(chǔ)工作 培訓(xùn)大綱 第一部分：基礎(chǔ)概念 第二部分：銷售講義制作方法 第三部分：答客問制作方法 第四部分：考核作業(yè) 基礎(chǔ)概念 什么是銷售講義 什么是答客問 制作銷售講義和答客問的重要性 我們先討論下什么是銷售講 義？，它有哪幾個(gè)要素？ “我們在思考” 項(xiàng)目立項(xiàng)了，該給業(yè)務(wù)員培訓(xùn)了 產(chǎn)品資料給我了，我該整理了 該給業(yè)務(wù)員統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)去賣房子 “我需要制作 銷售講義了” 銷售講義即是： 一份專業(yè)的培訓(xùn)資料 一份分類匯總的資料 一份統(tǒng)一執(zhí)行的規(guī)范文件 賦予屬性 專業(yè) 全面 規(guī)范 歸納為 基礎(chǔ) 工作 答客問定義 答客問是在銷售講義的基礎(chǔ)上，將客戶可能問道的問題以 一問一答的方式2、，教會業(yè)務(wù)員以專業(yè)的口徑，在 同一的范圍內(nèi)回答客戶，以達(dá)到準(zhǔn)確輸出項(xiàng)目信 息，達(dá)成銷售的目標(biāo)。 從形式到方法到最終目的 制作銷售講義及答客問的重要性 我想先談下 售樓的觀點(diǎn) 我們賣的是房子，不是在“賣菜” 所以我們需要非常熟練且專業(yè) 房子是“死”的，人是“活”的 所以我們需要知道客戶會問什么 我們是代理公司，我們連接成功的“橋梁” 所以我們需要規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn) 我們面對的是：高價(jià)值（產(chǎn)品） 我們面對的是：變化（客戶） 我們面對的是：風(fēng)險(xiǎn)（合作者） 銷售講義制作方法 銷售講義的內(nèi)容分塊 銷售講義中的重點(diǎn)內(nèi)容制作案例 做銷售講義需要準(zhǔn)備什么 如何有效完成銷售講義制作 討論下大家通常銷售講義做些什么內(nèi)容3、？ 銷售講義的內(nèi)容分塊 要把銷售講義做的內(nèi)容全面，其實(shí)就像“談戀愛”是有階段切入點(diǎn)的。 初次見面：從環(huán)境切入 溫馨牽手：從市場切入 深入交往：從產(chǎn)品切入 談婚論嫁：從流程說辭切入 喜結(jié)連理：從黏貼附件切入 “第一印象”很重要，“深刻了解”是必須，“三方會談”是成否關(guān)鍵 環(huán)境如何切入-增加地緣了解 度 “區(qū)域概況” 是對于項(xiàng)目整體的區(qū)位定義 “周邊交通” 從專用名可分為：“軌”、“速”、“環(huán)”、“隧“、“縱”、“橫”等。 從標(biāo)題可分為：道路系統(tǒng)、公交線路系統(tǒng)、軌道交通系統(tǒng)、其他交通系統(tǒng)（一般指高速） “生活配套” 指1至3公里范圍的生活配套（踏點(diǎn)圖） 指15分鐘車程范圍生活配套（生活半徑圖） 備注：此2份圖均會用于企劃制定成銷售道具用于銷售現(xiàn)場及銷售宣傳冊，原始數(shù)據(jù)需要銷售踏研 “規(guī)劃環(huán)境” 大環(huán)境規(guī)劃（板塊規(guī)劃，相鄰板塊規(guī)劃） 項(xiàng)目地處規(guī)劃（項(xiàng)目紅線外規(guī)劃） 市場如何切入-增加說辭寬度 “