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1、售前售中售后銷售管理 易居中國與易居文化 王玉梅 售前、售中、 售后的階段劃分 里程一：進場接待里程二：蓄水開盤里程三：持續(xù)銷售里程四：項目結(jié)項 售前階段售中階段售后階段 劃分節(jié)點： 首次開盤 劃分節(jié)點： 交房或合同到期 售前管理 售前階段是指自項目團隊開始組建準備進場接待開始至項目首次開盤前的階段 銷售執(zhí)行的階段劃分 里程一：進場接待里程二：蓄水開盤里程三：持續(xù)銷售里程四：項目結(jié)項 售前階段售中階段售后階段 了解掌握項目情況書面了解：整合當前資料初步了解項目基本 狀況。 項目立項 實地調(diào)研：通過市場部門的相關(guān)調(diào)研報告及 自己實地查看項目及周邊競品，初步了解市 場。 制定前期工作計劃表 開發(fā)商2、溝通：溝通了解開發(fā)商的營銷目標， 資金狀況及操作團隊的經(jīng)驗。 各項工作展開 售前階段組織管理工作主線 了解項目：和市場、發(fā)展商、 政府了解 了解掌握項目情況 合同研讀：崗位培訓課程-代理合同注意 事項 項目評審表單文件： 項目立項 1、項目年度完成量統(tǒng)計表（推量表）：推案 節(jié)奏控制，銷售收入預估，績效考核依據(jù)； 2、財務預算表 ：成本預估、利潤控制、計劃 制定前期工作計劃表支取、超額申報。大類：基礎(chǔ)信息、營業(yè)收入、 營業(yè)成本、營業(yè)費用、管理費用； 3、傭金分配方案：提早公布、業(yè)績掛鉤、有 各項工作展開 獎有罰 售前階段組織管理工作主線 立項任務之一：幫公司算賬， 幫項目算賬 了解掌握項目情況 3、項目評審會決議： 目的：保證項目執(zhí)行的主方向，對項目各項執(zhí)行指 標進行核定，保障項目的執(zhí)行和控制。 項目立項責任部門：業(yè)務部副總提交、綜合管理部經(jīng)理審 核（法務部、財務部、運營部、傭金審核部）、 決議簽署人（五大中心負責人） 代理性質(zhì)：純代理、非純代理 決議內(nèi)容：項目負責人、銷量、價格、收入、 成本、代理合同主要條款（代理傭金標的、溢 價分配、營銷推廣費用標的、風險金/包銷款及 支付方式、銷售代理期限、成銷結(jié)點和依據(jù)、 結(jié)算條款、違約條款） 制定前期工作計劃表 各項工作展開 售前階段組織管理工作主線 立項任務之二：協(xié)調(diào)各部門 關(guān)系，把控項目方向 了解掌握項目情況 人財物配置 人力資源中心：提供案場人員配置支持。根據(jù)案場 的性質(zhì)，由業(yè)務部提出人員配備和補充申請，經(jīng)項 目總監(jiān)、業(yè)副總審核確認 項目立項 涉及表單：人力需求申請表、錄用審批表、人事變 動表 行政中心：提供案場物品配置支持。根據(jù)案場