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1、IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績! 0 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 中國工業(yè)品營銷實戰(zhàn)創(chuàng)始人 項目型營銷與流程管理資深顧問 IMSC工業(yè)品營銷研究院首席顧問 丁興良 IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績! 1 工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 項目性銷售與管理資深顧問 中歐國際工商管理學(xué)院EMBA IMSC工業(yè)品營銷研究院首席顧問 實戰(zhàn)經(jīng)歷： 世界500強企業(yè)Johnson 日本以質(zhì)量創(chuàng)造神 話:亞洲巨大的市場 使四小龍崛起,西方 跨國公司不再闊綽; 小批量生產(chǎn), 注重產(chǎn) 品設(shè)計及質(zhì)量,降低 制造周期,適時生產(chǎn)， 整合制造成本，提 高利潤. 70年代 產(chǎn)值中心論 西方大規(guī)模 生2、產(chǎn),消費; 海外分廠, 零配件加工 供應(yīng)廠. 降低(勞力密 集)成本, 分工 效率；保證零 配 件 半組裝 件 供應(yīng)不斷, . 90年代 客戶中心論 信息技術(shù)的飛速發(fā) 展和普及;管理思 想的涌現(xiàn)與運用； 美國重為經(jīng)濟龍頭; 亞太經(jīng)濟低潮; 生產(chǎn)更少批量短 周期;大圈子供應(yīng) 鏈; BPR;大客戶部 門的建立；組織 扁平化. 利潤中心論 客戶滿意中心論 IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績! 7 維持并發(fā)展客戶的忠誠度維持并發(fā)展客戶的忠誠度 世界大型企業(yè)聯(lián)合會在針對在全球700個領(lǐng)導(dǎo)做了調(diào)查表明： CEO所面臨的挑戰(zhàn)有十個方面- 客戶忠誠度與維持管理在全球所占的比重是42%42%； 降低成本在全球3、所占的比例是38%38%； 真正的成本是老客戶的流失，真正的利潤是老客戶的貢獻度！真正的成本是老客戶的流失，真正的利潤是老客戶的貢獻度！ IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績! 8 一一. .客戶價值篇：客戶是企業(yè)利潤的源泉客戶價值篇：客戶是企業(yè)利潤的源泉 二二. .客戶市場篇：客戶細(xì)分與策略研究客戶市場篇：客戶細(xì)分與策略研究 三三. .客戶銷售篇：客戶關(guān)系發(fā)展與模型客戶銷售篇：客戶關(guān)系發(fā)展與模型 四四. .客戶服務(wù)篇：建立客戶忠誠度體系客戶服務(wù)篇：建立客戶忠誠度體系 IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績! 9 CRMCRM市場篇：客戶細(xì)分與策略研究市場篇：客戶細(xì)分與策略研究 客戶細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn) 客戶的六步 分析法 客戶細(xì)分的原則 數(shù)據(jù)庫建立是數(shù)據(jù)庫建立是 CRMCRM研究的基礎(chǔ)研究的基礎(chǔ) IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績! 10 客戶關(guān)系管理研究的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫 客戶細(xì)分的潛在性估計客戶細(xì)分