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1、易居中國(guó)（沈陽(yáng)） 嚴(yán)海燕 目錄 1 1 職位認(rèn)識(shí)職位認(rèn)識(shí) 2 2 管理內(nèi)容管理內(nèi)容 3 3 素質(zhì)要求素質(zhì)要求 4 4 戰(zhàn)略方針戰(zhàn)略方針 如何做好案場(chǎng)經(jīng)理如何做好案場(chǎng)經(jīng)理 5 5 管理與激管理與激 勵(lì)勵(lì) 職位認(rèn)識(shí)職位認(rèn)識(shí) 1 1 如果說(shuō)：銷售團(tuán)隊(duì)是“血液” 那么，管理團(tuán)隊(duì)的銷售管理者銷售管理者就是“心臟心臟” 銷售管理是重中之重，銷售管理者自然也十分重要。 職位訃識(shí) 重要性 實(shí) 質(zhì) 競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，作為企業(yè)主誰(shuí)都明白銷售不暢會(huì)給企業(yè)帶來(lái)一系列的危機(jī)。 產(chǎn)品不好銷，除了產(chǎn)品本身的問(wèn)題以外，銷售團(tuán)隊(duì)也十分重要。 特 點(diǎn) 什么是銷售管理？ 我們都知道銷售管理和普通的人員管理有相同的內(nèi)容，比如，需要領(lǐng)導(dǎo) 2、力、溝通技能，但是銷售管理有它自身很強(qiáng)的特點(diǎn)。 理論上講，作為銷售管理者必須清楚每個(gè)銷售員每天的每時(shí)每刻在做什 么。然而現(xiàn)實(shí)情況十分復(fù)雜，銷售員往往都很精明和不好管，管理的復(fù)雜性管理的復(fù)雜性 不說(shuō)也知道了。 職位訃識(shí) 重要性 特 點(diǎn) 實(shí) 質(zhì) 有時(shí)候由于經(jīng)驗(yàn)不足，了解每人每天做什么不是件容易的事，況且還要針 對(duì)主要銷售事件的開始、進(jìn)展和成交等階段的銷售行為和實(shí)地情況給于指導(dǎo)、 監(jiān)督和控制，就更加困難了。 因此對(duì)團(tuán)隊(duì)所有關(guān)鍵業(yè)務(wù)和每人所發(fā)生的主要業(yè)務(wù)事件、處理的時(shí)間和進(jìn) 展做出動(dòng)態(tài)管理和決定動(dòng)態(tài)管理和決定，沒(méi)有合理的詳細(xì)記錄詳細(xì)記錄是一定不行的。必須有報(bào)告系統(tǒng)報(bào)告系統(tǒng) 成為銷售管理的必然。 職位訃3、識(shí) 重要性 特 點(diǎn) 實(shí) 質(zhì) 銷售管理是銷售行為的過(guò)程管理 管理內(nèi)容管理內(nèi)容 2 2 銷售管理者管什么 銷售管理者始終要丌斷反省自巪是誰(shuí)，自巪的管理風(fēng)格和管理方式是否有利亍 促迚銷售團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戓斗力。 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)是我們經(jīng)常談?wù)摰氖虑?，而且將銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)作為我們銷售管 理者重中之重的工作。如果沒(méi)有一支充滿激情、斗志、快速反應(yīng)市場(chǎng)的銷售團(tuán)隊(duì)， 縱使銷售管理者能力很強(qiáng)，也不可能創(chuàng)造輝煌銷售業(yè)績(jī)。 因此，銷售管理者應(yīng)該將銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)作為首要任務(wù)應(yīng)該將銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)作為首要任務(wù)。 一、 管好銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，打造一支高效協(xié)作、充滿激情不斗志的與 業(yè)化銷售隊(duì)伍 如何建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)如何建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)呢？可以歸納為十二字： 管理內(nèi)容 團(tuán)隊(duì) 市場(chǎng) 重點(diǎn) 弱點(diǎn) 客戶 業(yè)績(jī) 衛(wèi)生 習(xí)慣 獎(jiǎng)懲 一個(gè)市場(chǎng)是否運(yùn)作成功，市場(chǎng)規(guī)劃、營(yíng)銷目標(biāo)和營(yíng)銷策略是關(guān)鍵。衡量銷售 管理者有沒(méi)有水平，看他能否制訂市場(chǎng)規(guī)劃、營(yíng)銷目標(biāo)和營(yíng)銷策略