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1、客戶類型與購房心理分析 先做一個曖場游戲：從蛋到人 目標(biāo)：活躍氣氛目標(biāo)：活躍氣氛 參加人數(shù)：隨意參加人數(shù)：隨意 所有人一開始時都是蛋，都蹲著；所有人一開始時都是蛋，都蹲著； 學(xué)員分對用剪刀，錘子，布決出勝負(fù)，勝者可以半站著，成為小雞，負(fù)者仍學(xué)員分對用剪刀，錘子，布決出勝負(fù)，勝者可以半站著，成為小雞，負(fù)者仍 是蛋；是蛋； 接下來蛋與蛋決勝負(fù)，小雞與小雞決勝負(fù)。勝者往上進(jìn)一階，負(fù)者往下降一階。接下來蛋與蛋決勝負(fù)，小雞與小雞決勝負(fù)。勝者往上進(jìn)一階，負(fù)者往下降一階。 整個次序為蛋，小雞，老鷹和人。蛋要蹲著；小雞半站著，兩手放在兩腋下做小整個次序為蛋，小雞，老鷹和人。蛋要蹲著；小雞半站著，兩手放在兩腋下2、做小 雞狀；老鷹可以站著張開雙臂飛翔；進(jìn)化成人后則可以退出比賽。雞狀；老鷹可以站著張開雙臂飛翔；進(jìn)化成人后則可以退出比賽。 各階段的學(xué)員都只能與同一階段的學(xué)員決勝負(fù)。各階段的學(xué)員都只能與同一階段的學(xué)員決勝負(fù)。 結(jié)果：最后的結(jié)果應(yīng)是一個蛋，一只小雞，一只老鷹，其余都是人。結(jié)果：最后的結(jié)果應(yīng)是一個蛋，一只小雞，一只老鷹，其余都是人。 講師可以在適當(dāng)?shù)臅r候與剩下的蛋，小雞和老鷹等決勝負(fù)，使得只剩下一個蛋，講師可以在適當(dāng)?shù)臅r候與剩下的蛋，小雞和老鷹等決勝負(fù)，使得只剩下一個蛋， 其余都為人。其余都為人。 課程內(nèi)容課程內(nèi)容 常見的客戶購房心理類型與銷售對策常見的客戶購房心理類型與銷售對策 注意客戶的年齡差3、異注意客戶的年齡差異 客戶的職業(yè)特征不容忽視客戶的職業(yè)特征不容忽視 銷售中必須銘記的細(xì)節(jié)銷售中必須銘記的細(xì)節(jié) 常見的客戶購房心理類型與銷售對策常見的客戶購房心理類型與銷售對策 理智穩(wěn)健型客戶理智穩(wěn)健型客戶 小心謹(jǐn)慎型客戶小心謹(jǐn)慎型客戶 沉默寡言型客戶沉默寡言型客戶 感情沖動型客戶感情沖動型客戶 優(yōu)柔寡斷型客戶優(yōu)柔寡斷型客戶 盛氣凌人型客戶盛氣凌人型客戶 求神問卜型客戶求神問卜型客戶 神經(jīng)敏感型客戶神經(jīng)敏感型客戶 借故拖延型客戶借故拖延型客戶 理智穩(wěn)健型客戶心理活動特征 考慮問題冷靜穩(wěn)健，不容易被你說服；考慮問題冷靜穩(wěn)健，不容易被你說服； 對于房屋的微小細(xì)節(jié)，他都會詳細(xì)了解，絕不含糊；對于房屋的微小細(xì)節(jié)，他都會詳細(xì)了解，絕不含糊； 有時會把你當(dāng)成木偶，自己則是觀眾；有時會把你當(dāng)成木偶，自己則是觀眾； 對你的介紹并不專心，但他會在心里分析你；對你的介紹并不專心，但他會在心里分析你； 理智穩(wěn)健型