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房地產營銷公司置業顧問培訓購房客戶類型分析(70頁)
房地產營銷公司置業顧問培訓購房客戶類型分析(70頁).pptx
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培訓課件
上傳人:大寶 編號:50987 2021-01-31 70頁 2.90MB

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1、購房客戶類型分析購房客戶類型分析 馬斯洛馬斯洛: : 心心若改變,你的態度跟著改變;態度改變,你的習若改變,你的態度跟著改變;態度改變,你的習 慣跟著改變,習慣改變,你的性格跟著改變;性格改變,慣跟著改變,習慣改變,你的性格跟著改變;性格改變, 你的人生跟著改變。你的人生跟著改變。 馬斯洛馬斯洛是美國著名心理學家,第三代心理學的開創者,提出了融合是美國著名心理學家,第三代心理學的開創者,提出了融合 精神分析心理學和行為主義心理學的人本主義心理學,精神分析心理學和行為主義心理學的人本主義心理學, 于其中融合了其于其中融合了其 美學思想。美學思想。 開篇開篇 目目 錄錄 第一篇:客戶購買行為及心理2、分析第一篇:客戶購買行為及心理分析 第二篇:客戶購買心理類型及應對策略第二篇:客戶購買心理類型及應對策略 第一篇:客戶購買行為及心理分析第一篇:客戶購買行為及心理分析 客戶購買行為分析 客戶購買心理分析 自我實現需要 社會地位得到承認 受尊重的需要 感受自身得到尊重 品牌附加值/高檔配套/ 售價 社會交往需要 生活/出行便利 環境/社區文化/產品設 計以人為本 安全需要 居住有安全保證 基本配套 基本生活需要 有房可住 基本物管 空間上的避戶所 客戶購買行為分析客戶購買行為分析 顧客需求層次顧客需求層次 根據馬斯洛的需求層次論,客戶的需求是從低級向高級逐漸遞升的過程 中從有形向無形的轉變。對應3、房地產行業中房子這種特殊的產品,客戶的需求層 次表現為: 產品附加屬性:產品附加屬性: 品牌價值、口碑效應、美譽度、自我實現需求的滿足 產品有形屬性產品有形屬性: 質量、建筑形式、規劃、環境、配套設施 產品核心屬性產品核心屬性: 提供居住的基本條件 客戶購買行為分析客戶購買行為分析 產品特性層次產品特性層次 產品的特性從核心向外延逐級擴展的過程中從有形向無形轉變。對于房子這 種包容性巨大的產品來說,產品特性的不同層次有如下特點: 如某花園小區,除了房子可用來居住這種核心特性核心特性外,功能和形式相結合的 社區規劃,現代都市風格的建筑形式、完善的配套、高起點的環境設計構成了 產品的有形層次特性有形層次特性;豪華高檔的花園小區會所帶給業主的尊貴感受、持續不 斷的品牌形象打造、良好的口碑及吸引社會不同階層人士的關注形成的美譽度 ,構成了該產品的附加屬性附加屬性。 顧客購房的心 理過程有八個基本
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