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房地產營銷公司置業顧問培訓高端房地產銷售實戰談判技巧經驗總結（79頁）.ppt

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銷售技巧

上傳人：大寶編號：51013 2021-01-31 79頁 444KB

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1、高端房地產銷售實戰經驗總結談判技巧先回答一個問題如果客戶要求你讓步，你應該怎么辦？為了表示誠意，先讓一點。為了得到客戶的信任，一下子讓到底線。絕不讓步正確的答案決不讓步！除非拿東西來交換談判計劃談判計劃的重要性讓我們掌握整個談判進程預先考慮可能出現的問題，準備充分的應對方法維護本身最大利益談判過程中的關鍵要素你對形勢的認識對方對形勢的認識你方的初步立場對方的初步立場需要解決的問題知識、技術、努力程度、能力可能出現的結果談判初期策略談判初期策略開價高于實價開價高于實價分割分割千萬不要接受第一次出價千萬不要接受第一次出價故作驚訝故作驚訝不2、情愿的賣主不情愿的賣主集中精力想問題集中精力想問題老虎鉗策略老虎鉗策略開價高于實價開價高于實價向買家開的價一定要高于你實際想要的價向買家開的價一定要高于你實際想要的價。對策對策：當買家向你要的比實際多的時候，你應該識破這種計策，喚起他的公平意識，用請示上級或黑臉/白臉的策略。你應該說：“當然，談判開始的時候你可以提出任何要求，我也會給你同樣一個無法接受的意見，但我們誰也得不到好處。你為什么不告訴我你可以接受的最高價格呢？我回去和我們的人商量一下，看看該怎么辦。這是不是很公平？” 開價高于實價開價高于實價切記要點切記要點要的要比你想得到的多。你可能會得到滿足，而且還 3、給你一些談判空間。更為重要的，它創造了一種對方贏了的氣氛。你的目標是應該提高你的最大可信價。如果你最初的意見很極端，那就意味著一些伸縮性，這會鼓勵買家同你談判。對對方了解得越少，你要的應該越多。陌生人可能更讓你感到出乎意料，你可以通過更大的讓步來表達你的良好愿望。喚起買家的公平意識，或者運用請示上極或紅臉/黑臉的策略進行反擊。分割分割對策對策：你可以先讓買家出價來防止買家對你進行分割。切記要點切記要點對開價分割，即使折中，你也仍能得到你想得到的東西。只有讓買家先開價，你才能進行分割。即使接近你的目標，也要繼續進行分割。千萬不要接受第一次出價千萬不要接受第一次出價對策對策：不匆忙接受第一次出價的最好策略是用上級領導做掩護。你心中總要這樣想：“無論買家還價是多少，我都不能接受。我得讓委員會商量商量。” 切記要點切記要點永遠不要接受買主的第一次出價或

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