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1、新合鑫觀悅售前工作梳理 背景：新合鑫觀悅項(xiàng)目于 2014 年 10 月份對(duì)外首次開(kāi)盤，當(dāng)時(shí)營(yíng)銷代理公 司為意志形，首次開(kāi)盤實(shí)現(xiàn)大定 526 套，金額：3.5 億；2015 年 3 月 3 日，易 居團(tuán)隊(duì)正式進(jìn)場(chǎng) 一：銷售線 1置業(yè)顧問(wèn)電話通知所有之前觀悅成交客戶，告知客戶后期統(tǒng)一由易居公司為 其提供服務(wù)，幵短信發(fā)送到位；打消客戶疑慮，維護(hù)之前成交老業(yè)主，后期為老 帶新做增量； 2.銷售團(tuán)隊(duì)組建 人員構(gòu)成：置業(yè)顧問(wèn) 15 人，10 個(gè)男生（7 名老員工，3 名新 員工） ，6 個(gè)女生（4 名老員工，2 名新員工）整體男女比例為 7:3，新老團(tuán)隊(duì)比 例為 7:3 構(gòu)成依據(jù)：基于項(xiàng)目交通半徑（西四環(huán)2、連霍高速口）及后期銷售強(qiáng) 度來(lái)考慮 3.案場(chǎng)管理制度制定 4.置業(yè)顧問(wèn)每天輪流踏街，踩盤，了解高新區(qū)各個(gè)主干道交通狀況，在售樓盤， 及區(qū)域配套 5.每天晚上培訓(xùn)，提升內(nèi)功 培訓(xùn)課件： 儀容儀表 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí) 競(jìng)品 樓盤市調(diào)報(bào)告 客戶談判技巧 SP 技巧運(yùn)用 6.帶領(lǐng)置業(yè)顧問(wèn)爬工地，實(shí)地感受每一戶型優(yōu)勢(shì) 7.挖掘項(xiàng)目戶型價(jià)值點(diǎn)及閃光點(diǎn) 8.項(xiàng)目交底（甲方對(duì)項(xiàng)目體量，工程進(jìn)度，規(guī)劃及科技參數(shù)等信息對(duì)易居團(tuán)隊(duì)進(jìn) 行交底；易居針對(duì)項(xiàng)目人員工資，交通補(bǔ)助，傭金點(diǎn)位等信息向置業(yè)顧問(wèn)交底） 9.銷售講義的制作，答客問(wèn)的制作（與策劃結(jié)合）及抗性演練 10. 祝福紅城兄弟項(xiàng)目交流學(xué)習(xí)，了解高新區(qū)成交客戶構(gòu)成 3、11.每棟樓戶型分布，面積分布，每一戶型開(kāi)間，進(jìn)深要求置業(yè)顧問(wèn)熟記，幵進(jìn) 行針對(duì)性考核 12.關(guān)于前期遺留問(wèn)題客戶開(kāi)三方會(huì)議（意志形，易居，新合鑫） ，針對(duì)前期遺留 客戶服務(wù)費(fèi)問(wèn)題，與甲方做溝通 13.定期對(duì)鄭州規(guī)劃信息及樓市動(dòng)態(tài)， 向置業(yè)顧問(wèn)分享幵每天關(guān)注置業(yè)顧問(wèn)動(dòng)態(tài)， 開(kāi)盤前做好維穩(wěn)工作 14.針對(duì)全年清盤思路與開(kāi)發(fā)商溝通相應(yīng)的激勵(lì)政策，提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力 二：策劃線： 1. 2015 年全年?duì)I銷報(bào)告 2. 針對(duì)開(kāi)發(fā)商全年?duì)I銷指標(biāo)及資金狀況，制定針對(duì)性的銷售策略 3. 觀悅項(xiàng)目首次開(kāi)盤均價(jià)為 6500 元/平，針對(duì)觀悅 2015 年清盤思路，2015 年觀悅項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)整盤均價(jià)為 7200 元/平，對(duì)之前成交客戶工作區(qū)域進(jìn)行統(tǒng)一 匯總，繪制客戶地圖，制定精確的客戶召集動(dòng)作 4. 制定價(jià)格策略及競(jìng)品攔截策略 5. 針對(duì)觀悅進(jìn)場(chǎng)后首次開(kāi)盤形式與開(kāi)發(fā)商溝通，幵采取針對(duì)的銷售策略（大開(kāi) 大合？短蓄短爆