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1、第一部分第一部分 基礎課程基礎課程5 一. 銷售人員基本概念6 二. 房地產(chǎn)基本知識22 三. 房地產(chǎn)建筑知識.42 四. 物業(yè)知識.61 目 錄 五.銷售的標準化行為規(guī)范. 75 六.房產(chǎn)銷售常見的客戶提問 103 七.銷售常見問題及解決方法 115 八.如何掌握顧客 131 九.如何成為一名優(yōu)秀的業(yè)務員 152 十.接電話技巧 159 十一.銷售技巧168 十二.跟蹤客戶技巧198 十三.促使成交技巧207 十四.了解購買者想法 239 十五.考核制度. 248 第一部分第一部分 基礎課程基礎課程 一、銷售人員基本概念一、銷售人員基本概念 （一）銷售顧問職責：（一）銷售顧問職責： 1、公司2、形象代表公司形象代表 作為一個房地產(chǎn)公司銷售人員是代表公司面對客戶，其形象代表 公司形象，服飾整潔與穩(wěn)重會給客戶留下好印象，增加對公司 的信心，拉近雙方距離。 2、公司經(jīng)營傳遞者公司經(jīng)營傳遞者 銷售人員明確自己是公司與客戶的中介，其主要職能把公司經(jīng)營 傳遞給客戶，達到銷售目的。 3、客戶的購房引導者客戶的購房引導者，專業(yè)顧問專業(yè)顧問 銷售人員要利用專業(yè)為客戶提供咨詢便利服務，從而引導顧客購 樓。 4、將樓盤推薦給客戶的專家將樓盤推薦給客戶的專家 銷售人員要有絕對的信心，并必須做到三個相信： 相信自己所代表的公司 相信自己所推銷的能力 相信自己所推銷的商品 這樣才能充分發(fā)揮推銷人員的推銷技術(shù)。因3、為：首先要相信自己 的公司。在推銷活動中銷售人員不但代表公司，而且其工作態(tài)度、 服務質(zhì)量、推銷成效直接影響到公司的經(jīng)濟效益、社會信譽和發(fā) 展的前景。其次相信自己，相信自己能夠完成推銷任務的能力， 是推銷成功信心的來源，并能產(chǎn)生動力與熱情，充滿自信和信心 去全心投入，創(chuàng)出最好水平。最后相信自己所推銷的商品。對于 有需求的顧客，相信自己推銷的商品貨真價實，從而也相信自己 的商品能成功的推銷出去，這樣就可以認定自己是推銷樓盤的專 家。 5、將客戶意見向公司反映的媒介將客戶意見向公司反映的媒介 6、客戶是最好的朋友客戶是最好的朋友 銷售人員應努力采取各種有利手段樹立更好的形象、誠懇的態(tài)度， 拉近與客戶的距離，消滅戒心，使客戶感到你是最好的朋友，處 處為他著想。 7、客戶是市場的收集者客戶是市場的收集者 銷售要有較強的反應能力和應變能力，并有豐富的業(yè)務知識及對 房地產(chǎn)市場敏銳的觸角，這就需要銷售人員