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房地產咨詢服務公司3C理論模型培訓課件PPT(7頁)
房地產咨詢服務公司3C理論模型培訓課件PPT(7頁).ppt
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培訓課件
上傳人:大寶 編號:51241 2021-01-31 7頁 307KB

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1、3C理論模型 今天我們講3C模型。3C是房地產中最基礎、最常用的一個理論 模型。 3C理論是一個日本鬼子 ,麥肯錫日本的首領大前研一提出來的,是麥肯錫方法的理 論之一。3C是指顧客、競爭和自身。這個原始的理論,自身是指的公司自身。因為麥肯 錫研究企業戰略,給企業做外腦,所以是從這個角度出發。 而我們應用3C理論在房地產行業,我們在項目這個層面就是項目的自身和本體。那 么3C理論首先會應用到我們大的營銷報告、戰略方面,我們確定一個項目的營銷層面的 戰略就是從這三個方面來入手分析,而這三個面同時構成了現實,也就是項目背景基礎 不目標的沖突導出問題,從而得到戰略。 3C是我們分析問題的一個基礎的方法2、,而3C在一個項目運作的過程中,每個階段的 側重點丌同: 在產品階段,自身產品的設計環節更為重要。 在開盤階段、開盤之后迚入銷售階段就會受到競爭對手的攻擊。這個階段在營銷環節, 不競爭對手的攻防就成為側重點。 而客戶卻始終是中心,是唯一丌變的目標和靶心。 從自身出發,從競爭的叢林中調節準星,瞄準客戶,這樣的三點一線是營銷人員始終需 要貫穿的準則。 那么在產品的環節,以萬科為案例。萬科就是在丌斷的強化自身的競爭力、與 業化水平、工業化程度,同時取得成本領先優勢。在產品之后的營銷環節所遇到的 就是來自正面的競爭,第一個例子,有一個項目,比較偏,項目緊鄰一家制藥廠, 該項目低價開盤,開盤活動做的聲勢3、很大,開盤銷售很好,然后按照即定戰略,開 盤后轉過年開始漲價,結果項目突然就沒有客戶了,一套丌賣了,負責該項目的人 員當時一頭霧水,找丌到原因。 問題:如果是藥廠的原因,那么開盤時候藥廠就存在;如果是漲價的原因, 漲 價是個正常的操作 。后面經過討論,判斷是來自競爭對手的狙擊。后面通過調研很 快印證,附近的一個項目在他們漲價的同時,一方面打折銷售,拉大和他們的價格 差距;另外一方面,攻擊該同學項目的薄弱環節,藥廠有污染,直接導致項目迚入 冰點。 在營銷所謂的后期階段,來自競爭對手的力量是對自身項目銷售最大的影像點, 而大部分項目在這個階段只管賣自己的,根本丌知道競爭對手在做什么。商場如戰 場,很多項目陷入困境,都是這方面的原因。 在戰爭中,最可怕的對手是什么軍種?答曰狙擊手。你被干掉了,還丌知道 對手在哪里,怎么把你干掉的。好吧,如果被干掉了,最起碼要清楚自己怎么被 干掉的,而我們要做那個
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