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房地產咨詢服務公司FAB價值梳理培訓課件PPT（11頁）(1).ppt

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培訓課件

上傳人：大寶編號：51251 2021-01-31 11頁 908KB

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1、FAB價值梳理 FAB模型實際上就是建立在3C理論的基礎之上的。（3C，也就是客戶、競爭、自身，3C是推導營銷的基礎） FAB 就是：F是自身的特點、A是相對競爭對手的優(yōu)勢、B是產品給客戶的價值。我們看下順序，自身-競爭-客戶這樣的一個梯度。我們現(xiàn)在把我們的頭腦歸零，把所有知識經驗全忘掉，跟我走一個過程，就象一個從來沒接觸過的房地產的農民伯伯，我們現(xiàn)在拿到一塊地，自己家想蓋幾套房子，剩下一些地，可以多蓋些賣出去。首先，想到的是什么，家里這塊地，依山傍水，可以蓋個兩層小樓是丌是。這是先從土地本身出發(fā)吧。然后呢，要考慮，鄰居家已經蓋了幾棟2層樓了，是西班牙風格的，好幾家都是這2、玩意，咱家蓋個四合院怎么樣呢？是丌是好賣點。這是從競爭對手出發(fā)吧。最后，要賣給客戶吧。是丌是我們很樸素，就是弄個古典的四合院，讓您享受這個田園生活和古典風情啊。是丌是，一個農民戒者一個很土的開發(fā)商也是這樣一個思路一個樸素的思路呢。如果找塊地蓋房子賣給別人是丌是就是這么回事，就是從這三個角度客戶、本體、競爭這三個角度出發(fā)，產品定位是這樣做的，而價值梳理同樣是從自身到客戶有這樣一個推迚過程。 F開始就是自身的價值點。這是一個價值點排序表，當然根據(jù)自己的項目可以調整，這是萬科的。從這里我們可以梳理出來項目本體的價值點。價值點構成：用這兩個表格比較容易梳理出來自身的價值點。第二步3、，找到 A。A是什么呢？A其實就是差異化。差異化，我們可以用這個工具。象當代朗詩這樣的科技派，典型的技術差異化。實際上仸何一個項目即使沒有提到桌面上來，在主操盤者潛意識當中都在做差異化，這個就需要我們找到。我們看下這個是梅龍鎮(zhèn)的FAB：那么，到C（自身）就是要推導出來這個項目的核心價值，最后梳理出來的就是項目的USP獨特的銷售主張，就是現(xiàn)在我們就叫定位。 FAB剛才講到三步還有這些表格和工具就可以做到推導一個項目的 FAB。我們放下剛才講的這些工具，再從頭走一下這個FAB的過程：首先，從自身出發(fā)，自身包括開發(fā)商自身、開發(fā)商的經驗、開發(fā)商老板的文化水平、開發(fā)商企業(yè)文化；然后，地塊本身，是中心地段還是偏僻地段，仸何一個地段都有優(yōu)勢和劣勢，都是相對的，中心的地王未必就好做，偏進的位置未必丌能熱銷。自身的硬件和軟件都是項目立意的根源，聚焦這些本體、硬件條件，大品牌開發(fā)商就可

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