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1、2017重慶世聯行&碧桂園&招商地產車位銷售世聯行重慶公司車位項目操作團隊 2017年4月18日目錄項目情況項目情況營銷目標營銷目標營銷策略營銷策略銷售策略銷售策略營銷宣傳營銷宣傳銷售目標銷售目標團隊保障團隊保障目標分解目標分解推售排期推售排期政策保障政策保障車庫情況車庫情況周邊情況周邊情況住宅情況住宅情況合作模式合作模式其他支持其他支持辦公場地辦公場地銷售物料銷售物料產權辦理產權辦理其他其他1234項目情況項目情況Part 1Part 1車庫情況車庫情況周邊情況周邊情況住宅情況住宅情況項目情況 投資占比偏高，南北區均未交房 整體情況：項目住宅整體分為南北兩區，總戶數2533戶，投資客戶占比約2、20-30%，戶型結構：戶型為建面83、87、96、120宜家大三室，當時項目建面成交均價為9500/。【碧桂園招商鳳凰城】（備注：數據來源碧桂園招商鳳凰城銷售中心）北區交房時間：一期18年5月交房、二三期18年12月接房物業形態：高層業主戶數：1767樓棟數：15棟（24-26層）其中電梯直達車庫樓棟：8棟共計1018戶，不直達7棟共計749戶。南區交房時間：18年12月交房物業形態：高層+小高層業主戶數：766樓棟數：11棟，6棟小高層（17層），5棟高層（24-25層）其中電梯直達車庫樓棟：5棟（360戶），不直達：6棟（390戶）北區南區車庫情況 車庫集中設置，電梯不直達樓棟較多，地面3、停車位分流 車庫情況：項目整體車位1627個，2533戶，整體車位配比1：0.6；樓層情況：車位分為地上和地下，且不直達車庫的樓棟多分配有一定比例的地上車位，不利于相互擠壓。微信公眾號：地產全案 可 售 區 域：北 區 一 期、二 期 樓 棟 下 相 對 應 的 車 位（一 期：19/20/21/27/28/29#樓，二期：22/25/30#樓）（備注：數據來源越昕暉銷售中心）36棟別墅區域南區北區合計總戶數76617672533車位個數53710901627車位配比1:0.71:0.61:0.6已售225未開225205(2016年10月首開)20（2017年3月）價格（萬元/個）6.5-64、.77.7暫未定價未售31210901402直達樓棟6/7/8/9/13#18/19/20/21/22/26/27/29#不能直達樓棟5/10/11/12/14/15#16/17/23/24/25/28/30#【碧桂園招商鳳凰城】101118192021222324252627295678912131415301617北區（車位未售）南區（車位已售）28銷售情況 南區首開前期去化較為理想，去化量受價格漲幅影響較大，金融政策單一 銷售情況：據銷售中心提供數據了解到，前期銷售共計推出1號車庫（南區車庫）車位537個，前期去化225個左右，去化率41%左右；微信公眾號：地產全案 銷售價格：2016年5、10月首期開盤執行價格為6.5萬/個，期間銷售價格漲幅2000元/個，但三次銷售再加個漲至7.7萬時去化效果不佳。銷售政策：單一銀行政策，信用卡最長5年分期。（備注：數據來源碧桂園招商鳳凰城銷售中心）【碧桂園招商鳳凰城】南區車位銷售情況銷售時間2016年10月2017年3銷售價格6.5-6.7萬/個7.7萬/個銷售個數20520銷售總個數537剩余車位3211 1、停車無緊張感：、停車無緊張感：一二三期業主還未交房，對車庫的緊張感不強；2 2、不直達樓棟多：、不直達樓棟多：南區北區電梯不直達車庫樓棟13棟，共計1139戶；3 3、車庫處于施工：、車庫處于施工：業主勘察選擇車位僅憑圖紙無直觀感受6、；4 4、交房時間較晚：、交房時間較晚：南北區最近交房時間為18年5月，購車位屬提前消費；5 5、部分樓棟在售：、部分樓棟在售：北區三期樓棟在售，車位需求滯后。問題與機會問題&機會1.1.首開優惠力度大：首開優惠力度大：首開位置最好及價格最低；2.2.業主消費實力強：業主消費實力強：最小建面83，總價70萬以上；3.3.住宅車位捆綁銷售：住宅車位捆綁銷售：剩余未銷售房源和車位搭配銷售。問題&機會目標分解目標分解銷售排期銷售排期銷售目標銷售目標營銷目標營銷目標Part 2Part 2目標分解銷售目標銷售目標（20172017年年5 5月中旬至月中旬至1212月月3131日）日）首批次，銷售1207、套全年，銷售200套預估預估5 5月進場，基于月進場，基于7.77.7萬萬/個元均價，全年去化個元均價，全年去化3 3次次推售策略1、價格策略：僅在集中認籌、開盤期間享受折扣及優惠，開盤后嚴格按照價格表面價。一二批次推售時，均為首次開盤，建議價格不作調整，相同價格推售。三批次年底所有樓棟推售，價格建議漲幅2000-5000元/個。折扣體系：整體折扣金額（暫定3.5萬元/個），交1萬抵2萬（1萬誠意金），開盤優惠1萬元，按時簽約優惠5000元2、同步動作：集中推售節點外，車位信息不斷釋放，漲價信息釋放微博&微信公眾號聯動：雙微連續發布項目車位銷售信息，以及車位相關微信稿。置業顧問聯動：利用碧桂園8、置業顧問與自身業主已有的粘性，置業顧問配合轉載雙微的相關車位推送微信朋友圈，并確保車位信息能釋放至已購房業主。微信公眾號：地產全案現場口徑把控：推售節點外，價格把控，如客戶詢問車位價格嚴格按照面價銷售。7月8月9月12月5月6月10月11月開盤持銷蓄客開盤持銷蓄客開盤持銷蓄客7.5萬/個7.7萬/個8 萬/個均價月份節點期數無折扣優惠無折扣優惠無折扣優惠目標1204040端頭系數面積系數聯排系數干擾系數獨立車位獨立車位雙拼車位雙拼車位三拼車位三拼車位1234變電箱變電箱通風管通風管下水道下水道標準車位標準車位微型車位微型車位定價策略根據周邊項目對比打分得出基準價，在基準價的基礎上根據現場實地情9、況，及以下的影響因素對各車位調差定價實際操作：第一步：向甲方要取項目車位明細表（含車位號、面積、備注是否人防等基礎信息表，一般明源系統能導處）第二步：打印車位表（加上各項影響因素表頭后），實地勘察打分（紙質版）按現有明細表對車位實地勘察（每個車位必須勘察），標注明細表中車位與車庫實地情況。第二步：根據實際勘察打分表，特殊調差（電子版）按照實地勘察的結果，對銷控表上不符合實際情況的車位進行特殊調差，特殊調差原則以及實地勘察評審原則第四步：根據基準價及調差求出符合實地的價格（反折扣等）。調差因調差因素素調差項調差項調差原因調差原因調差占比調差占比備注樓層差負-15-15%負-2減去比例值負-3負-10、4面積調差字母車位50-100%不能超過2個標準車位價格標準車位25-35%一般標準微型車位套內差距在4-5微型車位聯排系數人防車位10-20%減去比例值獨立車位30-50%加上比例值雙拼車位5-10%干擾系數落水管2-5%減去比例值通風管落水蓋配電箱消防栓盡頭備注：調差占比是指占基準價比例價格策略營銷策略營銷策略Part 3Part 3銷售策略銷售策略營銷宣傳營銷宣傳團隊保障團隊保障合作模式合作模式STEP 01營銷宣傳銷售中心，小區包裝，官微，社區媒體等銷售中心整體形象提前展示措施一展示導示展示劃線、編號、地坪漆展示車輛出入系統l 展板或桁架形式展示提前展示車庫整體形象和未來停車秩序規范化11、的操作流程。在銷售中心更好的了解車庫車位的實體情況。銷售中心標準車位樣板展示l 銷售中心現場建議展示標準車位尺寸及相關車位設施設備。l 展示相關車庫收費標準等。措施二媒體渠道業主定向媒體推送l官方微信：在官微推送車位認籌、火爆銷售、相關活動等信息，開發微信H5游戲（如搶車位領紅包等小游戲）等，加大業主的娛樂性互動，增加車位銷售信息爆光度；微信公眾號：地產全案l業主微信群、QQ群：車位認籌銷售期間傳播認籌優惠、促銷信息、愛車保養活動信息；首批車位開盤后傳播車位火爆、專屬車位緊張、車位促銷、購車優惠等信息；l短信群發：針對業主、商戶群發車位銷售短信，以認籌優惠、促銷信息為主；l宣傳包裝：銷售中心入12、口、銷售中心展架、吊旗等，全方位推廣釋放項目車位認籌認購信息。微信稿，宣傳物料，銷售中心包裝措施三123預call客目的：說辭調整50-100組客戶根據call客情況調整說辭。海call客目的：劃分類別（甄別出A/B/C/D類客戶），電子版盤客表每天持續更新項目業主類型。精call客目的：深度追蹤,海call分類A/B/C類客戶情況4交叉call客目的：讓對應樓棟轉化率高的置業顧問重點突破循環call客邀約業主車位購買世聯行專業call客團隊STEP 02銷售策略銷售政策，促銷措施，銷售鋪排，集中開盤策略一世聯行車位貸【0首付，車位輕松“貸”回家】l 政策一：世聯行車位貸3-60期，無需首付車13、位按揭車位。客戶可選擇全部選用世聯車位貸，0首付，等本等息還款。l 政策二：世聯行車位貸+其他金融機構分期接力（如農行30年按揭），業主僅需低首付購車位。客戶可選擇銀行首付2成，按揭方式，首付款由世聯提供，實現0首付。極致的金融政策0首付，以租抵供策略二促銷措施保障車位首開鉅惠01針對北區三期在售樓棟購房抽車位代金券2000-5000元，車位開盤認購車位時抵用。微信公眾號：地產全案02針對北區一二期已售樓棟認籌車位就送，洗車卡、油卡等獎品，價值500-1000元。03針對未購車業主聯合汽車4S店，購車位送購車補貼，促其購車計劃前置。04針對已購車位業主開盤購車位送物管費，可享3-5年車位物管費14、減免。推廣主題促銷信息案例匯集策略三l 保障全年車位信息推送：1、全年每月節點雙微、業主群、碧桂園置業顧問微信朋友圈推送；微信公眾號：地產全案2、現場包裝更換，保障全年車位【認籌優惠信息】【熱銷信息】【買房送車位】【節點優惠】【金融政策】等信息的及時有效更新，確保銷售信息的時效性。策略四專業化銷售流程籌備、認籌、算價、發售整個車位銷售流程，可分為6個階段，建議每批次推售車位銷售周期為15-30天第一步：籌備階段2-3天，物料設計加制作4-5天；第二部：宣傳階段，第三部：call客階段（海call5-7天，精call3-5天），第四部：辦卡階段（正式辦卡在call開始即可辦理，繳納誠意金，開據收15、據），第五步：算價階段（1-2天為辦卡客戶算價落位），第六部：發售（開盤時間建議星期六、日上午或下午）由于車位銷售周期較短，不建議卡升級等過程。FirstSecondThirdFourth宣傳階段宣傳推廣、宣傳畫面內容確定，宣傳點位選擇建議，需注意事件CALL客階段Call客內容及時調整、客戶情況梳理、盤客表更新、客戶情況答疑辦卡認籌階段辦卡階段、意向位置選擇、辦卡優惠說明、辦卡其他細節說明算價落位階段為已辦卡業主進行價格告知，車位落位Fifth籌備階段車庫銷控、車庫實地情況、周邊項目情況、宣傳畫面確定、政策支持、銷講說辭、辦公地點、辦公用品Sixth發售階段視辦卡數量，開盤方式靈活選擇（集中16、開盤、內部解籌）策略五集中性開盤手機網絡集中開盤（最大化擠壓、熱銷）簽到簽到等候區等候（準備手機登陸系統）等候區等候（準備手機登陸系統）準點開始開放系統準點開始開放系統一次性簽草一次性簽草稿合同稿合同財務交款財務交款簽約簽約選擇車位（同時間段業主選車位）選擇車位（同時間段業主選車位）開盤流程開盤流程按揭面簽銀行按揭面簽銀行打印草稿合同打印草稿合同手機網絡手機網絡7步選車位流程步選車位流程策略五集中性開盤手機網絡集中開盤（最大化擠壓、熱銷）大屏幕實時銷控顯示大屏幕實時銷控顯示現場等待系統開放現場等待系統開放選位流程展示選位流程展示選位流程展示選位流程展示集中手機網絡選車位集中手機網絡選車位策略六17、熱銷信息釋放推送、轉發車位熱銷信息l 世聯團隊車位專銷銷售人員主動發送成功認購慰問短信至業主（每位業主都有其專屬銷售人員跟進）轉發熱銷微信稿；知識星球：地產營銷全案l 建議碧桂園銷售團隊轉發車位熱銷微信稿，讓所有購房的業主知道車位銷售火爆。STEP 03團隊保障世聯車位專銷團隊2016/2017重慶世聯行&東原、保利、華宇、財信、金科、山千院、華美、遠洋車位合作關系建立融創、藍光洽談中搶先突破車位銷售合作模式團隊過往16/17年10個合作地產單位世聯存量車位專銷團隊D7區、九城時光、親親里(重慶)、香郡、長島（四川）、大城小愛、親親里（四川）、黃山大道東、大城小愛、翡翠明珠、錦悅、中央美地（重18、慶商業公司）、桐麓2016年合作項目13個銷售車位1176個銷售金額1.2億2016年合作項目2個銷售車位592個銷售金額6500萬保利觀瀾、保利愛尚里2016年其他合作項目2個華宇時代新都、三千院銷售車位240個銷售金額2500萬16年2.2億、2000余個車位世聯存量車位專銷團隊團隊過往世聯車位專銷團隊，四大成熟體系保障成熟的車位銷售體系進場籌備-call客-辦卡-開盤，銷售流程體系化成熟的客戶攻堅體系無死角宣傳-系統call管理-折扣包裝釋放-成熟殺客能力成熟的車位開盤體系開盤籌備-開盤掌控-開盤后客戶維護成熟的客戶管理體系早中晚客戶問題梳理-晚間客戶盤客-電子檔客戶情況存檔系統的車位銷19、售體系保障團隊保障4大體系保障世聯存量車位專銷團隊部門總監部門總監策劃經理策劃經理銷售經理銷售經理【車位專項組部門總監直管車位專項組部門總監直管】團隊架構：團隊架構：1 1名銷售經理名銷售經理+1+1名銷售主管、名銷售主管、1 1名策劃、名策劃、5-85-8名銷售骨干、多名輔銷名銷售骨干、多名輔銷團隊架構 高配置的團隊架構世聯存量車位專銷團隊STEP 04合作模式碧桂園&世聯行辦公場地辦公場地銷售物料銷售物料產權辦理產權辦理其他其他其他支持其他支持Part4Part4目標實現支撐其他支持進場進場物料準備物料準備清單清單銷售物料銷售物料（1）、項目車庫平面圖（甲方已發）（2）、項目準確銷控（未售20、車位明細、已售車位明細）（3）、小區業主名單（姓名+電話+房號+戶型面積+總價，用于初步判斷業主經濟實力）（4）、銷講說辭+百問（世聯團隊）（5）、銷售工具準備：辦公用品、電腦及打印機一套（用于網簽）、客登本、到訪本、盤客表（電子檔，表頭必須標明業主是否有車，不需求車位準確原因）銷售場地銷售場地（1）、銷售中心車位辦公區域 宣傳準備（物業配合）宣傳準備（物業配合）（1）、物料安裝點位選取（需物業配合選址，可上宣傳畫面區域）（2）、物料設計（結合政策和相應的優惠）（3）、物料發放（DM單車庫派單+小區掃樓，挪車卡發放等）簽約準備簽約準備是否需要世聯團隊協助簽約（若需要需準備以下物料），（1）確定簽約流程（2）簽約流程培訓（3）網簽鑰匙盤（4）網簽現場場地（5）網絡確定（6）財務相關的所有收據