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1、 XX環境工程有限公司市場部管理文件制定：XX環境工程有限公司I 市場部組織結構和年度計劃總經理:孫毅行政主管:區域經理/市場經理:徐卓遠.周濤.李成.2012年市場部計劃，合同額1800萬元，回款率50%，預算費用90萬元。其中（合同額）：孫毅500萬元，徐卓遠500萬元.周濤500萬元.李成300萬元.II 中基層經理基本要求及行為指導一 、基本要求1、 遵守國家法律、法規，嚴格執行公司及市場部規章制度。2、 維護員工應有的權利和責任。維護客戶、公司利益，不做損害客戶、公司利益的事。3、 以身作則，嚴于律己，言行一致。對上級、下級、自身承擔相應的責任。二、行為準則1、 同級之間對工作中產生2、的不同看法，首先采用面對面方式溝通，不能達成共識的，報上級處理。2、 上、下級之間對工作中產生的不同看法，上級首先采取與下級面對面方式溝通，如仍有分歧，下級要服從上級。3、 在上級面前不把本屬自身的責任推卸至下級，但對下級的聘用、職務升降具有建議權。上級可以越級了解情況，但一般不可越級指揮。4、 責權對等，對被授予的權力承擔相應的責任。5、 當員工未達到部門的工作要求時，直接上級應先主動與其溝通，予以工作指導，必要時約定留用察看時限。若被指導后仍未達到要求，可將員工退回人力資源部，由人力資源部辦理待崗或解聘合同事宜。6、 對在原部門表現不佳的人員，其他部門原則上不再聘用。對待申請內部調動的員工3、，用人部門一定要先征求人力資源部、原部門上級及相關同事的意見后，才能決定是否聘用該員工。III 崗位職責一、總經理1、負責組織制定市場部年度、月份營銷計劃，并帶領本部門努力完成公司下達的各項工作任務。組織對所屬區域進行市場分析，積極有效地開拓市場。2、對市場部中基層經理的工作給予指導。配合人力資源部做好市場部中基層經理和所屬員工的培訓、考核、評估工作，逐漸造就一支符合公司發展要求的中基層經理隊伍。3負責做好市場部與公司相關部門的協調工作。4市場部工作計劃的落實、檢察、審核、監督工作。組織制定各項工作規范和流程，并不斷完善工作規范及優化流程。5負責組織本部門CRM的應用、項目跟蹤統計分析工作，負4、責做市場部經理工作例會，負責勞務費的審核、登記管理工作并對勞務費進行統計分析。6負責不符合公司要求的合同評審的審查工作，并配合質量部確保公司的質量體系在本部門有效執行。負責公司內各相關職能部門的協調工作。7.、負責審查和審批本部門對外合作協議，負責管理市場部長期穩定的合作伙伴。8、市場部公共資源的規劃、管理及維護。9、對本部門與合作伙伴所簽定合同的質量（預計利潤、回款）和履約能力負責。二、區域經理/市場經理1、積極主動拓展市場工作，完成公司下達的經營指標。對合同的簽定和履約能力負責，對合同質量（預算利潤、回款）負責。并按公司對合同評審的要求承擔相應的責任。負責組織本區域市場信息的收集、并要求員5、工對本區域上交的報表數據的準確性和及時性負責。（報表內容及時間見附件）2.配合人力資源部做好員工的培訓、考核、評估工作。增加敬業人員比率，穩定和優化員工隊伍。3、根據業務需要，負責做與其他部門的溝通工作（如技術交流、工程服務等）。三、行政主管1、協助總經理做好市場部行政事務管理工作。2、負責對項目和個人費用進行核算和統計分析，配合信用管理部督促回款任務，并按時給相關領導提供報表（報表內容及時間見附件）。3、完成市場部總經理安排的其他工作。IV 基礎管理辦法一、日常管理1、出差報告及項目總結1) 家在北京的市場部員工（指北京直接招聘的員工），按公司有關制度管理，當地招聘員工，由區域經理規定其工作6、內容。 2) 員工出差后須填寫出差總結報告，項目結束后需填寫項目總結報告 (書面或電子方式)，須上級審批后方可予以出差費用的報銷。（出差總結報告及項目總結報告見附件）3) 出差總結報告和項目總結報告上交行政主管保存。4) 總經理不定期對出差總結報告進行抽查，若發現存在無出差總結報告而進行了出差費用報銷，則每發現一例對區域經理進行罰款500元人民幣(進行累計計算)的處罰并通報批評。2、當月總結及下月計劃1) 每月1號，區域經理/市場人員將上月工作總結和本月工作計劃報行政主管處。（報表見附件）2) 每月5號，總經理將市場部上月工作總結和本月工作計劃報其上級。3) 任何人不得以任何理由違反本規定，若7、違反一次則對當事人處以500元人民幣的罰款，并通報批評。3、經理工作例會市場部每單月6號左右召開經理月工作例會，研究有關重要問題，并形成書面決議，作為市場部工作綱要。4、手機使用及項目信息庫應用1） 報銷手機費每月每人在600元內實報實銷，必須在上午8：00至晚上11：00開機(在飛機上除外)，若發現有在一周內累計關機三次以上的，當月手機費不得報銷。2） 市場人員必須進行項目信息登記和總結，若發現有關人員在某月對項目信息不按規定進行更新，則當事人當月工資下浮300元。二、業務管理1、價格規定1) 簽定合同的最終價格:a 合同的最終價格和付款方式要市場經理確定,但要商務部同意.b 勞務費在上述基8、礎上分別增加，原則上公司規定總額不超過合同額的3%，特殊情況必須報市場部總經理批準后方可進行。2) 與中間商簽定合同須謹慎從事，原則上為全款到發貨，(公司確認的行業大合作伙伴例外)2、合作協議簽定和管理1) 合作協議屬于框架性市場合作的協議，合作協議中必須明確采用項目確認(授權)方式，針對某具體項目必須簽署項目確認(授權)書和在該項目合作成功后簽定服務合同作為有效的補充條件，否則，合作協議對該項目無效。2) 原則上合作協議規定有效期為一年，雙方友好合作，一年后進行續簽。3) 所有合作協議原則上采用標準范本。所有合作協議市場總經理審核簽字確認后，方能蓋公司公章(不可蓋公司合同章)否則此合作協議無9、效。4) 合作協議原件必須有一份保留在管理部。3、合同額確認原則1) 區域之間，最終用戶(系統使用地)在哪個區域就核算到哪個區域。2) 必須進行的跨區域項目合作，事先明確任務和責任，確定好合同額分配方式和費用承擔原則，雙方共同努力，保證競爭成功。對于惡意行為和不友好配合而導致項目丟失的，將重罰當事人。3) 工程合同，以核算毛利費用成本核算.4) 若簽定的項目合同未在公司項目信息庫進行事先登記或沒有申報項目信息，則以合同額的90%進行確認。5) 個人合同額的確認應根據每個人對該合同的參與程度進行按比例分配。由參與者和市場部經理簽字進行確認后進行個人合同額核算統計確認。(見表19：合同分配表)。410、銷售費用控制和審批1）銷售費用采用市場部、區域、個人費用總額計劃受限制和開銷申請審批方式。費用申請和審批根據公司財務制度進行。2）借款a 市場銷售人員年初填寫由市場部總經理簽字確認的公司財務的借款單，借款金額為5000元人民幣。財務將款打在個人信用卡上，作為業務周轉金，每月及時報銷，用以回籠個人的周轉金。b 借款內部流程借款人申請 審批人 行政主管核查和登記 財務借款3) 報銷a 市場人員出差返回應在5個工作日內報銷，每次報銷在5000元人民幣以下，由，由市場部總經理簽字后生效,5000元以上的由公司總經理簽字生效。b 招待費和辦公用品(禮品)報銷必須附招待費和辦公用品(禮品) 單交審批人審11、查。單筆費用一次超過1000元由市場部總經理簽字生效, 1000元以上的由公司總經理簽字生效。(見表23：招待費登記表、表24：辦公用品(禮品)登記表)c 報銷內部流程報銷經辦人 審批人 行政主管驗收、核查和登記 財務報銷5、勞務費計劃與支付1）勞務費計劃與支付按照公司規定執行2）市場部內部流程a 勞務費計劃采用由下向上的單向流程。各市場人員報市場部總經理審批（見附表17項目勞務費計劃表、表18：項目聯系人名錄表），市場部總經理交行政主管分類進行登記備查。b 誰簽合同，由誰填寫勞務費各種申請表的申請人項，不得打印，只能手寫(見附表17：項目勞務費計劃表、表18：項目聯系人名錄表、表19：項目勞12、務費支付申請表、表20 ：項目聯系人名錄簡表)c 合同簽定一個月內上交勞務費計劃，不接受同一合同的第二次補充的勞務費計劃。 d 遇到特殊項目，勞務費比例超過公司規定的比例時，原則上要求必須確保公司要求的核算利潤，且必須考慮稅費等綜合費用成本，并報市場部總經理審核后報公司常務總經理。e 勞務費支付方式和途徑根據公司的要求，市場經理負責處理。總公司不接受物質類增值稅發票來充減支出的各種費用。f 勞務費支付市場部內部流程為：g 申請人 區域經理審批 行政主管審核登記市場部總經理審查 常務總經理批準 財務付款7、市場人員業務公開透明制度a 每月5日前，行政主管向區域經理/市場經理公布該區域的上月和本年13、度累計的合同額、回款額、費用和核算利潤額，并公布所屬人員的各項明細清單。b 每月8日，行政主管向市場部總經理公布各區域上月和本年度累計的合同額、回款額、費用和核算利潤額。并公布各個人上述項明細。(見表8：投入產出表) 8合同移交 市場人員有責任和義務對所簽合同負責，在合同簽定前須報商務部進行合同的合同評審（可電話確認），如果工期不滿足兩個月須報工程部經理確認。 商務部對合同評審后市場人員方可對該合同簽字蓋章。在簽訂合同的同時市場人員須填寫合同移交表及合同評審表，合同評審表由市場經理簽字。9. 辦公用房的規定區域辦公用房在區域的市場有了一定規模后，有市場部總經理確定,在行政主管備案.10.其它規14、定1. 市場部人員暫定為兩級,經營目標合同額500萬元者,基本工資按3000元/月發放, 經營目標合同額300萬元者,基本工資按2000元/月發放.2. 合同簽約后,貨款收回90%,兌現80%,資金全部收回后支付剩余20%.3. 總費用超過10萬元,而沒有拿到項目者,基本工資和費用都按68%支付和報銷,待獲得項目后補齊.4. 項目核算毛利為21-25%,其中市場部費用為5%,勞務費3%,公司毛利為8-12%,工程執行費為3-5%.5. 市場部人員自帶筆記本電腦用于工作,每月可報銷300元費用.6. 市場經理要參與自己項目的標書制作7. 本職工作以外要做的事情要把其工作內容和所用時間記錄(見附件15、18市場經承擔的本職外工作記錄)交行政主管處保存,以做考核.8.V 管理附件一、經營目標責任書1、市場人員經營目標責任書區域名稱： 銷售人員： 一、經營目標1、 合同額：500萬元2、 回款額：50%3、 核算毛利：21%（其中公司核算毛利率為8%,工程執行費5%,勞務費3%,）4、 預算費用：25萬元其中：目標年薪及四險一金 10 萬元二、經營目標確認原則1、 必須按照報價規定或商務部總經理同意的條件下簽定合同。2、 合同額分配根據合同分配表進行分配和累計。三、每月初行政主管將責任人上月的經營狀況和下月的預算費用通知到本人，費用原則是根據合同額和回款額進行核算。四、年終時，在市場部完成公司指16、標的前提下，若責任人超額完成經營目標，則對責任人進行一定額度的特殊獎勵。五、年終時，在市場部完成公司指標、區域完成指標的前提下，若責任人完成或超額完成經營目標而費用有節余，則以節余額的 68 %作為個人獎勵，若費用超出劃撥費用，則超過部分的 68 %從個人目標年薪中扣除。注：本目標責任書有效期為一年，即到2006年1月1日止。責任人：市場經理：簽約時間： 簽約時間：三、管理報表本部分規定了各崗位人員每月必須上報的各種報表。填報人編號表名完成時間上報人市場經理表一區域市場計劃表1日/每月市場部總經理市場經理表二區域投標情況表1日/每月市場部總經理市場經理表三區域項目信息表1日/每月市場部總經理市17、場經理表四出差總結報告1日/每月市場部總經理市場經理表五項目總結報告1日/每月市場部總經理市場經理表六本月工作總結和下月工作計劃1日/每月市場部總經理行政主管表七銷售投入/產出表2日/每月市場部總經理行政主管表八月未報銷現金/支票統計表2日/每月市場部總經理行政主管表九經理工作會議紀要5日/每月市場部總經理行政主管表合同額、回款額、費用明細.核算利潤2日/每月市場人員市場經理表十合同分配表行政主管市場經理表十一勞務費計劃表市場部總經理市場經理表十二申請項目聯系人錄市場部總經理市場經理表十三勞務費支付表行政主管市場經理表十四支付項目聯系人錄市場部總經理市場經理表十五招待費登記表市場部總經理市場經18、理表十六辦公用品(禮品)登記表市場部總經理1、區域市場計劃表制表時間：2005/07/06 制表人：孟少卿 單位：萬元序號客戶名稱項目名稱項目類型合同額設計院和招標公司系統規模跟蹤人預計投標時間技術支持/時間聯系人電話1保定市排水總公司保定市污水處理二期工程亞行貸款水區設備總承包8000華北院,中化建電氣自控和部分國產設備孟少卿2005年8月22日仝恩從139322300692CMEC印尼紙漿廠出口80CMEC儀表和安裝配件孟少卿2005年7月史衛明632713733寧波自來水公司東錢湖水廠國內競爭性招標1000西南院業主儀表自控電視監控孟少卿2005年12月武紀云4寧波排水公司寧波東南區污水19、處理工程亞行貸款總包分包400中儀招標儀表自控電視監控孟少卿2005年8月施葉青138011058285柳州排水公司柳州污水處理項目亞行貸款總包分包400中儀招標儀表自控電視監控孟少卿2005年8月施葉青138011058286中環水務湖州污水處理項目BOT,招標300華北院 業主儀表自控電視監控孟少卿2005年8月顧堅13820866170表2 2、月區域投標情況表制表時間： 制表人 單位：萬元序號投標時間項目名稱投標人(IO點)中自控對手1對手2對手3產品報價產品報價產品報價產品報價表33、區域項目信息表制表時間：制表人：單位：萬元行業區域項目概況客戶單位客戶地址客戶郵編聯系人預計啟動時間20、預計合同規模潛在競爭對手所需支持信息來源其他說明表4 4、出差總結報告表 姓名： 本次出差時間： 年 月 日- 月 日 日期拜訪單位出差內容（項目、工作內容）主要拜訪人員（職務）項目狀態A、B、C1、月 日-月 日2、月 日-月 日3、月 日-月 日4、月 日-月 日5-月 -日-月 -日所遇困難：下一步行動和需要幫助：批閱及處理意見并簽字：日期： 年 月 日注：1、該表格以電子文檔和文件的方式與出差報銷單一起提交，領導同時在出差報銷單和出差報告簽字，否則不與報銷。簽字后一同交給行政主管進行費用登記和存檔。以備查看。2、項目狀態分：A信息、B跟蹤、C投標；如果是投標并結束；請繼續填寫下表項目總21、結報告3、項目處于跟蹤和投標狀態的項目在管理軟件中有登記，否則，行政主管不于提交報銷單到財務報銷。表55、項目總結報告表填表人： 日期：項目名稱： 項目規模：項目跟蹤起止時間：年 月 日200年 月 日 投標報價 ： 實際合同額（中標）:銷售費用：項目跟蹤簡述: 參與投標廠家系統名稱支持方反對方技術評分商務評價（價格）排名/中標方成功或失敗原因（不夠另附，需詳細說明）：領導點評和相關意見： 簽字：表66、本月工作總結和下月工作計劃表一、上月工作總結（ 月）1）經營指標：（1.1）合同額： 萬元合同個數： 個（1.2）回款額： 萬元其中：2005年新簽合同回款額： 萬元以前年度合同回款額： 萬元22、（1.3）合同核算毛利：（1.4）費用2）人員狀況： 3）客戶狀況：新增客戶數： 新增客戶合同額： 萬元合同個數： 老客戶合同額： 萬元合同個數： 4）市場竟爭狀況：（4.1）行業開拓： （4.2）竟爭情況分析： 5）工作中存在的主要問題 二、解決（或避免）問題的方法及經驗三、下月工作計劃（10月）1） 經營指標：（1.1） 合同額： 萬；（1.2）回款額： 萬；（1.3） 本月核算毛利：（1.4） 費用：2） 市場開展計劃（2.1）重大市場開展（主要客戶、主要行業）： （2.2）重要老客戶回訪： 四、所需資源和支持無報告人： 日期： 表77、銷售人員投入產出表 單位：萬元區域姓名產出投入合同23、額回款額 核算利潤辦公費通訊費交通費差旅費 業務費公司車費禮品費合計其他未報銷費用2005計劃勞務費實際支付勞務費未付勞務費實際支付以前年度勞務費薪資表88、月未報銷現金/支票統計表區域現金支票當月借款累計當月借款累計孫毅徐卓遠周濤李成合計表99、經理工作會議紀要表時間：與會人員：缺席人員：地點：主持人記錄人：二、 上月工作總結1）經營指標：（1.1）合同額合同個數（1.2）回款額其中：2004年新簽合同回款額：以前年度合同回款額：（1.3）合同核算毛利：（1.4）費用（1.5）項目信息項目個數本月新增項目個數市場機會合同總額本月新增市場機會合同總額2）人員狀況：員工總人數：其中：新增員工數離24、職員工數3）客戶狀況：新增客戶數：新增客戶合同額：合同個數：老客戶合同額：合同個數：4）市場竟爭狀況：（4.1）行業開拓（4.2）竟爭情況分析5）工作中存在的主要問題三、 本月工作計劃1） 經營指標：（1.2） 合同額：（1.2）回款額：其中：2004年新簽合同回款額：以前年度合同回款額：（1.5） 本月核算毛利：（1.6） 費用：2） 市場開展計劃（2.1）重大市場開展（主要客戶、主要行業）（2.2）重要老客戶回訪3） 其它工作計劃四、 重要決議1）2）3）簽發人：日期：以上決定及工作計劃由各區域經理貫徹落實表1010、市場部總結表一、工作總結1）經營指標：（1.1）合同額合同個數（1.2）25、回款額其中：2005年新簽合同回款額：以前年度合同回款額：（1.3）合同核算毛利：（1.4）費用（1.5）項目信息項目個數本月新增項目個數市場機會合同總額本月新增市場機會合同總額2）人員狀況：員工總人數：其中：新增員工數離職員工數3）客戶狀況：新增客戶數：新增客戶合同額：合同個數：老客戶合同額：合同個數：4）市場竟爭狀況：（4.1）行業開拓（4.2）竟爭情況分析5）工作中存在的主要問題二、本月工作計劃1） 經營指標：（1.3） 合同額：（1.2）回款額：其中：2005年新簽合同回款額：以前年度合同回款額：（1.7） 本月核算毛利：（1.8） 費用：2） 市場開展計劃（2.1）重大市場開展（主要26、客戶、主要行業）（2.2）重要老客戶回訪3） 其它工作計劃三、重要決議1）2）3） 表1011、合同分配表 單位：萬元合同號：項目名稱：用戶所在省份：合同金額：合同簽定人：合同簽定日期：工作內容標準工作權重（%）本人工作權重（%）備注項目信息獲取5用戶前期聯系5技術交流10項目跟蹤30投標書制定10投標15簽約10回款15合計本人分配合同額（合同額本人工作權重合計）參于該合同的人員比例本人簽字：相關人員簽字：區域經理簽字：日期：表1112、項目勞務費計劃表合同號：項目名稱：簽訂人：合同額： 萬元核算利潤： 萬元勞務費金額(萬元 )稅費(萬元)支付方式費用支付進度預付款到合同額到 %合同額到 %27、合同額到 %備注：申請人審核人批準人日期日期日期 表1213 、申請項目聯系人名錄表合同號：項目名稱：簽訂人：合同額： 萬元單位(個人)職務郵編及地址聯系電話影響系數申請人審核人核準人日期日期日期表1314、項目勞務費支付申請表合同號項目名稱合同額簽訂人回款總額回款總額/合同額 %勞務費總額此次支付額余額備注：申請人審核人批準人日期日期日期注：備注寫明付款方式及賬號等。表1415、支付項目聯系人名錄表合同號：項目名稱：簽訂人：合同額： 萬元單位(個人)職務郵編及地址聯系電話影響系數申請人審核人核準人日期日期日期表1516、招待費登記表費用發生日期項目名稱經辦人用途用途(請填寫主要人員姓名、單位、職務)總人數：費用額度(元)：表1617、辦公用品(禮品)登記表 費用發生日期項目名稱經辦人用途主要辦公用品(禮品)清單費用額(元)：表1718.市場經理承擔的本職外工作記錄 填表人:月日工作名稱工作內容所用工時