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1、房地產(chǎn)營銷的傭金制管理手冊房地產(chǎn)營銷的傭金制管理手冊 前言 在一個市場中什么重要，金錢就流向哪，人才的收入也是如此。房地產(chǎn)的銷售應(yīng)經(jīng)過三個階段的發(fā)展：一 是市場不成熟，樓盤品質(zhì)意識較弱，缺乏個性，開發(fā)較多，供大于求，市場占有份額不均勻，以人去打開 市場，就會出現(xiàn)人與人競爭，樓與樓的競爭，這就是純粹的推銷時代，找客戶的時代，高素質(zhì)的人才不易 顯現(xiàn)，要刺激積極性，傭金是一種較好的辦法；二是市場開始步入規(guī)范，有的開發(fā)商已初具實力，品牌品 質(zhì)的概念開始深入人心，其項目得到認可，減少銷售人員傭金就減了；但這僅限于大項目，在沒有整合之 前的小項目仍得采取有刺激性的傭金制度。三是市場已步入規(guī)范化品牌化，開發(fā)2、已成為壟斷，各具特色， 即使有銷售人員，也應(yīng)該是高素質(zhì)的全能型人才，也就無所謂傭金制了。 第一部分：房地產(chǎn)營銷中傭金制的優(yōu)劣 1、房地產(chǎn)營銷的傭金制存在的因素 1.1、房地產(chǎn)銷售的不規(guī)范是采用傭金制的重要原因 目前國內(nèi)房地產(chǎn)市場發(fā)展還不規(guī)范，許多發(fā)售的期房還只有一紙藍圖，消費者只能依靠售樓人員的介紹和 樣板間來做購買決定，所以開發(fā)商為了盡快回款靠資金滾動開發(fā)項目，僅以銷售數(shù)量作為銷售人員考核業(yè) 績的標準，售樓只能依賴售樓小姐的伶牙俐齒來消化期房，因此傭金制產(chǎn)生的土壤就這樣誕生了。 1.2、采用傭金制可克服大鍋飯的平均主義，體現(xiàn)多勞多得 幾乎所有的銷售人員都說做售樓這一行比較辛苦，吃不了苦是很難3、堅持下來的，銷售人員有可能花費自己 的許多時間，晚上甚至周末投入到工作中去，因為通常客戶在這個時候才有時間。也有的時候要把許多時 間花費在帶領(lǐng)客戶進行實地考察等，比如說，刮風下雨也得滿足客戶的要求，該下工地的還是要去；很多 時候她們要陪客戶爬 1020 層甚至 30 多層的樓去看房子，那可都是正在施工的房子，有一定的危險。 1.3、銷售部是靠傭金制度支撐起來的，目前市場競爭激烈，傭金的高低決定了一個銷售人員的綜合素質(zhì)， 付傭金也是對銷售人員業(yè)績的認可。 銷售部是公司對外的窗口，是公司展示產(chǎn)品，進行營銷的舞臺。而銷售員作為公司產(chǎn)品營銷策略的執(zhí)行者， 是公司與消費者之間的橋梁，起著介紹公司產(chǎn)品，幫助消費者購買的重要作用。因而，銷售員的言語、行 為、心理的變化都將對消費者購買產(chǎn)生重要影響，同時也對公司產(chǎn)品的銷售以至公司聲譽、品牌的創(chuàng)造、 延續(xù)產(chǎn)生影響。 1.4、銷售采用傭金制這是國際慣例 如今香