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1、一 、團(tuán) 隊(duì) 組 建 針對(duì)不同項(xiàng)目的特性，在組建團(tuán)隊(duì)時(shí)會(huì)有 不同的要求。銷(xiāo)售難度較大的項(xiàng)目要求銷(xiāo)售 技巧很強(qiáng)的銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售難度不大的項(xiàng)目 則要求團(tuán)隊(duì)意識(shí)較好的銷(xiāo)售人員，同時(shí)在銷(xiāo) 售隊(duì)伍定性時(shí)要做不同的引導(dǎo)。 銷(xiāo) 售 部 組 織 架 構(gòu) 業(yè)務(wù)總監(jiān) 項(xiàng)目經(jīng)理 銷(xiāo)售部經(jīng)理 策劃經(jīng)理 副經(jīng)理/經(jīng)理助理 銷(xiāo)售經(jīng)理 銷(xiāo)售主管 銷(xiāo)售助理 資深銷(xiāo)售代表 高級(jí)銷(xiāo)售代表 銷(xiāo)售代表 策劃助理 二 、跑盤(pán)、市場(chǎng)調(diào)查 國(guó)家宏觀政策、房產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)。 深入調(diào)查片去所在市場(chǎng)的整體情況，推盤(pán)量、 產(chǎn)品、推售的節(jié)奏等。 調(diào)查主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本情況，除了掌握他們 的項(xiàng)目定位、戶(hù)型特色、潛在客戶(hù)群、推售時(shí)間之 外，還應(yīng)有針對(duì)2、性的分析該項(xiàng)目在推售節(jié)點(diǎn)、項(xiàng)目 風(fēng)格、項(xiàng)目客戶(hù)群定位等各方面的優(yōu)點(diǎn)和潛在的缺 點(diǎn)，做到有的放矢，打擊他們的痛處。 三 、項(xiàng)目資料培訓(xùn) 發(fā)展商銷(xiāo)售部經(jīng)理（講解發(fā)展商的企業(yè)文化和經(jīng)營(yíng)理念） 建筑師（講解項(xiàng)目設(shè)計(jì)理念、建筑特色） 園林設(shè)計(jì)師（講解項(xiàng)目設(shè)計(jì)理念、園林特色） 室內(nèi)設(shè)計(jì)師（講解樣板房設(shè)計(jì)理念） 智能化工程師（講解項(xiàng)目智能化賣(mài)點(diǎn)） 物業(yè)管理人員（講解項(xiàng)目物業(yè)管理特色、內(nèi)容、收費(fèi)等） 世聯(lián)銷(xiāo)售經(jīng)理（講解銷(xiāo)售百問(wèn)、現(xiàn)場(chǎng)管理?xiàng)l例和獎(jiǎng)罰措施,世聯(lián)的經(jīng)營(yíng)理念） 項(xiàng)目策劃組人員（講解項(xiàng)目的定位和推售的思路，項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)整合） 廣告公司對(duì)形象定位的培訓(xùn)。 項(xiàng)目銷(xiāo)售組人員（分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)，而不是簡(jiǎn)單的匯3、報(bào)數(shù)據(jù)） 四 、銷(xiāo)售流程、團(tuán)隊(duì)配合和輔助工具的培訓(xùn) 銷(xiāo)售流程： 成交客戶(hù)：從客戶(hù)進(jìn)門(mén)接待開(kāi)始到成交的整個(gè)流程，包括沙盤(pán)介紹、樣 板房講解、主推單位、價(jià)格計(jì)算、逼定、成交等各個(gè)環(huán)節(jié)的注意事項(xiàng)。 團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售配合： 主推單位的口徑統(tǒng)一。 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造：搶單位、報(bào)銷(xiāo)控等。 各種輔助工具： 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的各種整合賣(mài)點(diǎn)的展板或易拉寶、五證、認(rèn)購(gòu)書(shū)范本、合同范 本的培訓(xùn)、使用技巧和時(shí)間的控制。 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)日常使用表格的培訓(xùn)： 更名申請(qǐng)表、延期付款申請(qǐng)表、二三級(jí)互動(dòng)登記表等。 來(lái)電接聽(tīng)流程示意 接聽(tīng) 詢(xún)問(wèn)客戶(hù)個(gè)人資料（姓名、聯(lián)系方式等） 了解需求和得知途徑 制定統(tǒng)一說(shuō)辭 項(xiàng)目位置、交通路線(xiàn)、均價(jià)、戶(hù)型、面積、物業(yè)費(fèi)等 接聽(tīng)培訓(xùn) 接電業(yè)務(wù)模擬，時(shí)間控制3分鐘左右 登記 按要求填寫(xiě)來(lái)電登記表 非意向客戶(hù) 禮貌告別 意向客戶(hù) 誠(chéng)邀現(xiàn)場(chǎng)看房、洽談 來(lái)訪(fǎng)接待流程示意 制定統(tǒng)一銷(xiāo)講、接待流程培訓(xùn) 掌握項(xiàng)目基本信息、業(yè)務(wù)