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1、第 1 頁 共 15 頁 銷講篇銷講篇 第 2 頁 共 15 頁 銷講即銷售講解，包括標(biāo)準(zhǔn)接待說詞。一般銷講內(nèi)容可分為：環(huán)境篇和產(chǎn)品篇。 銷售講解貫穿于整個(gè)銷售過程之中，一個(gè)樓盤的外部條件，內(nèi)部條件，內(nèi)涵與外 延從地段歷史到立面房型，從交通配套到綠化、會(huì)所，從專業(yè)特征到購房心理， 無處不體現(xiàn)銷售講解。 一個(gè)好的銷講，能使靜止不動(dòng)的樓盤充滿活力，讓鋼筋水泥成為展示大師筆 下濃厚個(gè)性的線條，使沉靜不語的建筑變得會(huì)說話，讓每一處不為人所知和重視 的細(xì)微之處都散發(fā)著迷人和誘惑。 剖析任何表面看似簡單的事物，在樓盤的每一塊土地上掘地三尺，深挖潛力， 聯(lián)系可能有關(guān)的所有外延條件，展開充分的想象空間，體現(xiàn)著2、虛與實(shí)完美結(jié)合的 無限魅力。 銷講直接反映銷售員的個(gè)人能力，和體現(xiàn)對(duì)房產(chǎn)銷售的悟性，是想象能力和 語言能力的表現(xiàn)。 第 3 頁 共 15 頁 第一章第一章 環(huán)境篇環(huán)境篇 我們做房產(chǎn)銷售的，常常把房子說成是賣一種生活，而對(duì)于生活而言，人們 常常又會(huì)說，生活質(zhì)量來源于生活的環(huán)境，就象我們生活在上海，開放的經(jīng)濟(jì)、 高度文明的文化與娛樂，這樣的大都市使我們的生活多姿多彩，工作事業(yè)充滿機(jī) 遇，所以環(huán)境決定生活也就是決定了我們所銷售的這種生活住房。正因?yàn)槿?此，環(huán)境的研究十分重要，對(duì)環(huán)境的講解是把一般客戶變成區(qū)域性的客戶最重要 的一個(gè)環(huán)節(jié)。 客戶選擇住宅，地段是第一性的，他不可能在不喜歡的地段上選擇住宅，3、就 算那個(gè)樓盤有多么優(yōu)秀，反之對(duì)我們銷售者來說賣房子是一個(gè)套口袋的游戲，第 一個(gè)口袋就是地段環(huán)境，讓客戶只在這一區(qū)域，或這類區(qū)域選擇，接著層層深入， 最終達(dá)到目的。所以環(huán)境對(duì)雙方而言都是第一性的。 第一節(jié)第一節(jié) 產(chǎn)品與環(huán)境產(chǎn)品與環(huán)境 環(huán)境地段不是絕對(duì)性的，對(duì)房產(chǎn)而言沒有絕對(duì)的好地段或壞地段，其好壞都 是相對(duì)而言的。在一個(gè)精明的房產(chǎn)商眼中，每一個(gè)準(zhǔn)地段都可以創(chuàng)造財(cái)富。 （所謂 準(zhǔn)地段必須符合兩個(gè)條件，如政府規(guī)劃建設(shè)范圍內(nèi)或有基本交通環(huán)境） 。地段的好 壞決定于地段上的小區(qū)規(guī)劃是否符合這一地段的特性，使其發(fā)揮到最高潛力，吸 引最多的客戶，創(chuàng)造最大的價(jià)值。所以作為我們銷售者來說，我們要做的就是把 我們的社區(qū)最好的溶入環(huán)境之中，告訴客戶，這兩者配合是完美無缺的。這樣解 說，環(huán)境地段已經(jīng)發(fā)揮到了可能達(dá)到的最高境界，環(huán)境也就是最具說服力，所以 我認(rèn)為環(huán)境地段說詞潛力的挖掘必須緊扣產(chǎn)品。 那么是如何緊扣