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1、第 1 頁(yè)，共 8 頁(yè) 房地產(chǎn)銷售人員績(jī)效考核指標(biāo)和方法研究房地產(chǎn)銷售人員績(jī)效考核指標(biāo)和方法研究 我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)飛速發(fā)展，從行業(yè)背景來(lái)看，以樓盤(pán)概念、賣點(diǎn)為主體的競(jìng)爭(zhēng)模式已經(jīng)開(kāi)始衰退，取而代之 的是房地產(chǎn)企業(yè)品牌、資本的競(jìng)爭(zhēng)；從現(xiàn)實(shí)背景來(lái)看，2007 年第四季度開(kāi)始，我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)形勢(shì)逐漸嚴(yán)峻， 全國(guó) 70 個(gè)大中型城市房地產(chǎn)銷售量大幅下降，房地產(chǎn)業(yè)面臨著巨大的挑戰(zhàn)。在行業(yè)快速發(fā)展和嚴(yán)峻的房地產(chǎn)市 場(chǎng)形勢(shì)雙重背景下，無(wú)論是作為品牌競(jìng)爭(zhēng)的直接載體，還是作為資金回收的重要手段，房地產(chǎn)銷售都顯得十分重 要，打造一支房地產(chǎn)銷售精英團(tuán)隊(duì)，是每一個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)的夢(mèng)想。 房地產(chǎn)銷售中存在的問(wèn)題 盡管我國(guó)的房地產(chǎn)2、銷售在不斷的進(jìn)步，但仍然存在很多問(wèn)題。第一，銷售人員專業(yè)素質(zhì)不高。目前在我國(guó) 房地產(chǎn)銷售人員素質(zhì)普遍不高，很難在銷售中展現(xiàn)出房地產(chǎn)產(chǎn)品的生命力。第二，銷售人員服務(wù)態(tài)度不好，廣泛 存在選擇客戶的現(xiàn)象。 由于銷售人員的薪金和其銷售業(yè)績(jī)直接掛鉤， 導(dǎo)致銷售人員對(duì)購(gòu)房可能性大小不一的客戶 區(qū)別對(duì)待，在接待客戶時(shí)，選擇客戶的現(xiàn)象也十分嚴(yán)重。第三，銷售人員流動(dòng)量大，銷售團(tuán)隊(duì)缺乏穩(wěn)定性。銷售 人員的流動(dòng)主要體現(xiàn)在開(kāi)盤(pán)期銷售人員流入和尾盤(pán)期銷售人員流出，銷售團(tuán)隊(duì)缺乏穩(wěn)定的建設(shè)。第四，銷售人員 普遍缺乏團(tuán)隊(duì)精神。在房地產(chǎn)銷售中，每個(gè)銷售人員都熱衷于自己的銷售業(yè)績(jī)，從而有效地提升自己的薪水，經(jīng) 常會(huì)出現(xiàn)爭(zhēng)奪客戶或3、者因?yàn)槔娣峙洳痪鵂?zhēng)吵的現(xiàn)象。 總體來(lái)說(shuō)，房地產(chǎn)銷售中存在的種種問(wèn)題，其根源在于房地產(chǎn)銷售員工薪酬體系設(shè)計(jì)的不合理。一方面， 房地產(chǎn)公司普遍存在過(guò)分的注重銷售業(yè)績(jī)的現(xiàn)象， 使銷售業(yè)績(jī)與員工薪水高度關(guān)聯(lián)， 導(dǎo)致銷售人員出現(xiàn)以上種種 問(wèn)題；另一方面，銷售員工在工作中做出的有益于企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的貢獻(xiàn)，沒(méi)有在收入上得以客觀的體現(xiàn)，壓制了 員工健康合理發(fā)展的積極性。例如銷售員工銷售經(jīng)驗(yàn)和技巧的分享、協(xié)助和參與策劃工作等等。 房地產(chǎn)銷售員工績(jī)效考核 針對(duì)房地產(chǎn)銷售中出現(xiàn)的種種問(wèn)題，本文從房地產(chǎn)銷售員工對(duì)企業(yè)客觀貢獻(xiàn)的角度構(gòu)建指標(biāo)體系，并運(yùn)用 層次分析法對(duì)指標(biāo)賦權(quán)重，對(duì)房地產(chǎn)銷售員工的綜合績(jī)效進(jìn)行考核。 考核目標(biāo) 客觀合理地評(píng)價(jià)銷售員工在整個(gè)房地產(chǎn)銷售過(guò)程中創(chuàng)造的價(jià)值和為企業(yè)創(chuàng)造的綜合效益，包括公司短期的 經(jīng)濟(jì)效益、長(zhǎng)期品牌效益，以其對(duì)企業(yè)客觀的綜合貢獻(xiàn)來(lái)確定應(yīng)得收入，在提升銷售團(tuán)隊(duì)工作效率和團(tuán)隊(duì)意識(shí)的