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1、招商專員培訓(xùn)手冊(cè) 中宏房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司 招商部 商業(yè)招商行為其實(shí)是現(xiàn)代商業(yè)營(yíng)銷的一種具體表現(xiàn)形式，它跟廣義營(yíng)銷行為是一脈相承 的，所謂的招商技巧就是廣義營(yíng)銷的方式技巧。 歸 納 總 結(jié) 為 招 商 二 大 絕 招 ： 一 是 知 己 ， 二 是 知 彼 。 知己 個(gè)人認(rèn)為是成為一個(gè)好的招商人的基本功和入門之道，其中包括了三點(diǎn)：通變勤（對(duì) 了，通便要勤） 1、通，自我的包裝如知識(shí)面、形象、舉止、社交禮儀、談吐、修養(yǎng)等起碼的要素應(yīng) 當(dāng)具備； 2、變，基本功的鍛煉思維能力的鍛煉，一家之談?dòng)X得最重要的是反應(yīng)和應(yīng)變能力， 這是招商人最重要的第一素質(zhì)能力，其次還要具有良好的分析能力和心理狀態(tài)； 3、勤，2、資源的積累招商最大的技巧和竅門其實(shí)就在這里，熟悉你的客戶資源和行業(yè) 的特性，說(shuō)得容易做起來(lái)難，要求靠腿、手、嘴、腦層層推進(jìn)廣泛的收集和整理信息，沒(méi) 有捷徑、沒(méi)有去蕪留精，全靠厚積而薄發(fā)，成為“有心人”，這是招商人最重要的第二素 質(zhì) 能 力 （ 這 是 我 們 這 行 的 老 師 教 的 ， 大 家 可 以 向 JACKY888548 求 證 ） 。 知彼 再歸納四點(diǎn)，就是：老生常談 1、老，老謀深算，資格要老你面對(duì)的大都是老板和老江湖，表面上既要擺老資格贏 得對(duì)等的談判地位和對(duì)手的尊重，又要處心積慮的低調(diào)為人，別狂妄目中無(wú)人，要尊重和 贊賞對(duì)方，成為個(gè)老江湖型的談判高手； 2、生，生意經(jīng)要用商3、業(yè)語(yǔ)言和生意場(chǎng)上的行話與對(duì)方溝通，你要懂對(duì)方的生意經(jīng)， 基本功里講了，平時(shí)做好了，你就很容易切入主題，談到敏感和對(duì)方關(guān)注的問(wèn)題，讓對(duì)方 清 楚 了 解 為 什 么 “ 有 利 可 圖 ” ， 這 才 是 對(duì) 方 最 最 關(guān) 心 的 大 事 件 ； 3、常，常來(lái)常往，長(zhǎng)期備戰(zhàn)客戶不是一掬而就的，也不是招之即來(lái)的，大量的、長(zhǎng) 期的準(zhǔn)備客戶成為你的準(zhǔn)客戶將是你在這行終生受用的長(zhǎng)期飯票，招商其實(shí)是個(gè)長(zhǎng)期性的 工作； 4、談，談什么？當(dāng)然是談朋友啦！你不知道聽(tīng)到過(guò)多少遍老招商說(shuō)：象談男（女） 朋友一樣談客戶吧？對(duì)了，談客戶就是談朋友，把他（她）當(dāng)成你的知己、男（女）朋友 那樣去談，想盡辦法融入對(duì)方的圈子里去，他會(huì)帶給你意想不到的收獲和驚喜，他會(huì)死心 塌地為你效勞。 談?wù)勛约汉涂蛻舻慕涣鹘?jīng)驗(yàn)好了。總結(jié)一下，四句話：訴之以理，動(dòng)之以情，誘之以訴之以理，動(dòng)之以情，誘之以 利，脅之以災(zāi)利，脅之以災(zāi)。 訴之以