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1、房地產(chǎn)銷售精英培訓(xùn)內(nèi)容(新人版) 一、心理建設(shè) 建立信心之方法： 1、任何時(shí)候，你要相信天下沒有賣不掉的房屋。 就象什么樣的姑娘都有人愛一樣，房 子賣不出去，是因?yàn)槟愕墓ぷ鬟€沒有做到家。 2、保持信心，相信自己絕對(duì)能將房屋賣掉。能順利成單。在這種信心的前提下，不遭受失 敗之打擊，不斷地分析自己的售屋流程是否有改進(jìn)之必要。 3、對(duì)于價(jià)格要有信心，對(duì)于買主來說，不輕易降價(jià)。同樣，對(duì)于房主出價(jià)要迅速殺價(jià)。 （1）客戶在意房子的條件的是 需求（面積、房屋價(jià)值以及將來之預(yù)期價(jià)值、大小環(huán)境、優(yōu)點(diǎn)、產(chǎn)品規(guī)劃優(yōu)點(diǎn)、屋旁 綠地及公共設(shè)施、平面、通風(fēng)、采光、私密性、建材設(shè)備、房屋朝向，高度，樓層朝向， 交通狀況，2、物業(yè)管理水平，）。 個(gè)人對(duì)此房屋的喜好（前述各項(xiàng)條件非常優(yōu)良）。 房屋的價(jià)值和心理預(yù)期（業(yè)務(wù)員要突出房屋的優(yōu)點(diǎn)）超過接受之價(jià)位。 （2）不要內(nèi)心里有底價(jià)之觀念，一定要讓客戶覺得房子物超所值。 （3）不要以客戶出價(jià)作基礎(chǔ)，來作價(jià)格談判（即以客戶之出價(jià)作加價(jià)，最好是了解客戶 的大致意向后，自己先報(bào)出價(jià)位）。對(duì)于房主也是如此。 不論客戶出價(jià)在底價(jià)以上或以下，都要馬上拒絕。讓客戶感覺到其價(jià)格的不合理性，這 樣做的目的，是為了爭求主控權(quán)，讓客戶認(rèn)為標(biāo)列價(jià)格合理。而且讓他爭取成交價(jià)格，互 相都爭得爭得很辛苦。（安全感、滿足感、自私感、便宜感、成就感）。 取得對(duì)方信任，不要讓客戶產(chǎn)生作為經(jīng)紀(jì)人出價(jià)的時(shí)候有心3、虛之感。 拒絕客戶之出價(jià)，要信心十足地加以立即回答。回答的語速要快，語句簡潔明了。 比如： 怎么可能，您出的價(jià)格連成本都不夠（分析土地成本、營建成本、增值稅、稅金、管理 及銷售成本，同類型房屋的價(jià)位等） ，房主：（您出的價(jià)這么高怎么賣出去？） 怎么可能，最近有位浙江作小商品的郝先生（拿出相關(guān)道具、名片及標(biāo)示價(jià)格）出了 35 （我方配合）萬，公司都不答應(yīng)。（最近 XX 公司的張先生委托我們出售的房子，地段和 環(huán)境比你這個(gè)房子要好的多，也沒有賣這個(gè)價(jià)錢。現(xiàn)在市場的大環(huán)境都是這樣，大家都在 觀望中，是供過于求，有行無市）有名姓，職業(yè)，更容易讓人信服。 怎么可能，你來蓋，我們公司來買。讓客戶心里覺得自己的價(jià)位可能有偏差。 怎么可能，現(xiàn)在的市場環(huán)境，這樣的地段，還有這種房價(jià)嘛？ 職業(yè)道德、敬業(yè)精神、傻瓜精神 - 1、職業(yè) 道德 （1）努力工作，創(chuàng)造業(yè)績。也是從自身的利益考慮出發(fā)。 （2）以公司整體利