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1、客戶接待七大步驟接待準(zhǔn)備首次接待客戶跟蹤促成交易按時簽約按揭資料銷售總結(jié)一、客戶接待第一步接待準(zhǔn)備1、置業(yè)范：不上妝不上崗動作要領(lǐng)樹立置業(yè)顧問自信心；拉近客戶距離，獲得更多溝通時間；項目形象之一；邀請專業(yè)老師做禮儀培訓(xùn)。一、客戶接待第一步接待準(zhǔn)備2、熟悉產(chǎn)品動作要領(lǐng)制訂統(tǒng)一說辭，營銷經(jīng)理簽字確認(rèn)，置業(yè)顧問人手一份。除銷售前三名外，必須嚴(yán)格要求按說辭對客戶；持續(xù)銷售期，要求置業(yè)顧問脫口而出每一套產(chǎn)品的特點（樓層、朝向、戶型、面積、單價、總價、優(yōu)缺點）（沙盤、看房動線、特殊問題說辭）一、客戶接待第一步接待準(zhǔn)備3、銷控表動作要領(lǐng)制造房源稀缺，讓置業(yè)顧問先緊迫起來！按每天成交量，限量供應(yīng)；好中差均有，2、或根據(jù)銷售階段，集中推廣產(chǎn)品；每天更新：每日晨會與銷控員核對；分級管理：置業(yè)顧問公開的房源、銷售經(jīng)理掌控的房源；真銷控表絕不可全拿給客戶挑，一般只向客戶推薦三套房源（好、差），讓客戶3選1，促使成交！一、客戶接待第一步接待準(zhǔn)備4、促銷政策動作要領(lǐng)熟背該階段促銷的產(chǎn)品：戶型、樓層、單價等等；促銷期限：一定要給客戶緊迫感，賣完即止，提高成交；促銷內(nèi)容：靈活調(diào)整，目的是為了成交。（客戶要的是面子，認(rèn)同感，而不是促銷的小優(yōu)惠）。一、客戶接待第一步接待準(zhǔn)備5、案場管理制度：是案場管理的法制！動作要領(lǐng)全：包括行為規(guī)范、業(yè)務(wù)指導(dǎo)、客戶配合、考核、獎懲、升級與淘汰、傭金分配；細(xì)：每一個動作具有明確的規(guī)定。接聽3、電話、來訪登記表、客戶跟蹤表；管理層必須以身作則；一定要按時兌現(xiàn)！樹立制度的嚴(yán)肅性，而不是領(lǐng)導(dǎo)個人主義！一、客戶接待第二步接待準(zhǔn)備首次接待動作要領(lǐng)項目概況核心優(yōu)勢購買理由四大標(biāo)準(zhǔn)動作嚴(yán)控接待質(zhì)量來電登記表來訪登記表客戶登記表 阻礙成交的核心問題一般不超過十個！銷售經(jīng)理回訪制度統(tǒng)一銷講建立客戶檔案核心問題統(tǒng)一說辭一、客戶接待第二步接待準(zhǔn)備建立客戶檔案動作要領(lǐng)u住宅客戶跟蹤表非常重要：傭金全來于此！操作要點：1.1個客戶1張紙2.按ABC類客戶分類3.按成交與未成交分類4.填寫完整率80%，剛開始可稍低70%5.銷售經(jīng)理有一本：銷售部核心客戶匯總表6.登電子版，形成銷售部完整客戶跟蹤7.每天整理一4、客戶接待第二步首次接待客戶滿意度調(diào)查（銷售經(jīng)理回訪制度）動作要領(lǐng)目的：提高客戶滿意度，減少投訴，獲得尊重感，解決問題，邀請，促成成交;五個簡單易解的問題：來訪次數(shù)、態(tài)度、專業(yè)、物業(yè)管理、銷售道具的滿意度；一周考核一次：授予周月服務(wù)明星、發(fā)獎金；納入每個月綜合評估考核系統(tǒng)。一、客戶接待第三步客戶跟蹤客戶跟蹤動作要領(lǐng)所有客戶每月回訪制定期跟蹤，三步曲抓客戶。新客戶1-3-7回訪。無效客戶交叉回訪成交一、客戶接待第三步客戶跟蹤重點客戶跟蹤計劃動作要領(lǐng)形成客戶跟蹤計劃，以團(tuán)隊的智慧提高成交！每天分析客戶，制定再次回訪計劃；主管以小組為單位每天分析；營銷經(jīng)理每周兩次置業(yè)顧問全體分析。一、客戶接待第四步5、促成成交促成成交動作要領(lǐng)1.認(rèn)購任務(wù)分解，每月的銷售任務(wù)表（全體簽字確認(rèn)）；2.每天梳理客戶，進(jìn)行分類，以小組為單位分組討論。一、客戶接待第四步促成成交促成成交動作要領(lǐng)房源逼定：只給兩個選擇。逼完一套，在推薦一套。優(yōu)惠逼定：階段折扣、總經(jīng)理折扣、送小禮物。客戶逼定：置業(yè)顧問之間的客戶、關(guān)系戶、集團(tuán)客戶。政策逼定：市場會回暖，價格會上漲。每周發(fā)市場成交數(shù)據(jù)，提供信心！一、客戶接待第五步按時簽約按時簽約動作要領(lǐng)1.置業(yè)顧問任務(wù)分析，細(xì)化到天；2.每天梳理簽約計劃；3.共同討論制定專項措施；4.下定決心，堅決執(zhí)行！一、客戶接待第六步按揭資料按揭資料動作要領(lǐng)1.制定簽約按揭臺賬，每天組織梳理核對按揭客戶資料；2.置業(yè)顧問上門收取客戶資料；3.置業(yè)顧問盯銀行，協(xié)助銀行客戶經(jīng)理準(zhǔn)備上報審批材料；一、客戶接待第七步銷售總結(jié)銷售總結(jié)動作要領(lǐng)1.每周客戶總結(jié)：提出改善措施和建議；2.開辦營銷大講堂，分享銷售經(jīng)驗；THANKS謝謝