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1、房地產開發企業的基礎業務流程房地產開發企業的基礎業務流程預算及成本管理預算及成本管理土地土地獲取獲取項目項目策劃策劃產品產品設計設計工程工程管理管理結算結算售樓售樓工程工程采購采購投資投資策劃策劃資金管理資金管理人力資源管理人力資源管理售后售后服務服務物業物業行政管理行政管理財務管理財務管理投資規模大投資規模大利潤回報高利潤回報高項目周期久項目周期久產業鏈長且復雜產業鏈長且復雜政府關系依賴度高政府關系依賴度高房地產行業特點房地產行業特點迅速發展的地產業進入新階段，資金和土地成為驅動企業規模擴張的核心，而規模的快速擴張已成為很多房地產企業的發展目標房地產行業發展歷程房地產行業發展歷程入伙入伙知識2、管理知識管理客戶關系客戶關系房地產項目全生命周期業務流程與管理房地產項目全生命周期業務流程與管理規劃設計規劃設計知識管理知識管理客戶關系客戶關系工程圖紙工程圖紙成本進度管理成本進度管理施工施工知識管理知識管理客戶關系客戶關系采購管理采購管理工程圖紙工程圖紙質量管理質量管理成本進度管理成本進度管理項目前期項目前期論證、立項論證、立項知識管理知識管理成本管理成本管理銷售銷售知識管理知識管理客戶關系客戶關系售樓管理售樓管理工程圖紙工程圖紙租賃管理租賃管理成本進度管理成本進度管理現金流現金流進度進度成本成本質量質量房地產項目管理核心要素房地產項目管理核心要素房地產企業的成本管理難在哪里？房地產企業的成3、本管理難在哪里？成本發生成本發生的周期較長的周期較長成本控制成本控制環節多、環節多、流程復雜流程復雜 缺乏實用缺乏實用的數字化的數字化管理工具管理工具 成本執行成本執行過程中的過程中的變動性大變動性大 不同項目不同項目之間差異之間差異性大性大 成本構成本構成復雜成復雜難難缺乏規范的成本管理制度和體系無法對目標成本進行精確的測算利潤設計變更、現場簽證難以有效控制難以實時了解大量工程合同的執行進度無法準確掌握項目建設過程中最新動態成本難以精確制定資金計劃缺乏對成本歷史數據的積累和分析目前項目成本管理工作中存在的主要問題目前項目成本管理工作中存在的主要問題 目標成本目標成本目標成本目標成本 逐級分解4、逐級分解逐級分解逐級分解成本成本戰略戰略作業作業成本成本動態動態成本成本責任責任成本成本目標目標成本成本 誰來做？誰來做？誰來做？誰來做？做什么？做什么？做什么？做什么？怎么做？怎么做？怎么做？怎么做？如何評價？如何評價？如何評價？如何評價？制度固化制度固化制度固化制度固化 風險預控風險預控風險預控風險預控 過程控制過程控制過程控制過程控制 實際做得如何？實際做得如何？實際做得如何？實際做得如何？用數據說話用數據說話 及時發現并解決問題及時發現并解決問題建立成本管理體系建立成本管理體系市場推廣流程市場推廣流程客戶細分的工具與方法客戶細分的工具與方法彰顯地位的成功家庭 價格敏感的務實家庭注重家庭5、的望子成龍家庭關心健康的幸福晚年家庭注重自我享受的職業新銳家庭中國地產行業客戶細分參考標準中國地產行業客戶細分參考標準Pulte Homes Pulte Homes 的的1111大類客戶細分大類客戶細分 l個人類：首次置業者、常年工作流動人士、大齡單身貴族、活躍長者 l家庭類：單人工作丁克家庭、雙人工作丁克家庭、有嬰兒的夫婦、單親家庭、成熟家庭、富足成熟家庭、空巢家庭銷售跟進流程銷售跟進流程銷售轉化率分析總總總總體體體體客客客客戶戶戶戶意意意意向向向向客客客客戶戶戶戶向銷售人員向銷售人員向銷售人員向銷售人員詢價的目標詢價的目標詢價的目標詢價的目標客戶客戶客戶客戶最終購買樓最終購買樓最終購買樓最6、終購買樓盤的目標客盤的目標客盤的目標客盤的目標客戶戶戶戶 差異性的品牌定位，產品差異性的品牌定位，產品差異性的品牌定位，產品差異性的品牌定位，產品定位定位定位定位 媒體選擇的有效性媒體選擇的有效性媒體選擇的有效性媒體選擇的有效性 有效的宣傳頻率有效的宣傳頻率有效的宣傳頻率有效的宣傳頻率 足夠的廣告宣傳投入足夠的廣告宣傳投入足夠的廣告宣傳投入足夠的廣告宣傳投入 掌握顧客心理，充分傳達掌握顧客心理，充分傳達掌握顧客心理，充分傳達掌握顧客心理，充分傳達樓盤特性樓盤特性樓盤特性樓盤特性 樓盤介紹技巧樓盤介紹技巧樓盤介紹技巧樓盤介紹技巧 銷售與服務能力銷售與服務能力銷售與服務能力銷售與服務能力 具有競爭力的產品定價具有競爭力的產品定價具有競爭力的產品定價具有競爭力的產品定價定價定價調價調價試算因素試算因素樓層樓層朝向朝向戶型戶型面積面積景觀景觀試算方法試算方法差價法差價法系數法系數法混合法混合法試算規則試算規則固定單價固定單價固定總價固定總價在原有價格方案上調整在原有價格方案上調整歷史價格資料歷史價格資料房地產價格試算流程房地產價格試算流程房屋交易流程房屋交易流程現場接待流程現場接待流程常見問題常見問題銷控和放盤銷控和放盤重復銷售重復銷售撞單撞單價格試算價格試算網上備案網上備案更名、換退房更名、換退房客戶服務流程客戶服務流程