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1、房地產全程策劃的流程與要點 房地產項目開發過程分為:立項.開發.銷售.售后四個階段.各階段運作戰略謀劃及實施方案的制定及需要解決的問題.一、立項階段(一)流程:前期策劃市 場 調 研 分 析定 位 分 析規 劃 設 計 建 議經 濟 分 析(二)需要解決的問題1、你的房子為誰而建 這是項目立項階段策劃要解決的核心 問題。誰可能買你的房子？目標消費群的鎖定，直接關系到項目成敗的問題。2、怎樣鎖定目標消費群？（1）專業的市場調查與研究市場研究不僅僅是市場調查市場調查是市場研究基礎市場調查可以了解市場至目前為止的靜態狀況，市場研究可以做出未來市場發展的動態預測（）市場調查政策、法律環境人文背景與地方2、習俗消費者的消費心理與消費習慣地理環境經濟環境（）市場細分市場細分的重點在于找出市場結構的薄弱位置，空白點及可能的需求增長點。、滿足目標消費群需求鎖定了目標消費群，就找到了上帝，我們策劃人做的就是滿足上帝的需求，為他們量身定做一種居家環境的軟硬件服務。我們的服務水準和服務態度直接影響購房者的購買欲望及出于購買決策的快慢。、可行性分析在專業的市場調查與研究分析基礎上，將開發商所處的外部環境與開發商自身條件相結合，制定出開發項目運作策略，包括開發時機、入市時機、入市價格、敏感性分析等判斷開發項目的可行性。二、開發階段（一）流程：開發階段策劃市場依據項目總體形象規劃設計理念規劃概念設計環境景觀概念設3、計建筑產品概念設計整體布局建筑風格房型配比公共部位外立面配套設施交通組織（）需要解決的問題：、做什么樣的產品？所謂開發階段，是指項目立項以后，銷售之前的階段。此階段的策劃核心是形成開發概念。所謂開發概念，就是指給你的目標客戶蓋什么樣的房子，明確后告訴目標客戶群。比如說“智能化小區”、“花園洋房”、“節能住宅小區”等。形成開發概念后，項目的規劃設計、配套設置、房型、裝飾材料等均應圍繞此概念展開定向設計。、概念是口號，需硬件支持概念是開發商、代理商、廣告商宣傳過程中提出的一句廣告口號嗎？我們強調形成開發概念后，項目的各項設計，施工均應圍繞開發概念定向展開進行。即概念要有硬件支持，硬件支持是一個概念4、的內涵，內涵越豐富，其外延的擴張力就越強，從而形成項目強大的銷售力。例：智能化小區節能住宅、概念是項目的核心競爭優勢有內涵、有硬件支持的開發概念，在銷售上就形成了項目獨特的競爭優勢，而且競爭對手無法在短期的模仿，從而形成項目強大的銷售力。例：巴渝風格建筑飄窗臺院館三、項目銷售階段項目銷售階段指項目從銷售準備開始至銷售完成。（一）流程項目銷售階段策劃工地形象大眾媒體直銷活動售樓處條橫幅施工圍墻戶外、車位印刷品房交會開盤報紙電視電臺時時活動（）解決的主要問題項目銷售階段的策劃主要解決提高項目知名度和美謄度，提高目標客戶觀注度，最終實現銷售。、開盤重在造勢一個項目的成功與否在項目開盤銷售階段就已基本5、定局。房地產因本身行業的特殊性，決定了在銷售上一定要爭取一炮而紅，否則項目再有前景，也可能難以為繼，中途夭折。（）價格勢能項目在目標消費群心目中的心理價位與實際銷售價格的差距，我們稱之為價格勢能。價格勢越大，消費者的購買欲望越強，購買決策越快。（）宣傳勢能單位時間內廣告投放量大，宣傳勢能就大，宣傳勢能越大，潛在消費者來到現場的量就越大。（）“三勢”即借勢、造勢、搶勢 借政府政策傾向之勢，造項目優先之勢、搶競爭對手之勢。例：銷售技巧：認購、統籌、抽簽、排隊造勢 調價技巧：限量低價，買漲心理 讓買家嘗甜頭，給你做置業顧問2、銷售中期策劃要點：銷售中期是項目銷量最大期，銷售價位也處于獲利最大階段，此6、時策劃的重點在于掌握銷售節奏。1）各種賣點的組合輕移 2）多種銷售渠道共用、代理、會員、客戶代讓等 3）目標市場依次進攻，注意目標客房的積蓄和釋放周期3、銷售后期策劃要點：利用“專吃魚身”理論，銷售后期要敢于讓利，出清存貨。所以，銷售后期的策劃要點在于促銷技巧的組合。1）不直接降價，以其它方式體現讓利（裝修、送空調等）2）促銷技巧出讓 3）促銷與新的項目有機結合，起到承上啟下，節約成本作用四、售后階段（一）流程售后服務售后服務階段策劃階段策劃物業管理前期介入物業管理前期介入客戶信息庫客戶信息庫物業管理前期介入物業管理前期介入企業客戶服務中心導入企業客戶服務中心導入（2）需要解決的問題：1）讓每個業主成為開發公司的利益共同體 2）物業管理是關鍵 3）以滿足業主需求為目標的服務體系建立 4）企業客戶服務中心的導入