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1、2022/10/111房地產(chǎn)開發(fā)流程及節(jié)點控制房地產(chǎn)開發(fā)流程及節(jié)點控制2022/10/112引言 索克置業(yè)從成立之初到現(xiàn)在，從尋找項目到目前索克置業(yè)從成立之初到現(xiàn)在，從尋找項目到目前索克置業(yè)從成立之初到現(xiàn)在，從尋找項目到目前索克置業(yè)從成立之初到現(xiàn)在，從尋找項目到目前兩個項目已全部展開，直至土地儲備、新項目合同的兩個項目已全部展開，直至土地儲備、新項目合同的兩個項目已全部展開，直至土地儲備、新項目合同的兩個項目已全部展開，直至土地儲備、新項目合同的簽訂簽訂簽訂簽訂讓我們看到了一個又一個希望，并由此可預(yù)讓我們看到了一個又一個希望，并由此可預(yù)讓我們看到了一個又一個希望，并由此可預(yù)讓我們看到了一個又一2、個希望，并由此可預(yù)見公司輝煌的前景，然，要實現(xiàn)我們索克公司既定的見公司輝煌的前景，然，要實現(xiàn)我們索克公司既定的見公司輝煌的前景，然，要實現(xiàn)我們索克公司既定的見公司輝煌的前景，然，要實現(xiàn)我們索克公司既定的戰(zhàn)略目標(biāo)，創(chuàng)戰(zhàn)略目標(biāo)，創(chuàng)戰(zhàn)略目標(biāo)，創(chuàng)戰(zhàn)略目標(biāo)，創(chuàng)“百年老店百年老店百年老店百年老店”，還需要我們?nèi)w索克人，還需要我們?nèi)w索克人，還需要我們?nèi)w索克人，還需要我們?nèi)w索克人共共共共同努力！戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略、規(guī)章制度如果不去一步一步實施，同努力！戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略、規(guī)章制度如果不去一步一步實施，同努力！戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略、規(guī)章制度如果不去一步一步實施，同努力！戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略、規(guī)章制度如果不去一步一步實施，那么，它就僅僅是一個存在，3、且是一個沒有生命力的那么，它就僅僅是一個存在，且是一個沒有生命力的那么，它就僅僅是一個存在，且是一個沒有生命力的那么，它就僅僅是一個存在，且是一個沒有生命力的存在。為了讓我們的戰(zhàn)略目標(biāo)生動活潑，首先需要的存在。為了讓我們的戰(zhàn)略目標(biāo)生動活潑，首先需要的存在。為了讓我們的戰(zhàn)略目標(biāo)生動活潑，首先需要的存在。為了讓我們的戰(zhàn)略目標(biāo)生動活潑，首先需要的是所有索克人對全面系統(tǒng)的專業(yè)技術(shù)知識的熟練掌握。是所有索克人對全面系統(tǒng)的專業(yè)技術(shù)知識的熟練掌握。是所有索克人對全面系統(tǒng)的專業(yè)技術(shù)知識的熟練掌握。是所有索克人對全面系統(tǒng)的專業(yè)技術(shù)知識的熟練掌握。讓我們從今天的學(xué)習(xí)開始，一步一步一步走近我們的讓我們從今天的學(xué)習(xí)開4、始，一步一步一步走近我們的讓我們從今天的學(xué)習(xí)開始，一步一步一步走近我們的讓我們從今天的學(xué)習(xí)開始，一步一步一步走近我們的理想！理想！理想！理想！2022/10/113一、投資決策階段一、投資決策階段1.土地（用地、土地證的取得）2.市場調(diào)研3.方案設(shè)計4.初步設(shè)計2022/10/114投資決策階段釋義投資決策階段釋義1.1.土地尋找、選擇、分析、判斷物業(yè)類型，土地尋找、選擇、分析、判斷物業(yè)類型，決策決策2022/10/115第一講第一講 土地的取得及操作方法土地的取得及操作方法1 1、宏觀調(diào)控對土地取得的影響、宏觀調(diào)控對土地取得的影響 8 831 1231 121 1 國八條國八條 5 511 5、1211 12號文號文2 2、土地的幾種性質(zhì)及土地使用年限、土地的幾種性質(zhì)及土地使用年限2022/10/116a.a.協(xié)議出讓協(xié)議出讓b.b.招、拍、掛招、拍、掛c.c.經(jīng)濟(jì)適用房用地經(jīng)濟(jì)適用房用地d.d.“城中村城中村”改造改造3 3、鄭州房地產(chǎn)企業(yè)獲取土地的幾種模式及方法、鄭州房地產(chǎn)企業(yè)獲取土地的幾種模式及方法2022/10/1174 4、“100100”為界為界2022/10/1185 5、土地價值的評判、土地價值的評判n物業(yè)類型物業(yè)類型n位置位置n性質(zhì)性質(zhì)n周邊配套周邊配套n規(guī)則程度規(guī)則程度n臨路狀況臨路狀況n周邊可利用環(huán)境（資源）周邊可利用環(huán)境（資源）n地上建筑物情況地上建筑物情況n6、安置與補償、拆遷安置與補償、拆遷n區(qū)域發(fā)展?jié)摿^(qū)域發(fā)展?jié)摿?022/10/1192.市場調(diào)研、可行性分析研究、預(yù)估重要參數(shù)、初步市場定位及目標(biāo)客戶群體范圍、中介機構(gòu)提介入、雙方對市場進(jìn)行充分論證；市場核心內(nèi)容：需求；需求；需求；需求；購買力；購買力；購買力；購買力；容量；容量；容量；容量；供給（競爭對手）供給（競爭對手）供給（競爭對手）供給（競爭對手）產(chǎn)品構(gòu)思（差異化）產(chǎn)品構(gòu)思（差異化）產(chǎn)品構(gòu)思（差異化）產(chǎn)品構(gòu)思（差異化）2022/10/11103.方案設(shè)計包括規(guī)劃和單體兩方面設(shè)計（期間應(yīng)注意以下幾個方面期間應(yīng)注意以下幾個方面期間應(yīng)注意以下幾個方面期間應(yīng)注意以下幾個方面）方案設(shè)計是項目成功與否7、的轉(zhuǎn)折點，必須做到：解讀目標(biāo)項目；指標(biāo)；方案溝通；單體溝通量。給出設(shè)計條件，比如：物業(yè)類型比例、容積率等相關(guān)參數(shù)。注意：注意：注意：注意：在方案和單體設(shè)計時應(yīng)保持與設(shè)計師溝通的積極性，爭取在該階段使其設(shè)計出有價值的東西，否則重新設(shè)計時間上來不及。方案構(gòu)思：產(chǎn)品的設(shè)計與開發(fā)理念（方針、路線政策）；研究城市的文脈，做自己的特色；建筑的基本要素（實用、經(jīng)濟(jì)、美觀是住宅產(chǎn)品設(shè)計的基本原則，另外，兼顧文化、空間、效益等。如何與設(shè)計院互動？使設(shè)計師從專業(yè)角度對項目進(jìn)行解讀，真正了解項目差異化，溝通一定要完全，增加互動機會，使定位更加清晰，把握定位進(jìn)行取舍。測算（度的掌握，對取舍內(nèi)容做詳盡記錄，以便將來的經(jīng)8、驗總結(jié)）方案設(shè)計不決定設(shè)計，只是一個方向，需整合后加以設(shè)計。方案設(shè)計不決定設(shè)計，只是一個方向，需整合后加以設(shè)計。2022/10/11114.初步設(shè)計，是決定性的設(shè)計，應(yīng)充分重視規(guī)劃與戶型。所有需設(shè)計內(nèi)容必須逐項得到確認(rèn)，千萬不要欠帳，即使有些內(nèi)容暫時無法確定，也一定要安排專人專盯，抓緊定下來。2022/10/1112二、實施決策階段二、實施決策階段 施工設(shè)計 工程計劃 招投標(biāo) 建設(shè)工程 施工論證 施工設(shè)計階段為23個月。如果方案設(shè)計與施工設(shè)計是兩家公司，注意兩家互動與溝通，注意各環(huán)節(jié)的交接棒工作，因為此節(jié)容易出現(xiàn)問題。2022/10/1113具體問題具體問題n項目部（參與前期人員）與工程人員的9、交接棒問題；n兩家設(shè)計院之間的交接棒問題（容易漏項，成本增加）n注意給施工設(shè)計充分的時間；n注意施工設(shè)計單位的選擇（“人”的問題）n開發(fā)商對接人對結(jié)構(gòu)方面專業(yè)知識理解的深度和應(yīng)用能力；2022/10/1114前期人員分工前期人員分工n決策者：組織與協(xié)調(diào)、資金運作、平衡與取舍n職業(yè)經(jīng)理人：組織方式、邏輯關(guān)系；下一流程的核心關(guān)系、技巧；把控能力、方法論、設(shè)計過程n專業(yè)機構(gòu)：創(chuàng)造與創(chuàng)意；市場判斷與分析；目標(biāo)客戶群體的定位2022/10/1115第二講第二講 評價樓盤的基本原則評價樓盤的基本原則1 1、規(guī)劃設(shè)計條件中的幾個名詞、規(guī)劃設(shè)計條件中的幾個名詞n容積率容積率n覆蓋率覆蓋率n綠化率綠化率n建筑密10、度建筑密度n人口密度人口密度n泊車位泊車位n樓面地價樓面地價n進(jìn)深進(jìn)深n樓間距樓間距n控制高度控制高度n退紅線距離退紅線距離n基地面積、套內(nèi)面積、建筑面積基地面積、套內(nèi)面積、建筑面積2022/10/11162、評價樓盤規(guī)劃的基本原則、評價樓盤規(guī)劃的基本原則n均好性n是否達(dá)到當(dāng)?shù)啬壳巴惍a(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)n是否實現(xiàn)利潤最大化n是否與目標(biāo)客戶的真實需求相吻合2022/10/11173 3、評價單體戶型優(yōu)劣的基本原則、評價單體戶型優(yōu)劣的基本原則n采光情況n通風(fēng)n室外景觀效果n面積利用率n室內(nèi)凈高n細(xì)部處理（陽臺位置、廚衛(wèi)位置等）n功能2022/10/11184 4、規(guī)劃與單體之間的平衡點分析、規(guī)劃與單體之間11、的平衡點分析2022/10/11195 5、產(chǎn)品定位與規(guī)劃單體設(shè)計（包括景觀）、產(chǎn)品定位與規(guī)劃單體設(shè)計（包括景觀）n北京星河灣（景觀設(shè)計）北京星河灣（景觀設(shè)計）n廣州星河灣（景觀設(shè)計）廣州星河灣（景觀設(shè)計）n鑫苑鑫苑都市領(lǐng)地（大容積率）都市領(lǐng)地（大容積率）n北京誠品建筑（圍合）北京誠品建筑（圍合）n三林一名嘉苑三林一名嘉苑n深圳金域藍(lán)灣（大容積率、規(guī)劃手法）深圳金域藍(lán)灣（大容積率、規(guī)劃手法）n星河國際（大容積率下的圍合）星河國際（大容積率下的圍合）n萬科（創(chuàng)新與造景）細(xì)部處理萬科（創(chuàng)新與造景）細(xì)部處理n天津泰達(dá)城方案天津泰達(dá)城方案n茵悅之聲茵悅之聲2022/10/1120三、項目實施階段三、項12、目實施階段營銷隊伍及方案確定 工程管理 營銷推廣 預(yù)售2022/10/1121第三講第三講 營銷策劃營銷策劃n一個好的營銷策劃方案應(yīng)具備哪些步驟一個好的營銷策劃方案應(yīng)具備哪些步驟？2022/10/11221 1、房地產(chǎn)市場營銷、房地產(chǎn)市場營銷n市場營銷：在適當(dāng)?shù)臅r間、適當(dāng)?shù)牡攸c，以適當(dāng)?shù)膬r格、適當(dāng)?shù)男畔?、溝通和促銷手段向適當(dāng)?shù)馁I家提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)。房地產(chǎn)的特性，決定其市場營銷比一般商品更需注重銷售的前期和后期。2022/10/11232 2、營銷認(rèn)識的提升、營銷認(rèn)識的提升n市場競爭環(huán)境的變化n營銷的“技技”與“道道”“技技”：技術(shù)、技巧，強調(diào)經(jīng)驗與積累，熟練程度；特性快、準(zhǔn)、狠“道道”：行13、事的方向和方法，強調(diào)悟性；學(xué)習(xí)與提升，“見樹更要見森林”2022/10/11243 3、現(xiàn)代營銷及核心、現(xiàn)代營銷及核心n從產(chǎn)品、生產(chǎn)導(dǎo)向 市場、顧客n從4P（產(chǎn)品、價格、通路、促銷）4C（消費者的需求、獲取滿足成本、購買的方便性與溝通）n單一 營銷整合n專業(yè)營銷關(guān)鍵：高、準(zhǔn)、廣、深、細(xì)、變、專2022/10/1125銷售技巧銷售技巧n詳細(xì)告訴n制造壓力（促銷、優(yōu)惠）n培養(yǎng)感情（讓客戶關(guān)注你）（方法：送票、音樂會、滲透信息、酒會等）n競爭力n心理戰(zhàn)術(shù)2022/10/1126寫字樓銷售原則寫字樓銷售原則n舍得付出代價，讓不愿進(jìn)來的公司進(jìn)來n敢于抬高門檻，讓想進(jìn)來的公司付出代價進(jìn)來判斷方式：需40014、600平方米寫字樓的公司，規(guī)模在4050人，經(jīng)營當(dāng)在7年以上。依此類推。形象地段形象客戶形象樓的形象（個性）環(huán)境強電交通及停車2022/10/1127寫字樓的需求量：北京（5055萬平年）、廣州（2030萬年）、鄭州（1012萬平方年）？思考題：2006年底，當(dāng)金融業(yè)完全放開時，對鄭州寫字樓市場需求會有多大影響？生態(tài)文化型是今后寫字樓發(fā)展的方向生態(tài)文化型是今后寫字樓發(fā)展的方向2022/10/1128四、驗收結(jié)算階段四、驗收結(jié)算階段工程收尾 竣工驗收 工程結(jié)算2022/10/1129移交物業(yè)五、交付管理階段五、交付管理階段交付物業(yè)售后服務(wù)2022/10/1130第四講第四講 新型材料的應(yīng)用新型材15、料的應(yīng)用節(jié)能（告別空調(diào)、暖氣時代）節(jié)能（告別空調(diào)、暖氣時代）微軟總裁比爾蓋茨指出：“房地產(chǎn)業(yè)將會由于技術(shù)的進(jìn)步而發(fā)生改變，這種改變已經(jīng)開始并以極快的速度進(jìn)行，只有意識到這點并接受它的人才能在房地產(chǎn)行業(yè)生存下去。1、北京鋒尚國際（告別暖氣時代告別暖氣時代）運用了：高舒適度低能耗的外墻保溫系統(tǒng) 混凝土制冷采暖系統(tǒng)（天棚輻射）新風(fēng)系統(tǒng) 外窗外遮陽系統(tǒng) 屋面保溫系統(tǒng)完全體現(xiàn)出了綠色建筑理念、高舒適度、低能耗完全體現(xiàn)出了綠色建筑理念、高舒適度、低能耗杭州金都集團(tuán)2022/10/1131人居科技的運用人居科技的運用1、可再生能源、可再生能源n地源、水源、熱泵n太陽能應(yīng)用2、智能住宅、智能住宅n指紋鎖n智能16、電工產(chǎn)品n智能監(jiān)控系統(tǒng)n自動坐便器2022/10/11323、節(jié)能住宅、節(jié)能住宅n鋁合金外遮陽卷簾n中空玻璃百葉窗n吸音材料n墻面保溫n外墻保溫隔熱泡沫玻璃n通風(fēng)節(jié)能屋面及高分子防水卷材4、綠色環(huán)保、綠色環(huán)保n景觀水處理n景觀電梯、綠色電梯n熱泵n電熱采暖、防凍（熱輻射原理）n垃圾處理系統(tǒng)2022/10/1133成本控制成本控制1、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)成本構(gòu)成、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)成本構(gòu)成2022/10/11342、開發(fā)成本的管理與控制、開發(fā)成本的管理與控制n成本核算 銷售成本額開發(fā)產(chǎn)品成本總額（已實現(xiàn)銷售收入預(yù)計全部銷售收入）n成本預(yù)測n成本控制n成本分析 揭示成本管理中存在的問題 總結(jié)成本管理中成功的17、經(jīng)驗 評價企業(yè)開發(fā)成本、管理水平 為企業(yè)管理者決策提供信息2022/10/11353、開發(fā)成本控制、開發(fā)成本控制n開發(fā)成本的形態(tài)（固定成本、變動成本）n成本控制基礎(chǔ)（控制路線圖）確定目標(biāo)價格改進(jìn)設(shè)計生產(chǎn)目標(biāo)成本2022/10/11364、標(biāo)準(zhǔn)成本法與成本控制、標(biāo)準(zhǔn)成本法與成本控制目標(biāo)成本法的精髓：目標(biāo)成本法的精髓：n通過產(chǎn)品的定價迫使成本下降n必須將價格降低到可以大大擴(kuò)展銷售的地步，據(jù)此確定目標(biāo)價格n這個幾乎強制的低價，使員工積極性調(diào)動起來達(dá)到目的成本控制的目的就是保證企業(yè)利潤最大化成本控制的目的就是保證企業(yè)利潤最大化成本控制的目的就是保證企業(yè)利潤最大化成本控制的目的就是保證企業(yè)利潤最大化金額18、 銷售收入 總成本 保本點 固定成本0 開發(fā)量盈利區(qū)2022/10/1137第五講第五講 工程招投標(biāo)及項目管理工程招投標(biāo)及項目管理2022/10/1138第六講第六講 稅務(wù)籌劃及融資稅務(wù)籌劃及融資財務(wù)風(fēng)險規(guī)避財務(wù)風(fēng)險規(guī)避 必須提供真實的財務(wù)資料；1、招標(biāo)風(fēng)險規(guī)避 必須對承包單位的基本情況作進(jìn)一步的資格審查 所有招標(biāo)項目都應(yīng)由投標(biāo)人提交投標(biāo)保證金2、合同風(fēng)險規(guī)避v不應(yīng)簽訂沒有標(biāo)的價格（履行時間、履行地點）的合同v金額與支付條件、核算方式、支付時間必須由財務(wù)人員審核v合同變更審查：由合同預(yù)算部提出，經(jīng)財務(wù)部、工程部、工程設(shè)計、監(jiān)理論證通過后，由項目負(fù)責(zé)人審批2022/10/11393、資金風(fēng)險規(guī)避19、資金風(fēng)險規(guī)避v提供經(jīng)財務(wù)部門認(rèn)可有效的保函或擔(dān)保證明v交付的工程款必須達(dá)到合同約定的帳戶v加強對工程預(yù)付款、質(zhì)量保證金和履約保證金的風(fēng)險控制v退覆履約保證金時要核對往來帳目v辦理工程結(jié)算前，應(yīng)當(dāng)委托工程造價咨詢單位對承包商報出的工程結(jié)算單進(jìn)行審計，審計前一般要保留工程結(jié)算金額的1020，以免冒支。2022/10/1140納稅籌劃納稅籌劃納稅遵從納稅遵從：指納稅人在發(fā)生各種交易事項的納稅申報以及與納稅申報相關(guān)事項的總稱。納稅籌劃納稅籌劃：指納稅人在發(fā)生各種經(jīng)濟(jì)交易事項之前的納稅準(zhǔn)備以及與納稅準(zhǔn)備相關(guān)的一系列的總稱。問：納稅籌劃應(yīng)由誰來做？問：納稅籌劃應(yīng)由誰來做？問：納稅籌劃應(yīng)由誰來做？問：納稅籌劃應(yīng)由誰來做？財務(wù)人員是納稅遵從、企業(yè)負(fù)責(zé)人（管理者）應(yīng)是納稅籌劃者。2022/10/1141基本特點基本特點1、合法性合法性合法性合法性：不僅符合稅法的規(guī)定，還應(yīng)符合政府政策的導(dǎo)向。2、超前性超前性超前性超前性：指經(jīng)營者或投資者在從事經(jīng)營活動或投資活動之前，就把稅收作為影響最終成果的一個重要因素來設(shè)計和安排。3、目的性目的性目的性目的性：指納稅人要同時達(dá)到減輕稅收負(fù)擔(dān)和實現(xiàn)涉稅零風(fēng)險兩個目的，追求稅收利益最大化。4、專業(yè)性專業(yè)性專業(yè)性專業(yè)性2022/10/1142物業(yè)管理物業(yè)管理