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1、( (代理公司版本代理公司版本) ) 房地產(chǎn)銷售管理大全房地產(chǎn)銷售管理大全 目錄目錄 一、一、 銷售管理流程銷售管理流程 二、二、 崗位職責(zé)崗位職責(zé) 三、三、 銷售制度銷售制度 四、四、 部門協(xié)調(diào)部門協(xié)調(diào) 五、五、 與發(fā)展商溝通制度與發(fā)展商溝通制度 六、六、 獎懲制度獎懲制度 七、七、 銷售員行為規(guī)范（禮儀守則）銷售員行為規(guī)范（禮儀守則） 八、八、 銷售工具（銷售資料范本）銷售工具（銷售資料范本） 九、九、 房地產(chǎn)專業(yè)知識房地產(chǎn)專業(yè)知識 （與銷售相關(guān)專業(yè)知識）（與銷售相關(guān)專業(yè)知識） 十、十、 營銷技巧營銷技巧 附：（表一）附：（表一） 銷售管理流程銷售管理流程 一、一、 項(xiàng)目前準(zhǔn)備項(xiàng)目前準(zhǔn)備 2、項(xiàng)目小組的建立 1、 項(xiàng)目小組架構(gòu)項(xiàng)目小組架構(gòu)： 在項(xiàng)目簽定銷售代理協(xié)議后，成立項(xiàng)目小組。包括公司高層銷售管理人員、 項(xiàng)目經(jīng)理或項(xiàng)目負(fù)責(zé)人一名，銷售人員若干，負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的策劃人員、行 政、財務(wù)人員和主要外協(xié)單位如廣告公司等。 2、 項(xiàng)目小組工作內(nèi)容項(xiàng)目小組工作內(nèi)容： 建立項(xiàng)目檔案； 制定銷售策劃方案； 銷售策劃方案的具體實(shí)施與監(jiān)控； 銷售工作的組織和安排； 對銷售效果進(jìn)行分析，調(diào)整相應(yīng)的銷售策略； 對所調(diào)整的策略進(jìn)行重新講解和培訓(xùn)； 與發(fā)展商的接洽； 與外協(xié)公司的接洽； 銷售人員所需銷售工具準(zhǔn)備 1、 答客問 2、 表格：每日來電、來訪客戶登記表 3、 房款計算表 4、 廣告日效果（回饋）統(tǒng)計3、表 5、 每日上門客戶統(tǒng)計表 6、 每周成交統(tǒng)計報表 7、 銷售夾（內(nèi)含銷售資料，如：樓書、價格表、利率水準(zhǔn)、購房相關(guān)收費(fèi) 標(biāo)準(zhǔn)、辦理手續(xù)流程及時間等） 8、 文具：計算器、紙、筆、登記冊、膠水、釘書器、點(diǎn)鈔驗(yàn)鈔機(jī)，現(xiàn)場名 片、工卡等的制作和領(lǐng)取。 9、 銷售人員簡歷（包括公司高層銷售管理人員、公司 23 名策劃人員和參 與銷售的項(xiàng)目銷售人員）及主要人員和外協(xié)人員的聯(lián)系電話，一分存檔，一 分提供給發(fā)展商。 10、 物業(yè)管理相關(guān)資料：公共契約、業(yè)主守則、員工守則和入伙裝修注意事 項(xiàng)等。 銷售流程和銷售人員收入 1、 由項(xiàng)目經(jīng)理、項(xiàng)目策劃人員和公司財務(wù)與發(fā)展商確定后，制定項(xiàng)目操作 流程。 2、 由公司銷售負(fù)責(zé)人和項(xiàng)目小組負(fù)責(zé)人確定項(xiàng)目銷售人員提成及獎懲制 度。 3、 銷售流程包括：（1）各個關(guān)系的接洽負(fù)責(zé)人； （2）簽定內(nèi)部認(rèn)購書和簽定買賣合同； （3）變更設(shè)計和產(chǎn)權(quán)過戶內(nèi)容； （4）各個階段