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1、建業集團銷售管理手冊（試行）建業集團銷售管理手冊（試行） 前言：前言： 一、一、銷售管理手冊的建立目的：銷售管理手冊的建立目的： 1、 有利于集團營銷工作的規范化、標準化、專業化、制度化； 2、 指導各項目營銷部門的建立及日常管理工作； 3、 增強社會大眾和消費者認知、識別企業有特色的活動，塑造企業的良好的社會形象； 4、 配合集團整體大營銷的思路； 5、 統一銷售人員的銷售行為； 6、 作為銷售人員的考核依據； 目錄：目錄： 第一部分第一部分 銷售部組建及職能銷售部組建及職能 一、銷售部的組建 二、銷售部職能 第二部分第二部分 銷售部崗位職責銷售部崗位職責 一、銷售部經理的個人素質要求 二、2、銷售部經理崗位職責 三、銷售部經理助理職責 四、銷售主任崗位職責 五、銷售員崗位職責 六、銷售員基本素質 第三部分第三部分 案場管理案場管理 一、 客戶管理 二、時間管理 三、行為規范管理 四、 市場競爭管理 五、 銷售環境管理 六、銷售計劃管理 七、合同管理 八、 銷售團隊管理 九、 薪資管理 十、銷控管理 十一、價格管理 十二、銷售道具管理 十三、外銷管理 第四部分第四部分 團隊管理團隊管理 第一節 溝通與激勵 一、溝通 （一）、溝通方式 （二）、溝通原則。 （三）、溝通策略 二、激勵 （一）、激勵類別與目的 （二）、激勵方法 第二節 考核 一、考核類別 二、考核內容 三、考核方法 四、銷3、售人員工作績效評估說明 第三節 職員的選撥與培訓 一、選撥標準 二、職員培訓 三、培訓形式 第四節 各銷售期銷售工作重點 一、籌備期 二、預熱期 三、強銷期 四、持續期 五、清盤期 第五部分第五部分 銷售禮儀管理銷售禮儀管理 一、銷售人員儀容儀表標準 二、具體要求 三、姿勢儀態 四、交談 五、禮貌方面 六、自我介紹及名片的遞送、接、存禮儀 七、電話接聽基本禮儀 第六部分第六部分 銷售人員基本工作流程和基本工作技能銷售人員基本工作流程和基本工作技能 第一節 銷 售 員 銷 售 基 本 流 程 一、接聽電話 二、迎接客戶 三、介紹產品 四、帶看現場 五、購買洽談 六、暫未成交 七、填寫客戶資料表 八、客戶追蹤 九、成交收定 十、定金補足 十一、換戶 十二、簽定合約 十三、退戶 十四、辦理按揭流程圖 十五、銷售收款流程圖 十六、更該合同及合同條款的規定 十七、特批優惠流程 十八、更換付款方式 十