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1、營銷制勝渠道為王【*府】渠道營銷拓客方案2021年6月 Part-1 合作建議CHAPTER 2客戶研判CHAPTER 3拓客執(zhí)行Part-1 客戶是誰？Part-2 客戶屬性Part-1 拓客標(biāo)準(zhǔn)Part-3 客戶地圖Part-2 拓客方式CHAPTER 4商務(wù)合作Part-3 拓客準(zhǔn)備Part-4 拓客管控CHAPTER 1核心問題Part-1 操盤項(xiàng)目Part-2 企業(yè)介紹Part-3 核心問題核心問題壹【2021，*營銷機(jī)構(gòu)有幸結(jié)識(shí)*地產(chǎn)】并期待以4年操作*市3盤之經(jīng)驗(yàn)為*府渠道營銷提供解決之道*營銷機(jī)構(gòu)在*市（近4年）尾盤介入 六個(gè)月實(shí)現(xiàn)清盤項(xiàng)目至2017年底剩余高層、獨(dú)棟等滯銷房源2、50余套，我司通過一二手聯(lián)動(dòng)等方式，跨界營銷整合資源，六個(gè)月實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目清盤。北部鄉(xiāng)鎮(zhèn)首開去化近70%全程營銷12個(gè)月全面清盤2017年8月進(jìn)場，全程代理營銷，12月內(nèi)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目全面清盤，實(shí)現(xiàn)甲乙方全面雙贏。2018年9月進(jìn)場，在初中搬遷、村莊拆遷安置、進(jìn)城購房為主流的情況下，首開實(shí)現(xiàn)去化超70%。公司核心團(tuán)隊(duì)先后服務(wù)于恒大、萬科、中海、融創(chuàng)、綠城等國內(nèi)一線開發(fā)企業(yè)及世聯(lián)、易居等國內(nèi)一流代理公司。公司團(tuán)隊(duì)成員操盤經(jīng)驗(yàn)豐富，全程操作省內(nèi)數(shù)十個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目。在實(shí)踐中培養(yǎng)了一支優(yōu)秀卓越的營銷代理、渠道拓客、營銷顧問團(tuán)隊(duì)，成為山東房地產(chǎn)營銷領(lǐng)域最具開拓力的新生力量。*營銷機(jī)構(gòu)2014年數(shù)十個(gè)成功案例經(jīng)驗(yàn)豐富一線3、房企公司簡介六大維度覆蓋/全系整合推廣*現(xiàn)公司設(shè)立五大全資子公司，致力提供全維度房地產(chǎn)整合推廣服務(wù)。渠道拓客提供渠道及圈層拓客，為項(xiàng)目提供高效的客戶增量市場研究跟蹤監(jiān)控市場動(dòng)態(tài)，以精確縝密研判為項(xiàng)目提供策略基礎(chǔ)商管服務(wù)提供全面的商業(yè)管理、資產(chǎn)管理服務(wù)及顧問活動(dòng)演藝專業(yè)活動(dòng)策劃團(tuán)隊(duì)擔(dān)綱，提供組織性、策略性、傳播性的活動(dòng)創(chuàng)意及執(zhí)行營銷代理服務(wù)執(zhí)行部門。專業(yè)團(tuán)隊(duì)配置，全方位提供整合推廣服務(wù)營銷顧問全方位提供營銷及整合推廣服務(wù)顧問公司簡介我們的觀點(diǎn)：*府30萬方總建面國企大盤雙子聯(lián)動(dòng)如何在大盤林立而市場不溫不火的情況下，如何完成營銷使命必須重視渠道！渠道為王渠道為王基于樓市新營銷狀態(tài)之下：如何實(shí)現(xiàn)“渠4、道為王”我們的客戶 是 誰？我們的客戶 在哪里？我們的客戶 怎么拓？渠 道 團(tuán)隊(duì) 怎么管？客戶研判貳u我司*市積累的客戶數(shù)據(jù)首先明確的問題：客戶是誰？客戶研判u競品數(shù)據(jù)u項(xiàng)目現(xiàn)有意向客戶u國投其他項(xiàng)目客戶信息u我司其他地市類似項(xiàng)目數(shù)據(jù)客戶年齡分析：以中青年為主 客戶關(guān)注點(diǎn)分析：關(guān)注地段，注重產(chǎn)品。客戶不僅關(guān)注地段和配套，更關(guān)心產(chǎn)品。實(shí)用舒適的產(chǎn)品帶來的生活品質(zhì)將影響其決策.目標(biāo)客群核心屬性：01020304區(qū)位價(jià)值提升及產(chǎn)品升級(jí)，客戶更加注重周邊配套的完善；更加重視品牌及產(chǎn)品形象，重里子，更重面子；關(guān)注產(chǎn)品品質(zhì)、舒適度、物業(yè)服務(wù)、科技等附加值，對開發(fā)商品牌、戶型、產(chǎn)品軟實(shí)力更加關(guān)注。屬地及周邊5、進(jìn)城購房群體為成交主力。有一定的經(jīng)濟(jì)積累，對生活品質(zhì)有一定追求。客戶特征食酒店餐飲各大商圈住高檔社區(qū)老社區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)行市內(nèi)交通線出行交通線加油站、車友俱樂部等娛各大商圈Ktv購商圈商家6大方面 精確編織客戶渠道工寫字樓企業(yè)總部行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)客戶在哪里？客戶地圖細(xì)分長江路隴海路山路航海路紫荊山路1253647798客戶行動(dòng)動(dòng)線客戶居住（工作）地制定客戶地圖我司服務(wù)項(xiàng)目參考城區(qū)周邊客戶分布縣域客戶分布城區(qū)客戶分布文化路南部板塊奎文路東部區(qū)板塊西部板塊北部板塊針對客戶的居住區(qū)域、工作區(qū)域、消費(fèi)娛樂、重要的交通節(jié)點(diǎn)針對性的開展渠道拓客。客戶怎么拓？通過客戶地圖開展對客戶的圍追堵截拓客執(zhí)行叁 PART 2 拓6、客方式 PART 1 拓客標(biāo)準(zhǔn) PART 4 拓客管控 PART 3 拓客準(zhǔn)備拓客執(zhí)行 四大要素五大標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作精準(zhǔn)渠道拓客拓客道具洗腦客戶考核機(jī)制 執(zhí)行到位1.抓領(lǐng)袖2.精渠道3.強(qiáng)洗腦4.重形象5.高亮相我司拓客七對金扳手1.銷售說辭2.產(chǎn)品手冊3.拓客人員裝備4.拜訪禮物5.巡演、活動(dòng)支持1.獎(jiǎng)罰機(jī)制2.PK機(jī)制3.監(jiān)控機(jī)制拓客執(zhí)行四大要素拓客標(biāo)準(zhǔn)拓客方式拓客準(zhǔn)備拓客管控拓客標(biāo)準(zhǔn)01拓客執(zhí)行拓客五大標(biāo)準(zhǔn)摸查渠道中的種子客戶/意見領(lǐng)袖，重點(diǎn)維系，通過其協(xié)助組織為圈層/推介會(huì)。根據(jù)前期摸查，發(fā)掘重點(diǎn)的渠道，作為客戶組織導(dǎo)客的關(guān)鍵，通過 圈層/活動(dòng)等形式進(jìn)行不斷收客。可選擇傳統(tǒng)派單掃街方式拓客外，7、可使用如產(chǎn)品手冊、PPT、精美高端畫冊等給重點(diǎn)客戶先行反復(fù)洗腦。拓展活動(dòng)品質(zhì)提升，圈層活動(dòng)以高端、品質(zhì)、尊貴為主，如茗茶、紅酒會(huì)、戶外拓展、高規(guī)格巡演等。全面提升拓客團(tuán)隊(duì)及兼職團(tuán)隊(duì)形象！“重”形象“高”亮相“強(qiáng)”洗腦“精”渠道“抓”領(lǐng)袖拓客方式02我司拓客七對“金扳手”綜合運(yùn)用精準(zhǔn)鎖定客戶拓客執(zhí)行拓客方式整合中小渠道以我為主（中心）整合沖量（外圍）+我司渠道團(tuán)隊(duì)：以我司自建渠道團(tuán)隊(duì)為主，形成骨干帶動(dòng)作用，起到領(lǐng)頭羊作用。整合本地中小渠道：通過整合本地中小渠道，達(dá)到迅速增量，形成項(xiàng)目口碑的作用。拓客執(zhí)行拓客方式我司自有渠道團(tuán)隊(duì)金扳手之 1售樓處坐銷渠道拓客殺客（高轉(zhuǎn)化率）拓客（持續(xù)帶訪）+售樓處8、坐銷：主要以項(xiàng)目推廣、樹立高端項(xiàng)目形象，現(xiàn)場堅(jiān)決殺客為主，積極轉(zhuǎn)化到訪客戶。渠道行銷：通過渠道行銷，最大限度發(fā)現(xiàn)客戶，接近客戶、發(fā)掘客戶、開拓客戶。拓客執(zhí)行拓客方式金扳手之 2異業(yè)聯(lián)盟主動(dòng)串聯(lián)借力打力+圈層營銷：易經(jīng)系辭言“物以類聚，人以群分”。圈層營銷讓項(xiàng)目目標(biāo)客戶互相影響，互相融合，形成更多的共同特性，從而使客戶產(chǎn)生購買黏性，形成廣泛客帶客，樹立項(xiàng)目良好口碑。異業(yè)聯(lián)盟：通過異業(yè)聯(lián)盟、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、資源交換、借力打力、不斷拓展圈層。拓客執(zhí)行拓客方式圈層營銷金扳手之 3精拓海拓四個(gè)堡壘雙陣地+精拓打法（4個(gè)堡壘）：主要以競品攔截、專業(yè)市場、老社區(qū)、商超為四個(gè)城堡，采用精準(zhǔn)拉訪的形式進(jìn)行，保障客戶量9、。海拓打法（雙陣地、定點(diǎn)游擊戰(zhàn)）：在重要路口及商圈進(jìn)行舉牌、敲車窗派單的形式進(jìn)行宣傳推廣。拓客執(zhí)行拓客方式金扳手之 4定展巡展?fàn)I銷中心/臨時(shí)展廳/城市展廳社區(qū)巡展+鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡展+定展：主要視項(xiàng)目情況，設(shè)置臨時(shí)展廳或者城市展廳，以較長時(shí)間短內(nèi)展示項(xiàng)目、獲取客戶。巡展：以短兵相接的方式，持續(xù)滲入客戶地圖標(biāo)定的相關(guān)客戶集中區(qū)域，采用巡展的方式擴(kuò)大項(xiàng)目影響獲取客戶。拓客執(zhí)行拓客方式金扳手之 5上門拜訪電話call客上門推介 發(fā)展團(tuán)購+電話營銷：主要以集中call客的方式進(jìn)行電話營銷。上門拜訪：通過上門拜訪的形式，最大限度發(fā)現(xiàn)客戶，這是發(fā)展團(tuán)購最基本的操作。拓客執(zhí)行拓客方式電話營銷金扳手之 6渠道攔截渠道反10、攔截主動(dòng)出擊強(qiáng)化保護(hù)+渠道攔截：主要以采用關(guān)鍵區(qū)域客戶攔截的方式，獲取客戶。渠道反攔截：加強(qiáng)對項(xiàng)目客戶的保護(hù)。拓客執(zhí)行拓客方式金扳手之 7如何尋找客戶？著力點(diǎn)在哪里？將營銷主要力量集中到渠道工作，實(shí)現(xiàn)渠道工作覆蓋,深挖客戶背景與人脈網(wǎng)，大力儲(chǔ)備客源。客戶在哪里？1政府部門/學(xué)校/事業(yè)單位等泛公務(wù)員群體2駐地各種大中小型企業(yè)3各種專業(yè)市場檔口4汽車4S店5商業(yè)中心、商業(yè)街、門頭房6金融、證券等行業(yè)7保險(xiǎn)行業(yè)經(jīng)紀(jì)人8村鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)及經(jīng)商人員9房地產(chǎn)一手房銷售、二手中介人員10當(dāng)?shù)氐拿襟w從業(yè)人員拓客10大關(guān)鍵群體（著力點(diǎn)）拓客執(zhí)行渠道組織方式。排查+鎖定+精準(zhǔn)+發(fā)展種子客戶經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)：通過10大渠道著力點(diǎn)11、，重點(diǎn)采取具體措施，不斷排查、反饋鎖定、拜訪，發(fā)展種子客戶，不斷發(fā)展裙帶客戶。圈層組織對象：部門領(lǐng)導(dǎo)、校長、院長、企事業(yè)單位負(fù)責(zé)人、工會(huì)主席、房產(chǎn)管理部門 組織方式：1.推介會(huì)：在單位或組織到項(xiàng)目做專門推介會(huì)；2.活動(dòng)聯(lián)合：聯(lián)合組織單位活動(dòng)，以打入單位內(nèi)部，包括聯(lián)合舉辦公益活動(dòng)；3.夜宴邀請：針對種子客戶邀約夜宴，體現(xiàn)項(xiàng)目環(huán)境，加強(qiáng)維系；4.賽事組織：利用工會(huì)舉辦體育賽事，滲透內(nèi)部；5.部門資源：利用政府部門或事業(yè)單位宣傳品牌及項(xiàng)目信息。拓客執(zhí)行渠道組織方式范公務(wù)員群體：對象：企業(yè)工會(huì)、后勤部、辦公室組織方式：1.會(huì)議植入：利用企業(yè)招商會(huì)、年會(huì)、月會(huì)等進(jìn)行植入或者拓展；.場地提供：利用企業(yè)的會(huì)12、議室等場所或商家的場地舉辦推薦會(huì)或推薦活動(dòng)；.夜宴邀請：對關(guān)鍵人物邀約夜宴以打入內(nèi)部；.常規(guī)方式：企業(yè)擺展、上門拜訪、微信群、公眾號(hào)、短信覆蓋內(nèi)部員工等。駐地各種大中小型企業(yè)：拓客執(zhí)行渠道組織方式對象：個(gè)體老板 組織形式：.名片收集：專業(yè)市場老板一般收入較高，可現(xiàn)場溝通，也可收集電話，后期電話邀約.老帶新：專業(yè)市場部分老板很喜歡群居，利用老帶新政策能更好地促進(jìn)推介.夜宴邀請：對一些有影響力的行業(yè)領(lǐng)頭人進(jìn)行夜宴邀請技巧案例：通過上門陌拜，找到老板，利用邀約方式請到項(xiàng)目參觀。有利益關(guān)系的行業(yè)如：可邀請?jiān)陧?xiàng)目 舉辦展覽，互換共享客戶資源。同時(shí)可在店里選擇性植入展點(diǎn)廣告。各專業(yè)市場檔口：拓客執(zhí)行渠道組13、織方式對象：4S店銷售經(jīng)理/車友會(huì)組織形式：.合作活動(dòng)：合作組織活動(dòng)，共享客戶資源。比如豪車展，自駕游.資源互換：相互在案場做廣告植入，比如相互擺放單張、海報(bào)等.發(fā)展編外：將汽車銷售發(fā)展成為編外經(jīng)紀(jì)人汽車4S店：對象：金融保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人 組織方式及技巧：組織保險(xiǎn)各級(jí)經(jīng)紀(jì)人開展專場宣傳，執(zhí)行有刺激性的激勵(lì)措施，包括：高額推介傭金、快結(jié)傭、額外優(yōu)惠方案等措施來吸引激活保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。反復(fù)跟蹤并做系列培訓(xùn)，發(fā)動(dòng)成為編外經(jīng)紀(jì)人，轉(zhuǎn)介投保客戶。金融/保險(xiǎn)行業(yè)拓客執(zhí)行渠道組織方式對象：房地產(chǎn)一手、二手銷售人員、主管、經(jīng)理和地產(chǎn)相關(guān)人士組織方式及技巧：渠道人員設(shè)編外發(fā)展目標(biāo)，用競品銷售編外發(fā)展辦法，開展一對一宣傳，14、介紹傭金政策，發(fā)展成為編外。村鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)及經(jīng)商人員對象：“村鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)”及“經(jīng)商人員”組織形式：針對村子里的“人脈廣”群體，渠道人員攜禮陌拜“村鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)”及“經(jīng)商人員”拜訪，利用轉(zhuǎn)介獎(jiǎng)勵(lì)，激勵(lì)他們介紹客戶拓客執(zhí)行渠道組織方式房地產(chǎn)一手、二手中介人員對象：當(dāng)?shù)氐拿襟w從業(yè)人員組織方式及技巧：收集各類媒體資源，把媒體朋友發(fā)展成經(jīng)紀(jì)人，介紹傭金政策，請媒體人幫助賣房子。拓客執(zhí)行渠道組織方式當(dāng)?shù)孛襟w從業(yè)人員（含地產(chǎn)自媒體）成功案例尾盤介入六個(gè)月實(shí)現(xiàn)清盤項(xiàng)目至2017年底剩余高層、獨(dú)棟等滯銷房源50余套，我司通過整合中介公司，一二手聯(lián)動(dòng)等方式，跨界營銷整合資源，六個(gè)月實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目清盤。*市*項(xiàng)目成功案例渠道增量半年累計(jì)15、成交150套2020年10月進(jìn)入項(xiàng)目進(jìn)行渠道增量合作，通過一二手聯(lián)動(dòng)抓種子客戶等方式組織微山人民醫(yī)院、熱電及街道辦事處等多批團(tuán)購，已累計(jì)成交150套。*苑成功案例營銷顧問+渠道增量月平均成交10套左右本項(xiàng)目為我司營銷顧問項(xiàng)目，在有多家渠道公司合作的情況下，我司發(fā)動(dòng)精干力量，以客戶攔截、項(xiàng)目巡展、商業(yè)區(qū)逐戶上門拜訪、夜拓等形式，形成了比較穩(wěn)定的成交。*城拓客準(zhǔn)備03拓客物料巡展資料走進(jìn)客戶地圖圈定的各個(gè)節(jié)點(diǎn)一張客戶地圖一支拓展團(tuán)隊(duì)制作一張全面覆蓋的泛客戶地圖，打造一張網(wǎng)羅的客戶渠道網(wǎng)，直接快速獲取客戶資源！準(zhǔn)備工作拓客執(zhí)行拓客準(zhǔn)備產(chǎn)品解說 銷售說辭 產(chǎn)品手冊 口袋手冊拜訪禮物到訪禮品（定制型）拓16、客人員 裝備（服裝、背包等）建議提升拓客道具以加強(qiáng)拓客能力，凸顯項(xiàng)目形象及品牌實(shí)力 強(qiáng)力洗腦，提升溢價(jià)。一對一培訓(xùn)，考核上崗，避免造成信息輸出不專業(yè)；所有銷售道具內(nèi)容要全方位展示價(jià)值體系，高調(diào)性、高定位；要求拓客執(zhí)行拓客道具拓客管控04渠道經(jīng)理后勤（2）（車輛、物料支持）策劃（1）（方案支持、推廣對接）監(jiān)督考核組（1）對拓展過程進(jìn)行直接監(jiān)督拓展組（1）專業(yè)市場組老社區(qū)組商超組競品組精拓人員？人精拓人員精拓人員？人？人精拓人員？人商超派單？人海拓人員路口攔截？人海拓人員拓客執(zhí)行組織架構(gòu)獎(jiǎng)罰 機(jī)制以到訪為依據(jù),超標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì);未達(dá)標(biāo)分級(jí)批評(píng)處罰PK機(jī)制1.組內(nèi)PK：組員與組員之間PK，每組選舉前三名拓客17、精英進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)2.組組PK：完成數(shù)量及質(zhì)量最好的一組獎(jiǎng)勵(lì)，最差一組懲罰或人員淘汰監(jiān)控機(jī)制監(jiān)控機(jī)制：按職能及權(quán)限進(jìn)行監(jiān)控，每天公布排行情況1.組內(nèi)自檢，組長檢查組員完成情況2.組與組之間交叉檢查，審核完成質(zhì)量拓客執(zhí)行管控機(jī)制拓展客戶：精拓以拉訪意向客戶為主海拓以釋放項(xiàng)目信息為主禮品邀約：增加渠道客戶到訪有禮吸引客戶到訪。直接帶看：增加市區(qū)流動(dòng)看房車，在重要商圈增設(shè)上車點(diǎn)位，定時(shí)帶看客戶。拓展客戶當(dāng)天統(tǒng)一回訪成功轉(zhuǎn)化為認(rèn)籌客戶后期跟進(jìn)邀約到訪參與活動(dòng)二次講解做到每日、每周收客。日收客是每天晚上對當(dāng)天拓展客戶進(jìn)行統(tǒng)一分析并回訪，周收客通過暖場、圈層活動(dòng)、周末特價(jià)房等形式集中收客。通過層層嚴(yán)密組織，形成18、動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)，來實(shí)現(xiàn)渠道-收客閉環(huán)及優(yōu)化。對每天拓展客戶進(jìn)行統(tǒng)一回訪檢查拓展效果拓客執(zhí)行每日管控商務(wù)合作肆合作方式：合作內(nèi)容：1.負(fù)責(zé)拓客團(tuán)隊(duì)組建、負(fù)責(zé)整合本地渠道分銷團(tuán)隊(duì)；2.負(fù)責(zé)項(xiàng)目巡展與巡演、圈層活動(dòng)；3.項(xiàng)目call客、舉牌、汽車插頁、派單、精準(zhǔn)拉訪、客戶攔截客戶上門拜訪、單位上門推介等渠道日常。合作費(fèi)用：合作方式及商務(wù)條件以上渠道拓客方案基于初步分析的提案 待深度溝通并正式合作后，將通過市場研究制定更具可執(zhí)行性、更深入的方案更為重要的是，我們希望以更開放的合作方式、更深度的資源聯(lián)動(dòng)為本項(xiàng)目的營銷帶來持續(xù)增益！從渠道拓客，到營銷顧問，到廣告推廣，皆有成功經(jīng)驗(yàn)希 望 有 幸 攜 手*地 產(chǎn)我們將用更真誠的服務(wù)去實(shí)現(xiàn)*府的熱銷傳奇