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1、630630交房！交房！830830大限！大限！莊周家貧，故往貸粟于監(jiān)河侯。監(jiān)河侯曰：莊周家貧，故往貸粟于監(jiān)河侯。監(jiān)河侯曰：“諾諾我將得邑金將貸子三百金可乎？我將得邑金將貸子三百金可乎？”莊周忿然作色，曰莊周忿然作色，曰“周昨來(lái)，有中道而呼者，周顧視車轍，中有鮒魚焉。周昨來(lái)，有中道而呼者，周顧視車轍，中有鮒魚焉。周問(wèn)之曰：周問(wèn)之曰：鮒魚來(lái)，子何為者邪？鮒魚來(lái)，子何為者邪？對(duì)曰：對(duì)曰：我東海我東海之波臣也。君豈有斗升之水而活我哉？之波臣也。君豈有斗升之水而活我哉？周曰：周曰：諾，諾，我且南游吳、越之王，激西江之水而迎子，可乎？我且南游吳、越之王，激西江之水而迎子，可乎？鮒鮒魚忿然作色曰：魚忿然作2、色曰：吾失吾常與，我無(wú)所處。吾得斗升之吾失吾常與，我無(wú)所處。吾得斗升之水然活耳。君乃言此，曾不如早索我于枯魚之肆！水然活耳。君乃言此，曾不如早索我于枯魚之肆！莊子莊子涸轍之鮒涸轍之鮒即要想遠(yuǎn)水，更要解近渴！即要想遠(yuǎn)水，更要解近渴！遠(yuǎn)水：活的好，活的長(zhǎng)。遠(yuǎn)水：活的好，活的長(zhǎng)。近渴：活得了，活下去。近渴：活得了，活下去。兩句話兩句話脫虛向?qū)嵜撎撓驅(qū)嵞鎰?shì)求生逆勢(shì)求生脫脫虛虛向向?qū)崒?shí)望梅止渴望梅止渴畫餅充饑畫餅充饑戰(zhàn)略求實(shí)戰(zhàn)略求實(shí)打法務(wù)實(shí)打法務(wù)實(shí)逆逆勢(shì)勢(shì)求求生生形勢(shì)：形勢(shì)：寒氣逼人寒氣逼人走勢(shì)：走勢(shì)：危機(jī)四伏危機(jī)四伏不是得失問(wèn)題，不是得失問(wèn)題，是生死問(wèn)題！是生死問(wèn)題！不是價(jià)值問(wèn)題，不是價(jià)值問(wèn)題，而是而3、是“是非是非”問(wèn)題！問(wèn)題！三板斧三板斧1 1、盤規(guī)劃，調(diào)產(chǎn)品！、盤規(guī)劃，調(diào)產(chǎn)品！2 2、洗污點(diǎn)，強(qiáng)營(yíng)銷！、洗污點(diǎn)，強(qiáng)營(yíng)銷！3 3、控節(jié)點(diǎn)，保交付！、控節(jié)點(diǎn)，保交付！一、盤規(guī)劃，調(diào)產(chǎn)品！一、盤規(guī)劃，調(diào)產(chǎn)品！土地盤點(diǎn)土地盤點(diǎn)一期土地：一期土地：135124方202畝土地價(jià)款：土地價(jià)款：5.86億容積率：容積率：2.8計(jì)容面積：計(jì)容面積：378347樓面地價(jià)：樓面地價(jià)：1548元/平米其他條件其他條件商業(yè)大于商業(yè)大于45%17萬(wàn)方住宅公共配建：住宅公共配建：208347商業(yè)自持：商業(yè)自持：50000萬(wàn)其中：寫字樓其中：寫字樓20000方第二總部基地：第二總部基地：20000方規(guī)劃盤點(diǎn)規(guī)劃盤點(diǎn)住宅：住4、宅：195878方方西區(qū)住宅：西區(qū)住宅：13.3萬(wàn)方萬(wàn)方東區(qū)住宅：東區(qū)住宅：6.29萬(wàn)方萬(wàn)方酒店寫字樓：酒店寫字樓：5.33萬(wàn)方萬(wàn)方公寓公寓B234568.45萬(wàn)方萬(wàn)方街區(qū)商鋪：街區(qū)商鋪：3.2萬(wàn)方萬(wàn)方經(jīng)營(yíng)模式推演現(xiàn)金流產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)模式推演現(xiàn)金流產(chǎn)品1、高速現(xiàn)金流產(chǎn)品：、高速現(xiàn)金流產(chǎn)品：住宅：19.58萬(wàn)方西：13.3 東：6.29平均估價(jià)6500元/平米。住宅總貨值：12.72億西區(qū)8.65億，東區(qū)：4.1億單方成本：建安含多項(xiàng)：3000元。費(fèi)用含稅：1000元。土地成本：1500單方利潤(rùn)：650055001000元。西區(qū)當(dāng)期凈現(xiàn)金流貢獻(xiàn)不含土地價(jià)款西區(qū)當(dāng)期凈現(xiàn)金流貢獻(xiàn)不含土地價(jià)款8.65億億15、3.340003.35億億東區(qū)當(dāng)期凈現(xiàn)金流貢獻(xiàn)不含土地價(jià)款東區(qū)當(dāng)期凈現(xiàn)金流貢獻(xiàn)不含土地價(jià)款4.1億億6.2940001.6億億2、低速現(xiàn)金流產(chǎn)品：公寓商鋪、低速現(xiàn)金流產(chǎn)品：公寓商鋪公寓：8.45萬(wàn)方1908間。單方估價(jià)6500。總貨值：5.5億約商鋪：3.2萬(wàn)方。單方估價(jià)10000元。總貨值：3.2億。單方成本：公寓建安3500，費(fèi)用：1000元。土地成本：1500。商鋪建安3500，費(fèi)用：1000元。土地成本：1500。公寓當(dāng)期凈現(xiàn)金流貢獻(xiàn)不含土地價(jià)款公寓當(dāng)期凈現(xiàn)金流貢獻(xiàn)不含土地價(jià)款5.5億億8.4545001.7億億商鋪當(dāng)期凈現(xiàn)金流貢獻(xiàn)不含土地價(jià)款商鋪當(dāng)期凈現(xiàn)金流貢獻(xiàn)不含土地價(jià)款3.2億億6、3.245001.76億億現(xiàn)金流分析現(xiàn)金流分析住宅累計(jì)貢獻(xiàn)當(dāng)期凈現(xiàn)金流住宅累計(jì)貢獻(xiàn)當(dāng)期凈現(xiàn)金流4.95億，億，無(wú)法覆蓋土地價(jià)款無(wú)法覆蓋土地價(jià)款5.86億。現(xiàn)金流缺口：億。現(xiàn)金流缺口：0.9億億結(jié)論一：如果不建公寓和商鋪，經(jīng)營(yíng)性累計(jì)現(xiàn)金流無(wú)法回正。結(jié)論一：如果不建公寓和商鋪，經(jīng)營(yíng)性累計(jì)現(xiàn)金流無(wú)法回正。公寓商鋪累計(jì)當(dāng)期貢獻(xiàn)凈現(xiàn)金流公寓商鋪累計(jì)當(dāng)期貢獻(xiàn)凈現(xiàn)金流1.7億億1.76億億3.46億。億。減去土地價(jià)款缺口后，公寓商鋪邊際現(xiàn)金流減去土地價(jià)款缺口后，公寓商鋪邊際現(xiàn)金流3.460.92.56億。億。結(jié)論二：假設(shè)酒店寫字樓不建，本項(xiàng)目在商鋪公寓去化后，可實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目?jī)衾麧?rùn)結(jié)論二：假設(shè)酒店寫字樓不建，本項(xiàng)7、目在商鋪公寓去化后，可實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目?jī)衾麧?rùn)2.5億。億。酒店寫字樓：5.33萬(wàn)方。單方造價(jià)：5000元元不含室內(nèi)裝飾。經(jīng)營(yíng)費(fèi)用含稅1000元。單方邊際成本元。單方邊際成本6000元元總成本：5.3360003.19億。結(jié)論三：如建設(shè)該酒店寫字樓物業(yè)。住宅公寓全部售罄，仍無(wú)法覆蓋現(xiàn)金流流出。結(jié)論三：如建設(shè)該酒店寫字樓物業(yè)。住宅公寓全部售罄，仍無(wú)法覆蓋現(xiàn)金流流出。現(xiàn)金流缺口現(xiàn)金流缺口3.192.56900萬(wàn)。如加上裝修，現(xiàn)金流缺口會(huì)更大萬(wàn)。如加上裝修，現(xiàn)金流缺口會(huì)更大商業(yè)模式評(píng)價(jià)商業(yè)模式評(píng)價(jià)1、根據(jù)本項(xiàng)目規(guī)劃，銷售性物業(yè)貢獻(xiàn)利潤(rùn)無(wú)法覆蓋持有經(jīng)營(yíng)性物業(yè)的全部建、根據(jù)本項(xiàng)目規(guī)劃，銷售性物業(yè)貢獻(xiàn)利潤(rùn)無(wú)法覆蓋持8、有經(jīng)營(yíng)性物業(yè)的全部建造成本，必須增加投入。造成本，必須增加投入。是一個(gè)累計(jì)經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流永遠(yuǎn)無(wú)法回正的項(xiàng)目是一個(gè)累計(jì)經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流永遠(yuǎn)無(wú)法回正的項(xiàng)目2、本項(xiàng)目單方成本初步估算、本項(xiàng)目單方成本初步估算5500，均價(jià)，均價(jià)6500。單方利潤(rùn)貢獻(xiàn)。單方利潤(rùn)貢獻(xiàn)1000元。元。總利潤(rùn)總利潤(rùn)3.7810003.78億。凈利潤(rùn)率億。凈利潤(rùn)率1000/650015%。如建設(shè)酒店寫字樓，本項(xiàng)。如建設(shè)酒店寫字樓，本項(xiàng)目利潤(rùn)將全部被沉淀在持有物業(yè)中，項(xiàng)目對(duì)集團(tuán)沒有現(xiàn)金流貢獻(xiàn)。目利潤(rùn)將全部被沉淀在持有物業(yè)中，項(xiàng)目對(duì)集團(tuán)沒有現(xiàn)金流貢獻(xiàn)。3、受市場(chǎng)下行因素影響，利潤(rùn)有腰斬可能，、受市場(chǎng)下行因素影響，利潤(rùn)有腰斬可能，凈利潤(rùn)率9、凈利潤(rùn)率1000/60007.5%。4、如果項(xiàng)目可銷售物業(yè)收益腰斬，、如果項(xiàng)目可銷售物業(yè)收益腰斬，建設(shè)酒店寫字樓的現(xiàn)金流缺口將被進(jìn)一步建設(shè)酒店寫字樓的現(xiàn)金流缺口將被進(jìn)一步放大。放大。對(duì)現(xiàn)有規(guī)劃下產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的三點(diǎn)結(jié)論對(duì)現(xiàn)有規(guī)劃下產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的三點(diǎn)結(jié)論一、從獲取土地，一、從獲取土地，接受接受45%商業(yè)配比，商業(yè)配比，50000平米商業(yè)自持平米商業(yè)自持開始，本項(xiàng)目就開始，本項(xiàng)目就不是一個(gè)能夠貢獻(xiàn)現(xiàn)金流的項(xiàng)目。不是一個(gè)能夠貢獻(xiàn)現(xiàn)金流的項(xiàng)目。本項(xiàng)目最好的經(jīng)營(yíng)結(jié)果就是可銷售物業(yè)全本項(xiàng)目最好的經(jīng)營(yíng)結(jié)果就是可銷售物業(yè)全部售罄，利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)在自持經(jīng)營(yíng)型物業(yè)的產(chǎn)權(quán)上酒店寫字樓部售罄，利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)在自持經(jīng)營(yíng)型物業(yè)的產(chǎn)權(quán)上酒店寫字10、樓二、如果除土地款外，后續(xù)無(wú)融資性現(xiàn)金流與股權(quán)性現(xiàn)金流增量流入，本項(xiàng)目順利二、如果除土地款外，后續(xù)無(wú)融資性現(xiàn)金流與股權(quán)性現(xiàn)金流增量流入，本項(xiàng)目順利開發(fā)建設(shè)的前提不僅是住宅迅速去化，還必須包括商鋪公寓迅速去化以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流開發(fā)建設(shè)的前提不僅是住宅迅速去化，還必須包括商鋪公寓迅速去化以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流貢獻(xiàn)。貢獻(xiàn)。由于一次性土地成本投入過(guò)大，可銷售物業(yè)中流速型物業(yè)住宅比例較小，由于一次性土地成本投入過(guò)大，可銷售物業(yè)中流速型物業(yè)住宅比例較小，自持經(jīng)營(yíng)性物業(yè)比例較高。自持經(jīng)營(yíng)性物業(yè)比例較高。所以：本項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)性累計(jì)現(xiàn)金流回正時(shí)間將被大大滯后。所以：本項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)性累計(jì)現(xiàn)金流回正時(shí)間將被大大滯后。項(xiàng)目開發(fā)進(jìn)程中一直將承11、受巨大的當(dāng)期凈現(xiàn)金流需求的壓力。項(xiàng)目開發(fā)進(jìn)程中一直將承受巨大的當(dāng)期凈現(xiàn)金流需求的壓力。三、本項(xiàng)目屬于典型的三、本項(xiàng)目屬于典型的“以短線收入覆蓋邊際成本，換取自持物業(yè)價(jià)值和長(zhǎng)以短線收入覆蓋邊際成本，換取自持物業(yè)價(jià)值和長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)性收益期經(jīng)營(yíng)性收益”的長(zhǎng)期項(xiàng)目。由于自持物業(yè)比例較高，商鋪公寓的現(xiàn)金流貢的長(zhǎng)期項(xiàng)目。由于自持物業(yè)比例較高，商鋪公寓的現(xiàn)金流貢獻(xiàn)銷售難，流速慢，變數(shù)大。獻(xiàn)銷售難，流速慢，變數(shù)大。本項(xiàng)目商業(yè)模式滯重，抗市場(chǎng)波動(dòng)能力較弱，本項(xiàng)目商業(yè)模式滯重，抗市場(chǎng)波動(dòng)能力較弱，特別是在市場(chǎng)下行期，會(huì)存有相當(dāng)大的資金流動(dòng)性經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。特別是在市場(chǎng)下行期，會(huì)存有相當(dāng)大的資金流動(dòng)性經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。盤規(guī)劃，調(diào)產(chǎn)品12、！盤規(guī)劃，調(diào)產(chǎn)品！將低速現(xiàn)金流產(chǎn)品將低速現(xiàn)金流產(chǎn)品辦公公寓辦公公寓8.458.45萬(wàn)方調(diào)整為住宅！萬(wàn)方調(diào)整為住宅！調(diào)整為住宅后將極大改善現(xiàn)金流貢獻(xiàn)速度。調(diào)整為住宅后將極大改善現(xiàn)金流貢獻(xiàn)速度。酒店寫字樓酒店寫字樓5.335.33萬(wàn)方暫緩開發(fā)，待機(jī)而動(dòng)。萬(wàn)方暫緩開發(fā)，待機(jī)而動(dòng)。如果酒店寫字樓不開發(fā)，如果酒店寫字樓不開發(fā)，本項(xiàng)目可貢獻(xiàn)本項(xiàng)目可貢獻(xiàn)2.562.56億利潤(rùn)現(xiàn)金流億利潤(rùn)現(xiàn)金流T6T6T6T6T6?T6T6T6一個(gè)至關(guān)重要的問(wèn)題一個(gè)至關(guān)重要的問(wèn)題8.58.5萬(wàn)方公寓產(chǎn)品改成住宅后，真的能快速創(chuàng)造現(xiàn)金流嗎？萬(wàn)方公寓產(chǎn)品改成住宅后，真的能快速創(chuàng)造現(xiàn)金流嗎？當(dāng)然當(dāng)然 1 1、雖然市場(chǎng)下行，尚未筑底13、，但是住宅市場(chǎng)容量遠(yuǎn)大于商辦公寓。、雖然市場(chǎng)下行，尚未筑底，但是住宅市場(chǎng)容量遠(yuǎn)大于商辦公寓。2 2、本項(xiàng)目地段對(duì)住宅是高能級(jí)區(qū)位，對(duì)商辦公寓則是低能級(jí)區(qū)位。做商、本項(xiàng)目地段對(duì)住宅是高能級(jí)區(qū)位，對(duì)商辦公寓則是低能級(jí)區(qū)位。做商 辦公寓，地段反而成為銷售短板。辦公寓，地段反而成為銷售短板。3 3、住宅價(jià)格彈性遠(yuǎn)大于商辦公寓，對(duì)去化速度的掌控性好于商辦公寓。、住宅價(jià)格彈性遠(yuǎn)大于商辦公寓，對(duì)去化速度的掌控性好于商辦公寓。4 4、本項(xiàng)目住宅價(jià)格有高溢價(jià)項(xiàng)目對(duì)標(biāo)，性價(jià)比優(yōu)勢(shì)將能得到彰顯。后續(xù)、本項(xiàng)目住宅價(jià)格有高溢價(jià)項(xiàng)目對(duì)標(biāo)，性價(jià)比優(yōu)勢(shì)將能得到彰顯。后續(xù) 有銷售溢價(jià)可能性，或具備加快現(xiàn)金流速的有效手段。有銷售14、溢價(jià)可能性，或具備加快現(xiàn)金流速的有效手段。5 5、本項(xiàng)目改成住宅后，建安成本造價(jià)將高于住宅建安成本、本項(xiàng)目改成住宅后，建安成本造價(jià)將高于住宅建安成本2020以上。以上。改規(guī)劃，調(diào)產(chǎn)品。改規(guī)劃，調(diào)產(chǎn)品。勢(shì)在必行，不得不行！勢(shì)在必行，不得不行！案例對(duì)標(biāo)案例對(duì)標(biāo)十堰萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)十堰萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)占地面積：256畝。面積：83萬(wàn)方。商業(yè)：15萬(wàn)方。商業(yè)占比18%。業(yè)態(tài)：住宅、商辦公寓、商業(yè)街鋪、集中商業(yè)室內(nèi)自持啟示：合理的商住比例，住宅貢獻(xiàn)較高現(xiàn)金流速。住宅商辦商鋪利潤(rùn)覆蓋自持大商業(yè)。累計(jì)經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流回正時(shí)間不超過(guò)18月。前期產(chǎn)品規(guī)劃定位失當(dāng)?shù)呢?fù)面案例前期產(chǎn)品規(guī)劃定位失當(dāng)?shù)呢?fù)面案例北京北路北京北路“全興廣場(chǎng)全興15、廣場(chǎng)”一棟T6住宅，僅2萬(wàn)方。2018年當(dāng)年以7200元售價(jià)當(dāng)年售罄。商業(yè)6萬(wàn)方，均價(jià)6500元，2022年仍未售罄罄4年。半數(shù)以上公寓和寫字樓充抵了供應(yīng)商與其他商業(yè)伙伴的債務(wù)賬款。凱旋大道凱旋大道“金色里程金色里程”6萬(wàn)方住宅，2018年開盤，兩年售罄。8000方LOFT商務(wù)公寓，2019年上市，四年時(shí)間僅銷售4000多方。二、洗污點(diǎn)，強(qiáng)營(yíng)銷！二、洗污點(diǎn)，強(qiáng)營(yíng)銷！盤貨值盤貨值已供貨：已供貨：74345方方已銷售貨量已銷售貨量 58397萬(wàn)方，萬(wàn)方，510套。貨套。貨值值3.98億，均價(jià)億，均價(jià)6500。庫(kù)存貨量已辦證：庫(kù)存貨量已辦證：16184方方，方方，142套。貨值套。貨值1.05億。億16、。供銷比：供銷比：78，庫(kù)存率，庫(kù)存率22%。下階段可售貨量下階段可售貨量16184150007號(hào)樓號(hào)樓31184平米平米可售貨值：可售貨值：2個(gè)億。個(gè)億。可覆蓋西區(qū)可覆蓋西區(qū)5萬(wàn)方住宅的建造和經(jīng)營(yíng)成本。萬(wàn)方住宅的建造和經(jīng)營(yíng)成本。當(dāng)期凈現(xiàn)金流流出當(dāng)期凈現(xiàn)金流流出可售貨量可售貨量3 3萬(wàn)多方，銷售回款現(xiàn)金流貢獻(xiàn)萬(wàn)多方，銷售回款現(xiàn)金流貢獻(xiàn)2 2個(gè)億。能夠覆蓋后續(xù)個(gè)億。能夠覆蓋后續(xù)5 5萬(wàn)萬(wàn)方住宅的建造經(jīng)營(yíng)支出當(dāng)期凈現(xiàn)金流流出。方住宅的建造經(jīng)營(yíng)支出當(dāng)期凈現(xiàn)金流流出。但是但是在現(xiàn)在的情況下我們真的能夠?qū)崿F(xiàn)這個(gè)銷售收入嗎？在現(xiàn)在的情況下我們真的能夠?qū)崿F(xiàn)這個(gè)銷售收入嗎？一個(gè)無(wú)比扎心的問(wèn)題！一個(gè)無(wú)比扎心的問(wèn)17、題！銷售收入銷售收入產(chǎn)品去化力產(chǎn)品去化力產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)品價(jià)格貨量貨量營(yíng)銷營(yíng)銷能力能力信心信心指數(shù)指數(shù)信心信心指數(shù)指數(shù)客戶對(duì)項(xiàng)目的購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知。數(shù)字越小，產(chǎn)品去化力越差。均值為1均值為1市場(chǎng)下行期的營(yíng)銷底層邏輯！市場(chǎng)下行期的營(yíng)銷底層邏輯！信心指數(shù)的反面就是購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)程度風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)。信心指數(shù)的反面就是購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)程度風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)。當(dāng)信心指數(shù)趨近與零，產(chǎn)品性價(jià)比，貨量，營(yíng)銷能力都會(huì)隨之清零。當(dāng)信心指數(shù)趨近與零，產(chǎn)品性價(jià)比，貨量，營(yíng)銷能力都會(huì)隨之清零。一個(gè)無(wú)比痛心的結(jié)論一個(gè)無(wú)比痛心的結(jié)論在目前的潛在客戶認(rèn)知下污名，在目前的潛在客戶認(rèn)知下污名，我們無(wú)法實(shí)現(xiàn)正常的銷售去化和現(xiàn)金回籠！我們無(wú)法實(shí)現(xiàn)正常的銷售18、去化和現(xiàn)金回籠！負(fù)面認(rèn)知負(fù)面認(rèn)知1.卓爾十堰客廳停工了兩次，這個(gè)項(xiàng)目資金鏈卓爾十堰客廳停工了兩次，這個(gè)項(xiàng)目資金鏈斷了，項(xiàng)目要爛尾了！斷了，項(xiàng)目要爛尾了！2.買卓爾十堰客廳的人在鬧，他們的房子能否買卓爾十堰客廳的人在鬧，他們的房子能否按照合同交房都有問(wèn)題！按照合同交房都有問(wèn)題！3.聽很多房地產(chǎn)行業(yè)工作的人說(shuō)卓爾十堰客廳聽很多房地產(chǎn)行業(yè)工作的人說(shuō)卓爾十堰客廳項(xiàng)目可能要暴雷！項(xiàng)目可能要暴雷！4.卓爾十堰客廳周邊好幾個(gè)好項(xiàng)目，我為啥非卓爾十堰客廳周邊好幾個(gè)好項(xiàng)目，我為啥非要買有交房風(fēng)險(xiǎn)的項(xiàng)目呢？要買有交房風(fēng)險(xiǎn)的項(xiàng)目呢？負(fù)面認(rèn)知下的負(fù)面認(rèn)知下的客戶心理洞客戶心理洞察察認(rèn)知來(lái)自事實(shí)認(rèn)知來(lái)自事實(shí)認(rèn)知大于事實(shí)19、認(rèn)知大于事實(shí)事實(shí)改變認(rèn)知事實(shí)改變認(rèn)知傳播影響認(rèn)知傳播影響認(rèn)知不是不認(rèn)可項(xiàng)目?jī)r(jià)值，是不是不認(rèn)可項(xiàng)目?jī)r(jià)值，是不相信不相信項(xiàng)目?jī)r(jià)值能項(xiàng)目?jī)r(jià)值能否兌現(xiàn)！否兌現(xiàn)！不是不想買，是不是不想買，是不敢買！不敢買！不是永遠(yuǎn)不買，是現(xiàn)在不是永遠(yuǎn)不買，是現(xiàn)在不急買。不急買。就算要買也就算要買也是等交房后，看到實(shí)景現(xiàn)房后再買不遲！是等交房后，看到實(shí)景現(xiàn)房后再買不遲！買到爛尾房，就是被開發(fā)商割了韭菜。就像買到爛尾房，就是被開發(fā)商割了韭菜。就像買恒大的業(yè)主一樣，欲哭無(wú)淚。鬧也解決不買恒大的業(yè)主一樣，欲哭無(wú)淚。鬧也解決不了問(wèn)題！了問(wèn)題！一個(gè)常識(shí)性判斷一個(gè)常識(shí)性判斷只有洗脫了污名，打消了客戶顧慮。才能實(shí)現(xiàn)銷售！只有洗脫了污名20、，打消了客戶顧慮。才能實(shí)現(xiàn)銷售！正正污污名名實(shí)干興邦實(shí)干興邦邊干邊說(shuō)邊干邊說(shuō)邊說(shuō)邊賣邊說(shuō)邊賣良性循環(huán)良性循環(huán)背水一戰(zhàn)背水一戰(zhàn)一個(gè)宣言一個(gè)宣言一個(gè)鄭重的宣言與承諾一個(gè)鄭重的宣言與承諾交房不滿意？就退房！交房不滿意？就退房！價(jià)格不滿意？就補(bǔ)差！價(jià)格不滿意？就補(bǔ)差！買房交房零風(fēng)險(xiǎn)，價(jià)格絕對(duì)不吃虧！買房交房零風(fēng)險(xiǎn)，價(jià)格絕對(duì)不吃虧！強(qiáng)銷售強(qiáng)銷售項(xiàng)目營(yíng)銷成功之旅項(xiàng)目營(yíng)銷成功之旅知曉知曉認(rèn)知認(rèn)知認(rèn)可認(rèn)可認(rèn)同認(rèn)同成交成交傳播推廣傳播推廣案場(chǎng)活動(dòng)案場(chǎng)活動(dòng)渠道拓客渠道拓客到訪量到訪量轉(zhuǎn)化率轉(zhuǎn)化率強(qiáng)體驗(yàn)強(qiáng)體驗(yàn)1/案場(chǎng)案場(chǎng)2/樣板間樣板間3/示范區(qū)示范區(qū)銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力促銷定價(jià)策略促銷定價(jià)策略心理到訪心理21、到訪身體到訪身體到訪轉(zhuǎn)化成交轉(zhuǎn)化成交到訪量到訪量上門！上門！轉(zhuǎn)化率轉(zhuǎn)化率交錢！交錢！1.項(xiàng)目影響項(xiàng)目影響2.策略推廣策略推廣3.中介全民中介全民4.事件活動(dòng)事件活動(dòng)1.現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)2.案場(chǎng)管理案場(chǎng)管理3.團(tuán)隊(duì)能力團(tuán)隊(duì)能力4.價(jià)格策略價(jià)格策略 營(yíng)銷邏輯的兩大核心指標(biāo)營(yíng)銷邏輯的兩大核心指標(biāo)推廣力推廣力線上線下活動(dòng)線上線下活動(dòng)渠道力渠道力自訪中介全民自訪中介全民影響力影響力規(guī)模地段規(guī)模地段體驗(yàn)力體驗(yàn)力案場(chǎng)案場(chǎng)&樣板樣板產(chǎn)品力產(chǎn)品力價(jià)值感價(jià)值感/價(jià)格策略價(jià)格策略團(tuán)隊(duì)力團(tuán)隊(duì)力能力激勵(lì)能力激勵(lì)三大營(yíng)銷公式三大營(yíng)銷公式1、成交量、成交量知曉度知曉度*到訪量到訪量*轉(zhuǎn)化率轉(zhuǎn)化率 2、到訪量到訪量項(xiàng)目影響力22、項(xiàng)目影響力*自渠拓客力自渠拓客力*全民經(jīng)紀(jì)力全民經(jīng)紀(jì)力*中介分銷力中介分銷力項(xiàng)目影響力項(xiàng)目影響力地段地段*規(guī)模規(guī)模*品質(zhì)品質(zhì)*品牌品牌*體系化推廣知曉度體系化推廣知曉度自渠拓客力自渠拓客力團(tuán)隊(duì)人數(shù)團(tuán)隊(duì)人數(shù)*團(tuán)隊(duì)能力團(tuán)隊(duì)能力*正確的方法、有效管理和正面激勵(lì)正確的方法、有效管理和正面激勵(lì)全民經(jīng)紀(jì)力全民經(jīng)紀(jì)力傭金激勵(lì)力度傭金激勵(lì)力度*全民經(jīng)紀(jì)人開發(fā)維護(hù)水平全民經(jīng)紀(jì)人開發(fā)維護(hù)水平中介分銷力中介分銷力傭金激勵(lì)力度傭金激勵(lì)力度*成交難度成交難度*中介平臺(tái)管理維護(hù)水平結(jié)擁賦能中介平臺(tái)管理維護(hù)水平結(jié)擁賦能 3、轉(zhuǎn)化率轉(zhuǎn)化率項(xiàng)目購(gòu)買價(jià)值項(xiàng)目購(gòu)買價(jià)值*案場(chǎng)體驗(yàn)感案場(chǎng)體驗(yàn)感*產(chǎn)品體驗(yàn)感產(chǎn)品體驗(yàn)感*團(tuán)隊(duì)接訪成交力團(tuán)隊(duì)23、接訪成交力項(xiàng)目購(gòu)買價(jià)值項(xiàng)目購(gòu)買價(jià)值產(chǎn)品感知價(jià)值產(chǎn)品感知價(jià)值/價(jià)格價(jià)格*團(tuán)隊(duì)用心度有效管理團(tuán)隊(duì)用心度有效管理案場(chǎng)體驗(yàn)感案場(chǎng)體驗(yàn)感現(xiàn)場(chǎng)氛圍現(xiàn)場(chǎng)氛圍*團(tuán)隊(duì)狀態(tài)團(tuán)隊(duì)狀態(tài)*節(jié)點(diǎn)活動(dòng)節(jié)點(diǎn)活動(dòng)項(xiàng)目感性認(rèn)同產(chǎn)品體驗(yàn)感產(chǎn)品體驗(yàn)感工地現(xiàn)場(chǎng)工地現(xiàn)場(chǎng)*樣板間樣板間*示范區(qū)示范區(qū)*看房通道看房通道*部品和工法部品和工法價(jià)值理性認(rèn)同團(tuán)隊(duì)接訪成交力團(tuán)隊(duì)接訪成交力領(lǐng)導(dǎo)力領(lǐng)導(dǎo)力*團(tuán)隊(duì)素質(zhì)團(tuán)隊(duì)素質(zhì)*團(tuán)隊(duì)狀態(tài)團(tuán)隊(duì)狀態(tài)*團(tuán)隊(duì)能力團(tuán)隊(duì)能力*團(tuán)隊(duì)激勵(lì)懲戒團(tuán)隊(duì)激勵(lì)懲戒強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷三板斧強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷三板斧超級(jí)推廣：超級(jí)推廣：最合理投入，最合理投入，最大化到訪最大化到訪超級(jí)體驗(yàn)：超級(jí)體驗(yàn)：最優(yōu)化體驗(yàn)，最優(yōu)化體驗(yàn)，最正面感知最正面感知超級(jí)團(tuán)隊(duì)：超級(jí)團(tuán)隊(duì)24、：最強(qiáng)悍戰(zhàn)力，最強(qiáng)悍戰(zhàn)力，最高效轉(zhuǎn)化最高效轉(zhuǎn)化超級(jí)超級(jí)推廣推廣1 1、飽和攻擊，、飽和攻擊，應(yīng)打必打應(yīng)打必打2 2、超級(jí)符號(hào)，、超級(jí)符號(hào)，實(shí)效高效實(shí)效高效3 3、事件營(yíng)銷，、事件營(yíng)銷，借力打力借力打力超級(jí)推廣超級(jí)推廣超級(jí)話語(yǔ)超級(jí)話語(yǔ)超級(jí)符號(hào)超級(jí)符號(hào)或有內(nèi)容，或有觀點(diǎn)！或有內(nèi)容，或有觀點(diǎn)！過(guò)目不忘，一語(yǔ)中的！過(guò)目不忘，一語(yǔ)中的！引發(fā)關(guān)注，激發(fā)到訪！引發(fā)關(guān)注，激發(fā)到訪！吸引注意吸引注意打動(dòng)人心打動(dòng)人心幫助說(shuō)服幫助說(shuō)服建立認(rèn)同建立認(rèn)同 卓爾十堰客廳的超級(jí)話語(yǔ)卓爾十堰客廳的超級(jí)話語(yǔ)一句打動(dòng)人心的話一句打動(dòng)人心的話十堰客廳，你是主人！十堰客廳，你是主人！十堰客廳十堰客廳彰顯項(xiàng)目在十堰的地位和特質(zhì)。客廳：25、社交屬性，享受繁華。現(xiàn)代感和進(jìn)取心。十堰：唯一以“十堰”命名的項(xiàng)目，表達(dá)了代言十堰的勃勃雄心。僅有八個(gè)字的核心推廣語(yǔ)中就包含了四個(gè)字的案名，最大化的傳播效能。你是主人你是主人你：我和你，對(duì)話感，平等感，尊重感。主人：滾滾紅塵，物質(zhì)世界，內(nèi)卷時(shí)代，無(wú)邊欲望。請(qǐng)問(wèn)，誰(shuí)又能真正的做自己的主人！主人，一個(gè)大俗大雅，大淺大深的超級(jí)語(yǔ)匯，為推廣開創(chuàng)了廣闊空間賣點(diǎn)體系不神秘，萬(wàn)變不離其宗。關(guān)鍵是要說(shuō)到痛處，說(shuō)到癢處，說(shuō)到點(diǎn)子上。好的推廣和物料：引發(fā)關(guān)注、激起興趣、吸引到訪、深化理解、增進(jìn)好感。何謂何謂“超級(jí)符號(hào)！超級(jí)符號(hào)！一目了然，一見如故一目了然，一見如故一見傾心，一葉知秋一見傾心，一葉知秋何謂何謂“超級(jí)26、符號(hào)！超級(jí)符號(hào)！一目了然，一見如故一目了然，一見如故一見傾心，一葉知秋一見傾心，一葉知秋超級(jí)話語(yǔ)案例：超級(jí)話語(yǔ)案例：金色禮金色禮“贊贊”贊贊在在“媒體碎片化，關(guān)注分散化媒體碎片化，關(guān)注分散化”時(shí)代時(shí)代如果錢少，盡量多用強(qiáng)制性媒體！如果錢少，盡量多用強(qiáng)制性媒體！精選媒體，飽和攻擊！精選媒體，飽和攻擊！1/過(guò)街戶外過(guò)街戶外2/陣地包裝陣地包裝3/公交車身公交車身4/微信公號(hào)微信公號(hào)5/暖場(chǎng)導(dǎo)客暖場(chǎng)導(dǎo)客6/銷售道具銷售道具六大主力媒體六大主力媒體推廣媒體概覽推廣媒體概覽傳播傳播平臺(tái)平臺(tái)社社交交媒媒體體自媒體朋友圈短視頻抖音直播社群圈層戶戶外外過(guò)街戶外樓體陣地工地圍擋案場(chǎng)包裝小區(qū)道閘公交車大大眾眾媒媒27、體體廣播電臺(tái)微信大號(hào)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)事事件件營(yíng)營(yíng)銷銷節(jié)假日影響力活動(dòng)暖場(chǎng)收客主題活動(dòng)營(yíng)營(yíng)銷銷道道具具短視頻電子樓書海報(bào)、單張、戶型卡拓客禮品，收客禮品現(xiàn)場(chǎng)視覺傳達(dá)年關(guān)營(yíng)銷戰(zhàn)役年關(guān)營(yíng)銷戰(zhàn)役&公益正名公益正名超級(jí)引流超級(jí)引流百萬(wàn)消費(fèi)券全城公益送百萬(wàn)消費(fèi)券全城公益送品牌頭部商家形象背書品牌頭部商家形象背書強(qiáng)力促銷強(qiáng)力促銷現(xiàn)金回流現(xiàn)金回流千萬(wàn)購(gòu)房基金全城禮贈(zèng)千萬(wàn)購(gòu)房基金全城禮贈(zèng)重啟銷售喚回市場(chǎng)信心重啟銷售喚回市場(chǎng)信心一個(gè)超級(jí)引流活動(dòng)一個(gè)超級(jí)引流活動(dòng)一次超級(jí)事件營(yíng)銷一次超級(jí)事件營(yíng)銷一場(chǎng)超級(jí)傳播戰(zhàn)役一場(chǎng)超級(jí)傳播戰(zhàn)役卓爾助力消費(fèi)卓爾助力消費(fèi)百萬(wàn)消費(fèi)購(gòu)物券百萬(wàn)消費(fèi)購(gòu)物券公益全城大派送公益全城大派送一個(gè)超級(jí)促銷活動(dòng)一個(gè)28、超級(jí)促銷活動(dòng)一次實(shí)效營(yíng)銷攻勢(shì)一次實(shí)效營(yíng)銷攻勢(shì)一場(chǎng)回款自救戰(zhàn)役一場(chǎng)回款自救戰(zhàn)役卓爾信心勝黃金卓爾信心勝黃金好禮千萬(wàn)送基金好禮千萬(wàn)送基金&卓爾金卡卓爾金卡50000元元實(shí)名領(lǐng)取，一卡一房。實(shí)名領(lǐng)取，一卡一房。允許轉(zhuǎn)贈(zèng)、小套使用。允許轉(zhuǎn)贈(zèng)、小套使用。卓爾鉆石卡卓爾鉆石卡80000元元實(shí)名領(lǐng)取，一卡一房。實(shí)名領(lǐng)取，一卡一房。允許轉(zhuǎn)贈(zèng)、小套使用。允許轉(zhuǎn)贈(zèng)、小套使用。卓爾送基金，卓爾送基金，“千萬(wàn)千萬(wàn)”別錯(cuò)過(guò)！別錯(cuò)過(guò)！逆勢(shì)求生的底層邏輯逆勢(shì)求生的底層邏輯拿地拿地策劃策劃設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)開工開工建設(shè)建設(shè)銷售銷售回款回款工程工程建設(shè)建設(shè)竣工竣工交付交付股權(quán)性現(xiàn)金流融資性現(xiàn)金流經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流1.經(jīng)營(yíng)的過(guò)程：現(xiàn)29、金流的經(jīng)營(yíng)2.經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)：現(xiàn)金流的增值3.經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)：現(xiàn)金流的持續(xù)關(guān)鍵瓶頸成敗的關(guān)鍵成敗的關(guān)鍵在于在于組織能力！組織能力！目標(biāo)勢(shì)在必行，策略顯而易見，方法無(wú)非如此！目標(biāo)勢(shì)在必行，策略顯而易見，方法無(wú)非如此！高層的格局和理念！情懷與賦能高層的格局和理念！情懷與賦能財(cái)富觀、人才觀、管理觀、分配觀！財(cái)富觀、人才觀、管理觀、分配觀！中層的擔(dān)當(dāng)與激情！授權(quán)與激勵(lì)中層的擔(dān)當(dāng)與激情！授權(quán)與激勵(lì)能干事、想干事、搶干事、干成事！能干事、想干事、搶干事、干成事！基層的投入與付出！心態(tài)與狀態(tài)基層的投入與付出！心態(tài)與狀態(tài)干的投入，干的開心，干的情愿，干好為自己！干的投入，干的開心，干的情愿，干好為自己！方向大致正確方向大致正確組織充滿活力組織充滿活力 事在，人為！事在，人為！正確的目標(biāo)和方向！正確的目標(biāo)和方向！找到戰(zhàn)略城墻口！找到戰(zhàn)略城墻口！聚焦配置足量資源！聚焦配置足量資源！探索最佳打法！方法探索最佳打法！方法找到更合適的人！找到更合適的人！能干成事的人能干成事的人讓他們?yōu)樽约憾桑∽屗麄優(yōu)樽约憾桑〖?lì)他們拼命干激勵(lì)他們拼命干戰(zhàn)略舉重若輕戰(zhàn)略舉重若輕戰(zhàn)術(shù)舉輕若重戰(zhàn)術(shù)舉輕若重戰(zhàn)斗敢拼善贏戰(zhàn)斗敢拼善贏上下同欲，背水一戰(zhàn)。上下同欲，背水一戰(zhàn)。直面挑戰(zhàn)，殺出困局！直面挑戰(zhàn)，殺出困局！匯報(bào)完畢。感謝大力信任和耐心聆聽！匯報(bào)完畢。感謝大力信任和耐心聆聽！做策劃，我是認(rèn)真的！做策劃，我是認(rèn)真的！