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1、清水灣項目策劃部2022年清水灣營銷大綱目目 錄錄C ON T E N T S營銷工作回顧write your great title here市場及客戶分析write your great title here推售及營銷計劃write your great title here樣板房通道包裝write your great title here需甲方支持write your great title here營銷工作回顧012021年營銷工作回顧|業績匯總2021年全年銷售情況產品類型成交套數（套/個）成交面積（）備注洋房14819104年初開盤小高層595316下半年加推車位00未開售總計22、0724420銷售情況：截至2022年1月31日，共計簽約207套，總簽約面積24420全市第三！區域第二！緊抓市場時機，提升產品價值，維護新老業主，讓項目在2021年實現了業績的快速增長。最終實現項目共青城市位列第三及共安大道區域第二的業績成績。2021年營銷工作回顧|業績匯總項目名稱1月成交2月成交3月成交4月成交5月成交6月成交7月成交8月成交9月成交10月成交 11月成交 12月成交合計幸福里滿園414556867195019191948346青珹府4828362233242312131947269清水灣423123111510218221475200天瑞壹號29242216201613、3912545175克拉首座1039141518151710161452175天悅壹號1346179201513108643164新加坡健康城181916151511121091334145上海城7128108656104734126花園里2728723146643192理想城00000000041272021年共青城市商品住宅項目銷售套數TOP系p2021年上半年在1月份開盤，營銷在先，實現高效率的成交業績，資金快速回籠，后期數月由于大環境影響，部分房企出現暴雷現象，市場客戶觀望心態嚴重，繼而數據下滑2021年營銷工作回顧|銷售趨勢4231231115102182214757清水灣1月2月34、月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月0510152025303540454231231115102182214757月均成交數據月均成交數據月均15套1月4月3月5月6月8月9月10月11月12月元旦手作毛巾DIY網紅打卡地2022年營銷工作回顧|運營活動持續制造熱點活動美甲DIY線上直播五一，一周年慶典泳池開放積木DIY買房抽車總經理價到毛毯免費送粽子DIY抽車儀式視頻持續發布2022年營銷工作回顧|推廣1月4月2月3月5月6月7月8月9月10月11月12月全年配合項目產品銷售動作，主要以戶外桁架、營銷畫面和商業宣傳主畫面配合海報畫面根據全年推售產品需要，不斷樹立項目市場高形象25、017年營銷工作回顧|2021年工作小結l項目在2021年正式啟動銷售，從產品推售到客群研究不斷迭代改善；l渠道團隊不斷嘗試突破，從點到線的戶外高強度拓展，實現圓的覆蓋共青當地；l策劃線條深入挖掘項目價值，把項目的附加值融入客戶體驗及活動落地展現；l營銷工作更系統化及富有市場敏感度，根據客戶及市場價格變化及時做出調整，最終實現了銷售佳績；1、22年加快工程進度，樣板房展示區盡快落地；2、重新梳理項目銷售展示，提升現場服務和硬件展示；3、根據市場環節，合理安排項目營銷策略；4、抓好全年各大重要節點，重點針對樣板展示區開放節點，樹立客戶信心不足分析：改進動作：1、工程節點與營銷節點不匹配，樣板房工6、程進度緩慢；2、項目展示及銷售體驗仍有缺失；3、營銷活動仍有不足，老業主維護及新客戶運營動作較少。2021年營銷工作回顧|不足與改進方向市場及客戶分析02市場及客戶分析|中央宏觀政策2021樓市政策調控年：十大關鍵詞盤點關鍵詞一：恒大暴雷關鍵詞二：利率上調關鍵詞三：共有產權關鍵詞四：三條紅線關鍵詞五：租售同權關鍵詞六：房地產稅關鍵詞七：房價下跌關鍵詞八：房住不炒關鍵詞九：金融去杠桿關鍵詞十：長效機制2021年中國房地產調控政策密集程度前所未有；這一年，管理層完成了從“調”到“控”的巨大轉折，貫穿需求、供給、價格三大市場要素，樓市秩序正在重構，調控遠未能畫上句號。市場及客戶分析|政策小結l2017、6年起至2021年，中央堅持“房子是用來住的，不是用來炒的”基調，不斷調整政策抑制房價過快增長；l銀行信貸政策收緊，房屋按揭貸款額度縮減，個人住房按揭利率及首付比例提高。l隨時恒大暴雷現象，政策上出臺三條紅線，抑制開發商高杠桿，高風險；來訪客戶分析|來訪客戶分析323681246794839810885834350Series11月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月050100150200250300350323681246794839810885834350月來訪人數分布l2021全年度共計來訪1226組客戶，除去首開1月份的來訪客戶計算，平均月均來訪82組客戶；來訪客戶分析8、|來訪客戶分析l2021全年度共計來訪1226組客戶，在年齡分布統計中，31-40歲客戶群體居多，共611組，占比50%，其次為21歲至30歲之間，共257組，占比21%；20歲21-3031-4041-5051-6060以上不詳010020030040050060070015257611245741017年齡分布1525761124574101720歲及以下21-3031-4041-5051-6060以上不詳來訪客戶分析|來訪客戶分析l2021全年度共計來訪1226組客戶，在來訪途徑統計中，主要來訪途徑為渠道，共639組，占比52%，其次為自訪客，共416組，占比34%；電訪渠道外拓自訪019、002003004005006007006639168416來訪人數人數6639168416來訪人數電訪渠道外拓自訪來訪客戶分析|來訪客戶分析l2021全年度共計來訪1226組客戶，在出行方式統計中，來訪客戶的主要出行方式為摩托車，共計532組，占比43%，其次為電動車，共計326組，占比27%；步行自行車摩托車電動車汽車01002003004005006001732532326322出行方式人數1732532326322出行方式步行自行車摩托車電動車汽車市場及客戶分析|客戶小結l來訪趨勢分布：2021年全年來訪共1226組客戶，月均來訪82組；l來訪年齡分布：主要來訪客戶年齡為31-40歲之10、間；l來訪途徑分布：來訪途徑主要為渠道帶訪，其次為自訪；l交通工具分布：來訪客戶主要交通工具為摩托車，其次為電動車；推售及營銷計劃031、可售房源：目前已加推的可售房源：洋房185套、小高層136套，合計321套；2、目前可售產品主要集中在28#小高層及25#洋房，這是接下來的主要去化樓棟；3、目前17#、26#、16#樓棟均已完成封頂，建議在本年度主打洋房進行推售；推售及營銷計劃|貨量盤點類型樓棟應有套數剩余套數剩余說明洋房16#2828未推售洋房17#2828未推售洋房18#2810天地樓洋房19#284天地樓洋房20#322中間戶頂樓洋房21#3214天地樓洋房22#326西邊中間戶洋房11、23#3232未推售洋房24#322中間戶頂樓洋房25#3227洋房26#3232未推售小高層276464未推售小高層28#6451小高層29#6421中間戶天地樓應有房源528套，剩余可售房源321套應有房源528套，剩余可售房源321套本項目2022年的任務目標預估及其任務分解：推售及營銷計劃|預估任務及分解主要目標：回款目標按照每套約60萬，共計回款約1.8億任務目標及分解季度第一季度任務：100套第二季度任務：80套第三季度任務：120套月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月成交25套25套25套25套20套20套20套20套30套30套30套30套上訪150組1512、0組150組150組120組120組120組120組180組180組180組180組2022全年任務：300套成交、1800組上訪基于項目現狀完成項目目標解決兩個問題推售及營銷計劃|項目銷售難點基于項目現狀完成項目目標解決兩個問題2項目在2022年競爭市場中如何實現成交300套？1項目如何在競爭市場中形成差異化的競爭優勢？看得透清水灣產品是什么看得透清水灣能夠帶給客戶帶來什么看得透清水灣能給客戶帶來什么利益我們需要客戶看得懂，更需要客戶看得透徹2022年如何促成客戶買單客戶FAB論推售及營銷計劃|項目思考推售及營銷計劃|項目思考在過去1年的銷售時間里，雖然項目地段上有所劣勢，但是通過產品的優勢13、，以及不斷兌現的附加值屬性，項目整體的價值漸漸被當地認可接受，本項目的差異化競爭就是項目的稀缺湖景資源+產品力+當地唯一全齡露天泳池+生態共享農場；大盤品質大盤品質湖景資源湖景資源產品力產品力泳池配套泳池配套 樣板展示工程緩慢樣板展示工程緩慢項目地段偏離主城區項目地段偏離主城區揚長避短，放大項目核心優勢，充分展示“優質配套”的特性；加強展示區視覺體驗、讓客戶在體驗中進一步了解項目，提升項目口碑傳播。通過客戶對項目的認知、認可到認購我們都在對市場傳遞一種聲音：推售及營銷計劃|項目思考臨湖社區，景觀好：項目內自建設清水灣公園，不出小區即可感受自然風光 本土房企，更可靠：十多年本土開發經驗，交房有保14、障精工設計，產品優：戶型方正全采光，小高層全系標配入戶花園配套豐富，更便利：緊鄰共安大道，周邊學校商業齊全區域標桿，我唯一：31萬方生態都薈，唯一自帶露天泳池社區，共享農場；提效率目標前置按照各節點嚴格執行推售節奏老帶新增強老帶新政策每月定期舉辦業主生日宴外拓/競品攔截本年度應當注重外拓團隊以外拓為主，攔截為輔拉動上訪客戶重展示樣板房及展示區即將完工，前期給客戶花的餅，需要在此時兌現差異化本項目一期地塊下主要為人防車位拉動銷售送車位推售及營銷計劃|項目思考總結2022年營銷工作核心全年營銷中將在銷售和推廣執行中輸出項目整體價值，同時在外拓及競品攔截上重點突擊，確保本項目客戶不分流，競品客戶能回15、流，其次在老業主關系上，需定期具有儀式感的維護，多樣化刺激老帶新上訪成交，展示區及活動上不間斷的在市場上制造熱度，拉動新客戶上訪，實現成交；營銷總控1-41-4月（第一階段）月（第一階段）5-85-8月（第二階段）月（第二階段）9-129-12月（第三階段）月（第三階段）大型主題活動推廣主線渠道主線老業主樣板房開放樣板房開放展示區開放展示區開放五一嘉年華中秋月圓夜啟動老業主維系體系活動：業主生日宴+老業主到訪禮+老帶新政策獎勵+老業主電影節春季春暖花開園林展示區開放+樣板間展示夏季圍繞泳池價值輸出凸顯水給生活帶來的快樂秋季清水灣公園持續挖掘價值配合垂釣活動拉動客戶參觀冬季感恩回饋，暖心慰問。全16、城派單掃鋪+社區巡展+商超外展+資源call客+商家聯盟+單位定向推介+縣區拓客推售及營銷計劃|清水灣營銷計劃泳池電音趴年末感恩節差異化銷售購房送車位推售思路推售及營銷計劃|清水灣營銷計劃深化“稀缺湖景美宅”概念，強調稀缺性1、客戶層面：通過“湖居美宅 載譽加推”對外爆破，提高客戶對此的認可度2、市場層面：主要以購房送車位為政策營銷，引導市場客戶關注及上訪；購房送車位政策加持，與周邊形成政策優勢分批推售、搶奪客源更具目前現有的房源，進行規劃三個階段進行推售；第一階段第二階段第三階段小高層：28#29#洋房：16#17#18#19#20#21#22#23#24#25#26#27#第一階段（2-417、月）推售及營銷計劃|清水灣營銷計劃第一階段推售房源：主要去化目前所剩的小高層房源，加上送車位的政策，形成市場聚焦，為后面階段營造較好的市場氛圍；類型樓棟應有套數剩余套數剩余說明小高層28#6451小高層29#6421中間戶天地樓可售房源72推廣主題：湖居小高層 購房送車位推廣層面：主打4699元/m+全系標配入戶花園+湖居小高層銷售政策：購房送車位（人防）活動配合：元宵節+婦女節+清明節成交任務100套+上訪任務600組（6:1轉化率）第二階段（5-8月）推售及營銷計劃|清水灣營銷計劃第一階段推售房源：主要去化洋房，結合樣板房已經開放，更好的展示戶型優勢成交任務80套+上訪任務480組（6:118、轉化率）類型樓棟應有套數剩余套數剩余說明洋房16#2828未推售洋房17#2828未推售洋房18#2810天地樓洋房19#284天地樓洋房20#322中間戶頂樓洋房21#3214天地樓洋房22#326西邊中間戶洋房23#3232未推售洋房24#322中間戶頂樓洋房25#3227洋房26#3232未推售可售房源185推廣主題：電梯真洋房 購房送車位推廣層面：湖居電梯洋房+全景落地窗銷售政策：購房送車位（人防）活動配合：勞動節+端午節+七夕節第三階段（9-12月）推售及營銷計劃|清水灣營銷計劃第一階段推售房源：主要去化最后的小高層，加上第二階段所剩的部分洋房成交任務120套+上訪任務720組（6:19、1轉化率）類型樓棟應有套數剩余套數剩余說明小高層27#6464未推售推廣主題：甄稀湖居小高層 收官在即推廣層面：主打4699元/m+全系標配入戶花園+湖居小高層銷售政策：購房送車位（人防）活動配合：中秋節+國慶節+年末沖刺推售及營銷計劃|老業主維系體系麻將大賽少兒才藝大賽親子周末業主電影節幸運抽獎業主生日會家裝知識講座業主采摘節業主燒烤節全年持續舉辦系列老業主活動，保持與業主的互動，維系業主關系，促進品牌口碑的傳播，最終實現老帶新轉化；推售及營銷計劃|差異化銷售人防車位建議：一期人防車位共有434個，其人防車位所占的面積屬于人防工程，而人防工程又是屬于人民防空工程建設的，根據有關規定，國防資產20、屬于國家所有。所以非人防車位不可出售，建議啟動購房送車位來拉動住宅的去化，與市場其他項目拉開差異競爭，從而達到快速去化的目的；車位情況車位分區車位數量非人防車位人防車位A686868B1050105C44044D612239E89089F89089/車位總數非人防總數人防總數合計45690434推售及營銷計劃|方案回顧二、營銷以4699元/m持續維持，房源充足供應，多頻次推貨：利用好市場競爭環境，快速消化意向客戶，保持銷售活力。三大核心營銷戰略一、結合本項目的附加值屬性+送車位銷售、老業主維系體系等推廣與執行，實現全年項目的系統化推廣，體系化運營。三、全年一套銷售重外拓/攔截+送車位+老業主維21、系體系，三大營銷動作，保障300套任務順利完成。樣板房通道包裝04樣板房通道包裝|通道線圖售樓部入口售樓部露天泳池樣板間樓棟樓棟入口參觀售樓部參觀露天泳池出泳池參觀園林展示園林展示通道集裝箱樣板房通道包裝|示意圖桁架噴繪不銹鋼鋼架墊高導視水牌樣板房通道包裝|示意圖紅地毯不銹鋼花箱導視水牌圍擋噴繪樣板房通道包裝|示意圖圍擋噴繪不銹鋼花箱放置休閑乘涼座椅套件方便客戶中途停歇樣板房通道包裝|示意圖圍擋噴繪不銹鋼花箱鋪裝石板路，便于下雨天行走方便樣板房通道包裝|示意圖樓棟入戶大堂安裝多個燈箱，畫面以項目價值點為主樣板房通道包裝|樣板間用品鞋套箱*2定制鞋套*20警告牌*3指紋鎖*1水果盤*2餐桌用品*1香薰*5空氣進化器*1需甲方支持05需甲方支持|營銷支持l1、車位處理要求：人防車位免費送；l2、剩余房源D戶型在原價5150元基礎上，下調300元/m至4850元/m；l3、期望營銷費用及傭金按要求每月5日之前打款至乙方；l4、針對于目前小高層中間戶較多，建議追加E2的樣板間，便于銷售；獎懲制度任務比例獎勵懲罰300套100%3000元/套/240套80%2000元/套/210套70%/10萬l完成任務比例，我們獲得除傭金外的獎勵，未完成我們認罰固定金額的罰金謝謝您的觀看!Thank you for coming!