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1、中鐵諾德山海春風(fēng)項目二月份工作回顧及三月份營銷方案1匯報日期：2020年2月25日目 錄3三月推廣策略4三月活動策略2三月銷售策略5三月費用預(yù)算1二月營銷總結(jié)21-1二月營銷總結(jié)1-2 推廣情況總結(jié)1-3活動情況總結(jié)1-4 營銷費用情況31PART二月營銷總結(jié)1二月營銷總結(jié)|業(yè)績完成情況分析4備注：實際完成數(shù)據(jù)統(tǒng)計日期2月1日-2月25日，單位：萬元因全國突發(fā)疫情，全國各行業(yè)延后收假，疫情期間所有人自行在家隔離，項目營銷中心自2020年1月27日關(guān)閉，2月24日才正式開放，項目營銷工作存在較大影響，截止2月25日，完成認購1套，認購金額297萬元；完成簽約額0萬元，月度完成率0%；完成回款額92、842萬元，月度完成率30%。月份2月計劃目標實際完成月度簽約金額（萬元）20000月度回款金額（萬元）320009842簽約完成率0%回款完成率30%2020年累計認購16套，認購金額5456萬元；累計簽約12套，簽約金額3802萬元；累計回款4.3億元。項目2020年2月1日-2月24日，累計來電客戶27組。來電客戶認知主要通過戶外廣告，來電客戶集中分布在南市區(qū)（以草海板塊為主），來電客戶主要關(guān)注洋房125產(chǎn)品，對價格及產(chǎn)品關(guān)注度較高5二月營銷總結(jié)|客戶分析|來電情況分析6.25%6.25%37.50%25.00%6.25%18.75%0.00%5.00%10.00%15.00%20.003、%25.00%30.00%35.00%40.00%非業(yè)主介紹公交站臺戶外渠道帶客全民營銷網(wǎng)絡(luò)客戶來電途徑43.48%8.70%4.35%4.35%4.35%4.35%30.43%0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%草海板塊滇池度假區(qū)高新區(qū)官南板塊錦江區(qū)一環(huán)內(nèi)一環(huán)至二環(huán)客戶來電區(qū)域12.50%12.50%12.50%50.00%12.50%0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%合院150合院160合院200洋房125洋房160客戶關(guān)注產(chǎn)品30.00%5.00%30.00%5.00%5.00%25.00%0.00%5.04、0%10.00%15.00%20.00%25.00%30.00%35.00%產(chǎn)品朝向價格交通教育配套區(qū)位來電客戶關(guān)注點匯總項目2020年2月1日-2月24日，累計來訪客戶15組；來訪客戶年齡段以35-45歲為主，家庭結(jié)構(gòu)以三口之家為主，置業(yè)目的以自住為主，集中分布在南市區(qū)，來訪客戶主要關(guān)注洋房125、140及150合院產(chǎn)品，較為關(guān)注價格。二月營銷總結(jié)|客戶分析|來訪情況分析20.00%70.00%10.00%0.00%50.00%100.00%2535歲3545歲4555歲來訪客戶年齡分析18.18%9.09%9.09%54.55%9.09%0.00%50.00%100.00%單身兩人世界其他5、三口之家四世同堂來訪客戶家庭結(jié)構(gòu)分析7.69%30.77%23.08%38.46%0.00%50.00%給子女買投資投資兼自住自住來訪客戶置業(yè)目的36.36%9.09%9.09%18.18%18.18%9.09%0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%合院150 合院160 合院200 洋房125 洋房140 洋房160來訪客戶關(guān)注產(chǎn)品14.29%50.00%7.14%14.29%14.29%0.00%20.00%40.00%60.00%北市區(qū)南市區(qū)省外市中心西市區(qū)來訪客戶區(qū)域18.18%18.18%36.36%9.09%9.09%9.09%0.00%10.00%20.00%6、30.00%40.00%產(chǎn)品戶型價格面積配套區(qū)位來訪客戶關(guān)注點677二月份客戶分析 客戶群體特征：客戶年齡主要集中在3555歲，以自住型為主；客戶職業(yè)以個體戶為主，主要集中在南市區(qū)，家庭結(jié)構(gòu)主要是三口之家；項目應(yīng)對措施：項目現(xiàn)階段來訪情況因受疫情影響下滑較嚴重，疫情期間將會加大線上宣傳的覆蓋面，同時持續(xù)進行項目價值點的輸出，增加項目客戶到訪及價值輸出。二月營銷總結(jié)|客戶分析|客戶分析小結(jié)1-1二月營銷總結(jié)1-2 推廣情況總結(jié)1-3活動情況總結(jié)1-4 營銷費用情況81PART二月營銷總結(jié)1時間推廣主題2月1日2月25日媒體組合微信公眾號+戶外大牌+道閘+公交站臺+地下停車場燈箱+樓宇框架廣告+L7、ED+網(wǎng)絡(luò)媒體+微信朋友圈+紙媒推廣起勢（推廣主語未定）實際執(zhí)行：推廣主題山海 原本是故鄉(xiāng)計劃執(zhí)行：媒體組合微信公眾號+戶外大牌+網(wǎng)絡(luò)媒體+微信朋友圈9受疫情影響，政府規(guī)定暫停所有售樓部營業(yè)，推廣未能按計劃執(zhí)行項目原計劃過年期間營銷中心持續(xù)開放，1月31日全員復(fù)工，2月項目起勢，為3月開盤進行市場預(yù)熱，由于疫情影響，政府要求等客觀因素24日才實現(xiàn)全員復(fù)工，項目節(jié)點存在滯后，未能按計劃執(zhí)行。二月營銷總結(jié)|推廣情況總結(jié)|推廣執(zhí)行110二月營銷總結(jié)|推廣情況總結(jié)|主畫面由于年前廣告公司招標未定標，春節(jié)前及春節(jié)期間出街畫面繼續(xù)沿用上一版主畫面。廣告公司未定標，主畫面沿用上階段戶外媒體推廣情況：戶外媒體8、僅保留滇池路大牌，戶外廣告與陣地包裝持續(xù)使用“山海原本是故鄉(xiāng)”主畫面。11二月營銷總結(jié)|推廣情況總結(jié)|線下媒體12二月營銷總結(jié)|推廣情況總結(jié)|線上推廣微信自媒體截至27日，微信平臺共計推送單圖4張、長圖3張、推文3篇，閱讀量3124次，朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)172次，累計粉絲11996人，2月新增粉絲352人。線上售樓處直播3場，直播觀看粉絲124000人次。2月份由于受疫情影響，且政府要求關(guān)閉售樓處，網(wǎng)媒及流量媒體未進行投放。節(jié)點線緊靠項目復(fù)工節(jié)點、節(jié)氣等采用長圖、推文等形式為項目正式復(fù)工造勢。熱點線及形象線以長圖、推文的形式，推送防疫小貼士、項目推文，以品牌國企形象體現(xiàn)項目山海情懷。項目產(chǎn)品線以單圖形9、式，配合項目精神文化內(nèi)涵配圖文案，對外輸出項目產(chǎn)品信息。1-1二月營銷總結(jié)1-2 推廣情況總結(jié)1-3活動情況總結(jié)1-4 營銷費用情況131PART二月營銷總結(jié)114因政府規(guī)定關(guān)閉售樓部，活動計劃未能執(zhí)行項目原計劃2月期間因春節(jié)市場相對較冷，項目僅進行暖場活動進行客戶邀約及維護，后由于疫情影響，2月份期間無法安排活動，未能按計劃執(zhí)行。二月營銷總結(jié)|活動總結(jié)|活動情況山海春風(fēng)2月份活動排期時間活動2月8日猜燈謎，吃元宵2月15-16日香水DIY2月23日春茶品鑒2月29日樂高親子活動1-1十月營銷總結(jié)1-2 推廣情況總結(jié)1-3活動情況總結(jié)1-4 營銷費用情況151PART二月營銷總結(jié)12-1市場分10、析2-2 貨值盤點2-3銷售目標2-4 銷售策略16PART三月銷售策略217三月銷售策略|市場分析|昆明重要資訊及政策1月15日巫家壩景成大廈短期復(fù)工無望，昆明市改革發(fā)展研究中心揭牌1月3日西山區(qū)委十一屆九次全體會議召開，著力打造更具活力的區(qū)域性國際中心城市中樞門戶區(qū)1月3日官渡區(qū)：聚力自貿(mào)試驗區(qū)主戰(zhàn)場推動城市新中心建設(shè)取得新突破1月1日昆明今年將確保宜石高速建成通車 地鐵4號線開通運營1月1日昆明市所有高速公路啟用ETC聯(lián)網(wǎng)收費系統(tǒng)1月3日云南省“銀稅互動”合作銀行達22家1月14日五華區(qū)稅務(wù)局瞄準“三心”備戰(zhàn)2020年首個征期1月5日云南省出臺康養(yǎng)小鎮(zhèn)等級評定辦法1月1日昆明長水機場S111、衛(wèi)星廳航站樓預(yù)計2020年11月交付1月8日新房辦證繳稅，可“一廳式”搞定1月13日昆明市首座環(huán)形天橋小花園環(huán)形天橋日前正式通行1月26日國務(wù)院辦公廳關(guān)于延長2020年假期的通知決定延長2020年春節(jié)假期至2月2日。2月4日云南省建設(shè)工程不能早于2月9日開工復(fù)工中介暫停集中宣傳、促銷1月27日昆明住建局：所有建筑工程在疫情得到有效控制前暫不復(fù)工1月29日昆明大部分公交線路暫時停運，地鐵3、6號線暫時停運1月23日云南省2019年城鎮(zhèn)保障性安居工程建設(shè)任務(wù)完成2月6日人行昆明中支出臺10項舉措強化金融支持企業(yè)生產(chǎn)復(fù)產(chǎn)，鼓勵原有貸款利率水平上下浮10%以上云南省人民政府在堅決打贏疫情防控阻擊戰(zhàn)的同12、時，通過適當(dāng)下調(diào)貸款利率、增加信用貸款和中長期貸款等方式，支持相關(guān)云南省企業(yè)復(fù)工復(fù)產(chǎn)等多項目舉措來力保經(jīng)濟平穩(wěn)運行。2月7日云南省委省政府發(fā)布8號通告 復(fù)工復(fù)產(chǎn)企業(yè)出現(xiàn)聚集病例應(yīng)立即停工2月22日國家發(fā)改委引發(fā)兩份通知文件，明確階段性降低企業(yè)用電用氣成本，支持企業(yè)復(fù)工復(fù)產(chǎn)、共渡難關(guān)。2月12日省委發(fā)布云南省打贏新冠肺炎疫情防控狙擊戰(zhàn)穩(wěn)定經(jīng)濟運行財稅政策措施穩(wěn)定企業(yè)，有序復(fù)工18三月銷售策略|市場分析|一級土地市場截止至1月31日，土地供應(yīng)152.43畝，無土地成交，市場成交較冷。（2月份受各房企年底資金流影響，且疫情期間停產(chǎn)停工，暫時無法進行數(shù)據(jù)更新。）1月2月3月4月5月6月7月8月9月1013、月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2018年2019年2020年出讓面積（畝）314.63860.69673.99 179.13160.53603.67 1817.4753.722379.11921.4940.55 457.251624.4168.77647.201078.42192.81624.52533.9302.301557.0805.23912.36 0.00 152.43成交面積（畝）420.13314.63860.69 673.99145.89556.46 207.741846.1517.88425.281858.1670.111319.74014、5.33291.64617.26 985.471806.72487.6982.16285.421557.0621.52678.97 0.00樓面價（元/）3861146016294219253332113225379826971871501315021200275784633019366425394035378111701231 12201 2780004000800012000160000.00500.001000.001500.002000.002500.003000.002018-2020年01月土地市場供銷及樓面價走勢圖19三月銷售策略|市場分析|商品房供求價格走勢受春節(jié)及疫情影響，商15、品房市場整體較冷，供求量均呈下降趨勢；一月商品房新增面積59.23萬方，環(huán)比下降70.20%；銷售面積58.04萬方，環(huán)比下降50.64%（2月受各房企年底資金流影響，且疫情期間停產(chǎn)停工，無法進行數(shù)據(jù)更新。）；1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2018年2019年2020年新增面積(萬)31.6337.5378.8256.7488.40 124.36 51.90 157.94 138.44 106.62 193.46 164.62 119.69 17.1354.78 130.42 150.21 129.74 122.16、35 168.07 145.57 123.65 144.27 198.74 59.23銷售面積(萬)71.9950.1865.3281.83 100.31 117.89 59.5193.61 106.10 97.16 101.78 130.33 77.1544.9692.4195.15 111.21 116.95 119.53 119.34 124.26 114.12 96.91 117.59 58.04供求比0.440.751.210.690.881.050.871.691.301.101.901.261.550.380.591.371.351.111.021.411.171.081.49117、.691.020.000.200.400.600.801.001.201.401.601.802.000.0050.00100.00150.00200.00250.002018-2020年01月昆明商品房月度供求走勢圖20三月銷售策略|市場分析|商品房庫存情況1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2018年2019年2020年存量面積（萬）1441.6 1428.9 1442.4 1417.3 1405.4 1411.9 1404.3 1468.7 1501.0 1510.5 1602.2 1636.5 1679.0 118、651.2 1613.6 1648.8 1687.8 1700.6 1703.4 1752.2 1773.5 1783.0 1830.4 1911.5 1912.7近一年銷售面積（萬）1044.4 1047.0 991.57 984.48 1000.2 1031.5 1015.9 1035.9 1086.0 1132.8 1057.6 1075.9 1081.0 1075.8 1102.9 1116.2 1127.1 1126.2 1186.2 1212.0 1230.2 1247.1 1242.2 1229.5 1210.4去化時間（年）1.381.361.451.441.411.371.319、81.421.381.331.511.521.551.531.461.481.501.511.441.451.441.431.471.551.581.201.251.301.351.401.451.501.551.600.001000.002000.003000.002018年-2020年01月商品房存量及去化周期月度走勢截止至2020年01月31日，商品房庫存1912.76萬方，還需1.58年去化，去化周期略有上升。（2月份受各房企年底資金流影響，且疫情期間停產(chǎn)停工，無法進行數(shù)據(jù)更新，數(shù)據(jù)為一月市場數(shù)據(jù)。）21三月銷售策略|市場分析|洋房市場情況年初節(jié)點，雙盤補貨，成交低位，高新區(qū)單盤預(yù)售后20、集銷1.17萬方，支撐成交，拉動價格走低。（2月份受各房企年底資金流影響，且疫情期間停產(chǎn)停工，無法進行數(shù)據(jù)更新，數(shù)據(jù)為一月市場數(shù)據(jù)）0100002000001020190119021903190419051906190719081909191019111912201近13個月昆明主城洋房供銷價月度走勢供應(yīng)量（萬方）成交量（萬方）建面均價（元/）0.010.00100190119021903190419051906190719081909191019111912201近13個月昆明主城洋房存量月度走勢存量（萬方）存銷比一月新增供應(yīng)2.72萬方，環(huán)比減少80.19%，同比減少78.88%，年初市場21、，雙盤供貨（海東俊園1.90萬方、中國鐵建山語桃源0.82萬方）；成交4.56萬方，環(huán)比減少54.26%，同比減36.67%，年初市場，整體下滑，呈貢主導(dǎo)，高新新區(qū)單盤集銷1.17萬方，支撐成交；均價14577元/，環(huán)比下滑16.14%，同比上漲0.75%，呈貢高新新區(qū)單盤集銷，價格低位，拉低月度成交均價。22三月銷售策略|市場分析|別墅市場情況節(jié)點影響，供銷下滑，南市資源型項目預(yù)售后集中出貨支撐成交，整體價格平穩(wěn)，小幅波動。（受各房企年底資金流影響，且疫情期間停產(chǎn)停工，無法進行數(shù)據(jù)更新，數(shù)據(jù)為一月市場數(shù)據(jù)）020000400000510190119021903190419051906190722、19081909191019111912201近13個月昆明主城別墅供銷價月度走勢供應(yīng)量（萬方）成交量（萬方）建面均價（元/）0.020.0204060190119021903190419051906190719081909191019111912201近13個月昆明主城別墅存量月度走勢存量（萬方）存銷比一月新增供應(yīng)1.92萬方，環(huán)比減少70.62%，同比減少4.93%，雙盤供應(yīng)（海東俊園1.55萬方、中國鐵建山語桃源0.37萬方）；成交2.95萬方，環(huán)比減少30.26%，同比增加13.03%，年初市場，去存為主，容量下滑，品牌資源型項目主力出貨；均價20936元/（含地下面積），環(huán)比下降7.23、23%，同比上漲1.58%，品牌及資源型項目主導(dǎo)成交，整體價格平穩(wěn)，小幅波動。融創(chuàng)文旅城 占地：3500畝 總建面35萬方 容積率：1.1-4.0 別墅：160-220，均價38000元/；洋房160-290，均價19500元/二期物業(yè)：高層101-191華夏四季 占地：59萬方 總建面38萬方 容積率0.69；洋房143-299，均價：一期：26000元/；二期：22000-30000元/金地云海一號 占地11.3萬方，總建面12.8萬方 容積率1.12；洋房：128、142 合院：167224 疊墅：144 23三月銷售策略|市場分析|競品分布圖華夏瀾臺府 占地6.2萬方 總建面10.2萬24、方 容積率0.8；合院：188218 受春節(jié)及疫情的雙重影響，截至2月25日，各競品項目以開啟線上售樓部直播售房為主，暫無新的營銷動作。受春節(jié)及疫情的雙重影響，各競品項目營銷中心均是2月中下旬才逐步開放，競品項目多采用直播看房、線上售樓部等方式進行項目推廣，截至2月25日，區(qū)域市場整體下滑較為明顯，成交套數(shù)及金額均處于低位。24項目名稱產(chǎn)品面積段（）2月成交數(shù)量成交均價（元/）本月營銷動作優(yōu)惠方式融創(chuàng)文旅城高層：101-191商鋪：61-110高層1商鋪2高層：16900商鋪：260001、線上京東購房節(jié)2、線上售樓部（融創(chuàng)直銷平臺小程序融創(chuàng)西南幸福通）3、線上直播4、拼房帝按時簽約1個點，一25、次性6個點，按揭4個點華夏四季一期：165/199 二期143/308洋房3一期：26000 二期：22000-300001、線上售樓部（華夏四季華夏瀾臺府雙盤聯(lián)動、全景VR看房）2、線上直播（鳳凰網(wǎng)）3、拼房帝4、抖音直播看房按時簽約：一次性6個點，按揭4個點金地云海一號合院167-224疊墅144合院2合院：405001、線上售樓部（微信小程序、沉浸式全景看房體驗）2、雙語直播（房天下）按揭一個點，一次性付一個點，VIP客戶（認籌客戶）一個點，開盤優(yōu)惠一個點，簽約優(yōu)惠2個點，最高優(yōu)惠6個點。本案洋房：125-160合院：150-200洋房1洋房：237601、線上售樓部（房天下、明源直銷平26、臺）2、直播看房（房天下）按時簽約一個點，按揭一個點，一次性兩個點三月銷售策略|市場分析|競品動態(tài)分析25三月銷售策略|市場分析|競品二月營銷動作華夏四季瀾臺府都應(yīng)直播融創(chuàng)文旅城房天下直播融創(chuàng)文旅城防疫單圖華夏瀾臺府創(chuàng)意視頻征集單圖華夏四季FM預(yù)告單圖2月份受春節(jié)及疫情的雙重影響，周邊各競品項目主要以線上活動直播、自媒體等作為推廣手段.2-1市場分析2-2 貨值盤點2-3銷售目標2-4 銷售策略26PART三月銷售策略227截至2月24日，項目認購未簽房源合計11套，金額3701萬元；說明：數(shù)據(jù)截止到2月25日，單位為萬元三月銷售策略|貨值盤點|認購未簽房源戶型套數(shù)金額（萬元）洋房12541127、44洋房14051551洋房1601347合院1501659合計11370128項目當(dāng)前已推出526套房源，目前剩余庫存76套（包含銷控房源），庫存貨值23081萬元說明：數(shù)據(jù)截止到2月25日，單位為萬元三月銷售策略|貨值盤點|剩余房源情況產(chǎn)品面積14地塊剩余數(shù)14地塊剩余體量累計可售貨值（萬元元）洋房125364225.6310001洋房140262936.177313洋房160111484.083569合院1501267.42640合院1602420.661558合計769733.96230812-1市場分析2-2 貨值盤點2-3銷售目標2-4 銷售策略29PART三月銷售策略230受項目28、年度任務(wù)指標及疫情雙重影響，目標任務(wù)需進一步完善。原定目標：3月份認購目標21333萬元，簽約目標19106萬元，回款目標1億元。現(xiàn)定目標：3月份認購目標2200萬元，簽約目標2000萬元，回款目標1億元。三月銷售策略|銷售目標|月度銷售目標團隊3月認購任務(wù)3月簽約任務(wù)3月份回款任務(wù)自銷團隊8808004000中原團隊6606003000世聯(lián)團隊6606003000合計2200200010000三月份目標分解 任務(wù)目標：3月份認購目標2200萬元，簽約目標2000萬元 認購套數(shù)：洋房7套（自銷3套，中原2套，世聯(lián)2套）到訪客戶：需到訪175組（自銷67，中原54，世聯(lián)54）任務(wù)分解：3月份需到29、訪175組，日均到訪6組2-1市場梳理2-2 貨值盤點2-3銷售目標2-4 銷售策略31PART三月銷售策略232三月銷售策略|營銷策略|項目難點市場環(huán)境嚴峻 上一年度客戶資源基本結(jié)轉(zhuǎn)，開年受疫情影響，基本無有效新增客戶，且針對A12地塊暫無儲備客戶；整體經(jīng)濟形式下滑，片區(qū)內(nèi)集中放量，且產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，核心競品有降價趨勢；受疫情市場觀望情緒，價格敏感度較高。受疫情影響，全國范圍內(nèi)營銷中心關(guān)閉，全國經(jīng)濟損失嚴重，市場仍需一段時間去實現(xiàn)經(jīng)濟復(fù)蘇，樓市環(huán)境較為嚴峻。區(qū)域競爭激烈蓄客基數(shù)不足客戶觀望情緒重二月份，以恒大帶頭降價走量（全國600多個樓盤75折），各大開發(fā)商紛紛降價應(yīng)對疫情沖擊，樓市環(huán)境嚴30、峻。33三月銷售策略|營銷策略|3月份核心策略備萬事，欠東風(fēng)。未雨綢繆，只欠東風(fēng)出街廣告已備好，媒體鋪排計劃，活動執(zhí)行計劃，渠道拓展計劃均已準備完畢，疫情一過，所有工作線隨時上線。線上起勢，新增流量媒體受本輪疫情影響，線上媒體關(guān)注度直線提升，在足不出戶的情況下實現(xiàn)輕松看房，重塑市場信心，提升項目曝光度。渠道鋪全國，渠道洽談渠道目標云南省地州及全國范圍內(nèi)客戶，根據(jù)省外客戶云南購房分析，西南區(qū)域?qū)⑹峭馐】蛻糁攸c拓展區(qū)域；其次是海南區(qū)域，海南政策持續(xù)收緊，投資客戶可以由海南導(dǎo)向云南。34三月銷售策略|營銷思路|銷售動作線上直播針對疫情影響，全面開啟線上營銷，房天下、搜狐焦點、抖音線上直播，將線上營銷31、常態(tài)化，增加項目曝光量。全民營銷依托于老帶新政策，全面啟動全民營銷，通過老帶新成交獎勵為切入點，在合作方、老業(yè)主以及新客戶內(nèi)全面推廣，提升老帶新成交。業(yè)主維系節(jié)日慰問、疫情關(guān)懷，拜訪業(yè)主，維護老業(yè)主的同時挖掘潛在客戶；修煉內(nèi)功昆明利好政策培訓(xùn)云南省基礎(chǔ)設(shè)施“雙十”重大工程總投資約3.6萬億元，主要聚焦基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域。特別是“五網(wǎng)”基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域中對全省經(jīng)濟社會發(fā)展具有明顯的支撐、帶動作用。疫情期間樓市政策、市場、競品動態(tài)的培訓(xùn)疫情期間就房地產(chǎn)市場對置業(yè)顧問進行培訓(xùn)，同時針對競品項目做競品對抗性說辭培訓(xùn)。銷售人員考核機制（1）考核置業(yè)顧問銷講說辭，銷講未達標者做停崗處理；（2）對置業(yè)顧問業(yè)績進行考核32、，長時間沒有業(yè)績做停崗或淘汰處理。線上直播日常化，業(yè)主維系常態(tài)化，內(nèi)功修煉基本化35三月銷售策略|營銷思路|銷售動作房天下搜狐焦點直播短視頻APP線上平臺網(wǎng)羅客戶：根據(jù)疫情情況預(yù)判，疫情3月份還無法完全控制住，在此情況之下，增加線上直播以及小視頻直播，以小游戲互動方式網(wǎng)羅客戶。3-1推廣策略3-2 推廣主題3-3媒體排期36PART三月推廣策略3三月推廣策略|推廣策略|核心思路47 三月份推廣思路：搶先機，占資源，強線上，弱線下 恢復(fù)線上投放，以軟文、廣告畫面、第三方站臺等多種多樣的形式為2020年項目起勢做好鋪墊；與媒體保持溝通，提前確定好媒體投放的點位與檔期，待疫情穩(wěn)定后搶占先機及時投放；33、加大線上媒體的投放，全面覆蓋客戶信息面，階段性削弱線下媒體，平衡好線上線下媒體輸出。3-1推廣策略3-2 推廣主題3-3 媒體排期38PART三月推廣策略3三月推廣策略|推廣主題|線上推廣注：該畫面非終版畫面，目前根據(jù)各領(lǐng)導(dǎo)意見正在修改中項目2020年第一階段推廣主畫面廣告公司主推廣告語：閱盡山海 才懂春風(fēng)，備選廣告語為山海無界 春風(fēng)有別，兩條主廣告語都具有一定的深度，但與項目現(xiàn)階段推廣訴求稍有偏離，缺乏記憶點，需進一步深化修改。廣告畫面設(shè)計符合項目中式的項目形象，但畫面整體過于素雅，缺乏高端盤應(yīng)有的貴氣與厚重感，根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)指示意見調(diào)整，3月2日給到畫面。三月推廣策略|線上推廣|網(wǎng)絡(luò)媒體50專業(yè)34、地產(chǎn)網(wǎng)站：房天下、搜狐焦點地產(chǎn)門戶網(wǎng)站全面投放及維護，直接面向購房人群，同時多頻次舉行直播看房。手機APP：今日頭條釋放軟文+房源信息，擴大認知面。朋友圈廣告：針對目標客群針對性投放廣告，直面客戶傳遞項目信息，多渠道攬客垂直媒體精準投放，深耕客群，疫情期間手機端廣告效果最佳，因此增加此類廣告投放，拓寬客戶池。三月推廣策略|線上推廣|網(wǎng)絡(luò)媒體503D戶型圖線上直播抖音平臺 流量媒體“內(nèi)容+社交”為項目帶來流量 現(xiàn)階段受疫情影響，線下看房受限，線上看房成為主要的看房手段，建議增加線上多形式看房途徑，增加項目曝光量，為疫情后小高潮做準備。積極創(chuàng)新營銷模式，尋求在當(dāng)下最I(lǐng)N的“內(nèi)容+社交”平臺，在為項35、目帶來巨大流量的同時降低獲客成本。三月推廣策略|推廣主題|線下推廣52商圈地下停車場廣告：提前搶占優(yōu)勢資源，通過在目標客群集中的商圈投放停車場燈箱廣告釋放項目產(chǎn)品信息吸引客戶到訪點位：南亞風(fēng)情第壹城、愛琴海、萬達廣場、大悅城主要訴求：項目價值點及產(chǎn)品信息線下?lián)屨純?yōu)勢廣告點位，滇池路大牌各家開發(fā)商爭搶，商圈地下停車場市場保持聲音，為疫情后項目入市做鋪墊。滇池路大牌：媒體優(yōu)勢：通過在滇池路大牌的天橋廣告釋放項目產(chǎn)品信息實現(xiàn)客戶攔截，可較好的覆蓋地緣性客戶位置：二環(huán)路與滇池路交叉口覆蓋人群：南市區(qū)地緣性客戶三月推廣策略|線上推廣|自媒體51日期星期日星期一星期二星期三星期四星期五 星期六星期日星期一36、星期二星期三星期四星期五 星期六 星期日 星期一星期二星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 星期一星期二星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 星期一星期二3月1日3月2日3月3日3月4日3月5日3月6日 3月7日3月8日3月9日3月10日3月11日3月12日3月13日3月14日3月15日3月16日3月17日3月18日3月19日3月20日3月21日3月22日3月23日3月24日3月25日3月26日3月27日3月28日3月29日3月30日3月31日方向形式產(chǎn)品線推文產(chǎn)品解讀春風(fēng)合院全明通透自帶免疫力戶型產(chǎn)品解讀疫情過后你對好房子怎樣理解圈層解讀不同的院子，圍合的是同一群人形象解讀此墅之前，滇池37、始終懷才不遇形象解讀世人追逐的山海，你的囊中之物形象線單圖形象單圖形象單圖形象單圖形象單圖視頻朋友圈小視頻（形象）朋友圈小視頻（形象）朋友圈小視頻（形象）朋友圈小視頻（形象）節(jié)點線單圖驚蟄婦女節(jié)消費者日春分渠道線單圖產(chǎn)品賣點產(chǎn)品賣點產(chǎn)品賣點產(chǎn)品賣點產(chǎn)品賣點產(chǎn)品賣點產(chǎn)品賣點產(chǎn)品賣點產(chǎn)品賣點產(chǎn)品賣點產(chǎn)品賣點產(chǎn)品賣點黨政線推文根據(jù)實際情況推送業(yè)主線推文新冠病毒自白我可能不會愛你居家戰(zhàn)役從擁有健康住宅開始2020年希望我們都能有更多的勇氣春風(fēng)再起，春風(fēng)再續(xù)，山海伴您喚春風(fēng)居家的你，山海給你更多歡喜熱點線單圖根據(jù)實際情況推送3月正處疫情影響下市場的恢復(fù)期，本階段項目自媒體核心訴求是為項目2020年入市的38、起勢做好鋪墊，重點輸出產(chǎn)品賣點，利用小視頻、推文、單圖等形式進一步樹立項目形象，為項目2020年首開造勢。3-1推廣策略3-2 推廣主題3-3媒體排期44PART三月推廣策略3三月推廣策略|媒體排期54日期3月四五六日一二三四五六日一二三四五六日一二三四五六日一二三四五六12345678910111213141516171819202122232425262728293031滇池路大牌地下停車場燈箱房天下搜狐焦點今日頭條朋友圈廣告市場低迷，節(jié)點延后，現(xiàn)階段媒體投放為2020項目入市做鋪墊 受疫情影響，市場持續(xù)低迷，預(yù)計四月初市場才會逐漸回暖。項目營銷節(jié)點延期至4月中下旬，項目三月份媒體訴求意在39、市場恢復(fù)期內(nèi)迅速向市場發(fā)聲，為項目2020年入市造勢。通過房天下、今日頭條等流量平臺進行客群資源導(dǎo)流，最大程度圍獵市場復(fù)蘇后的第一波客戶資源。4-1活動策略4-2 渠道拓展46PART三月活動策略4三月活動策略|活動策略|核心思路63未雨綢繆提前收集好各活動方案，洽談好合作資源，待可執(zhí)行后立即著手執(zhí)行渠道前置將拓客渠道鋪展至全國，以西南地區(qū)、海南、云南地州等地為主，進行大規(guī)模的資源導(dǎo)入三月活動策略|活動策略|活動執(zhí)行63中鐵諾德山海春風(fēng)合院樣板間活動方案V220200223諾德山海春風(fēng)樣板間開放活動方案 目前合院樣板間開放活動、三月暖場活動已經(jīng)聯(lián)系合作方準備方案，因疫情影響，活動節(jié)點暫時后延，40、視疫情情況確定活動時間，達到活動條件后，迅速啟動活動線相關(guān)事宜。49三月活動策略|渠道拓客|渠道執(zhí)行獎勵方式：推介人滿足推介條件，若成功推介客戶購買本項目，且按時完成簽約，推介人可獲得成交房款的1%作為獎勵；帶客流程：經(jīng)紀人報備客戶的真實姓名及聯(lián)系電話，經(jīng)紀人帶客戶至項目現(xiàn)場后，填寫客戶確認單，并簽字確認，客戶移交后由置業(yè)顧問繼續(xù)接待及維系，并直至客戶成交，經(jīng)紀人應(yīng)配合置業(yè)顧問接待服務(wù)，客戶成交即可領(lǐng)取獎勵。啟動全民經(jīng)紀人啟動全民營銷，刺激全民帶客，快速實現(xiàn)客戶積累三月渠道策略|渠道拓展|渠道鋪排計劃63全國及地州拓客渠道資源溝通 針對河北、北京、江浙滬等外省城市的拓客渠道進行資源洽談，擴大項41、目的拓客范圍，提升項目的去化情況；針對曲靖、玉溪、昭通、大理等客戶來訪量較多的地州城市的拓客渠道進行資源洽談，引入地州客戶，提升到訪及去化情況目前正在聯(lián)系渠道方進行洽談，啟動時間視疫情而定51三月活動策略|渠道拓展|渠道培訓(xùn)線上推廣強化針對渠道端口，加強線上推廣內(nèi)容的轉(zhuǎn)發(fā)，方便渠道邀約客戶針對渠道撰寫疫情期間客戶邀約口徑，提升邀約到訪率分批次進行線上培訓(xùn)組織各渠道公司進行線上培訓(xùn)，熟悉項目情況，盡量邀約客戶到訪暫定3月指標660萬（實際指標待年度指標確定后完善）52PART包裝策略553三月活動策略|包裝策略|樣板間通道包裝樣板間通道包裝方案已確定，受疫情影響合作方還未復(fù)工，復(fù)工后即可執(zhí)行。54三月活動策略|包裝策略|樣板間進度合院150合院150合院150合院160合院160合院160合院160已經(jīng)軟裝擺放完畢，需整改地方已反饋合作方，合作方復(fù)工后進行整改；合院150由于疫情影響物流，部分家具還未到。匯報結(jié)束55