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1、淮海天地3月份營銷方案2月份總計認購139套簽約金額13860.22萬元以上數據截止時間 2016.2.292月份營銷總結銷售總結節點活動本月正值中國傳統春節，期間有七天法定節假日，很多合作商也提前休假或推遲上班，因此本月大量工作都在月初提前完成，如畫面設計、物料準備等。由于工作細致到位，假期期間項目日常工作得以正常進行。節后以洋房推廣為主題進行帶客、主題活動等工作，取得不錯的效果，項目持續熱銷。企劃回顧微信：電影西游記之三打白骨精搶先版爆裂出爐微信稿；春節還沒玩夠？來淮海天地繼續嗨！；正月十五猜燈謎互動；從A走到F悉數徐州醉美時光微信稿；“出大事了！”快閃微信稿。短信：除夕夜淮海天地業主拜年2、短信。圍擋：淮海天地破損圍擋更換；淮海天地【天萃】洋房價值點出街；淮海天地熱銷信息圍擋。外拓/巡展：返鄉置業“一票抵萬金”全城派單；新春送福派單；情人節導客；洋房快閃彭城一號派單。推廣渠道月度小結中國年 家銷售節點活動照片返鄉置業“一票抵萬金”2.1-2.72.272.142.8-2.132.20-2.22返鄉置業“一票抵萬金”全城外拓“過年七天樂”春節主題活動甜蜜情人節主題活動“歡樂鬧元宵”主題活動【天萃】洋房推廣快閃活動【天萃】稀缺洋房即將面世來訪客戶分析數據來源：2016年2月來訪臺賬客戶來訪渠道分析2月份合計來訪775組，其中較多的圍擋288組、老帶新112組、非業主推薦183組。從數3、據上看，本月的來訪量很逆天，因為正值春節假期期間，原本估計客戶們會更多的走訪親友，選擇與家人團聚過年，然而從來訪量來看，更過的客戶愿意用有限的休息時間選房看房，這對于以后的法定節假日活動安排有著重要指導意義。另外，電轉訪的來訪量大增，應繼續加強置業顧問電話回訪；Call客、派單和戶外也起到一定作用，也應該繼續加強。成交客戶分析成交客戶來訪渠道分析成交客戶的來訪渠道占據最重要的渠道是圍擋，占比41%，為最重要的成交渠道；其次是非業主介紹及老帶新也分別占比29%和8%，總占比達38%，即本項目月三分之一的成交客戶來自朋友的口碑宣傳，這足以說明口碑宣傳的重要性。戶外大牌占比5%，現在各項目導客盛行，4、導客難度逐漸增加。CALL客等可控宣傳渠道有待加強。成交客戶居住區域從本月成交客戶的居住區域看來，來訪客戶84%居住在泉山區，其他所有區域的成交客戶均較少。這主要有兩方面原因。一方面本月主要推售的是海譽產品，產品定位較高，房子總價也高，購房者以徐州集中在項目周邊的徐州原籍徐州人口居多；另一方面是由于海譽的產品宣傳渠道較為局限，主要依靠陣地包裝及周邊拓客，宣傳對象也以泉山區為主。成交客戶購房動機8月份本項目改善自住客戶占比55%，本月項目改善自住客戶占比達73%，上升18%。這主要因為本月推售的樓王2#產品定位較高，吸引的更多的改善性客戶，同時本月成交的大面積戶型較多，改善比例較大。此外，婚房自5、住占比13%，也是重要的購房動機，可作為推廣婚房的參考。成交客戶家庭結構成交客戶的當前家庭結構依然以小太陽家庭為最多，但相比上個月的占比27%，本月也飆升至44%，近總成交量的一半，這主要是由于這部分客群經過多年的打拼，已經有一定的財富積累，有實力購買海譽，同時，該類家庭年齡又相對年輕，更加注重社區品質。后小太陽及青年持家也依然是重要的成交客戶端家庭結構，占比分別為15%和14%。3月銷售目標住宅認購130套簽約金額1.1億3月份營銷計劃競品分析3月競品項目均較上月成交增加，除風尚米蘭外、國華天璽，其他4個項目的成交總量都比1月成交量多。2月各競品項目在春節期間都有新房源推出，且戶型多以剛需和6、改善為主。1月各競品項目優惠力度不多，都以付款優惠為主。庫存分析貨值總計約1.8億元u住宅193套，貨值約2.974億元；u公寓208套，貨值約1.14億元。1#海譽2#在售未售3#樓棟戶型剩余套數面積()總金額H680平米2195.38187.7998130平米2265.78259.1998小計4461.16446.9996H198平米3291.93282.0997100平米4403.3391.9996112平米1112.89111.6999小計8808.12785.7992合計121269.281068.1414樓棟戶型剩余套數面積()總金額P1100平米212113.832120.9787、130平米1137.41139.3412小計222251.242260.3192P271平米231648.181684.710297平米191850.411812.066998平米201960.81919.2177102平米2205.82196.4047140平米1140.42137.8992小計655805.635750.2987P395平米262493.142448.822496平米444249.524216.7504102平米343447.263490.2508小計10410189.9210155.8236合計19118246.7918166.4415樓棟戶型剩余套數面積()總金額I148、4.31平米1275627.375521.477662.16平米462859.12882.184876.31平米493739.193671.4512小計20811537.6311393.9704I5115394512.694407.8343102626379.86026.4739小計404192.863955.0683.1-3.6：【天萃】洋房認籌信息對外公開，并利用三八節制作節點開展活動，邀約客戶；3.7-3.13：本周末為植樹節，邀約奔馳進行肄業聯盟合作，開展同享會帶客活動；3.14-3.20：本周五洋房開盤，將會進行開盤活動，周末兩天持續暖場促銷；3.21-3.27：周末為西方復活節，持9、續進行周末暖場活動為銷售持銷邀約客戶；3.28-3.31：持銷1.外場客源的保障不斷的向外釋放案場銷售節點活動及案場暖場活動，通過渠道攔截、拓展、圈層、大客戶挖掘等，促進項目信息的向外擴散，提高項目認知度，保障新訪量的需求。2.設立小節點，各個擊破，完成月度指標將月度目標進行拆分，制作小節點目標，設立嚴格的賞罰機制，逐個完成節點目標，并最終完成月度目標。階段三：3.143.20【天萃】洋房開盤階段一：3.13.6【天萃】洋房認籌認購20套認購50套階段二：3.73.13一路奔馳肄業聯盟合作認購20套銷售計劃：銷售節點：銷售策略：銷售鋪排階段四：3.213.27洋房持銷認購20套階段五：3.2810、3.31家居軟裝拍賣第二季認購20套節點鋪排活動動作推廣策略推廣渠道拓客重點3.12-3.133.13.26-3.27線上渠道：微信、房產網絡軟文、事件營銷、淘寶、短信等。線下渠道：戶外大牌、圍擋、陣地道旗、企業巡展拓客、競品導客、社區派單、案場活動、圈層活動等線上渠道：微信、論壇炒作造勢、網絡軟文、短信、淘寶等。線下渠道：圍擋、戶外大牌、企業宣講、競品導客、市中心掃客、社區轟炸式蓄客、市中心造勢活動、案場暖場活動等。2.27-3.31主要以重要節點制造活動，包括三八節、植樹節等活動創設銷售節點宣傳推廣洋房信息，加大售樓處來訪量，加強洋房形象的印象，為洋房認籌積累客戶，為洋房開盤蓄客，為后續持11、銷打基礎。2.27-3.17隨著天萃洋房信息的出街，陸續開展相應節點的主題活動，為洋房認籌增加客戶。3.18-3.31天萃洋房開盤之后，通過周末暖場活動持續去化洋房房源。l加強導客人員培訓，提升導客人員對項目客群的把握及導客技巧，增加導客來訪量，同時提升導客到訪客戶質量。l踏實做好企業宣講，維護企業重點對接人，深化項目信息，挖掘重點企業意向客戶。3.19-3.20“火爆開盤 持續熱銷”暖場活動“關愛家人 關心健康”三八節主題活動家居拍賣會第二季活動“精彩生活 一路奔馳”車友會活動階段任務I5地塊洋房開盤洋房：淮海路上，低密度花園社區主形象出街淮海天地花園社區盛大開盤淮海天地花園社區銷售火爆，特12、別加推，房源有限海譽清盤天萃115、100戶型去化天薈洋房認籌、開盤、持銷洋房認籌l增加導客來訪量，同時提升導客到訪客戶質量。l深度挖掘重點企業意向客戶。l坐實外場市中心流量密集處轟炸式宣傳。l挖掘徐州市中心鼓樓區、泉山區客源。l重點社區全面摸排蓄客。3.18“榮耀問世”開盤主題活動3.5-3.6企劃鋪排費用預算節點鋪排活動動作推廣策略推廣渠道拓客重點4.9-4.104.23-4.244.16-4.17線上渠道：微信、微信大號廣告、房產網絡軟文、房產網絡廣告條、淘寶、短信等。線下渠道：戶外大牌、圍擋、陣地道旗、企業巡展拓客、競品導客、社區派單、案場活動、圈層活動等線上渠道：微信、微信大號轉發、13、微信大號廣告條、論壇炒作造勢、網絡軟文、網絡廣告條圍網絡事件營銷、短信、淘寶等。線下渠道：圍擋、戶外大牌、企業宣講、競品導客、市中心掃客、社區轟炸式蓄客、市中心造勢活動、案場暖場活動等。4.1-4.30無太多節日可制造節點，利用周末開展一些活動，如肄業合作、春有行動等，以此邀約客戶，增加售樓處來訪量。4.9-4.10利用跟徐州之星合作的契機，開展一路奔馳主題活動第二季，加深合作力度，加強帶客途徑。月底提前準備五一假期的活動內容，包括五盤聯動的各項事宜。l加強導客人員培訓，提升導客人員對項目客群的把握及導客技巧，增加導客來訪量，同時提升導客到訪客戶質量。l踏實做好企業宣講，維護企業重點對接人，深化項目信息，挖掘重點企業意向客戶。4.30下期推售計劃“五一”主題活動品味綠色生活暢享健康人生階段任務加推H7著重強調項目的區位優勢和配套設施強調【天萃】洋房的稀缺性結合購買圈層進行產品出街信息定位【天萃】洋房持銷H7加推【天薈】【海譽】去庫存l增加導客來訪量，同時提升導客到訪客戶質量。l深度挖掘重點企業意向客戶。l坐實外場市中心流量密集處轟炸式宣傳。l挖掘徐州市中心鼓樓區、泉山區客源。l重點社區全面摸排蓄客。4.1清明活動4.2-4.3“一路奔馳”肄業合作第二期周末暖場活動