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1、復盤報告-易居項目組2019年5月30日人員編制受限集團嚴控成本人員編制受限新人小白占比70%有經驗人員不足30%自銷薪資3-4k傭金點位千分1.7-2.5質素差距待遇差異經驗團隊組建較早自銷團隊組建早于易居團隊半年自銷團隊多次參與開封、太倉、句容、武漢等城市的項目開盤自銷團隊與渠道黏連共同多次支援開盤結下深厚情誼多次開盤經驗渠道配合默契恒大集團全國各城市精英組建獵鷹團隊開盤前集中支援集團獵鷹支援員工自購渠道傾斜合作單位資源集團資源傾斜政府資源置業顧問資源物資資源傾斜資源攻堅克難史無前例2019年5月26日整案3744套27.5億 1497套 占比40%團隊組建抽調譚總要求抽調其他恒大系經驗豐2、富的銷售經理管理團隊付瑛、何瑩李爽、陳銘“沒有辦法確保每個人都是精銳，但可以確保骨干力量精銳”支援譚總要求一、二、三、五部產生業績、利潤均計入事業部業績前兩名銷售經理獎勵三級工資，后兩名事業部長處罰2萬元罰款“事業部利用經營思路，整編團隊進駐文旅城”談判胡彬總多次與甲方營銷總溝通，解決并保障易居團隊“班車、用餐、宿舍”等基本保障“多次溝通談判，確保團隊享受與甲方相同的后勤保障”突破譚總要求突破薪資上線以3000-6000薪資標準，挖掘周邊項目自帶資源的高能級銷售人才“打破常規突破薪資上限，破格錄用人才”經驗積累分享培訓支援恒大系分享：1.在高強度的狀態下保證自身工作狀態2.培訓恒大項目辦單流程3、充分提高效能3.談判、SP等銷售技巧非恒大系分享：PK案場如何獲取資源、聯代意識養成、如何保護客戶等1.基礎知識培訓：銷售邏輯打通、項目區位、文旅產業、樂園經濟恒大品牌、產品還需經，樣板間，9A精裝等專項銷售說辭培訓2.鼓舞士氣：自銷團隊下班后，胡彬總親自帶隊在穹頂下釋放團隊壓力，鼓舞團隊士氣1.各事業部人員支持：10-15整編團隊2.公司平臺大力支持：供項目內勤、后勤工作保障3.成都公司團隊支援4.集團業管三次支援資源突破統一明確CALL客說辭，針對CALL客邀約到訪做強制性考核并對CALL客單進行統計分析，及時更換較劣質資源每日盤客，進行轉化統計以及問題分析主要針對有效客戶與認籌客戶設立合4、理獎勵機制，針對單日優秀個人與小組進行分別獎勵排名倒數的小組進行懲罰。培訓置業顧問服務客戶的意識，自覺主動的對客戶進行服務節日短信、當日接待后的回訪信息，認籌后的祝福信息等每日定時推送項目信息通過案場活動、案場政策、項目重點信息等進行客戶維系CALL客轉 化獎 懲服 務維 系渠道拓客約160人，電開call 客10人，后臺內勤20余人，經理11人，老業主社區，獨立團10人，督導40人，人事4人，綜管11人，房友分銷，確保最低人數822人。1、占區劃分由易居牽頭繪制，介入上手快，并挑選最優戰區進行挑選；2、提前搶占恒大老業主社區資源，挖掘老帶新客戶；3、可控范圍內競品截客，4、易居全西安項目聯動5、，各項目轉介與老業主資源豐富；5、重視地產同行銷售的維護，有效利用同行轉介挖掘客戶。1、分析甲方前期動作，對較好動作進行沿用；2、深耕各類異業市場挖掘大客戶資源；3、設定高額認籌現金獎勵機制，充分調動積極性；不允許指定接待所有渠道客戶AB位接待由銷售經理帶頭與渠道進行聯誼，關系維系1、單獨對渠道帶訪客戶進行考核，以防渠道帶訪客戶充水，并提高接待置業顧問重視度；2、僅允許團隊轉化率前40%置業顧問接待渠道客戶；置業顧問接待渠道客戶后與渠道拓客員保持緊密聯系，及時反饋客戶問題，并針對性提出解決方案，渠道資源最優化恒大易居客觀原因，所有拓客人員傾向于將客戶直接交給甲方置業顧問，針對此項問題，通過多項6、措施爭取公平分配，增加易居團隊渠道客戶接待量。易居渠道組建時間晚，人海構成人員較復雜，專業性較差，針對多項問題，進行渠道管理提升，設立激勵政策，提升易居團隊渠道人員積極性與帶客量。規則制定聯誼交好重點關注緊密聯系人海構成資源搶占資源搶占業績確保行動部署 全面鋪排 聚焦導客 合理資源搶占 人員有效鋪排 置業顧問：2人小蜜蜂：20由置業顧問帶領小蜜蜂，最大限度發揮小蜜蜂作用 總計三輪插樓：1、4.20老社區全面開始鋪排；2、5月1日配合大活動；3、5.18開盤價格釋放；老業主8大社區CALL客；社區周邊3公里輻射覆蓋派單、插車、邀約；小禮品派發，抽獎，吸引客戶聚焦；每個社區安排大巴車進行導客，拉訪7、至展示中心成交；合理人員配比階段鋪排全覆蓋聚焦導客老社區開發鼎力相助轉介便利嚴格考核激勵政策三輪轉介公司各事業部鼎力相助，各事業部均有團隊支援駐場，方便各事業部內進行強力轉介；要求各銷售經理熟背項目說辭由譚總把關，若有不過關者，需駐扎本項目進行工作，直到說辭合格為止高傭金轉介政策，企業版恒房通激勵公寓3000元現金獎905000元現金獎907000元現金獎洋房/套10000元現金獎由事業四部總經理胡彬在公司內進行三輪項目推介：事業部長、總監經理級、主管級公司全員公司轉介大力支持搶占先機利益保障給予前期便利，房友平臺準備充分，較其他渠道平臺早5天進駐項目，提前布局整個西咸與北郊合作商，搶占市場，8、奪得先機；培訓體系 房友集結 千人空看房友發力 占盡先機 資源搶占 現場駐扎提高經紀人專業度，房友自費租賃大巴組織千人空看學習活動，案場挑選優秀置業顧問接待，為置業顧問與經紀人搭建交流平臺；多次溝通帶訪制度，客戶有效期等問題；事業部總經理申請，房友帶訪客戶可獲得糧油禮包；房友負責人設立高額認籌現金獎；資源搶占 時刻監測 高效利用 安居客 樂居來客線上資源強整合每日安排專人進行新房端口展位搶占頂貼，發布帖子合作頂貼，提高曝光率及時回復客戶咨詢，提升客戶滿意度【線上資源申請與談判】新房二手房+安居客二手房端口購買發布項目信息與周邊項目信息提升客戶獲取量營銷工作回顧營銷工作回顧（一）渠道工作總結（二9、）營銷活動開展（三）線上線下推廣（四）營銷包裝展示項目節點2018.10自銷團隊組建2018.12易居團隊組建2018.12.22品牌展廳開放2019.4.5展示區開放2019.4.20啟動認籌2019.4.27-5.2西安國際夢幻嘉年華2019.2.10展示區預開放2019.5.18-19西安首屆國際狂歡節2019.5.26盛大開盤客戶召集做透西安覆蓋陜西七省聯銷渠道為王活動聚焦全媒引爆營 銷 策 略（一）客戶召集渠道動作鋪排2018年10月-12月底 核心團隊，上崗培訓、資源籌備渠道核心團隊組建，培訓。完成西安及咸陽市戰區走訪手繪地圖，完成海量大客戶資源收集。12月底-2019年3月 展廳10、開放，拓客練兵，團隊壯大展廳開放，對各專業條線進行定人定崗。渠道團隊調動優化前期資源，進行拓客實戰，制定考核，以戰代練。團隊人員持續招聘。3月-4月初 集中拓客，夯實客戶基礎渠道拓客全面啟動，各專業條線按照人員分工進行業務拓展，集中式突破。4月初-5月 示范區開放，認籌啟動，渠道爆發示范區開放開放，渠道全面爆發，針對前期戰區優化及分析，憑借大型活動開始大量導入客群。5月-5月末 全面沖籌，精準收客各專業條線根據客戶分析，競品截流、社區巡展、圈層單位重點攻堅等動作，集中優勢力量，實現精準爆破，為開盤做充足準備。時間軸節點品牌展廳及城市展示開放線下展點出街盛大開盤12月24日3月24日5月26日展11、示區開放4月5日核心團隊組建10月招聘培訓/資源籌備展廳開放/以戰代練集中拓客/夯實基礎渠道爆發/海量導客全面沖籌/精準收客5月1日3月1日（一）曲江二期戰區辛家廟板塊紡織城戰區航天城戰區高新一期板塊秦漢新城戰區灃東新城板塊電子城戰區南門外戰區城內戰區大雁塔戰區高新路戰區丈八路戰區長安戰區圖書館戰區行政中心戰區浐河戰區紡織城戰區吉祥村戰區電視塔戰區北客站戰區未央湖戰區紅旗廠戰區大明宮戰區漢城湖戰區大興戰區西門外戰區灞河戰區辛家廟戰區胡家廟戰區曲江二期戰區植物園戰區CCBD戰區錦業路戰區高新二期戰區東門外戰區青龍寺戰區大雁塔戰區曲江池戰區城西客運站戰區土門戰區北門外戰區紡織城戰區世博園戰區鳳五長12、慶戰區魚化寨戰區泛高新戰區西灃路戰區三爻戰區草灘戰區郭杜大學城戰區韋曲戰區唐都戰區紡織城戰區小寨戰區三橋戰區后衛寨戰區大西安戰區客戶召集人海作戰地圖地鐵2號線地鐵3號線地鐵1號線二環三環繞城高速咸陽及郊縣戰區地圖（一）客戶召集渠道培訓/新人集中培訓加強新人入職系統集中培訓，配合后期強化持續性培訓，制定周四培訓日制度階段性考核及考試，進行人員晉升和淘汰。（一）客戶召集渠道培訓/階段強化培訓根據營銷階段，實時跟蹤渠道開展工作中的問題，進行階段性強化培訓。（一）客戶召集渠道團隊建設周期性進行培訓、團隊拓展、競技大賽、特色獎懲，提高了團隊的積極性和凝聚力。說辭對壘比賽拓客團建活動年度茶話會千人遠足拉練13、冬季樂跑活動籃球對抗比賽團隊抽獎活動民俗村聚會（一）客戶召集拓客動作根據項目節點制定不同側重點的拓客執行計劃。前期以項目品牌宣傳及客戶到訪為主，主要包括：海派拉訪及圈層機構到訪；后期在全城外展的基礎上，針對客戶集中區域進行重點精拓及社區巡展，并在大型節點活動前展開專項突擊。春節下鄉圈層到訪全城外展社區巡展夜拓插戶市場精拓專項突擊黑夜行動圈層推介全城海派（一）客戶召集資源聯動項目啟動前期，提前針對西安市場二手房市場進行有效資源整合，篩選市場占比較大的二手房品牌進行合作簽約。項目認籌開始后，針對經紀人進行集中培訓，開展大型經紀人專場參觀培訓，并在各門店進行海量物料投放及禮品投入，充分調動市場二手房14、資源，導入大量意向客戶。（一）（二）活動組織概述時間跨度活動場次參與人數輻射區域展示區開放（4月6日）盛大開盤（5月26日）大型主題活動6場，認籌暖場活動37場。輻射西安，重慶，天水，蘭州，榆林，延安，安康，寶雞，銅川，商洛等地大型活動平均參與人數X人次，暖場活動平均參與人數Y人次，共計Z人次活動組織節點活動鋪排西安恒大文化旅游城活動鋪排重大節點大型活動暖場活動3月29日（周六）4月27日（周六）5月11日（周六）5月18日（周六）5月26日（周日）盛大開盤5月4日（周六）開啟認籌認籌砸金蛋抽家電4月6日（周六）4月13日（周六）4月20日（周六）展示區正式開放童話之旅造夢世界神奇飛俠愛旅行西15、安站環球馬戲魔幻秀秦漢新城歡樂之城粉紅豬環球親子嘉年華（二）活動組織童話之旅 造夢世界（西安站）2019年4月5日-4月7日,于西安恒大文化旅游城展示中心西廣場舉辦了“童話之旅 造夢世界”主題活動，內容包括：兒童舞臺劇、美食集市、積木王國、海洋球、整點抽獎、人偶表演美食集市積木王國舞臺劇表演海洋球充氣堡舞臺劇表演排隊客戶（二）活動組織超級飛俠愛旅行（西安站）2019年4月13日-4月21日,于西安恒大文化旅游城展示中心西廣場舉辦了“超級飛俠愛旅行西安站”主題活動，內容包括：超級飛俠大冒險、童趣市集美食匯、人偶表演排隊客戶超級飛俠充氣城堡排隊客戶兒童彩畫兒童沙堡超級飛俠充氣城堡（二）活動組織環球16、馬戲魔幻秀2019年4月27日-5月4日,于西安恒大文化旅游城展示中心西廣場舉辦了“環球馬戲魔幻秀”主題活動，內容包括：皇家大馬戲、魔幻實驗課堂、兒童舞臺劇、極速卡丁車、馬術小課堂、韻動射箭場、趣味球類運動獅虎表演雜技表演魔術表演騎馬體驗射箭體驗雜技表演（二）活動組織粉紅豬環球親子嘉年華2019年5月11日-5月12日,于西安恒大文化旅游城展示中心西廣場舉辦了“粉紅豬環球親子嘉年華”主題活動，內容包括：粉紅豬海洋球充氣城堡、真人娃娃機、卡丁車、木樁畫、團扇DIY、插花、馬克杯DIY、人偶演出手作DIY真人抓娃娃機排隊客戶卡丁車排隊客戶粉紅豬充氣城堡（二）活動組織秦漢新城 歡樂之城2019年5月17、18日-5月19日,于西安恒大文化旅游城展示中心西廣場舉辦了“秦漢新城 歡樂之城”主題活動，內容包括：積木王國、大型蹦床、小丑表演、手作DIY、人偶表演小丑表演小丑舞臺劇大型蹦床積木王國手作DIY小丑表演（二）宣傳推廣線下宣傳投放思路：主要針對西安市交通樞紐媒體，城市主要商圈媒體，戶外廣告媒體，社區媒體進行投放通過公共交通媒體線狀覆蓋，其他媒體加強覆蓋密度，達到全區域覆蓋投放序號媒介第一階段投放費用第二階段投放費用總費用投放占比1機場91.534.292.57%2跨線橋及單立柱32632817%3高鐵40432%4地鐵343.944248.779347.94431%5地庫96.5101.55%18、6候車亭191.155.772197.113%7電梯194.563201.56310%8led160.834.95168.810%9戶外大牌2091%10加油站31.3841.382%11影院38492%合計1513.787393.7011579.787100%（三）宣傳推廣線上宣傳（三）西安恒大文化旅游城線上媒體第二階段投放表（5.7-5.23）媒體分類投放周期（5.7-5.23）投放明細投放金額省級衛視及省級電視臺5.75.23 共計17天陜西衛視、陜西一套新聞資訊頻道、陜西二套都市青春頻道、陜西五套公共頻道、陜西四套影視頻道124.5萬市級電視臺5.75.23 共計17天西安電視臺一套新19、聞綜合頻道；西安電視臺二套白鴿都市頻道；西安電視臺三套商務資迅頻道；西安電視臺四套影視頻道；西安電視臺五套絲路頻道63.5萬微信朋友圈5.225.23 投放1次西安、咸陽、安康、寶雞、漢中、商洛、銅川、渭南、延安、榆林。覆蓋1次120萬報紙及新聞網站5.75.23 共計17天華商報、西安晚報、三秦都市報、陜西日報、陽光報、華商網、西部網70萬營銷網站5.75.23 共計17天安居客、新浪樂居、房天下；每家西安、咸陽、寶雞三個城市104萬電視開機畫面5.75.23 共計17天電視開機廣告(陜西有線)電視開機廣告(陜西電信IPTV)電視開機廣告(陜西聯通IPTV)82萬投放思路：主要針對西安市省級20、衛視及省級電視臺，市級電視臺，西安市內及周邊各大城市微信朋友圈定投報紙及新聞網站，西安、咸陽、寶雞三個城市的營銷網站，電視開機畫面宣傳推廣第一階段線下投放畫面（三）電梯看板候車廳廣告地庫廣告戶外LED跨線條廣告機場燈箱地鐵一號線地鐵二號線地鐵四號線品牌墻第一階段線下投放灞柳西路跨線橋、電子正街跨線橋、六村堡跨線橋、福銀高速單立柱等跨線條和單立柱點位；西安市內候車亭；北大街、鳳五賽高金花、小寨國貿、體育場十字等西安市內大型商圈LED點位；機場LED；地鐵一二號現全包及四號線雁塔品牌墻及屏蔽門。宣傳推廣第一階段線上投放畫面（三）七大網樂居網搜房網電視開機畫面及APP頭條報紙安居客第一階段線上投放陜21、西有線網絡開機畫面；西安日報A03硬廣、三秦都市報A03版、陜西日報硬廣、陽光報封底；七大網：抖音、新浪、網易、搜狐、鳳凰、一點資訊、騰訊；營銷網站：安居客、搜房、樂居；網絡推廣：華商網頭條APP開屏啟動頁廣告、華商頭條頭條欄目大圖信息流、西部網PC端首頁頂部通欄、陜西頭條APP開屏等網絡推廣。宣傳推廣第二階段線下投放畫面（三）地鐵一二號線包車，地鐵四號線品牌墻跨線條廣告戶外LED候車廳廣告電梯看板第一階段線下投放灞柳西路跨線橋、電子正街跨線橋、六村堡跨線橋、福銀高速單立柱等跨線條和單立柱點位；西安市內候車亭；北大街、鳳五賽高金花、小寨國貿、體育場十字等西安市內大型商圈LED點位；機場LED；22、地鐵一二號現全包及四號線雁塔品牌墻及屏蔽門。宣傳推廣第二階段線上投放畫面（三）七大網樂居網搜房網報紙安居客微信定投電視開機畫面及APP頭條第一階段線上投放陜西有線網絡開機畫面；西安日報A03硬廣、三秦都市報A03版、陜西日報硬廣、陽光報封底；七大網：抖音、新浪、網易、搜狐、鳳凰、一點資訊、騰訊；營銷網站：安居客、搜房、樂居；網絡推廣：華商網頭條APP開屏啟動頁廣告、華商頭條頭條欄目大圖信息流、西部網PC端首頁頂部通欄、陜西頭條APP開屏等網絡推廣。宣傳推廣公眾號及朋友圈（三）微信公眾號朋友圈單圖轉發微信公眾號主要投放內容為恒大文化旅游城必薦10大理由、產品信息輸出、活動宣傳、項目配套價值輸出、23、大西安新中心北跨，區域價值輸出等內容；微信朋友圈主要推送內容為重大節點信息輸出、活動宣傳、項目實景圖拍攝等內容。宣傳推廣效果評估4月20日-5月26日累計來訪 50139 組，其中線上投放來訪 20479 組、線下投放來訪29660組。線上投放來訪中：營銷網站來訪效果最佳，占線上投放來訪的49%；線下投放來訪中：戶外大牌來訪效果較好，占線下投放來訪的34%。線上渠道微信自媒體報廣新浪樂居廣播電視營銷網站3008150425061429200510027線下渠道戶外LED戶外大牌電梯廣告候車廳機場/地鐵/高鐵加油站影院75214513150414785014986102315%7%12%7%1024、%49%線上渠道來訪情況分析微信自媒體報廣新浪樂居廣播電視營銷網站34%20%7%7%23%4%5%線下渠道來訪情況分析戶外LED戶外大牌電梯廣告候車廳機場/地鐵/高鐵加油站（三）展示區包裝概述（四）西安恒大文化旅游城 展示區包裝共分為了5個部分進行包裝提升：1.美陳階段：通過了解項目功能分區，進行美陳設計，打造都屬于西安恒大文化旅游城獨一無二美陳景觀；2.昭示性提升階段：針對項目所在區域路段進行包裝，通過陣地包裝提升項目昭示性；3.商業街包裝：對項目商業街進行美陳包裝，彰顯配套活力，聚集人氣；4.細節處理：通過對一些細節處理體現項目獨到之處，滿足挑剔型客戶的需求，提升認可度；5.功能區補充包25、裝：在后期針對項目不同功能區補充包裝，填補部分空隙，配合美陳包裝，做到移步異景的文化展示效果。展示區包裝樓體發光字（四）為了增強昭示性加強項目陣地展示效果分地塊在建樓棟上安裝亮化發光字保證白天及夜晚均有展示效果便于來往車輛關注展示區包裝外圍導視（四）風車造型外部導視網格布外部導視地波球陣地包裝定制氣柱陣地包裝展示區包裝創意導視（四）西西猴創意導視西西猴創意導視西西猴創意導視西西猴創意導視展示區包裝商業街包裝（四）景觀美陳商街包裝景觀美陳商街包裝景觀美陳商街包裝為了更好凸顯文旅項目特點商業街包裝整體顏色鮮亮與常規商街不同更加鮮活，色彩靚麗展示區包裝商業街包裝（四）景觀美陳商街包裝景觀美陳商街包裝26、景觀美陳商街包裝景觀美陳商街包裝展示區包裝（四）入口拱門陣地包裝功能區美陳包裝工法展示外部包裝精神堡壘展示區包裝（四）星光大道水景美陳展示區美陳景觀展示區美陳景觀展示區包裝（四）樣板間廊架包裝樣板間廊架包裝樣板間廊架包裝樣板間廊架包裝展示區包裝（四）展示區金錢樹展示區美陳展示區多個主題景觀包裝分區域美陳補充展示區更加貼合文化旅游城的主題提生項目調性增強各個功能區域的互動展示區包裝（四）展示區美陳展示區美陳展示區美陳展示區美陳展示區包裝（四）展示區美陳展示區美陳展示區美陳展示區美陳展示區包裝（四）展示區美陳展示區美陳展示區美陳展示區美陳展示區包裝（四）展示區美陳展示區美陳展示區美陳展示區美陳展示區包裝（四）展示區美陳展示區美陳展示區美陳展示區美陳展示區包裝（四）展示區美陳展示區美陳展示區美陳展示區美陳展示區包裝細節包裝（四）細節處理井蓋包裝細節處理車位涂鴉細節處理路石涂鴉細節處理創意座椅The End2019年5月