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1、營銷五區 蘇中區域CONTENTS蘇中區域車位節01車位去化難點篇車位去化策略篇02車位去化執行篇03車位去化成果篇04車位去化難點篇夠味才購位蘇中區域車位節1 積存大：截止2020年7月28日，蘇中區域積存車位16888個，積存貨值約11.2億，已售車位14653個，約10億，整體去化率為46%；去化慢：去化率低于50%的項目達20個，1-7月車位月均流速僅318個月，去化相當緩慢；復購少：已購車位業主中，僅有少量客戶再次購買車位，其涉及到供需比、車位質量等多方面因素；車位銷售簡況車位積存大，去化成為當務之急。積存大降價預期低價出租積存大、配比高、降價預期、低價出租，致使車位去化滯緩配比高車2、位積存量大 截至7月28日，蘇中區域車位積存共16888個，積存貨值約11.2億。車位配比高 整體車位配比偏高。部分投資客、未入住及無車業主普遍認為沒有必要購買車位。客戶降價預期區域內各項目普遍存在車位降價促銷動作，如鹽城碧桂園一二期，此前售價約9萬元，現售價約3萬元。客戶普遍擔心購買后降價。物業低價出租物業公司以80120元每月低價出租，分流部分有車位需求的客戶。市場部分開發商免費使用未售車位，拉低整體車位市場預期。借大區第2屆車位節東風，聯動區域36盤，打響車位攻堅戰如何解決？去化難點剖析車位去化策略篇2夠味才購位蘇中區域車位節最后沖刺熱度維持流量變現活動預熱階段Icon：繽紛集市 等你來3、嗨人間七味 奇趣箱遇后備箱大集結，百盤練攤嗨一夏Icon：七重福利 抓緊上車聚惠升級 愛車歸位第二屆車位節暨后備箱集市文化節 雙節盛起推廣渠道主題時間推廣內容朋友圈刷屏/項目公眾號/城市大V公眾號資源/區域融媒體矩陣/抖音平臺/鳳凰云平臺/品牌合作媒體等包裝物料8月1日：區域抖音視頻+#尋找人間七味#懸念海報8月2日：#尋找人間七味#懸念TVC8月3日：#人間七味 奇趣箱遇#主畫面出街。8月4日：微信平臺軟文：打開后備箱，售賣逐漸消失的人間七味8月4日-7日：活動七大味道亮點海報刷屏全城征集#味道#故事活動#因愛而聚力 鉅惠再升級#車位拍賣直播支線活動8月1日8月7日8月16日8月23日8月34、1日8月8日：五大區14個參與城市到位宣告刷屏8月9日-12日：各項目優惠政策集中刷屏8月13日-16日：集市周活動熱度播報刷屏/網紅直播刷屏8月17日-23日：夏天沒有車位#七味#痛點刷屏內容：“剮蹭、違停、暴曬、暴雨、落塵、搶車位、愛車折損”七大痛點8月24日：#因愛而聚力 鉅惠再升級#項目營銷總直播拍賣車位刷屏預熱刷屏8月25日：項目營銷總七夕節當天直播賣車位、夫妻特別優惠8月28 日-30日：第二屆車位節結束倒計時8月31日：活動總結、回顧#后備箱集市文化節#結合“第二屆車位節”主題活動和促銷折扣，營造案場火熱氣氛、提升客戶體驗感：1.活動包裝：后備箱集市包裝、活動主題展板、“總經理價5、到”直播人形KT板等現場氛圍包裝；2.內外場包裝：門頭、車位價值看板、銷控板、沙盤帖、地貼、圍擋、道旗、桁架等；3.已交付貨量區包裝：小區電梯廳、物業中心、入戶大堂包裝等；4.車位包裝：車位銷售區包裝創意停車位、張貼私家車位標識等。全月策略鋪排在大區指引下，結合區域自身情況，做好全月鋪排。全月節點分工項目牽引聚焦以區域為牽引，各項目圍繞車位去化提前鋪排整月活動計劃。車位去化執行篇3夠味才購位蘇中區域車位節123合力并舉 攻堅破局運籌造勢 統一發聲因地制宜 逐一突破 三駕馬車，劍指一處，打好車位去化攻堅戰。聯動房產、物業等橫向部門召開車位攻堅戰專項會議。統一意識，排除政策溝通障礙；疏堵結合，源頭6、擠壓購買需求；責任到人，高效推進落實。區域牽頭，總體籌劃，統一發聲。以統一發聲、統一口徑優惠包裝，坐實車位節促銷活動規格之高、聲勢之大，堅定客戶購買信心。各項目依據攻堅專題會指示，因地制宜，主動出擊。各項目結合自身實情，進行政策申請、優惠包裝、需求炒作、活動鋪排百花齊放，各自精彩。三駕馬車 并進克難合力并舉 攻堅破局運籌造勢 統一發聲因地制宜 逐一突破01合力并舉 攻堅破局聯動破局？聯動房產車位工程問題解決（地坪起漆、漏水滲水返潮、車位設計調整）車位停放管理（免費停車、臨停、短租等車輛加強管控）車位費用管理（調控車位管理費用）聯動物業統一意識 責任到人（管理層統一意識，排除政策溝通障礙；責任到7、人，高效推進落實。）專項會議問題匯總：收集匯總各項目車位現存問題；聯動會議：溝通房產/物業召開聯動會，解決車位現存質量、設計缺陷問題及物業管理問題，全民營銷分解指標。精細管控指標分解：車位指標分解落實；過程監控：區域每日報數監控；業績排名：項目對銷售顧問進行業績排名，每日通報；精細鋪排：細致鋪排全月車位推廣。02運籌造勢 統一發聲區域聯動 統一發聲？聯動36盤車位優惠政策組合（貸款貼息、復購立減優惠等）結合車位節組織活動（小步快跑推售、集中加推）全區域統一發聲（在大區指引下統一推廣發聲，制造聲勢）以尋找人間七味懸念海報啟動前宣，而后該階段人間七味 奇趣箱遇主畫面出街。PART1:線上推廣懸念前8、宣七味亮點海報刷屏引爆朋友圈，以炫彩的畫面演繹，加深客戶印象。PART1:線上推廣懸念前宣以#尋找城市味道#為話題，拍攝街訪視頻，并在自媒體、朋友圈等平臺統一轉發，炒作話題熱度。PART1:事件活動尋味城市味道鹽城淮安泰州三大城市號統一發聲，以各城市味道為引子，有獎征集味道故事，吸引客戶紛紛參與留言。PART1:事件活動征集“味道”故事PART2:主KV上線依托大區第二屆車位節主KV為基礎，區域36盤統一發聲，并落地延展案場包裝。為此次車位節促銷打造強大聲勢，堅定了客戶對此次促銷力度的信心。PART2:14道風味打卡14城聯動14道風味打卡的集體宣發，配合當地方言從情感線將活動主題從地域風味引9、導至車位促銷本身。多城市的集體聯動，令客戶認識到此次車位節覆蓋范圍之廣、促銷力度之大，切實減少客戶購買疑慮。價價值值點點深深挖挖車車位位痛痛點點挖挖掘掘車車位位稀稀缺缺性性各項目依據項目自身屬性，進行車位價值挖掘；深挖痛點，打造稀缺性，引發搶位熱潮。車車位位價價值值點點深深挖挖車車位位痛痛點點挖挖掘掘 價價值值持持續續傳傳遞遞饑饑餓餓營營銷銷 搶搶位位熱熱潮潮PART2:梳理邏輯 創造需求針對8月炎熱天氣，推出高溫系列痛點刷屏稿，形象生動地表達夏季無車位的煩惱，直擊客戶痛點，深入客戶心智。PART2:依時借勢 直擊痛點借鑒江蘇一部秦淮世家項目的稿件，以資深車友的“年賬單”進行演繹，通過數據分析10、案例佐證等，有理有據地向客戶傳遞不買車位會帶來的精神的損失以及金錢的消耗，直擊客戶痛點。PART2:依時借勢 直擊痛點PART2:情境帶入 引發共鳴拍攝“車位囧事”宣傳視頻，進行價值點的趣味創意傳播，以詼諧幽默的方式傳遞無車位痛點，引發客戶關注。PART2:錦囊相授 糧草先行梳理買車位邏輯及抗性說辭整理車子相關禮品清單PART2:線上促銷 體系輸出區域統一牽頭，提前盤點并包裝好各項目已有優惠政策，統一上線鳳凰云線上各類優惠套餐，參照大區下發的稿件完成城市門戶信息搭建及更新，同時監督項目更新門戶輪播圖，上線優惠政策信息等。6月18日活動期間案場包裝案場外圍包裝物業服務中心包裝交付苑區內包裝車庫11、入口包裝PART2:由點及面 立體滲透 所有項目均需做好銷售案場車位節包裝，以及將車位節海報植入所有已交付小區，全方位滲透，深入客戶心智，促進車位成交。PART3:視覺統一 促銷可信區域統一收集匯總各項目車位不同促銷政策，同時在大區促銷稿件基礎上進行延展，保證全區域促銷畫面的視覺統一輸出，印證促銷聯動的真實性。03因地制宜 逐一突破區域各項目百花齊放各項目結合自身實情，進行促銷政策申請優惠包裝需求炒作活動鋪排最終實現百花齊放的效果，助力項目車位去化。6月18日活動期間復購優惠政策，擠壓銷售u 8月項目車位成交129套，成交金額1226萬，與6、7月相比去化上漲694%;u 促銷包裝：捆綁銷售，12、買洋房同步買一個車位，洋房額外享受99折，買兩個車位，洋房額外享受98折；u 推廣內容：線上持續輸出項目復購立減4萬優惠政策，同步進行車位價值點刷屏海報、軟文推送；u 車位包裝：案場地貼、廣告機、展架、地下車庫橫幅、交付小區海報植入，強化輸出項目復購優惠，促進車位去化。奇策妙想鹽城雍錦華府6月18日活動期間七、8月車位總結射陽劍橋郡情人節創意傳播，助力車位節發聲u 劍橋郡8月成交258套車位、成交880萬，成交金額環比上漲665；u 項目價格策略為老業主復購減免2萬元；u 推廣方面在區域通稿基礎之上，在七夕節前后推出“當車位節遇上情人節”系列刷屏稿，創意推廣較吸引眼球。奇策妙想射陽劍橋郡豐富線13、下活動，加快車位去化u 8月重點圍繞區域第二屆車位節活動，線下結合七夕策劃包裝七夕夜市文化節活動，吸引近百人來訪參觀；u 8月整盤去化車位63套，與6、7月相比上漲42%；u 做好案場車位包裝的同時，溝通已交付小區、物業中心等植入車位節廣告。七夕夜市文化節七夕夜市文化節現場照片已交付小區物業中心等植入奇策妙想鹽城世紀云谷車位節氛圍營造、結合夏日車位價值點持續輸出u 項目配合區域車位節宣傳炒作節點，通過持續性懸疑單圖、七味小視頻、賬單六宮格等方式，在案場利用展架同步釋放車位節相關利好輸出，激發客戶購買車位信心；u 項目上利用鳳凰云小程序設置到訪即送停車卡，與銀行洽談低首付貸款合作，為客戶爭取購買14、車位的低門檻，對外輸出“首付5000元起，給您愛車一個家”；u 從車主角度入手，解析有車位迅速回家的好處，有品位不傷神不心累；結合夏日高溫、暴雨、搶位等煩惱，以及車多位少的相關推文炒作，吸引客戶來買車位。奇策妙想泰州鉑悅天境整體數據u 認籌情況：淮府產權車位自8月開始認籌，只認籌不選位，8月認籌量：570個。u 優惠政策：8月底前，客戶繳納1000元/個認籌金，后期可享受10000元/個優惠；u 銷售策略：1.新增認購單元需辦理車位認籌方可辦理認購；2.優惠政策截止8月底。車位推廣動作依據項目實際情況，羅列購買車位的5大理由，通過業主一對一推動及朋友圈長圖刷屏，進行車位宣傳。推出：車位“囧”事15、小視頻，利用物業及銷售資源進行拍攝宣傳。創意的情節結合夏季特色，進行車位宣傳。區域聯動宣傳 集中轟炸推廣動作及活動組織兼具創意奇策妙想淮安淮府后備箱集市后備箱集市KT板合影九宮格8月23日晚18:30，淮府舉辦：“箱”遇美好，“備”感幸福后背箱集市活動，前期通過線上朋友圈派發“現金券”吸引業主參與，通過“車位合影KT板”進行活動后期炒作。活動現場邀約業主參與活動，總計來訪35組客戶，促進車位認籌30組。奇策妙想淮安淮府后備箱集市七、8月車位總結淮府氣味博物館線上發聲線上結合“七夕”節點，拋出疑問：什么是愛的味道？通過逐步釋疑，最終引入線下“氣味博物館”，同時線上結合鳳凰云小游戲，贈送“GUCC16、I梔子花香水”，吸引轉發關注。線下結合線下打造“氣味博物館”，搜羅各類香瓶進行氣味展示，客戶至現場可自行選擇香薰，DIY最適合自己的汽車香薰掛件。現場植入車位宣傳及促銷政策，引導客戶認購車位。淮府氣味博物館活動8月25日-28日，淮府舉辦“氣味博物館”系列活動，通過線上與線下相結合方式展開。通過車位優惠信息的不斷釋放來引導認籌。線上活動累計參與業主人數：45人，累計參與次數224次；線下活動累計參與業主人數：73人，促成車位認籌：63組。氣味博物館打造受到大區肯定及表揚奇策妙想淮安淮府氣味博物館車位去化成果篇4夠味才購位蘇中區域車位節8月攻堅戰果車位去化套數2042個區域在大區排名第18月蘇中17、區域堅決貫徹大區車位工作指引，物業、房產聯動，精細化提升車位展示面，強化銷售培訓，包裝促銷政策，全渠道推廣，全力沖刺，最終區域實現車位去化（營銷物業）套數 2042個，銷售套數在大區占比 28.5%，大區排名 第 1。全年攻堅戰果車位去化套數9015個同比2019年增長94%蘇中區域2020年車位銷售同比19年增長 94%，1-11月車位共銷售 9015個，其中下半年車位銷售7175萬，銷售占比80%；下半年車位/住宅銷售比高達0.91:1。46408732481,029564193212532436899110591363245396723281,6891,9981,7081,452-1,0002,0001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月2019年2020年營銷五區THANK YOUFOR WATCHING蘇中區域