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1、壹.營銷目標(biāo)貳.營銷環(huán)境叁.車位狀況肆.營銷策略伍.營銷執(zhí)行營銷目標(biāo)解析01PART1.營銷目標(biāo) 車位目標(biāo)5887萬銷售額，841個車位，車位銷售需依據(jù)住宅銷售進(jìn)度，達(dá)到推售條件后，可按住宅推售節(jié)奏分批次推售；營銷環(huán)境分析02武威市房地產(chǎn)管理局發(fā)布的關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范房地產(chǎn)開發(fā)項目車位(庫)銷售管理工作的通知：開發(fā)企業(yè)應(yīng)按車位配置比例要求向購房人銷售車位。為了保障業(yè)主需求，要求開發(fā)項目建筑區(qū)劃內(nèi)規(guī)劃用于停放汽車的車位(庫)，應(yīng)當(dāng)首先滿足業(yè)主需要，住宅小區(qū)車位（庫)不得向非業(yè)主出售。開發(fā)項目專有產(chǎn)權(quán)車位(庫)買賣合同中應(yīng)注明購房人購買該項目房屋的具體房號。占用共有的道路或者其他場地用于停放汽車的車位2、，屬于業(yè)主共有，不得銷售、附贈。人防車位和機(jī)械式車位不得銷售、附贈。車位租賃期限最多不得超過20年。不作為共有建筑面積進(jìn)行分?jǐn)偟膶Ｓ挟a(chǎn)權(quán)車位(庫)，當(dāng)事人可通過出售、附贈或者出租等方式約定。同時，小區(qū)業(yè)主若想出售、贈予車位，“買主”也必須是本項目業(yè)主。新規(guī)執(zhí)行后，對于不符合通知規(guī)定銷售的車位，房地產(chǎn)交易管理部門將不予辦理商品房買賣合同備案審核，不動產(chǎn)登記部門不予辦理物權(quán)登記。PART2.營銷環(huán)境/政策解讀從2019年至2020年，由于私家車數(shù)量的增加，以及打造文明城市的要求，停車難的問題也日益增加；市中心車位滯銷現(xiàn)狀有所緩解，但在近年車位價格的明顯增長，一部分客戶選擇租車位或兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)尋找停車位3、；項目所在區(qū)域存在車位去化周期長，去化速度慢的現(xiàn)象，大多購房客戶只關(guān)心購房，對車位并不在意；PART2.營銷環(huán)境/市場分析PART2.營銷環(huán)境/競品解析星辰星辰星河灣星河灣今朝嘉苑中銘中銘御景灣御景灣天一天一御龍灣御龍灣路橋路橋宏大宏大尚都尚都潤金苑潤金苑云曉水岸云曉水岸雍湖嘉苑雍湖嘉苑錦繡天城錦繡天城本案本案海上名門海上名門恒昌首府恒昌首府一級競品：星辰星河灣/嘉盛海上名門/萬嘉壹號院/新廈錦繡天城三期二級競品：中銘御景灣/天一御龍灣/云曉水岸/路橋宏大尚都/潤金苑/恒昌首府PART2.營銷環(huán)境/競品解析以價換量，利用超低的價格刺激業(yè)主購買車位，每月車位費(fèi)100-200元/月之間，與租金相當(dāng)4、。項目名稱車位數(shù)量（個）價格（元）備注中銘御景灣790待定天一御龍灣1689100000恒昌首府110080000新廈錦繡天城三期1400待定今朝嘉苑80070000建隆云曉水岸118080000路橋宏大尚都590100000星辰星河灣57070000嘉盛海上名門14707萬/8萬/9萬車位狀況分析03市場大部分客戶整體對車位購買能力有限，對車位購買意識較弱，多數(shù)社區(qū)業(yè)主對車位都表現(xiàn)為不重視、不稀缺的懈怠心理。PART3.車位概況/客戶分析1、買車位價格貴，我還不如租車位；2、馬路邊有停車位，我停在路邊就好了；3、買車位的錢，我還不如再買輛車；4、租車位還不用交物業(yè)費(fèi)，干嘛買呢？通過市場調(diào)研以5、及以往推盤經(jīng)驗，大部分客戶都不急于購置車位，而且多數(shù)客戶當(dāng)下手頭都不太寬裕，對項目車位銷售價格普遍認(rèn)為價格高，存在較大價格抗性。PART3.車位概況/現(xiàn)狀分析優(yōu)勢：市中心多為老舊小區(qū)無新項目啟動，停車難問題日益凸顯；車位供應(yīng)緊俏以及私家車數(shù)量日益增加，在一定程度上刺激業(yè)主的購買欲；劣勢：部分業(yè)主思想沒有轉(zhuǎn)變，愿意選擇路邊停車或者租車位；還沒有釋放車位銷售信息，無蓄客期；雙層車位武威市沒有先例，空間小，存在安全隱患；思考：車位配比不能保證每戶的供應(yīng)；客戶存在一定的抗拒心理。如何改變客戶對車位的不重視？以及車位的臻稀性等優(yōu)勢？營銷策略分析04PART4.營銷策略/銷售前提車位策略銷售前提與住宅銷售6、同步進(jìn)行，以住宅銷售為主最后住宅推售時期，即啟動車位銷售，但仍以住宅銷售為主PART4.營銷策略/推售思路1.臻稀性推售策略限定購買數(shù)量，制造稀缺性；分區(qū)域一口價、最低價XX起，促進(jìn)成交，營造搶購氛圍；2.營造優(yōu)惠現(xiàn)象促銷策略團(tuán)購，購買數(shù)量3時可實行團(tuán)購價，促進(jìn)車位成交；車位款按揭，減輕業(yè)主一部分壓力，促進(jìn)成交。3.打造尊貴感服務(wù)部分車位附加值：贈送車位鎖、定制車位牌畫面等。PART4.營銷策略/推售前期針對意向客戶的信息釋放通過邀約老業(yè)主及意向客戶參加車位營銷活動，釋放銷售信息；置業(yè)顧問對老業(yè)主進(jìn)行電話回訪，釋放車位即將開售的信息，優(yōu)化銷售說辭；有購房意向的業(yè)主在接待時注意信息收集。PART7、4.營銷策略/促銷細(xì)則“團(tuán)購”購買數(shù)量3時可實行團(tuán)購價，每個車位立減5000元（待定）。“車位款按揭”與銀行確認(rèn)車位貸款事宜，首付50%，剩余錢款可在一年內(nèi)付清?！胺謪^(qū)域一口價”1、分區(qū)域分批推售，營造緊張稀缺搶購的氛圍；2、打價格戰(zhàn)，最低XX萬元起。PART4.營銷策略/服務(wù)細(xì)則“車位附加值”1、凡在認(rèn)購期內(nèi)購買車位的可以享受贈送車位鎖、定制車位牌畫面等福利；2、如果存在電梯井周圍的車位，還可增加部分車位的儲藏隔間。如何消除抗性，讓業(yè)主甘愿買單？去化策略以車位體驗的形式培養(yǎng)客戶地下停車習(xí)慣，利用車位分期的時間培養(yǎng)客戶信心的同時減小客戶資金壓力，利用車位分期的方式前置車位需求PART4.營銷策8、略|動作一n 對于車位銷售，最大的掣肘在于無入住率即無車位需求n 針對老城區(qū)改善需求的潛在客戶推出車位以租代售策略車位體驗計劃”A“車位體驗計劃”規(guī)則：業(yè)主及意向客戶繳納1萬元定金即享2年的車位使用權(quán)兩年后1萬元車位租金可在2年后業(yè)主決定認(rèn)購車位時等額抵值車位款；如不購買，則1萬定金不退車位租金與車位管理費(fèi)不可重疊，客戶需獨(dú)立支付車位管理費(fèi)考慮到入住前的裝修期，特將車位使用權(quán)啟動時間從交房之日算起，車位使用權(quán)有限期為2年B 銷售工作重點(diǎn)：針對前期排摸的意向客戶分批次邀約；一期無交付風(fēng)險的優(yōu)質(zhì)客戶優(yōu)先邀約，問題客戶暫不作為首輪邀約；PART4.營銷策略|動作二n 為促進(jìn)海石重慶城車位銷售，增加客9、戶資源，建議合理制定價格，附加優(yōu)惠政策，對客戶釋放“開盤鉅惠，底價推售車位”的促銷信息打價格心理戰(zhàn)n 輔助動作：置業(yè)顧問成立車位專項團(tuán)隊(4-5人），專項聚焦，設(shè)立指標(biāo)，量化工作，嚴(yán)格考核，根據(jù)任務(wù)每月銷售總量設(shè)定獎勵機(jī)制，獎金與指標(biāo)掛鉤1、地下車庫排查停車而未購車位業(yè)主車輛，貼條告示車位占用等信息2、借助項目開盤以底價促銷形式宣傳車位可售3、將車位促銷信息加入開盤邀約廣告中效果達(dá)成效果評估短期內(nèi)效果良好，充分釋放了對車位價格心里預(yù)期處于前期車位價格邊緣業(yè)主及對車位有一定需求但動機(jī)不足的業(yè)主購買，促進(jìn)銷售，而且價格實際貶損不大，但對客戶口碑有一定影響最終促進(jìn)車位去化速度PART4.營銷策略|動10、作三n 純剛需客戶支付能力弱，裝修金儲備期，車位需求不強(qiáng)烈n 剛改類客戶具備一定支付能力，可以挖掘此類客戶的再購需求車位捆綁促銷捆綁式銷售：（參考案例錦繡天城三期）：針對尚未買房客戶，車位與房子捆綁式銷售首先提升房子單價，客戶如果買房子買車位，可享受一次性房款的2-3萬元優(yōu)惠；等于車位7-8折優(yōu)惠，實際上等于把車位款辦到房價里按揭，減輕客戶壓力；如果客戶買房不買車位，則不享受該優(yōu)惠，單價上升，形成擠壓；PART4.營銷策略|動作四n 對于車位銷售，最大的掣肘在于無入住率即無車位需求n 針對老城區(qū)改善需求的潛在客戶推出車位以租代售策略分期無息購車位A 分期無息購車位：車位費(fèi)用分3年付清，首付3011、000元抵40000元，第二年付20000元，第三年付20000元；釋放首開購買的業(yè)主可領(lǐng)取優(yōu)惠券享受一萬元的首開優(yōu)惠，每戶僅限一張，僅限項目車位首開時使用；B 銷售工作重點(diǎn)：個人激勵：置業(yè)顧問進(jìn)行車位銷售無銷售傭金；置業(yè)顧問每銷售一個車位給予獎勵；團(tuán)隊激勵：完成年度任務(wù)100%及以上，給予項目管理團(tuán)隊的現(xiàn)金獎勵；PART4.營銷策略|動作五n 對于車位銷售，最大的掣肘在于無入住率即無車位需求n 鑒于武威市客戶購買力不足，促進(jìn)項目去化，建議采用多種付款方式采用“靈活”付款方式一次性付款/按揭貸款/分期付款為有效刺激客戶出手購買，建議對于不同付款方式，客戶可享受不同付款方式的不同力度的優(yōu)惠；分項12、付款方式享受優(yōu)惠備注方式一一次性付款8折利于及時回款方式二按揭貸款8.5折開發(fā)商貼息促成交方式三分期付款9折1年1付，限時3年內(nèi)付清PART4.營銷策略|動作六n 對于車位銷售，最大的掣肘在于無入住率即無車位需求n 買車位在享受車位優(yōu)惠同時贈送一年物業(yè)費(fèi)。買車位送物業(yè)費(fèi)A 買車位送2年物業(yè)費(fèi)一次性付款的客戶，自全款到賬之日起，免除其所購項目住宅1年物業(yè)費(fèi)；（交房之日算起）按揭付款客戶，自全款到賬之日起，免除其所購項目住宅1年物業(yè)費(fèi)；（交房之后算起）自客戶所購車位全款到賬之日起，業(yè)主提出要求車位退返的，開發(fā)商按成交價原價返還并回收車位，逾期不再受理，視為自動放棄車位；PART4.營銷策略|動作七13、n 團(tuán)購策略客帶客推薦或團(tuán)購均享特別優(yōu)惠；全民營銷策略（團(tuán)購/轉(zhuǎn)介）A 客帶客推薦凡前期購買車位客戶推薦，均贈送1000元精美家電，新購買的客戶可在當(dāng)時價格和優(yōu)惠基礎(chǔ)上，贈送1年物業(yè)費(fèi)；B 三人成團(tuán)優(yōu)惠推出車位拼團(tuán)購買政策，例如以優(yōu)惠5000元為上限，2人成團(tuán)購買每人每個車位優(yōu)惠2000元；3人成團(tuán)每人每個車位優(yōu)惠3000元；4人成團(tuán)每人每個車位優(yōu)惠4000元；5人成團(tuán)每人每個車位優(yōu)惠5000元；鼓勵客戶之間相互介紹，組團(tuán)購買，促成全民營銷，加速去化；PART4.營銷策略|動作八n 5年保本回購客戶購買車位使用五年之后，如果想退回，可原價回購，免費(fèi)使用5年車位；5年保本回購A 5年保本回購：承14、諾購買車位業(yè)主，5年后可提前申請回購車位，開發(fā)商按照原購買價回購；于業(yè)主而言，5年免費(fèi)使用車位，到期后可保本回購車位，穩(wěn)賺不賠；于開發(fā)商而言，5年時間足夠培養(yǎng)業(yè)主的車位使用習(xí)慣，加之項目周邊5年后發(fā)展規(guī)劃相對規(guī)范，入住業(yè)主增加，車位價格上漲，稀缺性不言而喻。PART4.營銷策略|動作九n 推售策略限時限量分批推售，制造緊張氛圍n 售樓處制造車位熱賣的氛圍，銷售員對外釋放車位緊張，優(yōu)惠力度空前的促銷信息；特價車位 限時限量秒殺A 特價車位 限時限量秒殺：折扣促銷政策制造優(yōu)惠假象，刺激客戶成交；擠壓策略以稀缺性刺激客戶快速出手；提價策略給車位適當(dāng)提價，在此基礎(chǔ)上做大的折扣活動；節(jié)日促銷如雙11、雙15、12，選取限量10套特惠車位（額外優(yōu)惠10000），加速難銷售車位去化；年末回饋年末感恩特惠，選取限量特惠車位銷售（額外優(yōu)惠10000），沖刺銷售目標(biāo)。B 宣傳推廣現(xiàn)場展示+電話告知+短信推送+物業(yè)公告PART4.營銷策略|動作十n 異業(yè)合作通過與項目產(chǎn)品品質(zhì)相符的汽車4S店合作，借助優(yōu)惠政策，宣傳品牌同時促進(jìn)銷售；n 雖有車位購買意識但短期內(nèi)資金相對緊張，包裝降價引導(dǎo)需求前置售樓處制造車位熱賣的氛圍；異業(yè)聯(lián)盟 嫁接車商資源A 嫁接車商資源：根據(jù)業(yè)主現(xiàn)狀尋找相匹配的4S店（大眾、福特等）合作，通過優(yōu)惠互換，包裝“購車一步到位，新居+新車特惠”促進(jìn)車位銷售；業(yè)主憑購房證明，在定點(diǎn)4S店購車享受專16、屬額外優(yōu)惠（購車、保險、金融等）；憑購車證明購買車位可享受額外優(yōu)惠（包裝優(yōu)惠）；聯(lián)合4S店舉辦車展活動，或者在社區(qū)及4S店內(nèi)進(jìn)行巡展，配合促進(jìn)車位銷售；執(zhí)行策略分解05PART5.營銷執(zhí)行/營銷總綱 蓄客階段認(rèn)籌階段開盤階段平銷階段推廣主題CALL客、業(yè)主維系、定任務(wù)、定指標(biāo)，獎勵機(jī)制、蓄客沖刺物料：DM單頁，展架，海報，桁架，價值展板,微信長圖等活動配合銷售執(zhí)行推廣渠道物料準(zhǔn)備活動重點(diǎn)：以老業(yè)主維系活動主，軟性嫁接車位銷售信息線上：微信公眾號/朋友圈單圖/視頻宣傳、抖音/快手推廣線下：售樓部包裝、DM定投、節(jié)點(diǎn)活動尊駕稀貴 虛位以待總價7萬起 搶產(chǎn)權(quán)車位前期蓄客系列活動認(rèn)籌系列活動節(jié)點(diǎn)系列活17、動開盤系列活動PART5.活動執(zhí)行|蓄客/認(rèn)籌策略 認(rèn)籌/開盤階段 匹配人群、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)權(quán)車位及低總價入市Logo+總價7萬起，搶產(chǎn)權(quán)車位首期地下產(chǎn)權(quán)車位，鉅惠全城（+基礎(chǔ)信息）PART5.營銷執(zhí)行/蓄客+認(rèn)籌/展示配合展示配合：售樓部車位價值展板展示、車位銷售公示，增加現(xiàn)場銷售道具【車位稀缺性】本小區(qū)產(chǎn)權(quán)車位數(shù)量公示，一方面體現(xiàn)車位稀缺，另一方面按照房管局要求公示，可再次出售給已購車庫業(yè)主。造成緊迫感，壓迫業(yè)主產(chǎn)生購買沖動?！緝蓪榆囄粍?chuàng)新】將車位布置圖放置案場，公示新老業(yè)主，體現(xiàn)海石品牌保障提升業(yè)主信心，刺激購買欲望?！拒囄粌r格洼地】對標(biāo)武威市區(qū)競品項目城東區(qū)、城北區(qū)、城南區(qū)新房車位價格公示及海18、石重慶城車位價值點(diǎn)提煉側(cè)面拔高項目高度，提升業(yè)主信心，刺激購買欲望。PART5.營銷執(zhí)行/認(rèn)籌階段/活動策略活動時間：2020年8月-9月（每周一次）活動內(nèi)容：置業(yè)顧問進(jìn)小區(qū)散發(fā)車位廣告單頁及插車（憑廣告單頁到訪售樓部領(lǐng)取車前檔及農(nóng)夫山泉礦泉水一提）；活動形式：老業(yè)主憑車位廣告語信息+新業(yè)主憑置業(yè)顧問短信領(lǐng)取走進(jìn)社區(qū)，夏日送清涼PART5.營銷執(zhí)行|開盤階段主題 開盤階段集中推售，提升調(diào)性，打造車位稀缺性Logo+全城搶位，開盤大捷首期地下產(chǎn)權(quán)臻稀車位，開盤特惠，僅限今日（+基礎(chǔ)信息）PART5.營銷執(zhí)行/開盤活動策略2020年9月中旬【預(yù)計】8:30開始 展示地下車位地圖展板，提供客戶更直觀19、的選取方式，選中車位后將“已選”貼紙，貼于展板上對應(yīng)車位編號處。為了營造車位“搶購”的緊張氛圍，提前認(rèn)籌，開盤當(dāng)日按照認(rèn)籌號碼順序挑選車位，并且設(shè)置車位挑選時限。簽到、候場區(qū)：售樓處一樓大堂車位選擇區(qū)：售樓處洽談區(qū)簽約：合約前臺交款：財務(wù)辦公室活動時間活動地點(diǎn)開盤形式PART5.營銷執(zhí)行/開盤活動策略排號原則 簽到唱號時，對應(yīng)號碼客戶未到場，給予10分鐘延遲時間，10分鐘內(nèi)趕到現(xiàn)場，則可插隊，超過10分鐘則視為自動放棄優(yōu)先選擇車位的權(quán)利，將自動排至當(dāng)天排號隊尾。每次放號3人。PART5.營銷執(zhí)行/開盤活動流程銷控核對，簽流轉(zhuǎn)單播報簽約交款核對客戶認(rèn)籌號碼引領(lǐng)客戶至車位選擇區(qū)選車位簽到PART520、.營銷執(zhí)行/開盤詳細(xì)流程主要流程詳細(xì)說明要求負(fù)責(zé)人核對客戶認(rèn)籌號碼按照認(rèn)籌號碼順序，引領(lǐng)對應(yīng)號碼客戶到等候區(qū)8:30開始核對客戶信息簽到簽到臺唱號，3個號碼為一組，客戶到簽到臺簽到，工作人員核對客戶信息，確認(rèn)無誤，給客戶貼認(rèn)籌順序號碼貼，發(fā)放車位選擇號碼貼紙9:00開始簽到，客戶需要提供本人身份證、認(rèn)籌金收據(jù)唱號對講通知客戶上樓核對信息簽到貼簽到貼發(fā)車位選擇貼紙引領(lǐng)至車位選擇區(qū)置業(yè)顧問引領(lǐng)客戶到車位選取區(qū)域 從樓梯上樓，樓梯口設(shè)置攔截禮賓柱，只允許對講通知上樓的客戶通行樓梯口通行把控選車位由置業(yè)顧問陪同，在選擇區(qū)工作人員指導(dǎo)下，將車位選擇號碼貼粘貼至所選車位處限時5分鐘，由選擇區(qū)工作人員把控，21、超時則由置業(yè)顧問引領(lǐng)客戶到二樓休息區(qū)休息，并且根據(jù)客戶情況進(jìn)行逼定，如重新選車位，則直接在選擇區(qū)排號客戶的最后重新選車位粘貼車位選擇貼紙已選車位登記計時主要流程詳細(xì)說明要求負(fù)責(zé)人銷控核對，簽流轉(zhuǎn)單確認(rèn)銷控、價格，流轉(zhuǎn)單簽字簽字置業(yè)顧問銷控核對交款置業(yè)顧問引領(lǐng)客戶到財務(wù)交款限時5分鐘，由合約人員把控時間把控計時簽約交款后，置業(yè)顧問引領(lǐng)客戶到合約簽約合約確認(rèn)交款后，對講通報播報由播報人員播報已選車位PART5.營銷執(zhí)行/開盤詳細(xì)流程PART5.營銷執(zhí)行|強(qiáng)銷階段主題 平銷階段集中推售，提升調(diào)性，打造車位稀缺性Logo+尊駕稀貴，虛位以待首期地下產(chǎn)權(quán)臻稀車位，全城限量發(fā)售中（+基礎(chǔ)信息）PART5.22、營銷執(zhí)行/平銷期活動策略雙“11”鉅惠季拼團(tuán)助力買車位活動時間：2020年11月-12月活動內(nèi)容：以推出“10套特價車位”為噱頭，根據(jù)近來大火的“助力減價方式”，設(shè)置車位最低價，參與活動的客戶可以邀請親戚朋友進(jìn)行助力減價，誰先減至車位底價即可至售樓部出示底價即可按底價購買，為刺激客戶踴躍參與，再設(shè)置一、二、三名家電獎勵，促進(jìn)車位銷售，未完成底價業(yè)主也可以就已助力的價格的基礎(chǔ)上以售樓部優(yōu)惠的方式最高優(yōu)惠10000元購買車位；活動形式：1、客戶可邀請親朋好友助力，線上病毒式傳播；2、置業(yè)顧問邀約+微信朋友圈推廣+電梯海報、社區(qū)桁架展示PART5.營銷執(zhí)行/平銷期活動策略感恩一路同行客戶答謝暨車位推23、介會時間：2020年12月中旬地點(diǎn)：營銷中心目的：增強(qiáng)人氣，帶動車位銷售內(nèi)容：活動當(dāng)天，由置業(yè)顧問現(xiàn)場釋放老帶新政策以及車位預(yù)約信息，并在現(xiàn)場準(zhǔn)備冷餐及抽獎環(huán)節(jié)，活動結(jié)束后，領(lǐng)取“車位手冊”及1000車位優(yōu)惠，現(xiàn)場客戶還可獲得伴手禮一份。伴手禮建議：愛車大禮包（挪車卡、免費(fèi)洗車券、鑰匙扣、汽車靠枕等）微信端 車位價值輸出 仍以住宅去化為主，車位炒作，主要基于微信自媒體端，配合有/無車位的價值點(diǎn)對比進(jìn)行輸出。PART5.營銷執(zhí)行/廣告物料示例PART5.營銷執(zhí)行/廣告物料示例車位宣傳海報 VIP車位手冊PART5.營銷執(zhí)行/廣告物料示例渠道拓客物料PART5.營銷執(zhí)行/廣告物料示例以置業(yè)顧問電話告知和渠道物料為主同時配合日常的暖場活動進(jìn)行邀約宣傳 營銷中心展現(xiàn)展架、海報、LED主背景等 置業(yè)顧問短信及短話告知 渠道物料輔助 挪車牌 鑰匙扣 抽紙巾 遮陽擋汽車靠枕等。