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1、第一部分 項目定位目的及意義第二部分 項目定位的邏輯與內容第三部分 如何精準定位第四部分 項目定位模板目錄CONTENT第一部分項目定位目的及意義項目定位的目的01準確定位對運營的影響02什么是對的產品03項目定位的目的：做對的產品項目定位的目的項目定位包括市場定位及產品實現市場定位產品實現客戶土地產品市場為土地找到合適的產品為客戶找到合適的產品準確定位對運營的影響業態平衡品類平衡區域平衡戰略層面-資源的分類與管理準確定位對運營的影響戰術層面-資源的量、價、節奏資源獲取產品供應產品銷售在一定條件下，通過對產品的組合分類，取舍平衡，實現公司的經營價值最大化。什么是對的產品？“對的產品”是對土地、2、客戶、市場、運營的深入理解與合理匹配土地匹配性：“對的產品”必須與土地屬性相匹配預見性：土地屬性的判斷要有預見性（今天的C，明天的G）創造性：“對的產品”甚至可以改造、提升土地屬性客戶“對的產品”必須匹配客戶需求，客戶需求可以分為3個層面功能需求：主要為戶型產品層面，匹配不同家庭結構的對居住、安全、使用功能的要求精神需求：主要為風格主題層面，匹配不同層次客戶對于身份標簽、情感體驗的要求發展需求：“對的產品”不僅要做好住宅，還要做好配套市場在市場中有準確的項目和客戶定位有差異化的核心價值符合未來市場的供求關系符合政策的導向和趨勢運營明確公司的運營使命對項目分類管理，不同的項目類型，運營使命會有差3、異對項目分期管理：大項目在不同的階段，運營使命也會有不同的差異第二部分項目定位的邏輯與內容精準定位解釋01市場定位的流程02產品建議的流程03項目定位的內容04精準定位解釋精準定位就是：正確的產品，來源于土地、客戶、市場與運營的合理匹配“對的產品”產品定位的邏輯土地客戶市場運營客戶產品 挖掘土地價值 有預見性的判斷土地屬性 根據土地屬性，找到最匹配的客戶 對客戶需求進行挖掘 根據客戶類型，確定競爭范圍 根據政策環境，判斷未來存在的機會和風險 結合公司運營目標，確定項目運營使命 根據項目類型及階段、市場環境，明確角色 綜合市場、運營狀況對目標客戶進行再調整 客戶定位確認 根據客戶選擇適合客戶的產4、品通常，我們會忽略第一次客戶調查市場定位的流程土地分析客戶分析競爭分析設計N種強排方案成本：N種方案成本測算財務：N種方案財務測算運營方向建議客戶選擇戶型配比銷售價格銷售周期配套建議項目價值提升建議項目開發主題N個方向定位判斷產品建議的流程項目定位回顧客戶研究競爭研究客戶訪談標桿研究項目價值體系產品建議項目定位的內容產品建議為目標客戶找合適產品項目定位為土地尋找目標客戶土地屬性分析客戶需求分析競爭市場分析運營屬性分析客戶與產品定位：產品配比客戶研究標桿研究趨勢研究項目定位的部門配合及分工關鍵任務分析土地屬性、客戶特征、市場競爭環境等尋找市場機會、確定市場定位營銷管理部土地屬性分析市場競爭分析客5、戶調研分析初步市場定位規劃、園林風格及提升建議配套分析建議項目產品定位及配比公司評審其他部門投資管理、前期開發、財務資金部：前提條件輸入設計部：初步強排方案規劃強排研究輸出成果目標客戶選擇市場機會選擇戶型配比配套建議第三部分如何精準定位土地屬性研究01客戶研究02競爭研究03項目競爭策略04認知土地屬性精準判斷土地價值把握客戶需求客戶需求與土地屬性的匹配認知市場競爭市場競爭篩選客戶需求，確定競爭策略認知產品實現將競爭策略、客戶需求與產品落地相匹配如何進行項目定位認知土地屬性PART 01 地價認知 土地屬性地價認知通常我們所說的地價為“狹義地價”，即“土地獲得價”，實際上地價應該是“廣義地價”6、廣義地價=土地獲得價+項目配建（人才公寓、租賃用房、公共設施等）所投入的費用廣義地價土地獲得價項目配建如2018年3月高新區新川成交82畝土地，由金隅獲得，樓面價13000元/，配建并無償移交租賃住房比例:19%，加上無償移交比例，樓面價躍升至16050元/。土地價值認知土地屬性：不僅僅要認知土地當前的價值，還需要認知地塊內部的等級差異土地內部價值分析工具分級排序模型土地內部開發順序與定位的對應關系首置首改型定位帶有商業、生活配套的地塊先行，控制戶型面積，為項目集聚人氣，擴大市場影響，為提升土地價值和后期開發奠定更好的基礎。再改型定位最好的資源留到最好，為 項目博取更多溢價。TOP型定位較好的資源起勢，奠定市場影響力，建立品牌和形象。鎖定客戶來源PART 02 目標客戶鎖定 客戶細分 客戶需求目標客戶鎖定客戶細分客戶需求客戶需求項目定位中的常見問題