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1、阜陽雙清江來2022年春節返鄉策略匯報第一階段：打破城市近2年首開記錄2021年的三個階段打破阜陽近2年首開記錄33933萬高出競品5%-8%量價費費率4.26%截止5月30日308套首開99折銷售 全封陽臺營銷費率4.26%第一階段對比市場：首開銷量市場絕對第一項目臨展時間售樓部開放時間開盤時間蓄客時間（天）開盤去化（套）目前在售價格（元/平米）本案2021年3月14日2021年4月18日2021年4月30日47 226高層8750/中高9100/洋房10100融創城2019年11月17日2019年12月17日2020年1月18日62 30高層8800/中高9200/洋房10500美的港龍云2、筑2020年10月17日2021年12月12日2021年1月31日106 18高層8500/洋房10200 （送車位）石榴林語春曉2020年8月8日2020年10月28日2020年12月20日134 30高層8500/洋房9500正榮府2020年9月6日2020年11月7日2020年12月4日89 35高層9200/洋房10200保利穎州樘悅2019年8月17日2019年10月12日2019年12月28日133 80高層8800/洋房10000陽光城文瀾府2020年6月8日2020年8月1日2020年8月29日82 20高層8700/洋房9600華潤阜陽中心高層：8800洋房：10500本案高3、層：8800洋房：10100祥源之星高層：8500洋房：9700融創城高層：8800洋房：10300美的港龍云筑高層：8500洋房：9800石榴林語春曉高層：8400洋房：9500正榮府中高層：9200洋房：10200保利潁州樘悅高層：8800洋房：10000陽光城文瀾府高層：8700洋房：9600首開99折 半封閉陽臺 實際價格高出競品5%-8%本項目打破近兩年首開市場記錄第一階段首開費用復盤：分銷傭金侵占大部分推廣費雙清江來首開營銷費用復盤費用科目3-4月5月合計銷售推廣費合計8902661281大眾廣告費352762渠道費13417活動費1081109物料制作25419273現場包裝124、012策劃咨詢271845分銷411180716全民301747日常管理費合計7889167物業費05050辦公費55660非渠薪酬51823渠道薪酬151328差旅213招待223項目首開截止5月30日，整盤發生費用1448萬，營銷費率4.26%，不含分銷732萬，費率2.16%首開階段主力支出費用為分銷傭金716萬、物料制作273萬（售樓部首開物料）、活動109萬（首開造勢活動）、大眾廣告費62萬（首開線上/線下投放發聲、新城市媒體關系維系等）。第二階段：沒有流量的低費用解決不了費率問題6-9月阜陽市場競品情況分析項目名稱6月7月8月9月6-9月合計銷售政策變化渠道政策變化認購認購認購認購5、調整前調整后調整前調整后本項目5045331814699折無變化1.5萬/套2萬/套潁州正榮府223343201181000-5000優惠95折1.6%2-2.6萬/套華潤中心30794616171新推樓棟無優惠95折特價房9-92折8000元/套8000元/套融創城70571377934397.5折限備前：10個點限備后：5個點贈送車位1.25%80克金條3.5%1萬元購物卡京師國府20343035119始終保持15個點左右優惠2-3萬/套2.8-3萬/套陽光城文瀾府2033482312495折85折起2-2.5萬/套3萬/套高速時代公館2430131178高層97折 洋房98折無變化1.66、-1.9萬/套1.6-1.9萬/套石榴林語春曉3239251411097折92折2.6-3.5萬/套3.5萬/套港龍美的云筑2620231786高層98折洋房96折高層特價10個點洋房5個點贈送車位1.3%-1.8%2.5萬/套6-9月：惡性競爭環境下 本項目營銷價值的極致體現市場層面：融創華潤等核心競品，大幅降價&增加渠道費用，市場陷入低價、高費競爭內卷；項目層面：堅守99折銷售、低渠道費用，流量下降，但依舊排位市場前三，截止930（含首開）貨值提升319萬。第二階段雙清江來6-9月營銷費用復盤費用科目6月7月8月9月合計銷售推廣費合計93825770301大眾廣告費5201219渠道費017、001活動費01011122物料制作8491233現場包裝00000策劃咨詢999936分銷58503026163全民1368128日常管理費合計1619311383450物業費2022191576辦公費621211非渠薪酬75454846214渠道薪酬59214418142差旅01102招待121256-9月費用復盤：沒有流量的低費解決不了費率問題6-9月，項目實際產生費用751萬（簽約18681萬元，費率4%），其中推廣費301萬（分銷傭金163萬、全民傭金28萬、策劃咨詢費36萬、物料制作33萬等），占比40%，日常管理費450萬，占比60%；此階段廣告、活動、分銷全民等來人費率降低，但8、策劃咨詢、物料制作等基礎推廣費及人員薪酬、物業費等基礎管理費率增高。第二階段第三階段：項目量價費市場第一10-12月阜陽市場競品情況分析項目名稱10月11月12月10-12月合計銷售政策變化渠道政策變化認購認購認購調整前調整后調整前調整后本項目844821153995折95折2萬/套2.5萬/套祥生云境3025268195折維持2.5萬/套5萬/套潁州正榮府48431610795折95折備案價調低7個點2.6萬/套3萬/套華潤中心5031119295折9折8000元/套1.6-2.5%融創城62清盤撤場62陽光城文瀾府531437085折維持3萬/套維持高速時代公館715527高層97折 洋房9、98折無變化1.6-1.9萬/套1.6-1.9萬/套石榴林語春曉222175092折維持3.5萬/套維持港龍美的云筑382556895折贈送車位95折洋房備案價調低7個點2.5萬/套維持市場層面：市場低價、高費持續內卷。正榮、港龍調低備案價；華潤10個點特價；陽光城、碧桂園、新城特價房15-20個點；祥生分銷5萬/套。項目層面：破底3-3.5個點95折，連續3個月流量、價格、費用做到了市場第一名。10-12月：項目量價費市場第一第三階段雙清江來雙清江來10-12月月營銷費用復用復盤費用科目10月11月12月合計銷售推廣費合計18010036316大眾廣告費4509渠道費0000活動費7601210、物料制作312115現場包裝0000策劃咨詢99523分銷1536528245全民54312日常管理費合計939429216物業費20201959辦公費28111非渠薪酬4047895渠道薪酬3018149差旅0001招待110210-12月費用復盤：高費用高流量，費率下降10-12月，項目實際產生費用532萬（簽約14897萬元，費率3.57%），其中推廣費316萬（分銷傭金245萬，占比78%），日常管理費216萬；此階段推廣費率較6-9月增加，日常管理費占比下降，整體費率較6-9月下降。第三階段2021年項目量價費總結第一階段：首開截止530第二階段：6月-9月第三階段：10月-12月簽11、約金額33933萬元18681萬元14897萬元費用使用1448萬751萬532萬費率4.26%4%3.57%量價費結論高流量 打破市場記錄沒有流量的低費用解決不了費率問題高流量高費用帶來費率下降全年營銷費用共計使用2930萬（含銷售設施建造費分攤200萬），簽約67511萬元，費率4.35%。整盤費用鋪排整盤截止1221已簽約67511萬，已產生費用2930萬（包含銷售設施建造費分攤200萬），費率4.35%（不含設施建造費4%），已支付2100萬。其中分銷占比67%，419套，已產生費用1124萬，套均2.67萬，費率1.67%；全民成交86套，費用86萬，全民套均1萬科目推廣費銷售設施建12、造費銷售現場運營費日常管理費細分全民中介大眾廣告費活動費銷售資料制作費現場包裝制作費咨詢策劃費渠道費銷售設施建造費 銷售現場運營費職工薪酬行政費費用8611248914332112861820016654197推廣費合計1865（其中首開所用制作費266萬，占整體80%；首開所用活動費108萬，占整體76%）全部合計2930整盤營銷費用科目推廣費銷售設施建造費銷售現場運營費日常管理費其他營銷費品牌客戶費已發生還需費合計費率合計用合計細分全民中介大眾廣告費活動費銷售資料制作費現場包裝制作費咨詢策劃費渠道費銷售設施建造費銷售現場運營費職工薪酬行政費辦證等費用一次性切割實際版10021501201513、015010013510003201700120601533066520584243.83%堅守版1001600100120100701356003201500100601533066426576343.40%備注分銷占比降低至50%，分銷傭金降低至2.5萬/套整盤剩余貨值153053萬元，預計實際需要營銷費用5205萬，對應整盤費率3.83%，堅守版降低分銷占比及分銷傭金，預計需求4265萬，對應整盤費率3.4%。2022年春節返鄉策略計劃整盤客戶分析：地緣返鄉客戶為主 縣城客戶補充客戶主要為外地返鄉職業客戶及潁州區/王店鎮地緣周邊客戶，地緣客戶占比32%，外地返鄉客戶占比27%，阜南縣占比14、14%，臨泉縣占比6%，其他縣區合計占比21%；客戶多為一家三口及單身年輕群體，合計占比89%，客群偏年輕，首次置業/二次改善自住為主，合計占比76%，學區房客戶&投資客戶補充。省外潁州區阜南王店鎮臨泉縣合肥潁泉太和縣潁上穎西開發區界首市穎東利辛0204060801001201048670603232262218161412104客戶工作區域夫妻孩子單身夫妻/情侶三代同堂夫妻父母020406080100120140160180168116963214客戶家庭結構首套自住改善自住買婚房投資為子女購房買學區房0204060801001201401601369374442726置業目的國慶期間客戶分15、析：返鄉置業客戶為主 占比近7成潁州上海合肥潁泉寧波王店阜南杭州開發區潁東東北廣州濟南臨泉南京內蒙古徐州00.050.10.150.20.250.30.35024681012141629%14%10%8%6%6%4%4%4%4%2%2%2%2%2%2%2%157543322221111111工作區域情況分析Column02占比69%31%本地/返鄉客戶占比統計表是否品質品牌品牌，價格學校品質，品牌地段環境品質，地段品質，價格品質，設計能力學區+品質00.10.20.30.40.50.605101520253051%10%10%8%6%4%4%2%2%2%2%265543221111核心買點分析16、認可點(計數)占比國慶期間成交客戶主力為返鄉置業客戶，占比達69%（整盤約27%），核心區域為上海、合肥、杭州、寧波、南京等客戶核心認可點為項目產品品質/品牌，合計占77%，項目實景示范區及時兌現大大提升客戶購買信心往年阜陽返鄉行情特征突出，節點營銷呈現增渠道、多活動特征。返鄉置業潮對市場帶動明顯，21年元旦后來訪環比提升30-50%，成交環比提升30-40%9周10周11周12周13周14周15周16周17周18周19周20周21周22周23周24周25周26周27周28周29周30周31周32周33周34周35周36周37周38周39周40周41周42周43周44周45周46周47周48周17、49周50周51周52周1周2周3周4周5周6周7周8周9周10周11周12周13周14周15周16周17周18周050100150200250300010203040單盤來訪,9周,12單盤來訪,10周,56單盤來訪,11周,93單盤來訪,12周,117單盤來訪,13周,138單盤來訪,14周,155單盤來訪,15周,135單盤來訪,16周,139單盤來訪,17周,148單盤來訪,18周,181單盤來訪,19周,181單盤來訪,20周,150單盤來訪,21周,147單盤來訪,22周,148單盤來訪,23周,107單盤來訪,24周,161單盤來訪,25周,128單盤來訪,26周,178單盤來訪18、,27周,145單盤來訪,28周,150單盤來訪,29周,106單盤來訪,30周,116單盤來訪,31周,138單盤來訪,32周,112單盤來訪,33周,126單盤來訪,34周,160單盤來訪,35周,193單盤來訪,36周,143單盤來訪,37周,141單盤來訪,38周,160單盤來訪,39周,123單盤來訪,40周,239單盤來訪,41周,72單盤來訪,42周,156單盤來訪,43周,144單盤來訪,44周,177單盤來訪,45周,179單盤來訪,46周,184單盤來訪,47周,178單盤來訪,48周,159單盤來訪,49周,157單盤來訪,50周,173單盤來訪,51周,180單盤來訪,19、52周,165單盤來訪,1周,171單盤來訪,2周,176單盤來訪,3周,167單盤來訪,4周,166單盤來訪,5周,209單盤來訪,6周,211單盤來訪,7周,228單盤來訪,8周,244單盤來訪,9周,199單盤來訪,10周,186單盤來訪,11周,172單盤來訪,12周,210單盤來訪,13周,219單盤來訪,14周,118單盤來訪,15周,109單盤來訪,16周,107單盤來訪,17周,103單盤來訪,18周,116單盤成交,9周,5單盤成交,10周,10單盤成交,11周,17單盤成交,12周,20單盤成交,13周,16單盤成交,14周,18單盤成交,15周,17單盤成交,16周,2720、單盤成交,17周,19單盤成交,18周,20單盤成交,19周,28單盤成交,20周,13單盤成交,21周,15單盤成交,22周,24單盤成交,23周,14單盤成交,24周,17單盤成交,25周,17單盤成交,26周,22單盤成交,27周,18單盤成交,28周,14單盤成交,29周,14單盤成交,30周,14單盤成交,31周,18單盤成交,32周,11單盤成交,33周,11單盤成交,34周,20單盤成交,35周,27單盤成交,36周,15單盤成交,37周,15單盤成交,38周,28單盤成交,39周,16單盤成交,40周,29單盤成交,41周,6單盤成交,42周,14單盤成交,43周,17單盤成交21、,44周,21單盤成交,45周,13單盤成交,46周,17單盤成交,47周,14單盤成交,48周,10單盤成交,49周,17單盤成交,50周,18單盤成交,51周,19單盤成交,52周,17單盤成交,1周,19單盤成交,2周,10單盤成交,3周,9單盤成交,4周,11單盤成交,5周,17單盤成交,6周,22單盤成交,7周,18單盤成交,8周,26單盤成交,9周,25單盤成交,10周,16單盤成交,11周,17單盤成交,12周,31單盤成交,13周,29單盤成交,14周,18單盤成交,15周,10單盤成交,16周,8單盤成交,17周,10單盤成交,18周,16圖：周度阜陽城南項目來犯成交（組）單22、盤來訪單盤成交第第1 1波波1 1周周-4-4周周元旦元旦-除夕除夕單盤來訪約單盤來訪約200200組組/周周單盤成交約單盤成交約20+20+組組/周周強推廣強推廣多活動多活動喜包裝喜包裝增渠道增渠道硬促銷硬促銷圍繞兩類媒體：線上圍繞兩類媒體：線上+線下推廣線下推廣線上抖音/微信朋友圈+線下返鄉人流豐富的高鐵站高鐵站/汽車站大牌汽車站大牌案場活動與路演、巡演并行案場活動與路演、巡演并行案場比賽：摜蛋、斗地主等；老帶新激勵老帶新激勵+5000+5000路演（固定場所路演，以演唱會、娛樂小型活動為主題）；巡演：在出客區域，特別適用于鄉鎮等推廣，包裝宣傳車等春節元素包裝春節元素包裝如售樓部龍門架、吉23、祥物包裝等如售樓部龍門架、吉祥物包裝等階段渠道增強階段渠道增強以出客點為支點，階段增加渠道渠道10+10+人人，增強淘汰、輪換機制，在商場增加臨展點（商場增加臨展點（3-4w/3-4w/個）個）等配合小節點快速釋放優惠配合小節點快速釋放優惠主要以抽獎/優惠券/直接折扣直接折扣為主第第2 2波波6 6周周-7-7周周初六初六-元宵元宵第第3 3波波8 8周周-9-9周周1 1月底外出前月底外出前返鄉節點營銷推廣與活動包裝圍繞春節、春運開展，呈現增渠道、多活動特征2020年春節期間各項目流量情況城南項目成交城南項目來訪項目1月2月3月合計項目1月2月3月合計保利堂悅433764144保利堂悅51024、5737461829華潤阜陽中心127164138429華潤阜陽中心98113149573252置地新華百悅府385987184置地新華百悅府7469347162396潁州正榮府195969147潁州正榮府5918787272196石榴林語春曉526796215石榴林語春曉8938637522508港龍美的云筑04484128港龍美的云筑05448031347融創城6210197260融創城70311549122769京師國府5112199271京師國府84210557462643祥源城南之星419283216祥源城南之星107513519493375高速時代公館366881185高速時代公館25、4817706251876新華學府莊園52143105300新華學府莊園5119697692249陽光城文瀾府224473139陽光城文瀾府3995576191575雙清院子405873171雙清院子4244176451486合計5831057114981561137999662月-3月，13個項目合計銷售2206套，單項目平均月銷售85套。以華潤為首月均去化151套。返鄉置業開門紅思路：品牌站位城市 聚焦來訪提升品牌站位城市建立品牌與城市的對話；項目高品質形象IP標簽的落地，區隔競品項目來訪提升抓住返鄉客戶置業客戶的第一眼發展客戶能接觸到的第一個關鍵人做好導示和宣傳人員工作鋪排計劃元旦1.126、5除夕元宵節主題包裝“我和阜陽 又一年“波段拆分推廣起勢期：品牌/項目站位城市江來之路 旭輝致阜陽的一封信我和旭輝又一年 全家福征集活動客戶收口期：資源嫁接&政策支撐驕傲歸鄉 旭輝雙清江來法拉利品鑒之旅勢能引爆期：開門紅 新年置業X重禮驕傲歸鄉 選擇旭輝核心內容新年定制馬克杯&旭輝致城市一封信微笑全家福線上客戶互動活動法拉利首入皖北，洽談資源嫁接返鄉客戶試駕體驗開門紅 返鄉置業X重禮返鄉置業客戶成交喜報客戶觸點9宮格&定制禮品互動旭輝阜陽這一年新年全家福線上征集&拍攝活動資源嫁接法拉利試駕體驗活動返鄉置業X重禮新年開門紅成交禮包全民維系帶訪/成交獎、老帶新/全民經紀人/線上營銷專屬禮品項目站位27、：城市品質標桿項目形象價值標簽落位來訪動作1：全員線上營銷 抓取外地返鄉客戶專人專崗統籌線上營銷工作，通過培訓宣貫提升全員線上營銷意識與獲客能力，階段復盤執行獎罰余曉薇統籌銷、策、渠負責專人專崗統籌線上營銷制定機制早會宣貫銷渠抖音創作困境梳理每周每人至少3條視頻+1場直播（時間大于1小時）每周至少一次短視頻制作、直播漲粉技巧培訓，邀請阜陽大V周度晾曬點贊、漲粉、留電、轉訪、成交量雙旦車位、商鋪直播秒殺認籌名額周度抖音成交頒發MVP獎牌及獎品按照點贊*0.2+留電*0.3+轉訪*0.5計算得分獎優罰劣周度晾曬追盯留電線索跟進程度12.13-12.19一周內抖音成交1套（異地獲客，上海返鄉），轉訪28、1位，留電12組合計漲粉135，點贊767位人員架構權責確定培訓與能力提升晾曬與獎罰機制定期復盤與總結獲客動作2：千里碼計劃落地執行 發展關鍵人元旦起，針對客戶返鄉必經之阜陽機場、高鐵站、汽車站、老火車站等附近滴滴打車司機、出租車司機定點維系，注冊旭客家成為全民經紀人并張貼背膠海報等廣告，攔截返鄉客群；阜陽市區下鄉中、小巴士司機定點維系，注冊旭客家維，發展全民經紀人推介項目，攔截鄉鎮客戶群體。鄉鎮街道商戶、關鍵人全民推薦。本項目火車站機場高鐵站汽車站點位布置：阜陽市機場、高鐵站、老火車站、汽車站、鄉鎮街道拓客形式：發展司機關鍵人，推介項目物料支撐：車貼廣告、海報、伴手禮考核項：群數、群人數、全29、民經紀人注冊數本項目客戶動線攔截點1攔截點2西湖大道西湖大道與阜南路交口西湖大道與南京路交口三清路三清路與南京路交口三情路與阜南路交口淮河路淮河路與南京路交口淮河路與阜南路交口穎淮大道S252王店鎮紅綠燈穎淮大道與竹園路交口獲客動作3：過點短信攔截返鄉客戶機場、高鐵站、高速路口進城的必經之路8個主路口，投放過點短信，定點發送，攔截返鄉客戶群體獲客動作4：核心生活圈廣告資源投放萬達廣場、吾悅廣場等城市核心生活圈、人流聚集地廣告短期投放潁州萬達外墻廣告位吾悅廣場電子屏獲客動作5：外部資源的撬動分銷集中培訓推介產品價值&高轉化率刺激分銷強制分銷推廣宣發1周組織3次分銷集中培訓推介，強制性資源進場，提30、升來訪量利用當下政策利好、項目差異化產品價值、高轉化率3線提升信心洽談分銷領導，線上主推（每天至少推薦1次）結合產品力全面提升案場展示 拉升品質 結合透明工廠，回籠老業主，邀約新客戶，增強品質認知動線包裝的全面提升一樓接待大廳：旭輝高端產品巡禮二樓接待動線區域：土地價值強化燈箱二樓客戶洽談區：項目產品價值的直接展示燈箱工法展示區增加集團物業宣傳片及項目智能化社區宣傳片每周組織1次透明工廠集中開放拉通工程，每周六上午組織透明工廠開放活動，集中邀約老業主、意向客戶到訪，累計已接待超130組，客戶品質感知度高。強化陣地包裝支撐 自造產品節點團隊補強：階段性增加渠道拓展人員置業顧問階段性增加3人渠道階31、段性增加10人1.1日-2.28日需領導支持決策事項一、春節返鄉季申請：破底3%-4%（不均衡使用）沖刺兌現業績275套，金額3億，預計貨值貶損1200萬指標名稱首董會版本21年12月版調整后版（C）對比首董會（A）(B)（C-A）總貨值218,616219487218137-479項目凈利潤173501741616540-810項目凈利率（集團資金口徑）8.65%8.65%8.03%-0.62%二、整盤營銷費率申請由合作協議2.8%調增至3.4%（含設施建造費）調整后利潤率7.43%簡簡單單做人實事求是做事2022加油待協調事項1、開發貸提取目前項目開發貸已放款5.2億，上次董事會已同意繼續提取6000萬（預計1月份提取），后續開發貸是否繼續提取（1.7億）？若繼續提取，如何分配？累計開發貸提取7.5億，若繼續提取，預計增加財務費用1171萬，利潤率降低0.58%，為7.08%。待協調事項2、按揭專員編制目前項目按揭專員三人，月均工資5500元，前期掛靠渠道編制，目前渠道反饋渠道費率超，不再放渠道編制，請領導協調按揭專員編制問題