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1、【碧桂園拓客2.0】客戶組織管理方案 目錄 一、拓客人員架構(gòu)組織及管理制定 1.1人員架構(gòu) 1.2任職條件要求 1.3崗位條件要求 二、拓客目標(biāo)制定和考核機(jī)制 2.1渠道摸查 2.2客戶肖像 2.3制作拓客地圖 2.4拓客任務(wù)設(shè)定及獎(jiǎng)罰機(jī)制 三、拓客日程工作的五大要求 3.1報(bào)數(shù) 3.2排名 3.3盤客 3.4拓客技巧分享 3.5培訓(xùn) 一、拓客人員架構(gòu)組織及管理制度 1、人員架構(gòu) （備注：以上架構(gòu)為示意圖，根據(jù)不同區(qū)域項(xiàng)目數(shù)量、規(guī)模不一樣，拓客人數(shù)相對(duì)不同；各項(xiàng)目可根據(jù)自身情況適當(dāng)聘請(qǐng)兼職作為輔助，但主要還是以銷售人員作為拓客主力。）2、任職條件要求 拓客組長(zhǎng)：必須有 3 年以上的拓客經(jīng)驗(yàn)或長(zhǎng)2、期獲得銷冠稱號(hào)的老員工 崗位經(jīng)驗(yàn) 拓客組員：A.獵鷹 B.銷冠 C.競(jìng)品銷冠 D.拓展能手 3、崗位分工與職責(zé) 1)拓展組 拓客組長(zhǎng)：每日晨會(huì)安排當(dāng)天拓客鋪排，拓客任務(wù)落實(shí)到人；晚會(huì)總結(jié)當(dāng)天拓客情況和效果，向策劃提出調(diào)整建議。同時(shí)進(jìn)行優(yōu)秀拓客案例分享，把收集的大客戶和新渠道做匯總給到策劃；策劃：收集各小組拓客渠道的效果，對(duì)拓展客戶進(jìn)行分析，適時(shí)調(diào)整拓客策略和拓展區(qū)域。針對(duì)收集的大客戶和新渠道進(jìn)行方法制定；項(xiàng)目第一負(fù)責(zé)人：對(duì)每天拓客過程進(jìn)行把控，隨時(shí)做出調(diào)整和支援。每天晨會(huì)宣布工作任務(wù)安排，激勵(lì)措施；晚會(huì)總結(jié)當(dāng)天拓客情況，調(diào)整組員心態(tài)；2)電 call 組 對(duì)昨天收集的拓展客戶進(jìn)行電話回訪、抽查3、，對(duì)有意向的客戶進(jìn)行電話邀約，組織客戶一日游參觀附近（一個(gè)半小時(shí)車程內(nèi)）做的比較優(yōu)秀的碧桂園項(xiàng)目。3)渠道管理組 對(duì)每天的拓客渠道進(jìn)行密切監(jiān)控，及時(shí)反饋效果和做調(diào)整，收集銷售人員在拓客中發(fā)現(xiàn)的新型拓客渠道，然后有針對(duì)性展開新渠道拓客。同時(shí)管理代理公司的拓客情況。二、拓客目標(biāo)制定和考核機(jī)制 1、渠道摸查 客戶地圖需根據(jù)客戶拓展十二大渠道，作出細(xì)致的摸查。具體到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)行業(yè)，具體數(shù)量、位置、規(guī)模等信息。根據(jù)摸查的詳盡描繪，清楚的分析出市場(chǎng)上符合項(xiàng)目定位的客戶容量，指導(dǎo)拓客地圖制作。渠道 拓展對(duì)象 是否有資源 對(duì)接人及聯(lián)系方式 政府部門學(xué)校醫(yī)院事業(yè)單位工會(huì) 領(lǐng)導(dǎo)校長(zhǎng)院長(zhǎng)負(fù)責(zé)人 是 房管局王局 4、13000000000 是 新城一小張主任 1860000000 無 企業(yè)商會(huì)行業(yè)協(xié)會(huì) 高管會(huì)長(zhǎng) 無 高端社團(tuán)（球會(huì)俱樂部）會(huì)長(zhǎng) 有 王會(huì)長(zhǎng) 18900000000 4S 店車友會(huì) 銷售經(jīng)理會(huì)長(zhǎng) 專業(yè)市場(chǎng) 檔口老板 村委 領(lǐng)導(dǎo)有名望的老人 平安經(jīng)紀(jì)人 銷售人員主管經(jīng)理 中介代理競(jìng)品銷售 銷售人員主管經(jīng)理 供應(yīng)商 負(fù)責(zé)人 媒體 對(duì)接人及負(fù)責(zé)人 編外經(jīng)紀(jì)人 地產(chǎn)奢侈品金融從業(yè)人員 員工 每一位員工 備注：可參考上表形式對(duì)渠道資源進(jìn)行摸查。2、客戶肖像 根據(jù)項(xiàng)目定位，客群定位以及競(jìng)品已有成交數(shù)據(jù)分析框定出適宜于本項(xiàng)目的對(duì)位客戶群體。包含但不限于客戶年齡層、家庭構(gòu)成、工作區(qū)域、生活區(qū)域、工作種類、座駕5、喜好等。目的：便于一線銷售人員清晰了解目標(biāo)客群并有針對(duì)性的進(jìn)行拓客工作；客戶肖像描摹手段：1)根據(jù)項(xiàng)目針對(duì)客群定位報(bào)告，篩選出大范圍的客戶群體；2)根據(jù)對(duì)位競(jìng)品今年來訪及成交分析，梳理出客戶來源及客戶屬性；3)根據(jù)項(xiàng)目預(yù)計(jì)售價(jià)，尋找對(duì)位有實(shí)力的客戶群體；4)熟悉市場(chǎng)，將市場(chǎng)上有代表性的群體進(jìn)行挑選梳理（如：行業(yè)領(lǐng)袖、政府高官、企業(yè)高層、工廠廠長(zhǎng)，個(gè)體老板，城市金領(lǐng)等群體）。3、制作拓客地圖 根據(jù)渠道摸查，客戶肖像描摹成果，制定出適用于本項(xiàng)目的拓客地圖。?拓客地圖 1)城市調(diào)研 宏觀概況：城市經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、商業(yè)類型、城市交通，人脈資源構(gòu)成等。微觀概況：各區(qū)域商家、企業(yè)數(shù)量，各群體客6、戶類型、規(guī)模等。2)細(xì)化渠道摸查，將十二大渠道詳細(xì)分類歸納排名 3)根據(jù)客戶肖像描摹，選定重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行特別標(biāo)注和跟進(jìn) 以下為：碧桂園南城首府參考案例 編號(hào) 重點(diǎn)商圈 類型 數(shù)量 明細(xì) 地址 聯(lián)系人 備注 1 鐘樓 重點(diǎn)學(xué)校 2 新城一小 長(zhǎng)安路 12 號(hào) 李校長(zhǎng) 1300000000 已有項(xiàng)目部引薦 2 小寨 新城一中 長(zhǎng)安路 12 號(hào) 張主任 1860000000 3 一般學(xué)校 2 金城一小 南二環(huán) 88 號(hào) x 未聯(lián)系 4 金城一中 南二環(huán) 88 號(hào) x 未聯(lián)系 5 培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 1 6 銀行 1?人脈資源拓展(1)關(guān)鍵核心 尋找到最容易接觸有錢人的人和渠道清晰了解渠道的種類、數(shù)量。(2)人脈7、資源類型 本身是有錢人：政府高官、企業(yè)主、外企高管。能接觸到有錢人：豪車 4S 店銷售、高檔食府部長(zhǎng)、銀行大客戶經(jīng)理、競(jìng)品樓盤銷售。高端商業(yè)平臺(tái)：商業(yè)資源、VIP 客戶資源。高端社區(qū)拓展：高端小區(qū)、政府大院等。4、拓客任務(wù)設(shè)定及獎(jiǎng)罰機(jī)制 根據(jù)蓄客期、派卡期、認(rèn)籌期、認(rèn)購(gòu)期設(shè)定不同目標(biāo)以及與之相符合的指標(biāo)考核權(quán)重值。?目標(biāo)任務(wù)設(shè)定 目標(biāo)設(shè)定原則：根據(jù)項(xiàng)目推售貨量，以 333 的標(biāo)準(zhǔn)反推。即每一套單位要有 3 個(gè)籌客，個(gè)卡客，27 個(gè)意向客戶。考核類型 考核指標(biāo) 拓客期周基礎(chǔ)目標(biāo)開盤期業(yè)績(jī)目標(biāo) 拓客考核 上門拜訪 周目標(biāo)：x 個(gè)人 日目標(biāo)：x 個(gè)人 根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)銷售團(tuán)隊(duì)人數(shù)，首開去化目標(biāo)計(jì)算 圈層渠道8、 周目標(biāo)：x 個(gè)人 日目標(biāo)：x 個(gè)人 制定每周每組不低于 X 場(chǎng)的目標(biāo) 定點(diǎn)巡展 周目標(biāo)：x 個(gè)人 日目標(biāo)：x 個(gè)人 制定每周每組不低于 X 場(chǎng)的目標(biāo) 電話營(yíng)銷 x 個(gè)人天 根據(jù)已有資源進(jìn)行分配安排 業(yè)績(jī)考核 認(rèn)籌數(shù)量 X 個(gè) 根據(jù)首開目標(biāo)進(jìn)行計(jì)算 成交數(shù)量 X 個(gè) 根據(jù)首開目標(biāo)進(jìn)行計(jì)算 日常管理 行為規(guī)范 銷售人員必須按照銷售管理規(guī)章制度嚴(yán)格執(zhí)行 備注：目標(biāo)任務(wù)制定參考。?獎(jiǎng)罰機(jī)制 a.達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)：以明源錄入為依據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)每天拓客數(shù)量，針對(duì)達(dá)標(biāo)值設(shè)立獎(jiǎng)勵(lì)方案 b.超標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)：如拓客數(shù)量超出既定標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定百分比，即可追加超標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) c.未達(dá)標(biāo)懲罰：針對(duì)未達(dá)到拓客目標(biāo)的小組，給以批評(píng)處罰?PK 機(jī)制 9、a.組內(nèi) PK：組員與組員之間 PK，每組選舉前三名拓客精英進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì) b.組組 PK：組與組 PK，選擇一組完成數(shù)量及質(zhì)量最好的一組進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，最差一組進(jìn)行懲罰或人員淘汰?監(jiān)控機(jī)制 按職能及權(quán)限進(jìn)行監(jiān)控，每天公布排行情況 a.組內(nèi)自檢，組長(zhǎng)檢查組員完成情況 b.組與組之間交叉檢查，審核完成質(zhì)量 c.其他板塊參與檢查，行政、標(biāo)準(zhǔn)抽查 三、日常工作的五大要求 1、報(bào)數(shù) 1)拓客組長(zhǎng)每天向策劃或項(xiàng)目第一負(fù)責(zé)人匯報(bào)拓客效果和客戶數(shù)量。2)項(xiàng)目第一負(fù)責(zé)人每天要向區(qū)域總經(jīng)理匯報(bào)當(dāng)天的拓客反饋及調(diào)整 2、排名 1)根據(jù)每天每組的拓客數(shù)量做排行榜，挑選突出的小組及個(gè)人進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)；2)制作拓客龍虎榜，每天更新排名，公布在銷售休息區(qū) 3、盤客 1)項(xiàng)目策劃或項(xiàng)目負(fù)責(zé)人聯(lián)合拓客小組長(zhǎng)，對(duì)當(dāng)天的拓展客戶進(jìn)行一對(duì)一的盤洗，挑選意向客戶做后續(xù)跟進(jìn)。2)對(duì)意向客戶進(jìn)行分析處理，挖掘共性特征和需求，進(jìn)行針對(duì)性的組織圈層活動(dòng)。4、拓客技巧分享 1)每日晚會(huì)每小組總結(jié)并分享 1 例拓客案例或心得；2)每日晚會(huì)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人根據(jù)分享案例，進(jìn)行工作指導(dǎo)；5、培訓(xùn) 1)每三日進(jìn)行一次專業(yè)的與拓客相關(guān)說辭的培訓(xùn)并與次日考核；2)每周進(jìn)行一些拓客技巧的培訓(xùn)