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1、疫情之下地產(chǎn)營銷的危與機曾祥明2020.02.16地產(chǎn)學堂2020專業(yè)提升系列營營銷營第一期博志成股份十個觀點，拿走不謝1.短期是危，中長期是機；2.站在公司運營角度思考營銷，目前的核心是現(xiàn)金流；3.營銷從業(yè)者當前工作重心：疫情期間的客戶蓄積+疫情后的客戶轉(zhuǎn)化；4.對于線上營銷，獲客能力比銷售套數(shù)更為重要；5.改善型產(chǎn)品在短中期有去化機會，存量項目請梳理重新價值體系，新項目請調(diào)整產(chǎn)品場景；6.房企會更加重視回款提效；7.商業(yè)運營需要幫助商家活下去；8.可售型商業(yè)的開發(fā)邏輯從賣出去轉(zhuǎn)變?yōu)槟艽婊睿?.疫情為存量車位銷售提供了好時機；10.疫情給了營銷慢下來的機會，重新思考營銷模式、營銷組織和營銷團2、隊。疫情下的地產(chǎn)營銷現(xiàn)象售樓部關(guān)閉停工線上售樓部、直播賣房捐款物業(yè)服務疫情下的地產(chǎn)營銷現(xiàn)象現(xiàn)象背后，疫情到底如何影響中國樓市？開發(fā)商維度銷售：2月銷售慘淡，3月不敢預期；開盤：2-6月的推盤計劃受影響；高杠桿的開發(fā)商壓力山大。現(xiàn)金流重新調(diào)整運營計劃客戶維度狀態(tài)：物理狀態(tài)-宅，心理狀態(tài)-焦慮；需求：多人、長時間居住在密閉空間；收入：小微企業(yè)員工、個體生意人、改善客戶的資產(chǎn)收入（租金及投資）受到影響；置業(yè)：沒心情，沒條件，購房計劃推遲或擱置；線上營銷模式的探討生活方式帶來產(chǎn)品需求的改變現(xiàn)象背后，疫情到底如何影響中國樓市？政府維度經(jīng)濟：經(jīng)濟下行壓力；收入：減稅降費，土地出讓和地方債受影響；支出：防疫3、投入等疫情結(jié)束后，政策寬松是大概率事件減免稅、定向融資、限購放松等2月13日，無錫、西安已出相關(guān)政策，涉及預售申請門檻、土地出讓價款繳納等涉及開發(fā)商現(xiàn)金流的條款；安徽、江西等以房地產(chǎn)協(xié)會提議形式，建議放寬限購、限價、降低首付等；現(xiàn)象背后，疫情到底如何影響中國樓市？房地產(chǎn)營銷應對策略更加整體和全面地看待危與機競品來訪轉(zhuǎn)化短期：全營銷：運營、品牌，線上推廣蓄客+線上銷售管理 全時段：疫情期間、疫情結(jié)束后 全業(yè)態(tài)：住宅、商業(yè)、車位中長期：客戶需求變化下的產(chǎn)品設(shè)計；適應線上營銷模式的營銷組織；1、住宅應對策略疫情持續(xù)期間，核心是：線上營銷的實踐+品牌及服務提升+疫情結(jié)束后的客戶轉(zhuǎn)化戰(zhàn)役準備客戶狀態(tài)：物4、理狀態(tài)是宅，心理狀態(tài)是焦慮；市場競爭：開發(fā)商們都在線上營銷；營銷策略：1.追回款；2.線上營銷模式，推廣、認籌及銷售的探討及實踐；3.梳理客戶資源，關(guān)懷A類客戶（意向客戶、成交客戶、能推薦購買的聯(lián)系人），線上及線下客戶蓄水池；4.通過疫情期間的服務及社會責任活動，提升公司品牌；品牌提升：1.提升物業(yè)服務，做品牌提升的時刻到了。業(yè)主的排查、嚴格人員及車輛出入管理、定時消毒、疫情播報（微信群、小區(qū)出入口、電梯內(nèi)），重點小區(qū)進出測量體溫；廢棄口罩定點投放，職員防護及激勵，物業(yè)服務調(diào)整為網(wǎng)絡(luò)及電話受理；2.集團商業(yè)及配套服務，網(wǎng)上速購平臺+社區(qū)便利店的結(jié)合；推廣訴求：項目營銷推廣+品牌提升及服務的專項5、推廣（預防病毒，*在行動；加強和業(yè)主的鏈接，業(yè)主線上活動；公益捐贈等）1、住宅應對策略線上營銷：疫情加速房企對線上營銷的實踐，線上獲客+線下轉(zhuǎn)化線上營銷：不是線上賣房，不僅僅是線上售樓部、直播原圈科技線上獲客平臺:1、住宅應對策略線上營銷：疫情加速房企對線上營銷的實踐，線上獲客+線下轉(zhuǎn)化線上推廣：理解線上傳播的思維，網(wǎng)紅大廚教你如何做菜，業(yè)主校長教你如何帶娃，小區(qū)音樂會；1、住宅應對策略疫情結(jié)束后，營銷的核心是：快速去化庫存+回款提效客戶狀態(tài)：返鄉(xiāng)客戶陸續(xù)考慮回城；本地客戶基本可以出門，準備上班；部分壓抑的置業(yè)需求會快速釋放。市場競爭：開發(fā)商應該都會促銷，直面競爭；營銷策略：1.集中火力戰(zhàn)役：6、保安全（現(xiàn)金流安全第一），有競爭力（針對性）；2.梯次客戶沖刺：返鄉(xiāng)客戶、員工團購+全員營銷、特定客群促銷-醫(yī)生、泛公務員群體；銷售政策：平時不敢做的促銷，現(xiàn)在有理由做了；靈活的促銷方式（三人成團、限時搶購、首付分期等）+簽約服務（認購、簽約、按揭一天辦完）來訪途徑：自銷拓客+全民經(jīng)紀人+分銷渠道+活動；線上傳播裂變；推廣訴求：宣傳正能量，以感恩為主線；樹典型-公司內(nèi)部員工，外部社會力量；快速去化庫存1、住宅應對策略疫情結(jié)束后，營銷的核心是：快速去化庫存+回款提效回款提效1、住宅應對策略疫情結(jié)束后，營銷的核心是：快速去化庫存+回款提效回款提效零回款周期紅黃綠回款體系1、住宅應對策略疫情結(jié)束后，7、營銷的核心是：快速去化庫存+回款提效回款提效八步法：流程重塑，精細化梳理回款各環(huán)節(jié)工作，目標到天，責任到人；內(nèi)外部協(xié)同管理：整合資源，大公關(guān)提效（政府資源），前置攻堅監(jiān)管部門、辦證中心、銀行、公積金中心等，為回款工作保駕護航；1、住宅應對策略疫情對產(chǎn)品的影響：健康訴求將對小區(qū)規(guī)劃、景觀及戶型產(chǎn)生重大影響，請重新梳理改善型產(chǎn)品的價值體系規(guī)劃：低容、低密產(chǎn)品，居住人群少，減少感染的可能性；戶型：需要更能承載客戶的生活場景，后期會有一波功能改善行情；1.全家人的和諧關(guān)系：獨立的功能空間，如書房、茶室2.年輕無極限：更大的公共空間，如院子、橫廳3.娛樂愛好的承載，如大陽臺，茶室等。精裝：全屋空氣凈化的8、新風系統(tǒng)，廚衛(wèi)消毒設(shè)備等；公區(qū)：智能化配套、健康配套等物業(yè)：服務業(yè)主的能力（衛(wèi)生消毒、業(yè)主團購），獨居看護系統(tǒng)；1、住宅應對策略疫情對產(chǎn)品的影響：健康訴求將對小區(qū)規(guī)劃、景觀及戶型產(chǎn)生重大影響158平米疊墅：小城多代際家庭的四大逍遙系統(tǒng)2、商業(yè)應對策略商業(yè)運營：實體商業(yè)遭受重創(chuàng)，商管公司需要幫助商家活下去疫情期間：減免租金；協(xié)助商家申請稅收減免等政策；分業(yè)態(tài)的商家支持政策疫情結(jié)束后：分階段、分主題的活動及促銷；餐飲、娛樂、兒童、部分零售、社區(qū)服務等業(yè)態(tài)，需求被抑制，會集中爆發(fā)。2、商業(yè)應對策略商業(yè)銷售：可售型商業(yè)的整個生態(tài)鏈受到?jīng)_擊，投資信心在短期內(nèi)難以建立商業(yè)生態(tài)鏈的挑戰(zhàn)：消費者：疫情進一步促9、進了線上銷售，改變客戶的消費模式；商家：中小型商家短期受到重創(chuàng)，特別是備貨較多的零售型業(yè)態(tài)（餐飲、生鮮水果等）、產(chǎn)能不能儲存的業(yè)態(tài)（酒店、交運、休閑娛樂、體驗類等）；投資客：商家免租需求，退租風險大幅攀升；2、商業(yè)應對策略商業(yè)銷售：重新思考可售型商業(yè)的開發(fā)邏輯，從賣出去到活下去消費者引流計劃、商家情景共生計劃、投資安全合伙人計劃3、車位應對策略存量車位的去化機會機會點：客戶在小區(qū)、車停在小區(qū)；客戶與置業(yè)顧問有信任感；產(chǎn)品的標準化程度較高；產(chǎn)值較低，容易成交。銷售策略：盤點：小區(qū)住戶、車輛、車位租售關(guān)系；促銷：應對疫情，便于業(yè)主停放車輛；三人成團；銷售組織：線上溝通，車位款入公司賬戶，疫情結(jié)束后簽約或郵寄合同；疫情下房地產(chǎn)營銷的危與機危機疫情期間疫情結(jié)束后組織住宅傳統(tǒng)銷售模式的瓦解1、線上銷售模式的探討；2、公司品牌提升：良好物業(yè)服務，商業(yè)及配套服務產(chǎn)業(yè)；1、營銷戰(zhàn)役的組織；2、重視回款效率；3、應對健康需求的產(chǎn)品；營銷模式；營銷組織；營銷團隊；商業(yè)線下商業(yè)場景的停擺提升運營水平，幫助商家活下去重構(gòu)基于運營存活邏輯的商業(yè)產(chǎn)品車位存量車位銷售的好時機博志成內(nèi)容平臺，歡迎關(guān)注欲交流博志成地產(chǎn)觀地產(chǎn)黃老邪地產(chǎn)學堂視頻直播感謝您的觀看，歡迎互動交流