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1、2021年9月22日營銷部南昌天匯項目2021年9月營銷執行案銷售目標9月總目標231套（3億元）按照整體10%轉化率需來訪2310組將以老帶新、分銷導客為主，自訪、活動為輔。南昌天匯項目9月份認購目標3億元，約231套，按10%轉化率計算需要2310組來訪。分類認購渠道通路小計活動活動自訪自訪分銷分銷圈層、拓客維系渠道派票老帶新戶外推廣來訪10004005001601001002310認購轉化率6%17%14%5%15%10%10%認購目標60687081510231套3億貨量結構（1#、7#、8#、11#）戶型總套數剩余套數（套）單價（元/）總價（元）B戶型101-104（三室兩廳兩衛）22、00126118691210638C戶型114（三室兩廳兩衛）14821119541362756D戶型133（三室兩廳兩衛）5243119021582966截至8月31日，項目熱銷產品114剩余21套，且剩余的多半是天地樓；133剩余43套，去化較低（總價偏高、青云譜改善性客戶較少）；中間套101-104剩余126套；貨量盤點客戶分析|客戶地緣性明顯，集中在青云譜和青山湖，職業多以個體戶、企事業單位職員為主8月1日至8月31日項目來訪共517組，本月成交27套，認籌32套，認購金額3538.41萬，簽約金額3634.84萬，來訪轉認購轉化率為11%來訪途徑：以自然來訪及中介渠道帶客為主，其中，3、自然來訪最高占比42%，說明項目熱度持續不減，以及示范區的開放和外立面昭示性對導客起到了非常大的作用效果；來訪區域：主要集中在青云譜和青山湖，青云譜占比45%，青山湖占比31%，下月針對青山湖區域重點拓客；同時輻射周邊南昌縣。來訪職業：以個體戶、公司職員、和企事單位為主，個體戶占比31%，公司職員占比28%，事業單位占比14%，從來訪職業可以看出，本項目個體戶和公司職員占比較大，9月應利用開學季及中秋節點加大對是企事業單位的拓展和客戶邀約，提高單位團購占比；同時針對個體戶及公司職員客戶進行重點把握。45%31%10%4%4%7%0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%50%成交4、客戶區域分析31%28%14%11%5%10%0%5%10%15%20%25%30%35%成交客戶職業分析125135129128114840204060801001201401608月1日-8日8月9日-15日8月16日-22日8月23日-30日8月來訪成交數據任務保障老帶新維系，增加粘性，促進老帶新成交12貝殼A代，5000人集中帶客，沖刺金九銀十3周周購房節，促銷引爆，提高邀約噱頭4大活動爆破，線上線下持續引流，提高來訪5加大銷售獎勵，提高銷售動力，全員沖刺分銷A代集中帶客，大活動配合引流，線上線下多通路獲客，提高來訪和成交天匯9月推廣炒作執行案推廣思路9月推廣主張萬千青睞，友鄰來匯推廣5、階段第一步第二步是最多人的選擇天匯是最多人的選擇善待老客戶，出優惠階段內容在南昌誰能贏得上萬精英的青睞？選擇天匯的都是南昌羨慕的人筑夢美好幸福來鄰推廣形式線上系列單圖/軟文/長圖/三宮格/視頻9月1日-9月10日9月11日-9月20日9月21日-9月30日推廣時間第二步推廣主題在南昌，誰能贏得上萬精英的青睞？第一階段（9.1-9.10）以是青云譜最多人的選擇為話題，引入到作為業主所帶來的尊崇與驕傲，攪動老業主。懸念話題炒作在南昌誰能贏得上萬精英的青睞？制造懸疑話題，用客觀數據證明是青云譜最多人的選擇，由此引出為何能贏得上萬戶業主青睞的原因。推廣動作起勢篇在南昌誰能贏得上萬精英的青睞？上萬戶業主6、一致選擇青云譜置業不二之選建面約101-103天字系華宅全城火熱銷售中推廣動作加溫篇話題承接為何贏得上萬業主青睞有一種身份，叫業主通過“有一種身份叫【業主】”的炒作方式，訴明讓上萬業主青睞的原因，并傳達作為業主的驕傲。推廣形式：四宮格有一種身份叫業主會員權益 業主專有建面約101-103天字系華宅全城火熱銷售中推廣動作加溫篇開學季借勢炒作“暖”出圈定制專屬開學禮包，打造對老業主獨一無二的寵愛與關懷，加強老業主歸屬感。推廣形式：單圖金秋開學季暖出圈筑夢開學禮包禮獻每一位選擇天匯的您！建面約101-103天字系華宅全城火熱銷售中推廣動作落地篇落地炒作最多人的選擇，南昌置業看最有實力的品牌，最多人的7、選擇，最好的福利.從業主生活細節入手，引起大眾共鳴，提出南昌置業必選的理由。推廣形式：軟文/長圖推廣動作活動建議最美保二代評選線上發布最美學生照評選有獎活動，邀請老業主踴躍參與，借勢開學季熱度引流。推廣動作活動建議業主生日Party舉辦9月業主生日會，邀請業主及其好友共同參與，達到引流目的。推廣主題選擇天匯的，都是南昌羨慕的人第二階段（9.11-9.20）通過業主證言等形式，加強與業主的互動，同時傳播項目市場認可度，進行口碑營銷。話題造勢冠銷青云它為何是最多人的置業選擇？以采訪的形式，引出天匯熱銷和獲得業主一致認可的原因。推廣形式：業主采訪視頻推廣動作起勢篇推廣動作加溫篇話題承接業主有話說配套8、價值以業主證言的形式，深化項目價值，傳播品牌認可度。推廣形式：系列圖對于地段的重視這里90%的業主與你一致#明星盤業主#建面約101-103天字系華宅全城火熱銷售中推廣動作加溫篇話題承接業主有話說內部價值以業主證言的形式，深化項目價值，傳播品牌認可度。推廣形式：系列圖這里的生活很有儀式感口袋公園的打造讓四季都有風景作伴#明星盤業主#建面約101-103天字系華宅全城火熱銷售中推廣動作落地篇話題落地選擇天匯的，都是南昌羨慕的人精心描繪天匯業主的24H美好生活場景，營造未來讓南昌羨慕的生活。一眼就心動的陽臺成為我生活到自然的轉角#明星盤業主#建面約101-103天字系華宅全城火熱銷售中推廣動作活動9、事件新友記很多人羨慕老友記中的神仙友誼，但是“老友”也是從“新友”開始的。遠親不如近鄰，一場天匯舉辦的大型新老業主聯誼活動，鼓勵業主共同參與。推廣動作活動事件業主心愿清單業主到訪來訪可填寫一份心愿清單，20個吃穿用度列表，挑選9個勾選，抽取1-2名幸運兒滿足心愿。挑選當天前100名，滿足某一個心愿。推廣主題置業天匯 幸福來鄰第三階段（9.21-9.30）天匯老帶新福利重磅升級，致謝每一位有眼光的業主！話題引起關注天匯致業主的一封感謝信生活的小確幸，如愿而至的美好承蒙厚愛，一份金秋福利，致謝老業主.推廣動作起勢篇推廣動作引爆篇話題承接薦面有禮，福利升級加強老帶新，全民經紀人的獎勵機制，刺激成交。10、推廣動作落地篇置業天匯，幸福來鄰一組友鄰生活場景暢享圖青梅竹馬的伙伴，可以手牽手上學志趣相投的朋友，可以一起去買菜最想念的親人，可以經常串門.閨蜜就住在樓下逛街隨時出發#筑夢美好，幸福來鄰#建面約101-103天字系華宅全城火熱銷售中推廣動作落地篇如果是鄰居“有時下班晚了，拜托老友幫忙照顧孩子，同住一個小區省事又省心”“自從和他們住進同一個小區，互相蹭飯就變成了家常便飯”“和隔壁老張約好了，這個周末一起辦個草地party,嘮嘮家常”推廣動作活動建議業主答謝宴聯系餐飲資源邀請業主來一場高規格的私享家宴推廣動作活動建議老帶新福利專場業主半價購，定制禮品.以活動吸引業主，進行老帶新深挖推廣主畫面推廣11、主畫面推廣主畫面推廣主畫面活動策略：聚人氣增來訪郁金香花展夢幻燈光展兒童城堡趴露天電影集市金九銀十，建議做為期半個月的燈光展，利用大活動爆破，線上線下持續引流，提高來訪郁金香花展：活動時間：2019年7月1日7日，18：0021：00活動地點：天匯營銷中心活動對象：業主、意向客戶、自然來訪客戶活動內容：到訪客戶登記信息，即可免費進入郁金香花展區拍照打卡。夢幻燈光展：活動對象：業主、意向客戶、自然來訪客戶活動內容：客戶來訪當天轉發朋友圈集贊并截圖，同時登記信息，領取活動參與券進入活動區域打卡。露天電影集市：活動時間：2019年7月1日7日，18：0021：00活動地點：天匯營銷中心活動對象：業主12、意向客戶、自然來訪客戶活動內容：來訪客戶可免費觀看電影，轉發朋友圈集贊并截圖，同時登記信息，每位客戶領取20元代金券一張進入露天電影集市購買美食。兒童城堡趴：活動時間：2019年7月1日7日，18：0021：00活動地點：天匯營銷中心活動對象：業主、意向客戶、自然來訪客戶活動內容：客戶來訪當天轉發朋友圈集贊并截圖，同時登記信息，領取活動參與券進入活動區域，活動期間內保留朋友圈轉發可繼續參與活動。三個階段，像戀人般維系老業主1.感情建立期 2.感情培養期 3.感情升溫期1.感情建立期建立業主檔案，給業主貼標簽業主問卷調查表興趣馬拉松釣魚下棋舞蹈攝影登山/徒步騎行球類跑步游泳旅游樂器類書法瑜伽露13、營攀巖武術其他 職業醫生群體金融行業群體教育行業 企事業單位公務員系統個體戶公司職員建筑行業地產行業公司高管退休人員其他特征同鄉會稀有姓氏品茶會商會 車主自駕游協會書法協會 美術協會 1、利用問卷形式摸排已成交業主生日、家庭成員、興趣愛好等信息，加深對業主的了解為老帶新渠道的展開提供數據支持，對業主適當進行標簽化分類。2、根據客戶標簽，針對性邀約參與活動及制定相關政策，提升業主滿意度及對項目認可度。3、每月舉辦業主投票，由業主決定下月舉辦的一場業主活動1.感情建立期完善日常維系機制，將業主維系工作常態化節日、業主生日等必須有電話和短信祝福，將業主的維系工作常態化。1、祝福短信-標準化動作：每月14、提前統計項目業主生日時間、數量，形成表格，業主生日當天由策劃部擬定短信模板，銷售員向業主發送生日祝福短信/微信。2、建立微信標簽，利好信息維系：按周考核發送月度熱銷信息、工程進度信息、片區利好信息、節日祝福等情況。2.感情培養期業主生日禮物1、生日賀卡：針對當月生日的客戶，定制以項目展示區或效果圖為背景的明星片，作為賀卡，置業顧問手寫問候語，郵寄客戶單位與家庭，同時線上公眾號推送慶祝，送上特制的祝福2、生日禮品：采購生日蛋糕+生日禮品+下午茶點，由置業顧問親手送至業主單位上，以項目的名義為業主送上來自的祝福，與業主與同事一同慶生制定長期業主維系動作有一種幸福叫做業主3.感情升溫期業主中秋“柚”15、禮活動時間：2021年9月18日-19日活動地點：天匯營銷中心針對人群：天匯業主邀約動作：9月下旬恰恰逢中秋節，以中秋“柚”禮，感恩有你為噱頭，給天匯廣大業主送上中秋“柚”禮，邀約業主至售樓部，z增加業主粘性，輸出全民營銷政策；活動要點：項目價值介紹+全民營銷政策宣貫；轉發領取：業主轉發現場活動照片以及活動主畫面至朋友圈，可領取柚子禮包+月餅禮包一份結合教師節、中秋等節點，多策并舉擴大項目吸粉力，搶占返鄉潮五重禮+首付分期政策|搶占中秋返鄉潮利用中秋返鄉小高潮，全面搶抓返鄉置業客群，同步釋放中秋購房秒殺政策，包裝五重禮形式，以此為噱頭邀約客戶上門，同時開放首付分期政策提高項目競爭力，迅速奪取市16、場客戶中秋專項政策包裝政策包裝主題金秋五重禮 來寵你全款禮：全款客戶額外贈送2000元/套物業費成團禮：2套以上同日團購，額外贈送家電一份惠居禮：中秋限時特惠10套房源到訪禮：到訪即送精美禮品成交禮：成交參與砸金蛋首付分期政策 政策指向房源：天匯余貨房源 首付分期政策實施時間：9月1日-10月30日期間成交客戶 首付分期還款時間：最遲12月30日 借款利息：免息借款 首付分期標準：客戶付齊總房款10%（一成首付）政策推廣：本政策僅作為內部少量資金不足客戶定向銷售政策，不做大范圍推廣9月節點包裝4大節點，營造噱頭，周周有促銷，聚焦市場客戶關注吸引上門成交優惠包裝：篩選已調價剩余房源，結合五重禮政17、策，包裝成930沖刺房源，限時秒殺口徑釋放：前期銷售過于火爆，導致很多客戶未搶到特批房源，也有很多找了我們領導，總裁特批20套關系戶保留房源，享受領導折扣，而且一部分已經定了，剩余不多，最后幾天沖刺930沖刺（高低搭配，限時秒殺）金秋佳節放利（心意，鉅惠寵你）教師節鉅惠專場（專場秒殺、驚喜放利）開學季老帶新返利（提前放價、重磅發利）優惠包裝：放出7#中間戶房源做特價，包裝為老帶新返利房源，同步可推廣全民營銷政策政策包裝：感恩老業主，推出開學季返利房源10套，只限老帶新客戶，享受領導折扣，到訪和成交均有禮品可送，機會不多，抓緊機會。優惠包裝：放出邊戶優惠房源，包裝為金秋返鄉團圓鉅惠特價房口徑釋放18、：為慶祝中秋節來臨，總裁特批15套特價房，單價僅11XXX元/平米，僅限18-21號，前所未有的優惠，先到先得！優惠包裝：教師節專屬福利房源，限時限量秒殺口徑釋放：感恩教師無私奉獻，值此節日，申請10套一口價房源，單價11XXX起，僅限三天，三天后恢復原價。結合9月開學、教師節、中秋節，930沖刺四大節點，進行促銷優惠包裝，打造9月周周購房節。9月22-30日9月1-5日9月10-12日9月18-21日分銷激勵|PK機制+獎勵機制在競爭激烈，客源匱乏的市場條件下，項目目前廣簽分銷渠道，已有貝殼、58、我愛我家三家分銷駐場，建議9月采取PK贏取獨代權機制，引導良性競爭，最后選擇最優平臺，集中火力19、，沖刺金九銀十9月任務制+獨家權：第一步，分析前期三家分銷平臺數據，單獨約談項目三家分銷負責人，摸排獨代意向；第二步，提出項目月度考核任務，（基本任務帶訪200組，成交50套）；第三步，月底進行三家數據分析，從門店基數、帶訪量、主推積極性、成交量、轉化率等多個層面對分銷平臺進行考核。PK機制(1)前期部分獎勵或傭金清算：7-8月份分銷現不主推本項目，積極性下降明顯，為沖刺任務完成，建議對部分分銷傭金或獎金進行清算，給予分銷信任感。(2)門店拜訪：安排置業顧問線上線下定期回訪，攜帶紙巾盒、易拉寶、海報、項目定制物料等上門答疑(3)帶看獎：9月增加帶看獎勵100元,提高客戶來訪和成交量(4)頭籌獎20、：針對9月分銷帶訪客戶，若為當日第一單成交，額外獎勵1000元現金獎(5)分銷表彰大會:邀請分銷進行走場，同步宣貫分銷PK結果，同時進行成交前三名經紀人表彰獎勵；當月成交中介均可參與抽獎大會（最高抽華為P40）維系&刺激機制3.團隊激勵政策為保障9月任務完成，全面沖刺9月認購目標，完成業績沖刺，設定獎勵措施，激勵團隊積極性1.銷售排名專項獎勵（預估費用1.6萬）月度銷售任務最高的前三名，按照8千元、5千元、3千元（以5套為基準，低于5套不參與排名，以轉簽約金額為準，如簽約金額一樣以套數為準），且月度銷冠享受銷冠專屬車位一個；2.銷售去化單套獎（預估完成任務費用：100套*500元/套+40套*21、1000元/套+周末開單2300元獎勵*9天=11.07萬）7月份銷售單套獎500元/套，針對101和頂底樓成交去化，額外每套再獎勵1000元/套。每周六、周日開單前三單分別額外獎勵1000元/套、800元/套、500元/套分配比例：銷售80%，團隊20%（其中銷經60%，策經20%，策劃10%，文員10%）（此獎勵建議：采用現金獎勵的形式，刺激每一天開單的銷售員，如條件不允許，可以代理公司申請找公司先墊，后報銷）3.團隊PK專項獎勵（預估完成任務費用：7.5萬）（1）以5套為一個標段兩個團隊進行PK，優先完成5套的獎勵團隊3000元（以明源錄認購順序為準），下一標段兩邊團隊全部清零再次計算，22、以此類推，直至月底。（本月任務140套，5套每輪，合計28輪，預計獎勵25輪，合計約7.5萬元）分配比例：銷經60%，策經20%，策劃10%，文員10%學區承諾|提振信心核心問題：通過近期接訪客戶進行盤點，未成交客戶中，近1/3客戶是學區驅動置業，因項目學區配套不能保證，導致客戶流失。建議：項目公示學區承諾函紅頭文件，或像正榮青云宸院一樣，向政府發函詢問學區劃分，將函復進行公示，以增強客戶信心包裝提升丨現場包裝價值洗腦包裝，提高案場銷售氛圍，促進業績沖刺價值點洗腦：在售樓部的洽談區和沙盤區，進行地鐵和學區及項目價值洗腦，打銷客戶學區顧，強化現場成交氛圍。銷售線|銷售培訓計劃9月由雙方銷售經理系23、培訓，強化內功，利用銷售技巧逼定客戶，促使成交銷售8月培訓計劃1時間培訓內容培訓人29月1日10日標準化說辭培訓（筆試考核）1、PPT培訓 2、筆試3、實景感受4、演練 5、SP材料 6、場景模擬參觀華僑城萬科肖蓓39月5日101中間套和頂底樓房源引導及培訓周宏49月8日銷售SP技巧培訓及演練1、SP材料2、場景模擬3、抽題考試肖蓓59月11日競品對抗辯論賽杜建69月14日天字系附加值影響吳麗琴79月17日領導政策申請SP逼定劉謹89月22日銷售談價逼定技巧培訓周宏99月26日銷售技巧提升之風聲營銷栗總109月30日銷售說辭辯論大賽全體銷售員南昌天匯1-8月營銷費用使用總結南昌天匯項目南昌天匯24、項目4-12月年框月年框/集采合約規劃費用使用明細集采合約規劃費用使用明細序號序號單位單位/媒體媒體4-12月合約規劃金額月合約規劃金額已發生使用合計已發生使用合計使用比例使用比例（按照從高到低排序）（按照從高到低排序）剩余費用剩余費用費用使用現狀說明費用使用現狀說明1南昌市恒榮文化傳播有限公司2020100%0已使用20萬，余額0萬2江西域筑文化傳媒有限公司2020100%0已使用20萬，余額0萬3南昌財通文化傳媒有限公司4949100%0已使用49萬，余額0萬4江西運道文化傳媒有限公司5050100%0已使用50萬，余額0萬5江西同暄文化傳媒有限公司49.54794.95%2.5已使用4725、萬，余額2.5萬6江西志誠太和文化發展有限公司403485%6已使用34萬，余額6萬7南昌雅高實業有限公司2016.884%3.2已使用16.8萬，余額3.2萬8瑞庭網絡技術（上海）有限公司南昌分公司2014.874%5.2已使用14.8萬，余額5.2萬9江西省安友科技有限公司352571.43%10已使用25萬，余額10萬10江西融源文化傳媒有限公司（含贛州高鐵站）4028.574.25%11.5已使用28.5萬，余額11.5萬11南昌煜琳展覽展示有限公司10550%5已使用5萬，余額5萬12南昌尚意文化傳播有限公司39.51230%27.5已使用12萬，余額27.5萬13物業83.764626、.99%4.24已使用3.76萬，余額4.24萬14南昌融力廣告有限公司351542.86%20已使用15萬，余額20萬15南昌隆江印務有限公司10440%6已使用4萬，余額6萬16江西春和文化傳播有限公司20840%12已使用8萬，余額12萬17搜房媒體技術（北京）有限公司20840%12已使用8萬，余額12萬18南昌鉅力傳媒有限公司5050100%0已使用50萬，余額0萬總結：截止到8月31日，合約規劃金額為938.5萬元，已使用478萬，合約規劃剩余金額為461.62萬元，已使用49%。項目上報年框費用主要為活動+常規物料制作，合約規劃60萬元，已使用60萬元，使用比例100%；其次為大27、小家電集采，合約規劃20萬元，已使用16.8萬元，使用比例為84%；以及騰訊、安居客等新媒體推廣費用，使用比例均已超過70%。費用|9月費用預算大表序號項目呈批月份五級科目名稱費用事項（一個事項對應一個下單）呈批金額（萬元）執行時間周期當月分攤費用（萬元）乙方單位產生方式乙方單位填寫（獨家、媒體年框填寫）年框框架類別經辦人填寫說明備注（來訪人次）1南昌天匯9活動公司費用9月活動費用209月20集采年框南昌尚意文化傳播有限公司全年活動規劃劉芝秀天匯，大都匯，時光印象暖場活動共10場來訪300組2南昌天匯9移動互聯網騰訊微信新聞定投等資源 109月10集采年框江西省安友科技有限公司媒體年框劉芝秀朋28、友圈信息流圖文投放，其中天匯使用1000CPM，總曝光量100萬，大都匯使用1000CPM，總曝光量100萬3南昌天匯9銷售道具小視頻制作4.729月4.72集采年框藍鯨廣告（尚美佳）小視頻集采張夢宇 時光印象使用，15s-95s視頻共11條，用作項目網紅售樓部氛圍營造宣傳；大都匯項目形象視頻60s+樣板房生活暢想60s4南昌天匯9日常管理費9月案場物業用品采購0.259月0.25平臺集采江西物業管理有限公司案場物業用品集采劉芝秀天匯9月案場日常物業用品使用物資集5南昌天匯9客戶維護物料月餅采購7.929月7.92平臺集采江西金通泰置業有限公司南昌分公司皇冠假日酒店集采劉芝秀南昌天匯、時光印象29、大都匯、和光、熙悅月餅采購6南昌天匯9活動公司費用小蜜蜂拓客費用16.79月16.7集采年框江西省同濟人力資源集團有限公司小蜜蜂渠道集采劉芝秀睿家小蜜蜂人員工資8移動互聯網劉芝秀9移動互聯網劉芝秀11南昌天匯9移動互聯網房天下89月8集采年框媒體年框劉芝秀投放30天，預計可有效獲客200組，贈送VR看房劉芝秀789109月案場物業用品采購江西物業管理有限公司劉芝秀時光印象9月案場日常物業用品使用物資集119月案場物業用品采購江西物業管理有限公司張夢宇 南昌天匯項目9月使用費用預算大表 本月任務_2_億元本月使用合約規劃費用小計99.898月99.89大都匯9月案場日常物業用品使用物資集南昌天30、匯9圈圈網（抖音網紅打卡）159月15平臺集采鉅力小媒體費用平臺集采金九銀十大活動推廣南昌天匯9圈圈網廣告39月3平臺集采鉅力小媒體費用平臺集采金九銀十大活動推廣10南昌天匯9移動互聯網鉅力小媒體費用平臺集采12南昌天匯9銷售道具小視頻47月4平臺集采鉅力小媒體費用平臺集采金九銀十大活動推廣南昌天匯9銷售資料9月銷售資料1.89月1.8平臺集采印刷集采張夢宇大都匯9月現場銷售道具（戶型圖、價值手冊、海報等）南昌天匯9客戶活動費用中航城電梯廣告換畫29月2平臺集采常規物料集采張夢宇全民營銷的物業管家及業主攪動。軟膜燈布75塊、噴繪廣告3塊，預計曝光量5萬南昌大都匯9移動互聯網江西樓市原創寫稿頭條（品牌）2一個月2平臺集采南昌鉅力傳媒有限公司小媒體總代理游谷云9月原創大V寫稿時光印象9日常管理費0.59月0.5平臺集采案場物業用品集采大都匯9日常管理費0.59月0.5平臺集采案場物業用品集采媒體集采包3.59月3.5平臺集采劉芝秀洪城Mews。1篇原創頭條文章1次貼片廣告1篇次頭條文章（甲方供稿）搜房媒體技術（北京）有限公司南昌分公司