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1、無(wú)錫太湖如院2019年?duì)I銷(xiāo)策略報(bào)告2019年7月目錄城市背景1.1 經(jīng)濟(jì)層面無(wú)錫GDP超1.1萬(wàn)億，增速領(lǐng)跑江蘇2018年，無(wú)錫實(shí)現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值（GDP）11438億元，依然是江蘇省內(nèi)繼蘇州、南京之后排名第三的城市。無(wú)錫經(jīng)濟(jì)發(fā)展持續(xù)高效的創(chuàng)造歷史性的跨越，2018年GDP名義增速達(dá)7.4%，城市能級(jí)和綜合實(shí)力顯著增強(qiáng)。城市背景1.1政策層面調(diào)控長(zhǎng)期化常態(tài)化已成共識(shí)目前無(wú)錫依舊實(shí)行“限購(gòu)”“限售”“限價(jià)”的政策，政策層面無(wú)放松的跡象；僅對(duì)公積金貸款額度和比例進(jìn)行了調(diào)整，但這部分的調(diào)整也是利好于剛需自住購(gòu)房者，對(duì)于整體宏觀市場(chǎng)無(wú)明顯影響。2017.04.28 限價(jià)申報(bào)價(jià)格備案的商品住房規(guī)模不得低于2、3萬(wàn)平方米，且價(jià)格備案后1年內(nèi)不得調(diào)高，同一項(xiàng)目分批報(bào)備的，后一批次申報(bào)備案價(jià)格不得高于前一批次備案價(jià)格。無(wú)錫購(gòu)房政策一覽無(wú)錫購(gòu)房政策一覽2017.05.20 限售暫停對(duì)已擁有1套及以上住房的非本市戶(hù)籍居民家庭出售二手住房。購(gòu)買(mǎi)住房在取得不動(dòng)產(chǎn)權(quán)證2年內(nèi)不可轉(zhuǎn)讓?zhuān)环ㄈ藛挝毁?gòu)買(mǎi)住房，在取得不動(dòng)產(chǎn)權(quán)證3年內(nèi)不可轉(zhuǎn)讓。2017.09.25限購(gòu)本地人分區(qū)域禁購(gòu)第三套新建商品住房；外地人限購(gòu)一套住房并需在錫繳納社保滿(mǎn)2年;第二次使用公積金貸款，首付比例不低于4成。2018.04.13 組合貸款政策還貸對(duì)象的調(diào)整，原委托還貸業(yè)務(wù)涵蓋公積金住房貸款、商業(yè)性住房貸款基礎(chǔ)上增加了組合住房貸款還貸業(yè)務(wù)。無(wú)錫公積金3、貸款政策一覽無(wú)錫公積金貸款政策一覽2018.06.29額度調(diào)整借款人本人符合貸款條件的，最高貸款額度為50萬(wàn)元；借款人及配偶均符合貸款條件的，最高貸款額度為80萬(wàn)元。地處長(zhǎng)江三角洲腹地，江蘇省東南部，無(wú)錫市西南部。南依太湖，北接北塘、惠山兩區(qū)，連南長(zhǎng)區(qū)、新區(qū)，西臨常州武進(jìn)區(qū)。濱湖區(qū)面積592.7平方公里，其中，沿太湖湖岸線82公里；現(xiàn)下轄8個(gè)街道。全區(qū)以七大新興產(chǎn)業(yè)為主導(dǎo)方向，致力于把濱湖建設(shè)成為新興產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)。2018年，濱湖區(qū)入選中國(guó)百?gòu)?qiáng)區(qū)、工業(yè)百?gòu)?qiáng)區(qū)、全國(guó)投資潛力百?gòu)?qiáng)區(qū)、全國(guó)科技創(chuàng)新百?gòu)?qiáng)區(qū)、全國(guó)新型城鎮(zhèn)化質(zhì)量百?gòu)?qiáng)區(qū)、全國(guó)綠色發(fā)展百?gòu)?qiáng)區(qū)。濱湖區(qū)區(qū)域概況1.2自2017年“9.25”限購(gòu)升級(jí)4、，無(wú)錫大部分熱門(mén)板塊遭遇限購(gòu)。本案位于濱湖區(qū)漁港板塊，屬限購(gòu)區(qū)域。未限購(gòu)限購(gòu)惠山區(qū)惠山新城錫北、港下、羊尖等鵝湖鴻山新吳區(qū)錫東新城濱湖區(qū)梁溪區(qū)馬山東亭蘇州市常州市常州市東北塘區(qū)域概況1.2區(qū)域概況1.22018年無(wú)錫7個(gè)區(qū)域土地成交中，錫山區(qū)得益于規(guī)劃潛力，成為土拍最熱區(qū)域，占據(jù)成交建面第一；濱湖溢價(jià)率最高，開(kāi)發(fā)商拿地?zé)崆楦甙海碧羺^(qū)以8340元/的樓板價(jià)位于全市高位，區(qū)域改善屬性較強(qiáng)。u成交面積最大區(qū)域：得益于區(qū)域規(guī)劃利好，錫山一度成為剛需剛改以及投資客的青睞，2018年錫山區(qū)住宅成交量可觀，土地供應(yīng)量大，全年 共 成 交 9 宗 地 塊，成 交 建 面123.52萬(wàn)方，樓面價(jià)4803元/平5、，溢價(jià)率1.45%；u溢價(jià)率最高區(qū)域：濱湖區(qū)作為全市樓市標(biāo)桿，2018年成交14宗地塊，溢價(jià)率10.35%，開(kāi)發(fā)商拿地?zé)崆檩^高。u樓面價(jià)最高區(qū)域：北塘區(qū)作為傳統(tǒng)主城區(qū)，2018年地市表現(xiàn)不俗，整體成交樓面價(jià)8340元/平，領(lǐng)銜無(wú)錫全市土地市場(chǎng)。土拍溢價(jià)率領(lǐng)跑無(wú)錫，開(kāi)發(fā)商拿地?zé)崆楦邊^(qū)域概況1.2作為全市范圍內(nèi)的熱銷(xiāo)區(qū)域，18年濱湖區(qū)市場(chǎng)供應(yīng)及成交仍較為活躍，價(jià)格已趨于維穩(wěn)，在9-10月備案松綁后，存量明顯下滑，但截止至目前仍有約148萬(wàn)方，按12個(gè)月均值計(jì)算，去化周期約為8個(gè)月。商品住宅供銷(xiāo)兩旺，價(jià)格維穩(wěn)項(xiàng)目本體1.32019年首推房源41#、42#、44#、45#毛坯洋房2.3 萬(wàn)方6億貨值26、019年第一批次項(xiàng)目本體1.3S優(yōu) 勢(shì)1.項(xiàng)目位于城市最熱門(mén)區(qū)域，享受更多政府規(guī)劃紅利；2.臨近外太湖一線風(fēng)景絕佳處，不可復(fù)制的生態(tài)資源優(yōu)勢(shì)，咫尺5A景區(qū)，適宜打造生態(tài)健康住區(qū)；3.無(wú)錫唯一自帶1.7萬(wàn)方超大水景樓盤(pán)，內(nèi)外雙水系涵養(yǎng)；4.容積率僅1.2的純粹低密社區(qū)，市場(chǎng)罕見(jiàn)的產(chǎn)品組合稀缺性。W劣 勢(shì)1.熱門(mén)區(qū)域中相對(duì)冷門(mén)的板塊，客群對(duì)板塊的認(rèn)知度有限；2.項(xiàng)目周邊交通、生活、商業(yè)配套等基礎(chǔ)建設(shè)較薄弱，入住率不高，缺乏人氣氛圍。3.項(xiàng)目開(kāi)發(fā)時(shí)間的特殊性增加時(shí)間成本，人工、建材等因素的上漲，抬高項(xiàng)目定價(jià)，可能增加客戶(hù)抗性。O機(jī) 會(huì)1.濱湖區(qū)的市政配套建設(shè)一直在逐步完善，未來(lái)漁港板塊的升值空間廣闊7、，潛力無(wú)限；2.項(xiàng)目?jī)?nèi)部規(guī)劃的親水木棧道、多點(diǎn)位、大面積文化活動(dòng)場(chǎng)地等，在競(jìng)品項(xiàng)目中具有唯一性，更符合改善類(lèi)客群追求健康宜居環(huán)境的購(gòu)房動(dòng)機(jī)。同時(shí)，這種完善的內(nèi)部規(guī)劃，也在一定程度上彌補(bǔ)了外部配套薄弱的弊端。3.現(xiàn)房銷(xiāo)售，給予客戶(hù)所見(jiàn)即所得的心理支撐，飽含市場(chǎng)期待。T威 脅1.相比其他房企例如融創(chuàng)、萬(wàn)科等在無(wú)錫深耕多年累積的人氣和知名度，本案的品牌影響力略顯不足。2.今年同類(lèi)型競(jìng)品的開(kāi)盤(pán)或加推計(jì)劃，對(duì)本案的客群勢(shì)必產(chǎn)生一定的分流影響。競(jìng)爭(zhēng)格局1.4蠡湖金茂府中銳星公元榮悅灣蠡湖天著棲霞棲園競(jìng)爭(zhēng)格局1.4競(jìng)品情況一覽表競(jìng)爭(zhēng)格局1.4重點(diǎn)競(jìng)品分析蠡湖金茂府基本概況：項(xiàng)目位于蠡湖新城板塊，部分樓棟可直8、接眺望蠡湖風(fēng)光。項(xiàng)目以無(wú)錫頂級(jí)豪宅占位入市，成為無(wú)錫價(jià)格標(biāo)桿，以極致的圈層營(yíng)銷(xiāo)直擊準(zhǔn)客戶(hù)群體。目前在售為5號(hào)樓，均價(jià)30000元/，目前月認(rèn)購(gòu)在55-60套左右。蠡湖金茂府33#32#30#34#31#別墅、小高層規(guī)劃中1#6#4#2#7#3#5#C地塊B地塊A地塊注：成交數(shù)據(jù)截止2019年4月競(jìng)爭(zhēng)格局1.4重點(diǎn)競(jìng)品分析中銳星公元基本概況：項(xiàng)目在目前整個(gè)無(wú)錫土拍歷史上樓面價(jià)最高，達(dá)18050元/，是當(dāng)之無(wú)愧的無(wú)錫地王項(xiàng)目。項(xiàng)目依托自然景觀資源：項(xiàng)目西側(cè)金匱公園、東側(cè)自然景觀河道，總體布局采用南低北高、西高東低。中銳星公元注：成交數(shù)據(jù)截止2019年4月客群分析1.5源自項(xiàng)目周邊，民營(yíng)企業(yè)主發(fā)力從9、競(jìng)品客群來(lái)源調(diào)研分析中，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，盡管各項(xiàng)目主力客戶(hù)特征存在細(xì)分差異性，但都逃脫不了兩大特征：是來(lái)源于項(xiàng)目周邊，地緣特質(zhì)明顯，本地情懷突出；是民營(yíng)企業(yè)主扛大旗，購(gòu)買(mǎi)熱情高，經(jīng)濟(jì)承受能力強(qiáng)。無(wú)錫高端競(jìng)品項(xiàng)目主力客戶(hù)特征客群分析1.5環(huán)湖而居是無(wú)錫高端客群的共識(shí)，注重對(duì)環(huán)境、健康、風(fēng)水等方面考量 具有太湖情結(jié)，對(duì)湖居有向往愿意為自己的中年生活改變生活方式，為下一代的成長(zhǎng)環(huán)境考慮根植無(wú)錫，成功路上，真正支撐無(wú)錫發(fā)展的企業(yè)主們 追求更高階層注重健康生活的泛公務(wù)員、企事業(yè)單位管理層 信奉風(fēng)水，相信寶地旺財(cái)說(shuō)希望尋找一個(gè)符合身份，可體現(xiàn)榮譽(yù)價(jià)值的居住場(chǎng)所目標(biāo)客群置業(yè)心態(tài)：客群分析1.5本案理論客戶(hù)10、來(lái)源界定 地緣客戶(hù)周邊改善客戶(hù)周邊改善客戶(hù)北京上海蘇州等地投資客戶(hù)周邊改善客戶(hù)基于項(xiàng)目的區(qū)域規(guī)劃、產(chǎn)品打造、交通配套、購(gòu)房成本等先決條件，本案存在以下三類(lèi)客戶(hù)：本區(qū)域地緣客戶(hù)（占比65%，來(lái)源于漁港板塊、蠡湖新城、太湖新城、梁溪老城區(qū)等）周邊區(qū)域改善客戶(hù)（占比25%，少量來(lái)源于無(wú)錫其他區(qū)域及周邊地級(jí)市，鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)發(fā)達(dá)的陽(yáng)山、錢(qián)橋、胡埭、洛社等）外地?cái)D壓投資客戶(hù)（占比10%，來(lái)源于北京首開(kāi)品牌的追隨者、上海蘇州等高房?jī)r(jià)區(qū)域外溢的投資客）客群分析1.5目錄開(kāi)盤(pán)指標(biāo)分解2.1250組認(rèn)籌客戶(hù)6億貨值，144套2500組有效客戶(hù)綜合考慮，按照60%解籌率綜合考慮，按10:1轉(zhuǎn)籌比目標(biāo)課題：8-12月份，11、完成144套的去化量，完成2500組有效客戶(hù)的積累如何在眾多“湖居”賣(mài)點(diǎn)的競(jìng)品中脫穎而出，塑造健康人居先行者的高端形象？難點(diǎn)與問(wèn)題2.2課題思考：難點(diǎn)一：形象標(biāo)簽樹(shù)立面對(duì)高來(lái)訪指標(biāo)和相對(duì)固化單一的客群，如何擴(kuò)大客戶(hù)基數(shù)，激發(fā)客戶(hù)購(gòu)房欲？難點(diǎn)二：客戶(hù)基數(shù)來(lái)源破題關(guān)鍵2.3項(xiàng)目“1+N”戰(zhàn)略體系搭建！只有將項(xiàng)目自身優(yōu)勢(shì)的核心價(jià)值點(diǎn)確立之后才能挖掘有效客群，實(shí)現(xiàn)開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)錫城！一個(gè)核心標(biāo)簽N個(gè)條線拓客破題關(guān)鍵2.3？形象標(biāo)簽樹(shù)立，核心價(jià)值賣(mài)點(diǎn)包裝升級(jí)，調(diào)性輸出推廣：梳理核心價(jià)值賣(mài)點(diǎn)，全媒體矩陣投放，擴(kuò)大市場(chǎng)發(fā)聲，提高知名度陣地：強(qiáng)化陣地包裝，配合階段主題，及時(shí)調(diào)整包裝內(nèi)容，調(diào)性輸出活動(dòng)：大型節(jié)點(diǎn)立勢(shì)活12、動(dòng)、資源類(lèi)、暖場(chǎng)累活動(dòng)輔助項(xiàng)目導(dǎo)客蓄水體驗(yàn)：利用項(xiàng)目售樓處及示范區(qū)等場(chǎng)所，持續(xù)體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)吸客企劃思路破題關(guān)鍵2.3？客戶(hù)痛點(diǎn)化解，多個(gè)條線精準(zhǔn)拓客，落實(shí)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)推售：低開(kāi)高走，提高入市價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，小批量多頻次加推，分批逼定客戶(hù)內(nèi)銷(xiāo)：團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售管理優(yōu)化，技能培訓(xùn)，擴(kuò)大拓客數(shù)量，提高來(lái)訪成交比外拓：加強(qiáng)外場(chǎng)渠道拓客力度，競(jìng)品攔截，發(fā)展中介下線，精準(zhǔn)導(dǎo)客激勵(lì)：制定合理銷(xiāo)售激勵(lì)政策，實(shí)行帶看獎(jiǎng)、全民營(yíng)銷(xiāo)、全城導(dǎo)客等機(jī)制企劃思路目錄【天地人和】，中華民族獨(dú)有的處世觀念。孫子兵法始計(jì)篇有云“天地人和”。人，生長(zhǎng)于天地之間。下立足于“地”，上敬奉于“天”。在“天地”之間休養(yǎng)生息。“天地人和”將人置于天地之13、間，將人處于“和諧”與“平和”的世界之中。人與自然合為一體，是道家的主要思想。與太湖如院的生態(tài)資源以及打造理念不謀而合。契合太湖如院承太湖天賦，得漁港地制，用人本精神，打造出承載人與自然和而為一的“健康生活”的住區(qū)。也為太湖如院的精神內(nèi)核，為無(wú)錫世族賦予天地人和的精神屬性。天地人和價(jià)值體系價(jià)值體系包裝3.1【天然無(wú)界】外太湖活水畔，天然水域與城市內(nèi)湖蠡湖的人工相比，外太湖水域更大，且為天然活水，名副其實(shí)的湖居【天賜自然】國(guó)家5A級(jí)景觀環(huán)繞，鮮氧覆蓋項(xiàng)目周邊多個(gè)5A級(jí)景觀，棲息于景觀極為集中的風(fēng)光線上，出游更方便，節(jié)約時(shí)間成本天，環(huán)境也，極致的山水資源，秀麗的地理環(huán)境，湖山賦形，此為太湖如院的營(yíng)14、造先決條件，也是人們青睞這片區(qū)域的本源。價(jià)值體系包裝3.1天 賦區(qū)域如 院天賦稀境，勝卻人間地，人類(lèi)生長(zhǎng)活動(dòng)的所在，居所之地需有與生活密切相關(guān)的便捷交通、豐盛配套，更需有完美的風(fēng)水格局，太湖如院深諳此理念，于上風(fēng)上水之地，擇工作與生活線上的中心點(diǎn)，打造理想人居。價(jià)值體系包裝3.1璞玉貴脈，地盡其利地 制地段如 院【地脈占位】生活樞紐，城市繁華與山水靜謐隨心切換漁港之地，天然璞玉，一邊連接中心繁華，一邊連接田園悠然，名副其實(shí)的生活樞紐地【風(fēng)水堪輿】面湖依山的上善之地，風(fēng)水上境南面太湖，北靠惠山，藏風(fēng)聚氣，風(fēng)水寶地【便捷交通】多維交通，貫連全城四周漁港路、觀湖路、西環(huán)路、環(huán)太湖公路（省道S230）15、等城市主干道環(huán)伺；距離地鐵2號(hào)線梅園站開(kāi)原寺站約1公里；3、4 號(hào)線正在建設(shè)中，預(yù)計(jì)2019年末通車(chē)【優(yōu)質(zhì)配套】豐盛配套，滿(mǎn)足半小時(shí)生活圈【商業(yè)】：河埒口萬(wàn)達(dá)商圈、太湖新城萬(wàn)象城/海岸城商圈、市中心商圈、湖濱商業(yè)街【醫(yī)療】：無(wú)錫九院，開(kāi)車(chē)15分鐘左右即達(dá)。【教育】：自帶幼兒園、蠡園實(shí)驗(yàn)幼兒園、育英錦園實(shí)驗(yàn)小學(xué)、漁港中學(xué)（規(guī)劃中）【新勢(shì)產(chǎn)業(yè)】城市核芯 世界無(wú)錫的核心新秀“城市新中心、產(chǎn)業(yè)新高地、旅游新天地、宜居新天堂、生態(tài)新標(biāo)桿”人，以人為本也，在太湖如院思想里，不僅僅是造房子這么簡(jiǎn)單，更指為如院所營(yíng)造的生活，有大自然的鬼斧神工，也有如院建筑師、園林師、空間師、服務(wù)師的巧思妙構(gòu)，這也是太如如院有16、別于其他項(xiàng)目的個(gè)性所在。價(jià)值體系包裝3.1以人為本，專(zhuān)筑定制人 本項(xiàng)目如 院【定制雙湖】靈動(dòng)水域約1.7萬(wàn)方社區(qū)人工湖相當(dāng)于24個(gè)足球場(chǎng)大小，是正常人工湖的5-6倍，市場(chǎng)唯一，與太湖水形成“內(nèi)外雙湖”的少見(jiàn)格局【定制低密】4層疊墅*6層洋房 純粹低密墅區(qū)約1.2的容積率、綠化率40%，4層院落疊墅+6層墅境洋房，無(wú)錫市場(chǎng)少有【定制水韻】雙層臨水動(dòng)線 兼顧歸家與休閑打造只有公共公園才有的濱水散步道與親水木棧道，雙層臨水動(dòng)線設(shè)計(jì)，兼顧不同親水需求與安全性【定制歡樂(lè)】2座兒童樂(lè)園 記錄童年更精彩2座不同主題樂(lè)園營(yíng)造不同歡樂(lè)氛圍，可自由選擇喜愛(ài)的游樂(lè)設(shè)施。【定制活力】約1000文體活動(dòng)場(chǎng)地 全齡暢享更17、自由配備乒乓球區(qū)、羽毛球區(qū)、兒童娛樂(lè)區(qū)，積極倡導(dǎo)健康生活理念【定制靜謐】約480m林蔭散步道 家有公園更放松位于圍墻與外河道之間的代建綠地，兼顧歸家入戶(hù)與休閑散步雙重功能人，以人為本也，在太湖如院思想里，不僅僅是造房子這么簡(jiǎn)單，更指為如院所營(yíng)造的生活，有大自然的鬼斧神工，也有如院建筑師、園林師、空間師、服務(wù)師的巧思妙構(gòu)，這也是太如如院有別于其他項(xiàng)目的個(gè)性所在。價(jià)值體系包裝3.1以人為本，專(zhuān)筑定制人 本項(xiàng)目如 院【定制健康】環(huán)形跑步道 專(zhuān)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)更健康專(zhuān)業(yè)跑步道材料專(zhuān)設(shè)約600m的環(huán)形跑步道，跑道上特別設(shè)計(jì)夜跑草坪燈裝置【定制優(yōu)雅】親水下沉式卡座 創(chuàng)意設(shè)計(jì)更高端以水中下沉式設(shè)計(jì)為主，營(yíng)造置身于水中18、的近距離親水之感，使項(xiàng)目整體展示面更高端【定制品質(zhì)】三大權(quán)威認(rèn)證 居有品質(zhì)更安心國(guó)家綠色建筑二星、英國(guó)綠色建筑BREEAM、WELL金級(jí)，堅(jiān)持與健康同行【定制閑逸】南北雙入戶(hù)庭院 陽(yáng)光花園更難得 上疊、下疊均擁南北入戶(hù)花園，市場(chǎng)少見(jiàn)【定制品牌】大國(guó)工匠 聯(lián)袂鉅制首開(kāi)保利招商三強(qiáng)聯(lián)袂，打造首個(gè)無(wú)錫項(xiàng)目，開(kāi)端標(biāo)桿，品質(zhì)保障【定制物業(yè)】保利物業(yè) 23年人文服務(wù)經(jīng)驗(yàn)國(guó)家物業(yè)管理一級(jí)資質(zhì)，中國(guó)物業(yè)服務(wù)百?gòu)?qiáng)企業(yè)服務(wù)規(guī)模TOP10，打造“中國(guó)最具人情味的物業(yè)服務(wù)品牌”和，即為太湖如院打造的生活方式：滿(mǎn)足心靈深處對(duì)自然對(duì)本質(zhì)的溯源，對(duì)健康生活的向往，于此，達(dá)到天地人和之境界。價(jià)值體系包裝3.1往來(lái)人物，和鳴歸19、一和 一精神標(biāo)簽如 院【精神和一】靈心慧性，俯仰湖山亦俯仰生活從湖山的靈感共鳴生活的真意，人之本源始于自然歸于自然【人物和鳴】出入皆人物，世家的藏品洋房+疊墅產(chǎn)品的高端性注定了如院圈層的高端性，企事業(yè)家的目標(biāo)客群決定了家族的傳承性，他們?cè)敢鉃樽约旱闹心晟罡淖兩罘绞剑瑸橄乱淮某砷L(zhǎng)環(huán)境考慮【天地人和】?jī)r(jià)值體系天賦如院落位區(qū)域【天然無(wú)界】外太湖活水畔，天然水域【天賜自然】國(guó)家5A級(jí)景觀環(huán)繞，鮮氧覆蓋地制如院【地脈占位】生活樞紐，繁華靜謐隨心切換落位地段【風(fēng)水堪輿】面湖依山的上善之地，風(fēng)水上境【便捷交通】多維交通，貫連全城【優(yōu)質(zhì)配套】豐盛配套，滿(mǎn)足半小時(shí)生活圈【新勢(shì)產(chǎn)業(yè)】城市核芯 世界無(wú)錫的核心20、新秀人本如院落位項(xiàng)目【定制雙湖】靈動(dòng)水域，約1.7萬(wàn)方社區(qū)人工湖如院和一落位圈層【精神和一】靈心慧性，俯仰湖山亦俯仰生活【人物和鳴】出入皆人物，世家的藏品【定制低密】4層疊墅*6層洋房 純粹低密墅區(qū)【定制水韻】雙層臨水動(dòng)線 兼顧歸家與休閑【定制歡樂(lè)】2座兒童樂(lè)園 記錄童年更精彩【定制活力】約1000文體活動(dòng)場(chǎng)地 全齡暢享更自由【定制靜謐】約480m林蔭散步道 家有公園更放松【定制健康】環(huán)形跑步道 專(zhuān)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)更健康【定制優(yōu)雅】親水下沉式卡座 創(chuàng)意設(shè)計(jì)更高端【定制品質(zhì)】三大權(quán)威認(rèn)證 居有品質(zhì)更安心【定制閑逸】南北雙入戶(hù)庭院 陽(yáng)光花園更難得【定制品牌】大國(guó)工匠 聯(lián)袂鉅制【定制物業(yè)】保利物業(yè) 23年人文21、服務(wù)經(jīng)驗(yàn)價(jià)值體系框架3.2目錄從案名、售樓處、示范區(qū)及推廣調(diào)性和活動(dòng)方面全面落實(shí)項(xiàng)目生態(tài)健康宜居住區(qū)的整盤(pán)形象以“天地人和”價(jià)值體系包裝為切入點(diǎn)，加強(qiáng)賣(mài)點(diǎn)輸出節(jié)點(diǎn)大活動(dòng)造勢(shì)搭配圈層活動(dòng)逐步遞進(jìn)，引發(fā)精神共鳴以地緣板塊為核心，由點(diǎn)及面，逐步展開(kāi)地毯式外拓挖掘項(xiàng)目周邊原住民、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)主群體各團(tuán)隊(duì)拓客指標(biāo)分解量化，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理與培訓(xùn)設(shè)定獎(jiǎng)懲機(jī)制，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部?jī)?yōu)勝劣汰策略總綱領(lǐng)4.1核心策略推廣團(tuán)隊(duì)展示拓客階段策略4.1營(yíng)銷(xiāo)四部曲，太湖如院，強(qiáng)勢(shì)來(lái)襲起承轉(zhuǎn)合整體推廣節(jié)奏鋪排4.27.28線上案名揭幕重要節(jié)點(diǎn)8.20營(yíng)銷(xiāo)中心開(kāi)放9.28產(chǎn)品發(fā)布會(huì)9.29示范區(qū)及樣板間開(kāi)放11.10實(shí)景樣板間 開(kāi)放12.22、21首次開(kāi)盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)階段推廣策略形象導(dǎo)入期（7.25-8.31）立勢(shì)引爆期（9.01-10.10）集中蓄客期（10.11-11.20）開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售期（11.21-12.31）起承轉(zhuǎn)合天賦 起勢(shì)首秀：?jiǎn)⒛恍潞訒r(shí)代地制 傳承地脈：區(qū)域及板塊價(jià)值挖掘人本 轉(zhuǎn)化產(chǎn)品：如院價(jià)值密集輸出和一 適合圈層：精神高度認(rèn)同節(jié)點(diǎn)活動(dòng)久仰湖山終如院首開(kāi)保利招商 啟幕新湖居時(shí)代湖定江山 院合天下太湖如院雙湖示范區(qū) 大美呈現(xiàn)天地一院 湖山境開(kāi)無(wú)錫全新健康湖居作品 全球發(fā)布國(guó)著天工 耀啟錫城太湖如院臨湖實(shí)景樣板 傾城綻放太湖正席 世家傳承太湖如院約115-150院墅洋房 預(yù)約盛啟天賦如院 錫心所向太湖如院首開(kāi)勁銷(xiāo)XX億紅動(dòng)無(wú)錫123、1-12月客戶(hù)蓄水收割推廣媒介官微/網(wǎng)站通欄/軟文/戶(hù)外出街/LED大屏/大V號(hào)投放官微/網(wǎng)站通欄/大牌/三面翻/道閘/地鐵投屏官微/LED大屏/大牌/APP開(kāi)屏/抖音/電臺(tái)及時(shí)性廣告官微/紙媒/大牌/高端小區(qū)道閘/地鐵/網(wǎng)站通欄重要活動(dòng)壹一場(chǎng)喚醒時(shí)代力量的巔峰論壇貳一次驚艷城市的產(chǎn)品發(fā)布會(huì)叁一個(gè)星光璀璨的示范區(qū)盛宴肆一場(chǎng)萬(wàn)人投入的公益盛事分階段推廣4.3起第一階段：形象導(dǎo)入期時(shí)間節(jié)點(diǎn)：7.25-8.31核心訴求：該階段為項(xiàng)目首度發(fā)聲，營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)是項(xiàng)目形象塑造，揭示新湖居時(shí)代來(lái)臨！注重媒體口碑鋪墊，宣傳重心圍繞“天賦”價(jià)值開(kāi)展，拔高項(xiàng)目入市調(diào)性，制造全城期待感！分階段推廣4.3本階段媒體訴求久仰24、如院 湖居新生分階段推廣4.3線上案名發(fā)布倒計(jì)時(shí)四宮格海報(bào)分階段推廣4.3線上案名發(fā)布案名公開(kāi)H5分階段推廣4.3“天賦”價(jià)值炒作世界湖居經(jīng)典案例巡禮全球每600座城市，才能享有一座城市湖區(qū)，臨湖而居，是世界人居的至高共識(shí) 外太湖天然價(jià)值挖掘，純粹綠色生態(tài)屏障2338.1平方公里的太湖水域，具有不可復(fù)制的生態(tài)調(diào)節(jié)作用，是和諧自然的生命系統(tǒng)環(huán)太湖景區(qū)鮮氧覆蓋，湖居土地資源不可再生5A級(jí)國(guó)家風(fēng)景區(qū)環(huán)繞，構(gòu)筑無(wú)邊界健康大環(huán)境；漁港板塊占據(jù)稀缺的環(huán)湖土地資源，擁有湖的靈氣，城的大觀，是自然與繁華的共融圈中心天賜太湖，無(wú)錫湖居即將啟幕新時(shí)代分階段推廣4.3三大展點(diǎn)開(kāi)放活 動(dòng) 時(shí) 間 擬定8月1日主 要 25、動(dòng) 作 “天工”展點(diǎn)全城揭幕活 動(dòng) 形 式 項(xiàng)目第一波造勢(shì)，選取項(xiàng)目周邊三大人氣旺盛的商超鋪設(shè)展位，蓄水工作全面開(kāi)啟。大潤(rùn)發(fā)覆蓋區(qū)家樂(lè)福覆蓋區(qū)歐尚覆蓋區(qū)分階段推廣4.3媒體圈拜訪活 動(dòng) 時(shí) 間 擬定8月89日主 要 動(dòng) 作 “天生愛(ài)湖”禮盒派送活 動(dòng) 形 式 項(xiàng)目第二波造勢(shì)。定制尊貴禮盒派送公關(guān)無(wú)錫主流媒體，為項(xiàng)目創(chuàng)造良好的媒體關(guān)系。刷屏朋友圈，傳遞人文關(guān)懷，凸顯項(xiàng)目調(diào)性。筆墨紙硯禮盒德國(guó)LAMY鋼筆禮盒Channel NO.5香水禮盒分階段推廣4.3“天賜十二景”太湖風(fēng)光刷屏稿價(jià)值輸出宮格海報(bào)選取太湖岸、黿頭渚、拈花灣、靈山大佛、十八灣、梅園等風(fēng)景名勝視角定制系列宣傳稿，凸顯項(xiàng)目生態(tài)湖居資源26、賣(mài)點(diǎn)，健康生活氛圍濃厚。分階段推廣4.3營(yíng)銷(xiāo)中心包裝分階段推廣4.3售樓處開(kāi)放邀請(qǐng)函H5H5二維碼二維碼分階段推廣4.3售樓處開(kāi)放開(kāi)放主題：湖定江山 院合天下8.20 太湖如院營(yíng)銷(xiāo)中心 大美呈現(xiàn)分階段推廣4.3區(qū)域高峰論壇（暫定8月31日）風(fēng) 起 長(zhǎng) 三 角 世 界 看 太 湖政商領(lǐng)袖葉檀博士長(zhǎng)三角經(jīng)濟(jì)論壇暨無(wú)錫民營(yíng)企業(yè)家交流會(huì) 一場(chǎng)喚醒時(shí)代力量的巔峰論壇分階段推廣4.3拓客策略渠道團(tuán)隊(duì)外拓，意向客戶(hù)摸底及調(diào)研，小規(guī)模拓客先鋒銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)可以在周末去大型商超和高檔社區(qū)進(jìn)行首輪客戶(hù)購(gòu)房意向摸排和調(diào)研。商家聯(lián)動(dòng)：提供紙巾盒、車(chē)載充電器、U盤(pán)等拓客小禮品，在城區(qū)大型4S店進(jìn)行派發(fā)；和濱湖區(qū)、梁溪區(qū)高端商27、家聯(lián)動(dòng)，放置項(xiàng)目DM資料、易拉寶、聯(lián)盟優(yōu)惠活動(dòng)信息等。分階段推廣4.3承第二階段：立勢(shì)引爆期時(shí)間節(jié)點(diǎn)：9.01-10.10核心訴求：項(xiàng)目正式面世后，重點(diǎn)樹(shù)立整盤(pán)市場(chǎng)占位。通過(guò)對(duì)區(qū)域及板塊資源價(jià)值的系列解讀，強(qiáng)化項(xiàng)目擇址觀，突出項(xiàng)目“地制”的稀缺性。各拓客動(dòng)線準(zhǔn)備工作就緒，多點(diǎn)位、高頻次蓄水動(dòng)作開(kāi)啟，配合推廣條線全面攻占市場(chǎng)。分階段推廣4.3本階段媒體訴求天地一院 湖山境開(kāi)分階段推廣4.3“地制”價(jià)值炒作根脈深厚，城市熱土的絕佳風(fēng)水寶地?zé)o錫臨湖地塊拍一塊少一塊，土地資源不可再生濱湖區(qū)一直在擴(kuò)建公共休閑配套設(shè)施，可供開(kāi)發(fā)的住宅性質(zhì)用地越來(lái)越稀少漁港板塊是太湖岸線上的璞玉，價(jià)值高地，價(jià)格洼地板塊位于28、最純粹的環(huán)湖生態(tài)圈，占據(jù)湖的靈氣，城的大觀，是自然與繁華的共融圈中心上佳地理位置優(yōu)勢(shì)，藏風(fēng)納水聚氣，助推人事兩興旺項(xiàng)目背靠惠山，前臨太湖，十八灣水景環(huán)繞。水是生命之源，能生養(yǎng)萬(wàn)物，傳統(tǒng)風(fēng)水學(xué)認(rèn)為水即是財(cái)源，自然山水可抵抗一切災(zāi)難，保家庭興旺發(fā)達(dá)安康分階段推廣4.3產(chǎn)品發(fā)布（暫定9月28日）一次驚艷城市的產(chǎn)品發(fā)布會(huì)天地一院 湖山境開(kāi)無(wú)錫全新健康湖居作品 全球發(fā)布分階段推廣4.3示范區(qū)+樣板間開(kāi)放 （暫定9月29日）太湖如院大美示范區(qū)及臨湖樣板間 傾城綻放 一個(gè)星光璀璨的示范區(qū)盛宴分階段推廣4.3推廣邏輯“點(diǎn)亮星輝”預(yù)熱助力H5“雙湖璀璨”前宣小視頻不老女神趙雅芝親臨現(xiàn)場(chǎng)“萬(wàn)千星輝映雙湖”示范區(qū)點(diǎn)29、亮儀式天幕煙花秀現(xiàn)場(chǎng)同步直播活動(dòng)后宣通稿發(fā)布分階段推廣4.3step1：H5預(yù)熱以“萬(wàn)千星輝映雙湖”作為示范區(qū)開(kāi)放傳播主線提前一周預(yù)熱上線“點(diǎn)亮星輝”創(chuàng)意互動(dòng)H5，強(qiáng)勢(shì)吸睛以簡(jiǎn)單的交互方式，可邀請(qǐng)好友助力，自帶傳播度跨界合作網(wǎng)紅奶茶喜茶，提升參與積極性，遞增市場(chǎng)影響力同時(shí)，預(yù)告雙湖璀璨示范區(qū)即將隆重揭幕！分階段推廣4.3step2：前宣小視頻“雙湖璀璨“小視頻放送航拍太湖及示范區(qū)內(nèi)湖雙重景致，內(nèi)外美景交融，健康湖居力量！分階段推廣4.3step3：示范區(qū)營(yíng)造線下落地配合，實(shí)景示范區(qū)燈光亮化裝扮香港不老女神趙雅芝親臨示范區(qū)，共鑒盛事以不同燈飾將示范區(qū)布置成一片“星光世界”，以點(diǎn)亮雙湖星輝為主題，30、增加激光舞表演、點(diǎn)燈儀式等活動(dòng)，舉辦無(wú)錫最高規(guī)格“星夜”示范區(qū)公開(kāi)活動(dòng)，擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，提升市場(chǎng)獨(dú)有影響力。分階段推廣4.3step3：活動(dòng)亮點(diǎn)趙雅芝親臨為項(xiàng)目背書(shū)天幕煙花秀模特星光高定裙走秀分階段推廣4.3拓客策略10月1日，首輪認(rèn)籌啟動(dòng)，如院雅薈VIP正式辦理VIP申領(lǐng)：申領(lǐng)條件：初步意向客戶(hù)信息登記 辦理目的：項(xiàng)目正式開(kāi)始收籌，通過(guò)VIP卡申領(lǐng)鎖定誠(chéng)意客戶(hù)，提升客戶(hù)尊貴感分階段推廣4.3拓客策略9-10月，多點(diǎn)位、全覆蓋社區(qū)巡展設(shè)置，擴(kuò)大收客區(qū)域在無(wú)錫重點(diǎn)中高端小區(qū)附近，設(shè)立項(xiàng)目外展點(diǎn)，鋪設(shè)渠道人員進(jìn)行派單，攔截競(jìng)品客戶(hù)等，確保項(xiàng)目?jī)r(jià)值賣(mài)點(diǎn)全面?zhèn)鞑ィ?xiàng)目推售信息全覆蓋！設(shè)立看房車(chē)，方便意31、向客戶(hù)隨時(shí)到訪案場(chǎng)。核心拓客核心拓客次要拓客主力主力拓客拓客主主力力拓拓客客次要拓客次要拓客次要拓客次要拓客分階段推廣4.3轉(zhuǎn)第三階段：集中蓄客期時(shí)間節(jié)點(diǎn)：10.11-11.20核心訴求：全媒體矩陣配合輸出，以“人本”思想為指導(dǎo)的價(jià)值賣(mài)點(diǎn)刷屏，生態(tài)湖居健康住區(qū)深入人心，深化項(xiàng)目市場(chǎng)印象。通過(guò)系列傳播推廣動(dòng)作，積累意向客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)蓄客目標(biāo)。分階段推廣4.3本階段媒體訴求國(guó)著天工 耀啟錫城分階段推廣4.3“人本”價(jià)值炒作以人文本，匠筑無(wú)錫TOP級(jí)生態(tài)健康住區(qū)約1.7萬(wàn)方開(kāi)放式集中水域，4層疊墅 6層洋房，純正低密宜居住區(qū)無(wú)錫罕見(jiàn)的內(nèi)外雙湖格局，低密度營(yíng)造手法布局產(chǎn)品，只為匠筑一方健康生活天地“以人為32、本”理念規(guī)劃的健康住區(qū)，真正實(shí)現(xiàn)“全齡、全時(shí)、全心”社區(qū)人性化營(yíng)造價(jià)值體系全面輸出，全面解讀項(xiàng)目的規(guī)劃理念、園林景觀、物業(yè)服務(wù)等 三大權(quán)威機(jī)構(gòu)綠色認(rèn)證，三大王牌房企強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合太湖如院以嚴(yán)苛標(biāo)準(zhǔn)，打造綠色環(huán)保建筑；得王牌房企鼎力加持，啟幕無(wú)錫健康湖居新時(shí)代分階段推廣4.3“人本”價(jià)值解讀稿分階段推廣4.3樣板間開(kāi)放本宮的御院國(guó)寶級(jí)臨湖實(shí)景樣板間開(kāi)放一場(chǎng)故宮博物時(shí)尚秀本宮的御院?jiǎn)戊V翔歇眾文物走T臺(tái)故宮博物院原院長(zhǎng)一個(gè)網(wǎng)紅段子手眾多國(guó)寶級(jí)的超級(jí)IP文物分階段推廣4.3風(fēng)水講座一場(chǎng)風(fēng)水命理探討玄琳居士開(kāi)運(yùn)風(fēng)水講座講解易經(jīng)風(fēng)水基礎(chǔ)知識(shí)，研究“五行”生克與家居風(fēng)水解讀太湖如院戶(hù)型風(fēng)水及樣板間風(fēng)水分階段推廣433、.3拓客策略企事業(yè)單位專(zhuān)場(chǎng)推介會(huì)選擇無(wú)錫重點(diǎn)大型企亊業(yè)單位，通過(guò)舉行企業(yè)運(yùn)勱會(huì)、單位下午茶、企業(yè)文化活勱支持等形式，在企業(yè)內(nèi)部放置宣傳展示物料等，進(jìn)行拓展及洽談，可以給予適當(dāng)?shù)膱F(tuán)購(gòu)優(yōu)惠折扣。分階段推廣4.3拓客策略銀行、基金等金融機(jī)構(gòu)全面合作在與項(xiàng)目有合作的商業(yè)銀行開(kāi)展專(zhuān)場(chǎng)推介，嫁接導(dǎo)入銀行大客戶(hù)資源，鎖定意向客群，VIP卡升級(jí)洗客。這一拓客模式可以貫穿甲方的整個(gè)銷(xiāo)售周期，持續(xù)蓄客。分階段推廣4.3合第四階段：開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售期時(shí)間節(jié)點(diǎn)：11.21-12.31核心訴求：通過(guò)前期不斷蓄水洗客，鎖定核心客群，客戶(hù)痛點(diǎn)心理防線攻破，引導(dǎo)精神層面產(chǎn)生共鳴，項(xiàng)目營(yíng)造與客戶(hù)需求的高度“和美歸一”。持續(xù)公眾活動(dòng)、高34、端圈層活動(dòng)，各類(lèi)渠道、營(yíng)銷(xiāo)手段同時(shí)鋪開(kāi)，實(shí)現(xiàn)高來(lái)訪率，促進(jìn)項(xiàng)目銷(xiāo)售。分階段推廣4.3本階段媒體訴求天賦如院 錫心所向分階段推廣4.3“和一”價(jià)值炒作精神共鳴，健康湖居夢(mèng)想在此和美歸一更適合的產(chǎn)品 無(wú)錫少見(jiàn)的純粹低密產(chǎn)品，大開(kāi)間，大庭院，大格局，家族身份標(biāo)簽得以彰顯更適合的距離 太湖如院的擇址觀，透露出平衡之道。擇中軸之芯湖居，工作生活兩相宜更適合的環(huán)境 凌亂的道路、嘈雜的環(huán)境、污染的空氣，鄉(xiāng)鎮(zhèn)生活的痛點(diǎn)都能在太湖如院破解更適合的圈層 無(wú)錫行業(yè)先鋒的聚合平臺(tái)、中產(chǎn)階層的互動(dòng)領(lǐng)域，宜居宜業(yè)的選擇，更適合的選擇更適合的投資 最好的投資，是投資家庭的下一代，給下一代，定制更適合的成長(zhǎng)空間分階段推廣4.3“錫心和一”H5分階段推廣4.3比弗利環(huán)湖國(guó)際半 程 馬 拉 松 一場(chǎng)萬(wàn)人投入的公益盛事環(huán)湖樂(lè)跑（暫定11月）分階段推廣4.3圈層活動(dòng)圈層資源導(dǎo)入、政府資源聯(lián)動(dòng)如院&婦聯(lián)&工會(huì)“鵲橋會(huì)”聯(lián)合舉辦機(jī)關(guān)、事業(yè)單位、群團(tuán)組織的內(nèi)部職工相親會(huì)，可提供場(chǎng)地，單位適婚群體也存在部分改善型婚房的購(gòu)買(mǎi)需求。分階段推廣4.3拓客策略12月08日，VIP卡最終升籌，銀行驗(yàn)資，鎖定客戶(hù)項(xiàng)目正式開(kāi)盤(pán)前的最后一輪VIP卡升籌活動(dòng)，不斷洗客，保留意向強(qiáng)烈的客戶(hù)。對(duì)客戶(hù)意向樓層和價(jià)格調(diào)研摸底，穩(wěn)定客戶(hù)信心，釋放項(xiàng)目即將開(kāi)盤(pán)信息。匯報(bào)完畢，謝謝！