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1、場(chǎng)地招商談判策略場(chǎng)地招商談判策略 目錄 一、談判概述 二、招商前期談判的內(nèi)功心法 三、客商開發(fā)的具體套路 四、接觸客商的十八條原則 五、談判的策略路線 談判無處不在 嬰兒的啼哭 買東西 商業(yè)談判 勞資談判 國外采購 解救人質(zhì) 特別提醒：談判不是簡(jiǎn)單的討價(jià)還價(jià)！處處要特別提醒：談判不是簡(jiǎn)單的討價(jià)還價(jià)！處處要 談判，人人要溝通！談判，人人要溝通！ 一、談判概述一、談判概述 談判的定義 是雙方（或多方）商談或討論以達(dá)成協(xié) 議 是一種經(jīng)過計(jì)劃、檢討及分析的過程， 達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案。即 通過談話影響判斷和決策的過程！ 一、談判概述一、談判概述 談判的結(jié)果研討 輸家/贏家 贏家/輸家 輸家/2、輸家 贏家/贏家 一、談判概述一、談判概述 策略原則 孫子兵法云：“兵無常勢(shì)，水無常形， 能因敵之變化而取勝者，謂之神。” “內(nèi)功心法”只有在真正實(shí)踐中才能體 會(huì)、掌握。 談判有沒有具體的套路？有沒有“一招 制敵”的擒拿手？ 一、談判概述一、談判概述 內(nèi)功心法 人的辯才都不是天生的 做好準(zhǔn)備 更多的練習(xí) 集思廣益，勤于總結(jié) 測(cè)試對(duì)手的價(jià)格立場(chǎng) 二、招商前期談判的內(nèi)功心法二、招商前期談判的內(nèi)功心法 客商開發(fā)談判的內(nèi)功心法 心中有數(shù) 營造環(huán)境 厚而不憨 雙向溝通 二、招商前期談判的內(nèi)功心法二、招商前期談判的內(nèi)功心法 客商開發(fā)談判的內(nèi)功心法 一、心中有數(shù) 苦苦哀求沒有用 要有信心：只要你能讓客商看到3、“錢 途”，他就會(huì)來“求”你 興奮（有人來找我，看 來我混得還不錯(cuò)），萬 一成了還可以賺錢 萬一做不好怎么？ 二、招商前期談判的內(nèi)功心法二、招商前期談判的內(nèi)功心法 客商開發(fā)談判的內(nèi)功心法 二、營造環(huán)境 找安靜的環(huán)境 變成主場(chǎng)作戰(zhàn)邀請(qǐng)到辦事處交流或邀 請(qǐng)到公司參觀、開會(huì) 二、招商前期談判的內(nèi)功心法二、招商前期談判的內(nèi)功心法 客商開發(fā)談判的內(nèi)功心法 三、厚而不憨 要做到給人的外在印象很厚道，老實(shí)，但心里要有數(shù)。 你放心，進(jìn)我們的園區(qū)肯定賺錢，很多 客商我們的園區(qū)一年就翻身了。 你放心，萬一賣不動(dòng)，到時(shí)候我給你廣 告支持、價(jià)格讓步。 你放心，經(jīng)營不好我們賠償。 你放心，咱們兄弟感情我還能騙你 切忌使用 江湖嘴 二、招商前期談判的內(nèi)功心法二、招商前期談判的內(nèi)功心法 客商開發(fā)談判的內(nèi)功心法 四、雙向溝通 把對(duì)方想說的話從自己嘴里說出來顧慮搶先法 把自己想說的話從經(jīng)銷商嘴里說出來 這個(gè)園區(qū)在當(dāng)?shù)貨]什么