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1、商業(yè)地產(chǎn)招商談判是招商中的一個(gè)重要工作，在招商談判中，是有一定的技巧可循的， 熟練的運(yùn)用各種技巧，可以達(dá)到事半功倍的效果，從而成功的實(shí)現(xiàn)招商。 第一節(jié)第一節(jié) 商業(yè)地產(chǎn)談判原則商業(yè)地產(chǎn)談判原則 原則一：一對(duì)多原則一：一對(duì)多 爭(zhēng)取所有的鋪面均有 1 家以上的商家同時(shí)洽談，以品牌、主要條件、意向程度為主要參 考指標(biāo)，形成“搶租”態(tài)勢(shì)，加強(qiáng)商戶之間的緊迫感，加快租出的進(jìn)度。 原則二：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手原則二：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 捕捉市場(chǎng)上定位相似、拓展計(jì)劃相似的若干競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，進(jìn)行同時(shí)期的洽談，在同期洽談 的過(guò)程中，將對(duì)手的進(jìn)度及提出條件不時(shí)進(jìn)行通報(bào)，加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，推高出租條件，實(shí)現(xiàn)最 好的出租條件和讓品牌最好的商家入駐。2、 原則三：意向書(shū)優(yōu)先原則三：意向書(shū)優(yōu)先 在最早期的洽談階段， 無(wú)論客戶的意向強(qiáng)烈與否， 必須不惜代價(jià)讓客戶先出具 “意向書(shū)” ， 將客戶初步留住，使其產(chǎn)生長(zhǎng)期洽談的愿望，而不能讓客戶產(chǎn)生畏難、退縮的情緒，從而喪 失機(jī)會(huì)。 原則四：堪勘優(yōu)先原則四：堪勘優(yōu)先 在客戶確定看現(xiàn)場(chǎng)的時(shí)候，安排好現(xiàn)場(chǎng)接待，必須陪同客戶考察，在考察現(xiàn)場(chǎng)的同時(shí)對(duì) 項(xiàng)目進(jìn)行全力推介，信心觀察客戶反應(yīng)，把握其興趣較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)方面進(jìn)行強(qiáng)力推介，同時(shí)打 消其顧慮，起到“一錘定音”的強(qiáng)勢(shì)作用。 原則五：發(fā)布會(huì)推動(dòng)原則五：發(fā)布會(huì)推動(dòng) 新聞發(fā)布會(huì)是最為關(guān)鍵的推動(dòng)事件， 以主力商家進(jìn)駐為主調(diào)， 以已簽約商家的推介為力 度保證，以政府宏觀支持為3、背景支持，可以起到強(qiáng)大的推動(dòng)作用。 原則六：持續(xù)聯(lián)絡(luò)原則六：持續(xù)聯(lián)絡(luò) 由于商家的意愿大部分都不確定，因此，與其聯(lián)絡(luò)一定要長(zhǎng)期堅(jiān)持，定期向其通報(bào)商家 簽約情況，定期匯報(bào)工程進(jìn)度情況，使其的興趣由無(wú)到有、由弱轉(zhuǎn)強(qiáng)，最后成形。 第二節(jié)第二節(jié) 客戶類型及應(yīng)對(duì)辦法客戶類型及應(yīng)對(duì)辦法 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的客戶，按照不同的劃分標(biāo)準(zhǔn)，可以分為不同的類型。一般客戶類型的劃 分標(biāo)準(zhǔn)，具體如下圖所示。 標(biāo)準(zhǔn)一：性格差異標(biāo)準(zhǔn)一：性格差異 針對(duì)不同性格的客戶特征，可以采取的應(yīng)對(duì)措施，具體見(jiàn)下表。 不同性格客戶應(yīng)對(duì)措施不同性格客戶應(yīng)對(duì)措施 序號(hào) 類別 性格特征 應(yīng)對(duì)措施 1 理智穩(wěn)健型 深思熟慮、冷靜穩(wěn)健，不容 易被言辭所說(shuō)動(dòng)， 對(duì)于疑點(diǎn) 必詳細(xì)詢問(wèn) 加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、公司性質(zhì)及特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn) 說(shuō)明，說(shuō)明要講究合理有據(jù)，以獲得客 戶支持 2 感情沖動(dòng)型 天性激動(dòng)， 易受外界慫恿與 刺激，很快就能做出決定 開(kāi)始即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與