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商業地產招商專員培訓手冊(學習基礎)（11頁）.doc

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培訓課件

上傳人：焦** 編號：66142 2021-03-19 11頁 33KB

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1、招商專員培訓手冊中宏房地產開發有限公司招商部商業招商行為其實是現代商業營銷的一種具體表現形式，它跟廣義營銷行為是一脈相承的，所謂的招商技巧就是廣義營銷的方式技巧。歸納總結為招商二大絕招：一是知己，二是知彼。知己個人認為是成為一個好的招商人的基本功和入門之道，其中包括了三點：通變勤（對了，通便要勤） 1、通，自我的包裝如知識面、形象、舉止、社交禮儀、談吐、修養等起碼的要素應當具備； 2、變，基本功的鍛煉思維能力的鍛煉，一家之談覺得最重要的是反應和應變能力，這是招商人最重要的第一素質能力，其次還要具有良好的分析能力和心理狀態； 3、勤，資源的積累招商最大的技巧和竅門其實2、就在這里，熟悉你的客戶資源和行業的特性，說得容易做起來難，要求靠腿、手、嘴、腦層層推進廣泛的收集和整理信息，沒有捷徑、沒有去蕪留精，全靠厚積而薄發，成為“有心人” ，這是招商人最重要的第二素質能力（這是我們這行的老師教的，大家可以向 JACKY888548 求證）。知彼再歸納四點，就是：老生常談 1、老，老謀深算，資格要老你面對的大都是老板和老江湖，表面上既要擺老資格贏得對等的談判地位和對手的尊重，又要處心積慮的低調為人，別狂妄目中無人，要尊重和贊賞對方，成為個老江湖型的談判高手； 2、生，生意經要用商業語言和生意場上的行話與對方溝通，你要懂對方的生意經，基本功里講了，平時做3、好了，你就很容易切入主題，談到敏感和對方關注的問題，讓對方清楚了解為什么“有利可圖” ，這才是對方最最關心的大事件； 3、常，常來常往，長期備戰客戶不是一掬而就的，也不是招之即來的，大量的、長期的準備客戶成為你的準客戶將是你在這行終生受用的長期飯票，招商其實是個長期性的工作； 4、談，談什么？當然是談朋友啦！你不知道聽到過多少遍老招商說：象談男（女）朋友一樣談客戶吧？對了，談客戶就是談朋友，把他（她）當成你的知己、男（女）朋友那樣去談，想盡辦法融入對方的圈子里去，他會帶給你意想不到的收獲和驚喜，他會死心塌地為你效勞。談談自己和客戶的交流經驗好了。總結一下，四句話：訴之以理，動之以情，誘之以利，訴之以理，動之以情，誘之以利，脅之以災脅之以災。訴之以理：凡事講道理，招商的時候，要和客戶客觀的說明你的項目的情況。不要妄自夸大，也不要低聲下氣。客戶也有需求，不是你一味的

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