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1、秦皇帝錦 2021年度營銷報告 The general programme of marketing strategy 中國 成都 天府中央商務區 TIANFU CENTRAL BUSINESS DISTRICT,CHENGDU,CHINA 2020年度銷售數據 2020年度銷售數據 2020年實現銷售 1391 套 銷售金額 約19.79億元 回款金額 約16.09億元 總回款率 81.25%11號地塊住宅2020年度銷售數據 2020年 實現銷售 626 套 銷售金額 約14.35億元 回款金額 約12.46元 回款率 86.78%7號地塊公寓銷售數據 2020年 3個月 實現銷售 7302、 套 銷售金額 約4.5億元 回款金額 約2.79億元 回款率 62%7、9、11號地塊商業銷售數據 2020年實現銷售 17 套 銷售金額 約0.53億元 回款金額 約0.33億元 回款率 63.16%9號地塊住宅租賃數據 2020年實現租賃 18 套 總金額 約0.4億元 回款金額 約0.5億元 2020年整體銷售數據（數據截止于2020.12.31）產品類型 認購 簽約 回款 備注 認購套數 認購金額(億元)簽約套數 簽約金額(億元)回款金額 按揭回款 合計回款 公寓 730 4.5 474 2.91 2.75 0.04 2.79 171套9層大客戶2月份簽約 商業 17 0.53 133、 0.39 0.33 0 0.33 1套為前期解押時間較長,后資金不足未簽約 2套未到簽約時間 住宅 626 14.35 599 13.74 7.44 5.01 12.46 另有前期問題客戶待網簽18套 關系繳款暫未簽約7套（1月后已簽約1套）客戶退房,新客待簽約1套 9#住宅 18 0.4 22 0.5 0.5 0 0.5 6月暫停動作 合計 1391 19.79 1108 17.54 11.03 5.05 16.08 2020年整體銷售總結 11號地塊住宅產品 順利解決前期遺留問題，實現快速清盤 7號地塊三期公寓產品 三個月實現勁銷730套，創成都樓市神話，成為當之無愧的成都公寓銷冠 7、4、9、11商業產品 由于銷售線及渠道線均全力沖刺公寓產品，且又受疫情影響，目前給客戶呈現的商業價值較低，同時受鄰項目中海商鋪的“價格”策略使得大部分意向客戶被其分流成交，而導致商業產品銷量僅完成10月、12月的基礎任務，銷售業績有待提升 9號地塊住宅產品 6月起由于項目開盤，且輿情較多，故進行暫停 2020年度營銷回顧 住宅營銷策略回顧 11號地塊住宅銷售節點回顧 梳理及處理前期問題客戶 2020年4月 1、客戶落位 2、制定銷售政策控制房源 3、給予銷售控房后1.5萬/套獎勵政策 4、精準控房，解決第一批問題客戶 2.3棟開盤 2020年6月7日-6月9日 1.4棟取證 2020年7月15日 5、1.4棟開盤 2020年8月4日-8月15日 2020年5月20日 2.3棟取證 1、控制報名人數 2、引導客戶落位 3、自有客戶報名跟進 1、確定第二批占位房源 2、確保占位同時，加強線上推廣 3、給予高獎勵政策確定自有客戶名單 1、前期引導客戶 2、精準處理第二批問題客戶 3、處理完成后，立刻調整銷售策略，加強逼定和成交轉化 1、確定應急處理方案 2、引導前期客戶換房 3、安排占位名單及流程 4、準備精密開盤策略 實現快速清盤 2020年10月 1、協調房管局關系，加速審核 2、取得順銷后，突破負面信息影響，僅2個月快速實現清盤 公寓營銷策略回顧 7號地塊公寓銷售節點回顧 2020年7-96、月 3棟開盤 2020年10月8日 順勢推出5棟（僅限大客戶）2020年11月 4棟開盤 2020年12月12日 2020年10月1日 啟動正式蓄客 1、渠道密集性、爆破式轉發信息 2、借勢熱點信息，線上推廣 3、精準銷控，區別進行客戶鎖定 1、借勢開盤當月勁銷351套，造勢 2、打造成都銷冠-網紅公寓樓盤 3、高額渠道獎勵，持續熱銷 1、面臨區域公寓井噴的嚴峻競爭形勢 2、制定差異化的打法及產品定位 實現3月勁銷730套 2020年12月31日 籌備期 1、確定定位及主推方向 2、組建銷售團隊，培訓考核 3、物料設計制作，資料準備 4、價值提煉，說辭演練 5、線上炒作，密集發聲 1、提前釋放7、，制造緊張 2、大客戶及散客分批開盤，制造賣壓 1、加強推廣，提高曝光度 2、制定拓客計劃 3、深化價值 公寓推廣策略 3/5號公寓定位會展資產 確定差異化推廣主基調 周邊項目同質化嚴重，前期通過多次踩盤、內部討論，站位成都新中心、天府中央商務區絕對城芯位置，在西部最大會展博覽城旁，享已經呈現的會展客源紅利，確定以“資產”為定位，主推會展資產 根據不同產品完成價值點梳理，提升內功 根據推售產品的不同，策劃、銷售配合不斷提煉價值賣點、優化銷售說辭；同時，針對銷售逼客技巧、談客技術的增強與資產知識的充盈做專項培訓 精準判斷入市時機，搶占開盤時間，率先引爆市場 9月底，區域內多個項目傳出即將推貨的信8、息，敏銳捕捉市場節點，9月下旬開始進行線上預熱，10月初正式蓄客，成功提前搶占市場相對空窗期入市銷售，避免10月底-11月新項目密集入市節點。9月初 市場動態 區域競品廣匯、中鐵、建發第五大道、融創玖棠府都處于順銷階段，市場無新推項目 9月底 市場動態 萬科公園傳奇、廣匯雪蓮天府先后取證，相關項目人員開始密集打探周邊項目情況，了解市場，準備推售 本案 開始進行線上預熱，渠道啟動，物料準備 10月初 市場動態 保利天寰廣場、中澳國際傳出即將推售信息 本案 10月1日蓄客，10月8日開盤 10月底 市場動態 萬科公園傳奇、廣匯雪蓮天府開始進行線上推廣，渠道啟動 本案 持續熱銷中 11月 市場動態 9、廣匯雪蓮天府、萬科公園傳奇先后開盤 搶占9月底-10月市場空窗期，實現熱銷 12月 市場動態 保利天寰廣場、中澳國際密集傳出入市信息 全新項目陸續入市，競爭激烈、貼身肉搏 制定大客戶及散客分售方案，精準落位 針對大客戶和散客，分樓棟進行推售。大客戶通過銷售經理、營銷總監、營銷副總、董事長等幾個層級的談判及配合，進行精準逼定！散客制造足夠賣壓，營造銷售氛圍！開盤月兩次直播講盤，觀看達1.5萬人次，提高網絡關注度 購買房天下直播服務，直播前通過房天下官微、房天下購房群、朋友圈等渠道進行推廣預熱，兩次直播達到1.5萬觀看量 開盤前進行線上密集性發聲，針對賣點進行預熱炒作 自7月21日到10月8日公寓10、開盤，密集進行線上預熱炒作，發布海報21張、官微軟文9篇、第三方軟文5篇、小視頻5個 開盤后針對開盤熱銷、4號樓推售，增加熱度 公寓集中開盤后，針對開盤熱銷、4號樓推售等節點，發布海報15張、官微軟文4篇、第三方軟文7篇、小視頻5個 提升網絡曝光度，購買百度排名，推廣網上詳情頁 聯合渠道，更新其平臺相關詳情信息，包裝優惠信息，購買百度競價排名，優化關鍵詞，提高本案搜索曝光率 網絡平臺詳情優化，打通電訪通路 購房通、搖號助手、安居客等建立商辦產品專屬頁面，增加線上、電話咨詢量，增加曝光度 主動出擊，制定拓客地圖，鎖定企事業單位，攔截地緣客戶 購房通、搖號助手、安居客等建立商辦產品專屬頁面，增加線11、上、電話咨詢量，增加曝光度 現場茶歇、轉發贏電影票活動，提高到訪，撬動客戶自身資源 周末茶歇：強銷期為增加周末案場氛圍，給到訪客戶良好的體驗，準備精美茶歇供其使用 你看電影我買單：為撬動到訪客戶自身資源，轉發項目信息到朋友圈，根據得到點贊數量，贈送相應數量的電影票的活動 制造節點，包裝房源，精準推薦，快速“殺客”每周包裝特推房源，以“一口價”或“經理推薦”的形式，渠道和銷售共同主推，包裝活動節點，制造銷售氛圍，全力殺客 大客戶：深度挖掘圈層資源，建立大客戶銷售+管理“殺”客組 多措并舉，刺激渠道公司提供大客戶資源，大客戶專門小組+管理層合力“殺客”成立大客戶銷售小組 選擇前期大客戶談判技巧較老12、道，大客戶成交較多的銷售，由銷售總監牽頭組建大客戶組，提高大客戶轉化率 管理層直接參與客戶談判 前期確定客戶為大宗交易后，后期由大客戶組進行客戶意向摸底，后期總監、總經理、董事長直接參與談客 大客戶洽談及賣壓氛圍包裝 持續釋放項目熱銷及大客戶意向的信息，刺激手上大客戶資源，同時給散客制造賣壓 渠道公司整層成交客戶，常規傭金基礎上額外增加高額獎金 為刺激渠道實力大客戶的增量帶訪，釋放整層客戶成交即額外再給予高額獎金政策 針對多層客戶，一事一議，全方位提供便利，以成交為目標，經紀人現金獎+暗傭+我公司讓傭 購買多層的大客戶，客戶相關要求我方積極協調，同時我司多舉措全力保成交 公寓渠道策略 深度挖掘13、渠道資源，組織渠道到案場進行深度培訓 不同階段管理層直接參與渠道公司的前期溝通，確定合作意向及方式，隨即組織各合作渠道經紀人集中到現場進行培訓，先后進行150余場集中案場培訓，累計培訓上萬名經紀人 總經理、總監帶隊下門店進行培訓，深入傳遞項目價值點 為覆蓋更多經紀人推薦本項目，同時加深經紀人印象，及時宣傳渠道政策，總經理、總監帶銷售下門店對經紀人進行培訓，不僅增強渠道經紀人對項目理解與熱情，也極大程度的加大了項目的曝光量 進行了60余次下門店培訓，累計48個門店、2000余人次 增加渠道粘性，階段性推出帶訪、成交政策，刺激經紀人帶客 促使渠道主推 帶看獎勵：根據節點，先后于10月初、12月底推14、出帶看經紀人抽紅包活動 成交獎勵：開盤月公寓成交獎勵2000元/套；后期升級調整為成交即可參與100%抽獎活動 大客戶特殊獎勵：大客戶成交最高獎勵30萬 讓傭：為降低客戶流失率，犧牲自身利益，通過讓傭形式逼定到訪客戶促使成交 暗傭：為使本項目持續作為各渠道公司的主推樓盤，我司成交后立即給主盤負責人墊付暗傭，讓負責人持續保持對項目的推廣熱度，號召經紀人多帶客，多成交 增加渠道粘性，階段性推出帶訪、成交政策，刺激經紀人帶客 促使渠道主推 積極配合渠道，提供推廣資料、銷售道具 方便渠道對項目的理解，先后提供了公寓推介PPT、公寓一頁紙說辭以及項目簡介等資料，并實時更新；同時為渠道門店提供了A字板、展15、架、手舉牌等物料 根據不同節點，兩次進行案場氛圍提升 開盤前根據案場包裝布置方案，選擇效果較好的桌牌、桁架、展板，布置到位；推售4號樓結合項目賣點，以及圣誕主題，更換吊旗、擺置圣誕樹、增加新年掛件，進行場景布置 合理進行渠道管控 及時進行釋放項目政策及信息 11月梳理前期成交情況，根據業績，優化調整相關合作條款。激勵持續，積極帶客；對業績不好的平臺進行通告，適時終止合作，通知撤場；同時持續洽談新的渠道，補充新客源，進而增加覆蓋廣度 渠道聯動：在春熙路設立“移動售樓展位”，提高曝光量 在春熙路第一城大廈B座設立“移動售樓展位”，階段性派置業顧問駐點開展拓客宣傳，提高項目曝光量 因疫情影響，還未開16、始正式推廣 渠道聯動：提供信息及資源，督促渠道公司推廣項目 提供素材，指導渠道公司進行視頻拍攝，進行抖音推廣；提供項目資料，渠道APP置頂項目信息 抖音推廣 中原房友圈APP置頂推廣 2 舉辦渠道總結表彰大會，高額獎品100%中獎 成交抽獎：12月公寓經紀人參與月末現場抽獎及表彰，獎品有IPHONE12、IPAD、2888元現金、1688元現金，百分百中獎，現場配置精美茶歇飲品，以及掛燙機、泡腳桶、榨汁機等各種小家電，進行有獎問答 商業營銷策略回顧 7、9、11號地塊商業銷售10月加推新產品 2020年1-5月 2020年10-12月 開盤期 1、渠道密集性、爆破式轉發11號地塊商業開盤信息 17、2、借勢熱點信息，線上推廣 3、包裝特推房源，精準推售 順銷期 主推7號地塊小面積及帶租約商業 商業推廣策略 7/9號地塊：精準梳理房源，持續主推1-2個商鋪 精選易賣小鋪、大贈送鋪、帶租約鋪 11號地塊：制造節點，包裝房源，精準推薦，快速“殺客”推出經理特別推薦房源，渠道和銷售共同主推，包裝活動節點，制造銷售氛圍，全力“殺客”11號地塊推出，專門進行線上推廣，采用系列海報視頻，解讀價值 針對商業，運用相對趣味的方式進行線上推廣，解讀價值，發布海報10張、官微軟文3篇、第三方軟文2篇、小視頻3個 商業渠道策略 現金紅包：有效帶看，給予200元/組現金紅包 免費工作餐：凡中午時間段帶看的經紀人及18、有效客戶，均可獲得免費午餐現金抵用券 經紀人能量站：準備各種小零食、飲品、方便面等供經紀人隨時不限量食用 渠道活動：帶看領200元/組紅包，提供工作餐、零食等 全城最高成交獎勵刺激渠道帶客 開盤月商業成交根據面積不同成交獎勵3000-5000元/套，后期主推商業，升級為不論面積成交獎勵30000元/套（含暗傭）調整跳點基數，渠道輕松跳7-8%傭金+區域最高現金獎=約9%的傭金 精準定位，線上發聲，渠道配合，賣壓營造，精準銷控，活動配合 營銷總結營銷總結 1.精準定位：與其他公寓產品差異化定位，突出區位價值，以資產為主推方向；2.線上發聲：通過公號、朋友圈、第三方、直播、渠道群等以海報、軟文、視19、頻等形式密集發聲，解讀資產；3.渠道配合：爆破式啟動，做好各階段渠道維護，分階段制定政策，占領區域制高點，配合輸出資產概念；4.現場包裝：項目根據不同節點、不同產品，進行氛圍包裝升級；5.制造賣壓：大客戶和散戶分棟推售，借勢營造瘋搶狀態，針對客戶及渠道進行饑餓營銷；6.精準銷控：以大客戶為先的原則，開盤散客提前落位，順銷實時釋放房源，持續熱銷態勢；7.活動配合：渠道、客戶線下活動持續進行，制造氛圍同時，維護好渠道和客戶。2021年營銷計劃 可售貨值盤點及2021年銷售目標（數據截止于2020.12.31）產品類型產品類型 可售情況可售情況 2021預估銷量預估銷量 備注備注 可售套數 可售產值20、（億元）整體可售套數 整體可售產值 預計2021年銷量 預計銷售金額 預計回款金額 公寓 3棟 17 0.1 263 2.65 263 2.65 2.38 按售罄計算 回款按90%計算 4棟 161 2.03 5棟 85 0.51 商業 7#一期 69 3.07 273 13.46 80 3.16 2.53 4期按均價按5萬/平（1樓6萬，2樓2.8萬）7#3期均價按4.5萬/平（1樓6萬，2樓2.8萬）興隆湖均價按3.5萬/平（1樓測繪為負一樓，無法貸款，按5萬計算，2樓2萬）回款按80%計算 9#28 2.44 11#77 2.2 13#33 1.23 7#三期（未拿證，要求自持）27 221、.39 興隆湖項目商業 39 2.48 住宅 9#住宅 218 6.08 1286 46.76 1176 42.16 33.72 9#按去化91%計算 13#按2萬均價計算，去化100%興隆湖項目按3萬均價，去化80%回款按回款80%計算 13#住宅 608 20.61 興隆湖住宅 460 20.07 車位 11#車位 841 1.54 4015 7.26 168 3.03 2.42 僅11#車位出售，按去化20%計算 按18萬/個均價 13#車位 1247 2.24 興隆湖車位 804 1.45 9#車位（暫不可取證）576 1.04 7#三期（暫無具體數據）547 0.98 合計 5,8322、7 70.47 5,837 70.47 1,687 48.27 38.88 整體可售產值約70.47億，預計2021年實現公寓100%售罄，商業銷售約3.16億，住宅整體去化91%，11#地塊車位去化20%，2021年整體實現約48.27億的銷售額，回款約38.88億 月免費分享百份地產資料，月更新上千份地產資料，獲取資料及添加社群請+客服v x：l i y t l o n m 8 8！即可獲得近千份共享資料。期待您的加入 一個地產人都在用的智庫，一個專注于地產的智庫，一個地產資料千G 的地產集成智庫！公寓 公寓競爭格局 供銷：天府新區商辦類產品全年供應7214套，銷售4684套，供銷比達到123、.54，特別是第四季度供應量激增，市場競爭增大 價格：全年整體處于下行區間，由年初14726元/下降到12月11121元/，下滑24.5%，預計2021年價格波動下行 存量：受第四季度供應量井噴，存量高企，雖然第四季度“以價換量”取得一定效果，但存量任然高位運轉，按照2020年去化速度，去化周期長達30個月 0 0 800 994 770 137 473 0 3406 142 372 120 293 36 274 290 272 457 562 515 315 318 629 723 14726 13573 11772 11706 10380 12264 12540 12146 13575 124、2004 11620 11121 020004000600080001000012000140001600005001000150020002500300035004000供應（套）銷售（套）均價(元/)9399 9363 9889 10593 10959 10639 10664 10033 12795 12505 12362 11645 02000400060008000100001200014000數據來源：銳理數據 2020年天府新區商辦月度供銷價關系 2020年天府新區商辦存量月度趨勢變化 公寓競爭格局 2021年上半年，天府中央商務、興隆湖等片區有計劃推售的公寓的項目眾多，且集中在325、-5月份之間，目前已知的老盤新推、新盤首推的項目已達到8個，再加上類住宅項目存量，總套數達到約9000套 區域內的類住宅項目普遍定位中高端，主打裝修、物業、服務方面的賣點，但由于戶型面積大，無法通氣導致居住屬性變弱，且僅單一依靠渠道的銷售模式，故去化相對緩慢 項目項目 面積段 本批次清水價格 裝修標準 整盤 已推 去化周期 月均去化 已推未售已推未售 未推未推 整體存量 本案 55-136 13000元/清水 993 993 2020.10 243 263 0 263 老盤新推 廣匯雪蓮天府 46-121 10000元/3500元/1362 368 2020.11 106 156 994 1126、50 萬科公園傳奇 30 8300元/1500元/2417 617 2020.11 300 32 1800 1832 建發第五大道 31-99 8600元/清水 3955 3565 2018.10 110 535 390 925 融創玖棠府 38-40 8200-9400元/清水 2362 1596 2019.12 97 338 766 1104 新盤首推 保利天寰廣場 42-58 精裝 1444 0 0 1444 1444 中澳國際 42-97 清水 256 0 0 256 256 招商時代公園 30-45 帶裝修 523 0 0 523 523 中海天府里 40-45 清水 436 0 027、 436 436 存量項目 萬科云城 30-45 11000元/3000元/2340 2340 2018.12 80 342 0 342 合計合計 8012 類住宅 項目 麓府公館 166-251 9000元/5000元/840 360 2020.04 31 80 120 200 上和領譽 75-180 10400-13500元/3500元/400 80 2019.12 5 15 320 335 合能鉑悅華庭 113-177 10500元/4000元/950 780 2018.12 25 217 170 387 合計合計 922 競品分布 建發第五大道 萬科公園傳奇 廣匯雪蓮天府 保利天寰廣場28、 融創玖棠府 招商時代公園 中澳國際 中海天府里 老盤加推/類住宅 新盤首推 萬科云城 麓府公館 上和領譽 合能鉑悅華庭 營銷舉措3/5號公寓 3號樓：正常推售完成清棟，對快速完成清棟的傲人業績，進行二次熱銷擴散 5號樓：持續挖掘大客戶資源，擠壓4棟銷售，并延續大客戶成交獎勵，采取額外傭金+經紀人現金獎+暗傭+我方讓傭力保成交 營銷舉措4號公寓 4號樓 散戶：利用包裝3棟清盤，5棟只對大客戶，根據銷售節奏，釋放中低區房源，擠壓推售4號樓 大客戶：銷控高區樓層，包裝大客戶購買賣壓，擠壓散戶購買中低區；同時強化說辭，突出4號樓整層購買視野更好，品質、舒適度更高的優勢 制造銷售節點：根據銷售節奏，持29、續包裝“一口價”房源，促進成交 天然氣開通：由于產品的類住宅屬性，確認是否能開通天然氣，關系項目去化速度 營銷舉措4號公寓 線上解讀：通過的產品特色及價值點、分樓層客群對話的角度，在官微或第三方平臺進行軟文發布 55-136空中百變公館，定制未來活空間 180-270玻璃環景幕墻 擁攬城市天際壯麗風景 3.4層，都市精英的“光”學藝術 精裝堂 精雕每公共空間 4部鋒速電梯 品質活的連接點 用3篇稿件，分別解讀總裁私人行館/高級民宿套房、社交業態及類住宅式生活空間，詳細介紹空中花園未來生活場景。產品解讀推文 秦皇帝錦天璽|空中花園會館，盡享生活美學 分樓層客群對話 云端會客廳，坐擁天際視野 上層30、人物的社交領地 類住宅式生活空間，演繹無界美學 商業 商業競爭格局 2021年上半年，區域內即將入市的項目包括中糧大悅城、萬科公園傳奇、萬達一號；同時區域內還有眾多存量商業，且價格都相對較低，競爭異常激烈 項目名稱 主力面積 價格 預計貨量 新盤推售 中糧大悅城 40-70 實際售價未定 83 萬科公園傳奇 1F：50-70 2F：40-50 1F：35000-45000元/2F：18000-20000元/80 老盤加推 萬達一號 55-80 一拖二:130左右 一樓26000元/一拖二23000/43 存量項目 萬科云城 55-150 1F：35000-41000元/42 廣匯御園 50-931、0 38000-45000元/28 中海天府里 40-70 55000-60000元/89 中交悅湖 40-110 40000-50000元/76 合計合計 441 廣匯御園 中海天府里 萬達一號 中糧大悅城 萬科云城 中交悅湖 萬科公園傳奇 經理特推房源海報、視頻推薦：針對關注度比較高、易賣房源，進行經理特推，以海報或視頻講房的形式講透房源優勢，進行渠道群轉發，同時也可轉發抖音等視頻平臺 特推房源 房源包裝：制造營銷節點，包裝特推房源，階段性制造賣壓 利用節氣節日每周包裝商業特推房源，作為渠道及銷售重點推售房源；包裝公寓一口價房源，制造殺客道具 各項獎勵政策刺激渠道，讓項目成為渠道主推商業項32、目 因渠道選擇的主推樓盤會根據項目熱度、項目配合度、結傭速度、現金獎、經紀人活動、項目與渠道負責人的關系、銷售轉化率等各項指標進行確定。為使本項目持續作為各渠道公司的主推樓盤，我司多種政策，對渠道公司各層級進行刺激，持續帶客：帶看獎勵：根據節點，推出帶看經紀人抽紅包活動 成交獎勵：根據銷售情況及節點，分階段給予經紀人不同的成交現金獎 駐場獎勵金：獨創獎勵模式，經紀人帶訪或成交都有相應分紅，駐場人員積極性提高 大客戶特殊獎勵：渠道帶訪的大客戶成交，給予額外特殊獎勵 讓傭：為降低客戶流失率，犧牲自身利益，通過讓傭形式逼定到訪客戶促使成交 暗傭：成交后立即給主盤負責人墊付暗傭，讓負責人持續保持對項目33、的推廣熱度，號召經紀人多帶客，多成交 主力商家招商，階段性舉辦意向商家簽約儀式 主力商業入駐 能快速積贊人氣的高端品質餐飲、娛樂類主力業態進駐，舉行意向簽約儀式，不僅增加人氣，同時給予業主和客戶投資信心 招商團隊 建議引入專業的招商運營公司或團隊，有效利用其商家資源，進行統一規劃、系統性的招商 配合招商，提升街區品質 街區商業氛圍包裝 對9號地塊與11號地塊之間的商鋪進行門頭包裝，利用店招、遮陽棚等制造步行街商業整體氛圍，選取餐飲、娛樂業態，打造實體櫥窗，提升地標旁商業街區品質，跳出社區底商思維定式 塑造專業商業狼性殺客團隊 高提成，塑造狼性銷售團隊 通過高提成，引入商業高精銷售，制定嚴格的團34、隊優勝劣汰制度，激發團隊狼性 強化說辭 大客戶銷售說辭、抗性說辭、逼單說辭、4棟升級銷售說辭“一鋪一說辭”，結合競品尤其是中海天府里、大悅城開展抗性說辭梳理；強化客戶梳理 銷售總監一對一梳理前期客戶情況，針對性指導后續跟進回訪術語；強化產品培訓 對難點產品制定針對性說辭并培訓技巧；9#住宅 住宅競爭格局 332 0 3978 2751 1173 1926 1012 695 2256 544 633 6388 1736 121 1511 3816 3575 2365 830 1109 1218 1090 1070 1756 15528 20177 16648 17341 15087 17138 35、18203 19277 20456 19247 22726 23176 050001000015000200002500001000200030004000500060007000供應（套）銷售（套）均價（元/）18493 17512 19438 19736 18320 17224 15528 13562 14353 13701 12961 18479 0500010000150002000025000 供銷：天府新區住宅全年供應21688套，銷售20197套，供銷比1.07，供需平衡 價格：受高價地項目下半年逐步入市，區域價格也水漲船高，由年初15528元/上漲到12月23176元/，上漲436、9.3%，隨著高價地持續入市，預計后市價格還將有所上漲 存量：受12月供應量井噴，存量急劇上升，達到18493套，去化周期接近1年 2020年天府新區住宅月度供銷價關系 2020年天府新區住宅存量月度趨勢變化 住宅競爭格局 2021年，目前已知天府新區將有約24948套房源陸續入市，項目涵蓋剛需、改善、豪改多種產品系，市場競爭異常激烈 低價地網紅盤 項目名稱 預計價格 裝修標準 存量/預計推量 恒大天府半島 11000-14000 3398 720 新鴻基悅城 16000 3000 1000 海倫天麓 14000-17000 3133 155 海倫堡玖悅府 15000-17000 清水 30037、0 中信麓山上院 16000 3776 1996 萬達一號 17000 清水 1100 天投公園未來城 16000-18000 清水 1500 中鐵悅鹿府 20000 3780/3420 1158 中海天府里 22000-24000 4498 1000 合計合計 11629 高價地品質盤 項目名稱 預計價格 裝修標準 存量/預計推量 首開龍湖云著 23000 5130 450 德商碧云天驕 24000-25000 2651 500 奧園麓語ONE 28000-30000 3989 800 中鐵建鹿溪樾府 25000 3770 1200 龍光天瀛 25000 3776 547 藍光50畝 26038、00 500 佳兆業麓山一號 27000 3778 270 保利昌公堰TOD 28000 1500 卓越晴翠 30000 3779 300 萬科天府錦繡 30000-33000 3989 1000 德信湖畔云璟 30000-33000 4000 300 人居麓湖100畝 800 三盛麓湖左岸 300 德信麓湖云莊 400 榮盛時代天府 1152 金沙興隆湖250畝 2000 合計合計 11749 項目名稱 預計貨量 產品面積 價格 備注 紫光芯城 上萬套 106-133 17000-19000元/（精裝）目前定向銷售，園區入駐企業和天府新區入駐企業員工（有3個月社保）廣匯御園 2927 99-39、240 13500-14500元/（精裝）內部房源，已取證備案，目前前期清退較多無資格客戶，加價20-30萬，捆綁25萬車位銷售，目前做更名處理，預計年后可辦理 天投公園未來城 412 138-182 15500-17000元/（清水）人才模式，已開始登記 中糧天府祥云 約10萬方 121-144 預計22000-24000元/(精裝）已取證，對外釋放內部銷售，前期已有收款（含溢價），稱只需在天府新區買3個月社保，新區無房即可 住宅競爭格局 目前，天府新區除了正常搖號的項目存量巨大，個別不要資格、可以備案、不搖號的項目存量也相當大，市場競爭激烈 主要競品分布 萬達一號 天投公園未來城 廣匯御園40、 中海天府里 首開龍湖云著 德信湖畔云璟 中糧天府祥云 紫光芯城 中鐵悅鹿府 營銷建議 降低付款門檻 增加分期付款方式：首付5成，剩余部分兩年內付清 風險管控 增加合約條款：因是預租賃，若不補款，明確違約可收回房源 增加口頭暗示：暗示其違約可能影響后續備案 啟動渠道 由于項目目前90%多都為渠道帶訪客戶，固在合作渠道中啟動渠道，對于不能簽署合同的公司，如中原、大唐等，小范圍給予經紀人現金獎的形式刺激銷售，做好渠道風控，禁止發送關于住宅帶案名的推廣信息 宣傳推廣 制作一些不帶案名的園區、家庭、生活的場景意境圖或視頻，突出展示生活氛圍，小范圍在渠道進行推廣傳播 營銷建議 價值重塑：突出項目投資價值41、，當下搖號新政，投資客戶難以取得購房資格，選擇本案的優勢價值 明確短期無法備案：強調交房大于備案，相比于備案，交房肯定才是更重要的 借勢7#地塊4棟公寓推廣：同為投資型產品，差異化進行比較，4棟偏純投資，適用于酒店、商業經營；9號地偏居住屬性，適用于自住、民宿、出租，更具有投資價值 制定特殊看房動線：帶看4棟公寓、商鋪的過程中，特地“宣傳”9#住宅的尊貴及稀缺性，引導客戶提出關于如何購買的問題，產生購買沖動 不同類型客戶，不同銷售說辭：根據客戶購房資格情況，區別引導 逼定技巧和作戰策略：根據客戶類型，做一客一打法，消除客戶顧慮，促進成交 車位 車位市場銷售情況 區域內車未成交價格集中在10-142、4萬/個，小區以剛需及投資客戶為主，開盤采取較大優惠吸客，低開高走 標準車位均價：集中在10-14萬/個，廣匯由于住宅銷售模式的關系，捆綁銷售車位售價25萬/個；去化情況：2019年及以前的老項目目前處于順銷階段；今年新開項目優惠力度大，但去化情況一般 價格策略：首推采取大幅優惠，利用一口價、第二個半價等方式，采取低開高走的價格策略，前期形成熱銷，后期靈活調價 項目項目 住宅戶數住宅戶數 車位戶數車位戶數 車位比車位比 去化數量去化數量 去化率去化率 去化周期去化周期 銷售價格銷售價格 銷售策略銷售策略 價格策略價格策略 萬達一號 1152 1958 1.69 708 36.2%2018.9至43、今 13萬萬/個個 順銷 備案價優惠2萬 廣匯御園 2242 1822 0.81 1423 78.1%2019.12至今 25萬萬/個個 捆綁住宅 一口價 保利天空之城 2102 3837 1.8 1032 26.9%2019.12至今 10.5萬萬/個個 順銷 面價優惠10%萬科公園傳奇 2417 2338 首開487 0.97 105 4.5%2020.10至今 12萬萬/個個 集中開盤 第一個備案價優惠6萬，第二個備案價半價 萬科公園都會 772 962 1.24 110 11.4%2020.11至今 14萬萬/個個 集中開盤 第一個備案價優惠4萬，第二個備案價半價 數據來源：策劃+銷售44、 入市難點 我們面臨5大難點 業主維權：3月份可能進行第二波維權 低交房率：僅約30%低入住率：不到10%客戶摸底：有意向的僅50戶，觀望情緒嚴重 市場環境：周邊車位銷售價格10-14萬/個 營銷建議 入市銷售，如何實現20萬/個車位價格 如何才能刺激業主購買，形成熱銷 附加價值包裝20萬=產權車位+10萬家電/服務大禮包 營銷政策刺激開盤優惠，刺激開盤熱銷，低開高走 降低購買門檻0首付，撬動30萬資產？附加價值包裝 產品 +服務 買產權車位 送10萬用車服務 成本約1.5-2萬 促銷優惠 采取低開高走的模式，首開實現熱銷 開盤月后提高價格，包裝優惠，進行順銷 認籌優惠：認籌即享總價5000元45、/個優惠，先排先選 凡同一客戶購買兩個車位，第二個車位總價優惠20000元 一次性付款：總價優惠5000元/個 限時優惠（擠壓客戶在開盤當日或開盤月購買）：開盤當日：首個車位總價優惠20000元（第二車位總價優惠40000元）開盤后1個月：首個車位總價優惠10000元（第二車位總價優惠30000元）開盤月之后：首個車位無優惠（第二個車位總價優惠20000元）降低門檻 推出一系列降低門檻的金融政策 最低0首付即可撬動30萬資產 首付分期：首付分期1年，付款比例為首付20%，半年30%，一年50%；零首付：引入銀行金融產品，車位按揭貸款零首付、低費率、最長十年貸款。以0首付吸引資金實力不足客戶購買 甲方支持及政策確定 9號地塊 確定入市時間銷售價格及渠道傭金，2年分期政策 公寓 天然氣通氣,以強化4#樓產品的核心競爭力 3期底商獲取預售證 4棟80平以上戶型給予6個月分期 商業 11#地塊2棟商業有43間商鋪，因高差測繪為負1樓，約1.26億產值貨值無法貸款，給予2年分期政策 其余商鋪給予1年分期政策