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1、天峻天峻項目項目2019年整體情況進行回顧第一部分碧桂園西江月：該競品剛首開不久，一期告罄，目前主打2#、7#樓幢加推，主推120戶型，銷售均價13500元/，同時針對品牌 影“世界500強”、“中國地產前三甲”進行輸出，凸顯品牌保障。碧桂桂桂園西江月，新品加推，品牌輸出競品情況12.22書畫大賽11.16門球賽11.23觀影11.24羽毛球賽12.14全城送春聯12.22答謝宴金地風華綺軒：目前主打品質洋房，首開4#6#8#114套，主推140改善型四開間朝南戶型，針對歸家禮制、7米陽臺等價值點進行炒作，同時輸出項目城心地段的優勢。金地風華綺軒，主打品質洋房，形成產品差異化競品情況11.9超2、市節11.10首開11.30杭州行12.21新年音樂會新城璟郡瀾庭：目前主打熱銷以及企業團購，現推出全民經紀人活動，為年末沖刺備戰。主推101-143改善戶型，同時輸出項目的城南中心地段以及學校旁等優勢。新城璟郡瀾庭，年末指標沖刺，主打地段學區競品情況項目貨量已開樓幢銷控表可售套數樓棟總套數成交套數89121143均價（元/）去化率2#726481362088.89%3#726751318493.06%4#7266421318491.67%5#56391341341169.64%6#3429411375885.29%7#3229121357090.63%8#68417201368360.29%3、9#34200141329558.82%10#3223271317871.88%11#341011131394929.41%12#2622221329284.62%13#7259581369481.94%14#34200141329558.82%15#6823451366333.82%16#6832361288647.06%17#6829391367642.65%小計8425731285487-68.05%項目貨量分析：項目整盤貨量共計842套，截止12月17日，項目共計去化573套，去化率達到68.05%；目前可售房源共計269套，且89產品戶型存量較多，去化難度高。其次143產品戶型由于總4、價過高，去化也相對的有一定的難度。121產品戶型客戶接受度相對較高，去化難度最小。由于19年下半年市場下行，客戶大多持觀望態度，導致銷售去化難度增大，去化速度緩慢。價值體系城北核心，海鹽北拓融長三角戰略北大門兵家必爭，2019年土拍熱土樓板價天花板便享生活，2KM繁華，家門口吃喝玩樂購休閑宜居，家門口的百畝城市休閑公園實景現房/170米主景觀軸/500米環形跑道460中央主題水景之園/社區架空層空間約700全齡段兒童游樂區城市價值外部資源內部價值產品價值品牌價值89雙衛三房/121-143品質四房全明戶型/大面寬/格局方正/南北通透中國地產百強房企TOP30合景泰富中國物業TOP18國家一級資5、質寧駿物業核心價值城北板塊核心，家門口的商業、公園實景現房看得見的美好生活客戶情況2019年成交客戶情況：共計成交214組客戶，主力年齡段在25-40歲之間，以三口之家為主，購房目的以首置和首改自主為主，其中從來訪途徑來看，截止目前573套成交房源里約有近60組屬于老帶新成交，成交率10%左右；2019年客戶來訪情況：共計來訪客戶1412余組，其中認可戶型的客戶491組，認可現房的客戶165組，認可地段的客戶63組。35413521131340200605625歲以下26-3031-3536-4041-4546-5051歲以上2019年成交客戶年齡分析102512833150100500單身兩6、口之家三口之家四口之家2019年成交客戶家庭結構分析10618963108150100500自住結婚養老改善投資教育2019年成交客戶購房需求分析25267040200603280媒體廣告老帶新轉介紹自然來訪渠道2019年成交客戶獲知途徑分析63回顧總結從競品情況來看，新城主打地段學區，金地主打洋房產品，碧桂園主打品牌，項目入市期作為藍色、灰白等偏質感顏 色，12月份促銷多為紅色調為主，競品主流改善型產品與本案同質化，2020年上半年市場競爭將會異常激烈。競品總結項目目前剩余房源非市場主流產品89和高總價143戶型仍是未來去化的重點和難點所在，項目區隔競品的核心價值是實景現房，看得見的美好生活7、，城北核心板塊、家門口的優活新天地和三角洲公園是美好生活的附加值所在。項目總結成交客戶年齡層次青壯年為主，家庭結構簡單，其中渠道成交比重較高，在現有570余組老客戶的基礎上，后續需加強對于老帶新的深度挖掘，2019年1400余組來訪客戶的重點關注點地段、戶型和現房價值在后續推廣里重點輸出?？蛻艨偨Y2020年項目年度基調第二部分年度基調2019年從為美好而來到實景現房走過的每一步都在給客戶兌現對于美好的承諾2020年隨著客戶的陸續入住全新的一年我們的美好承諾得以兌現看得見的美好看得見的才叫生活看不見的那叫想象美好的生活 是多姿多彩2020年的主基調需要更重視體驗、更貼近生活望榮居名望府邸（合景高8、端住區，居住圈層純粹）薈時尚繽紛生活（2公里繁華，家門口萬象紛呈）育優質教育林立（實驗中學、元濟中學、雙語幼兒園）境現房快人一步（實景現房，美好一刻不等）逸百畝休閑公園（家門口雙公園，休閑好去處）樂歡樂時光領地（環形跑道、主題水景、兒童游樂區）尊貼心物業服務（國家一級物業，寧駿物業）【FUN生活美好家構筑示例一】新年住新房（實景現房，給家人新年的犒賞）現房時尚便捷生活圈（吃喝玩樂購，就在家門口）教育優教育資源（優質學府林立，便捷優學環境）童樂孩子的天堂（全齡游樂區，孩子專屬領地）休閑內外皆公園（家門口雙公園，中央主題水景）健康有氧生活場（環形健康跑到，健康生活相伴）禮遇尊貴物業服務（國家一級物9、業，寧駿物業）【FUN生活美好家構筑示例二】【2020年年度主題主推】美好共此時年度主題美好就在此時，此時此刻美好完美呈現，共同的美好，與天峻同享【2020年年度主題備選】家境歸天峻 美好即現在年度主題安家天峻，自有人生境界，美好無需等待，幸福即刻啟航2020年營銷推廣執行第三部分2020年營銷目標實現半年度清盤，去化269套銷售目標解決客戶來訪問題+解決市場接受度問題1、渠道端：中介、分銷聯動，重點挖掘鄉鎮客戶，自銷團隊重點拓展主城客戶2、推廣端：線上重點輸出現房價值，同時以生活價值、軟性服務和戶型解讀等信息3、活動端：老帶新作為半年度重點長線工作展開，每個階段一場大活動，小型暖場配合業主維10、系穿插4、媒體端：線上增加媒體通路，注重免費曝光點、事件傳播度，以增加來訪量解決客戶來訪解決市場接受度1、老盤新做，匹配項目高端社區的品質，雖然尾盤期，但是出街形象仍要高端保持一定調性2、線上端靠市場接受度較高的121-143主流戶型打開市場通路，導入客戶3、案場和社區內部加強體驗感，增加高端盤的體驗氛圍，實現客戶品質美譽度轉變年度策略新增媒體輸出通路精細化渠道端口策略分解老盤新做拔形象品質現房重體驗老帶新長線維系階段大小活動穿插媒體渠道現有媒體渠道通路：社區道閘廣告、海鹽房產超市網、365淘房網網絡常態頁新增媒體渠道通路：1、結合新年購買年貨比較集中的節點，建議在超市地下停車場設置燈箱廣告；11、2、過年期間客戶軌跡較多的區域KTV、飯店、農貿市場等場所進行物料植入；3、年前周邊鄉鎮年貨大集，派發相關宣傳物料和新年禮包。新增媒體輸出通路精細化渠道端口策略分解老盤新做拔形象品質現房重體驗老帶新長線維系階段大小活動穿插體驗包裝架空層專題讓架空層不再架空，給業主和來訪帶看客戶更多的品質感官和體驗空間。兒童年輕人老年人老年人書吧體驗包裝樣板房專題建議將121戶型軟裝面向正在裝修的業主舉辦軟裝拍賣會處理掉，同時獲得的費用將121樣板房打造成天峻會客廳，用于不斷業主的活動娛樂場所，使業主多次滯留售樓處。天峻宴會廳兒童天地牌友匯體感游戲天茗茶室咖啡吧天峻會客廳功能體驗包裝軟性服務專題售樓處建議增加現12、磨咖啡機或者奶茶機，為來訪客戶提供奶茶和咖啡，匹配項目高端品質。新增媒體輸出通路精細化渠道端口策略分解老盤新做拔形象品質現房重體驗老帶新長線維系階段大小活動穿插業主維系業主維系專題維系分類維系內容1月份2月份3月份4月份5月份6月份長線活動（情感維系為主）美好生活手冊制作一本美好生活手冊，客戶每次帶看，打卡，參與活動或者帶看成交可以獲取積分，相應的積分可以到合景集團“一合惠”的線上商城進行禮品兌換。業主生日宴1-6月份每月過生日的業主進行維系，主要方式如下：當月生日業主置業顧問發送問候短信，集中邀約至案場為客戶舉辦生日宴；購買百元蛋糕券通知業主領取，重點業主上門問候業主觀影節針對每個月比較熱門13、的電影為業主包場邀約其參與專場觀影節，維系業主業主全家福1-6月份凡是入住新家的業主都可至售樓處報名，項目為業主定制全家福寫真一套互動類活動月度維系活動天峻年貨節業主元宵燈謎會樣板房軟裝拍賣天峻代言人評選業主園區攝影賽社群征集令業主春季采摘拉斯維加斯博彩家裝評選活動兒童興趣培訓班老帶新送旅游業主維系作為上半年主要的工作課題，主要通過長線維系活動和月度暖場互動類活動對業主進行情感、物質等多方面維系，同時植入老帶新政策，促進成交。營推排布3月份7月份1月份第一階段：1-2月份第三階段：5-6月份5月份第二階段：3-4月份月度重點結合春節前后節點進行客戶集中挖掘，返鄉客拓展，以及新老客戶的維系工作，14、1月份定基調，增通路，新 形象全面出街三四月份小陽春節點，重點挖掘現房價值，同時結合暖春節點舉辦大型活動進行造勢，老帶新以及老業主 維系持續進行線上以收官清盤席位不多為方向進行釋放，線下結合SP 活動實現項目清盤去化，該階段入駐老業主逐漸增多，可考慮植入部分社區活動配合老帶新傳播主題美好共此時121-143品質四房 新年住新房安境歸天峻 美好即現在121-143品質四房 新年住新房美好收官 清盤在即121-143品質四房 錯過不再有重點活動天峻年貨節、業主維系系列活動（詳見階段執行）業主維系系列活動、春季百鳥展大型活動（詳見階段 執行）業主維系系列活動、促銷類活動推廣媒介社區道閘廣告、房產網站15、廣告（建議新年前后新增：KTV、飯店、商超等區域廣告植入或者廣告車宣傳，鄉鎮公交車體廣告等）階段重點階段主題微信端口業主生活場景解讀、社群活動炒作、收官清盤炒作結合春節前后節點進行客戶集中挖掘，返鄉客拓展，以及新老客戶的維系工作，1月份定基調，增通路，新形象全面出街階段執行美好共此時121-143品質四房 新年住新房第一階段：1-2月份微信示意返鄉暖心系列貼片、配套價值貼片、物業服務貼片階段活動【階段大活動建議：新春游園會】活動時間：2月份元宵節前后活動地點：小區內部+售樓處活動目的：結合新春節點，維系老業主同時導入大量外部客戶和意向客戶。活動形式：新春游園會+猜燈謎（當地政府有游園會的話可以16、考慮冠名或者提供部分贊助）階段重點階段主題微信端口業主生活場景解讀、社群活動炒作、收官清盤炒作三四月份小陽春節點，重點挖掘現房價值，同時結合暖春節點舉辦大型活動進行造勢，老帶新以及老業主維系持續進行階段執行安境歸天峻 美好即現在121-143品質四房 新年住新房第一階段：3-4月份微信示意生活百味系列貼片、日常問候系列貼片階段活動【階段大活動建議：天峻百鳥展】活動時間：3月份天氣漸暖活動地點：售樓處+小區內部活動目的：增加園區春日實景氛圍，同時導入大量外部客戶，讓業主感受到社區的實景品質?；顒有问剑号恼蘸嫌?轉發有禮+鳥類互動+百鳥互動（可選取比較典型的鳥類進行布展）階段重點階段主題微信端口線上以收官清盤席位不多為方向進行釋放，線下結合SP活動實現項目清盤去化，該階段入駐老業主逐漸增多，可考慮植入部分社區活動配合老帶新業主維系系列活動、促銷類活動階段執行美好收官 清盤在即121-143品質四房 錯過不再有第二階段：5-6月份階段活動【階段大活動建議：廣場舞比賽】活動時間：5月份天氣漸暖活動地點：售樓處+三角洲公園活動目的：美充分調動大媽群體的積極性，讓大媽成為全民經紀人的帶客主力。活動形式：各村鎮、社區都有廣場舞隊，組織周末PK賽，現場親友團助陣，分貝越高加分越多。前三名隊伍的大媽們可獲得大禮包和高額帶看獎金。