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1、0102市場環(huán)境分析1-2月營銷回顧目錄C COONNT TE ENNT TS S03項(xiàng)目思考章 節(jié) 一市場環(huán)境分析片區(qū)競品云集，片區(qū)競品云集，監(jiān)控競品共計(jì)監(jiān)控競品共計(jì)8 8個，其中個，其中6 6個在售核心競品，個在售核心競品，2 2個即將入市項(xiàng)目（中鐵北海書院、恒大北海之光）個即將入市項(xiàng)目（中鐵北海書院、恒大北海之光）;本項(xiàng)目客戶與競品客戶高度重疊，均以剛需客戶為主，客戶資源搶奪激烈，市場本項(xiàng)目客戶與競品客戶高度重疊，均以剛需客戶為主，客戶資源搶奪激烈，市場競爭白熱化，競爭白熱化，形成紅海競爭格局。形成紅海競爭格局。競品屬性競品屬性序號序號項(xiàng)目名稱項(xiàng)目名稱裝修裝修距離距離（公里）（公里）銷售2、狀態(tài)銷售狀態(tài)產(chǎn)品類型產(chǎn)品類型均價均價（元（元/）核心競品核心競品1 1建業(yè)臻悅匯建業(yè)臻悅匯毛坯毛坯3.53.5在售在售高層高層550055002 2融創(chuàng)觀河宸院融創(chuàng)觀河宸院毛坯毛坯2.52.5在售在售高層高層400040003 3錦藝伊頓小鎮(zhèn)錦藝伊頓小鎮(zhèn)毛坯毛坯1.81.8在售在售高層高層398039804 4正商蘭亭華府正商蘭亭華府毛坯毛坯2.82.8在售在售高層高層520052005 5天明雅園天明雅園毛坯毛坯3.43.4在售在售高層高層480048006 6博群上和境博群上和境毛坯毛坯2.42.4在售在售高層高層480048007 7中鐵北海書院中鐵北海書院毛坯毛坯3 3待入市待入市高層3、高層/即將入市即將入市8 8恒大北海之光恒大北海之光毛坯毛坯0.050.05待入市待入市高層高層/本案本案9 9雅居樂翰林雅雅居樂翰林雅郡郡毛坯毛坯/在售在售高層高層50735073博群上和境融創(chuàng)觀河宸院中建北海書院正商蘭亭華府天明雅園建業(yè)臻悅匯恒大北海之光3.4km3.6km3.0km3.5km2.8km2.4km2.5km0.05km本本案案錦藝伊頓小鎮(zhèn)1.8km章節(jié)章節(jié)一一市場競爭分析市場競爭分析章節(jié)章節(jié)一一市場競爭分析市場競爭分析u成交方面：成交方面：1-2月片區(qū)內(nèi)主要競品建業(yè)臻悅匯成交26套，均價5500元/；融創(chuàng)觀河宸院成交47套，均價4000元/；錦藝伊頓小鎮(zhèn)成交129套，均價34、980元/；正商蘭庭華府成交21套，均價5200元/；天明雅園成交101套，均價4800元/；博群上和境成交92套，均價4800元/；u本案本案1-21-2月成交月成交178178套，市場占比套，市場占比30%30%，成交均價，成交均價50735073元元/，月均成交，月均成交8989套；套；u項(xiàng)目項(xiàng)目1-21-2月成交套數(shù)、成交金額排名片區(qū)第一，成交均價排名片區(qū)第三。月成交套數(shù)、成交金額排名片區(qū)第一，成交均價排名片區(qū)第三。建業(yè)臻悅匯4%融創(chuàng)觀河宸院8%錦藝伊頓小鎮(zhèn)22%正商蘭庭華府4%天明雅園17%博群上和境15%雅居樂翰林雅郡30%區(qū)域競品區(qū)域競品20212021年年1-21-2月成交套數(shù)5、月成交套數(shù)264712921101921785500400039805200480048005073套數(shù)成交均價建業(yè)臻悅匯融創(chuàng)觀河宸院錦藝伊頓小鎮(zhèn)正商蘭庭華府天明雅園 博群上和境雅居樂翰林雅郡0204060801001201401601802000100020003000400050006000264712921101921785500400039805200480048005073區(qū)域競品區(qū)域競品20212021年年1-21-2月成交套數(shù)月成交套數(shù)章 節(jié) 二2月業(yè)績達(dá)成情況許昌水鄉(xiāng)項(xiàng)目許昌水鄉(xiāng)項(xiàng)目1-1-2 2月月（含包銷）認(rèn)購?fù)瓿桑êN）認(rèn)購?fù)瓿?7889788萬，完成率萬，完成率1406、140%；簽約完成；簽約完成84798479萬，完成率萬，完成率120120%；回款完成；回款完成89508950萬，完成率萬，完成率130130%。1-21-2月月指標(biāo)完成情況匯總指標(biāo)完成情況匯總單位：萬單位：萬許昌水鄉(xiāng)項(xiàng)目許昌水鄉(xiāng)項(xiàng)目1-21-2月份指標(biāo)月份指標(biāo)1-21-2月份完成月份完成完成率完成率認(rèn)購認(rèn)購70009788140%簽約簽約71008479120%回款回款69008950130%簽回促進(jìn)措施：簽回促進(jìn)措施：一、針對樓款：一、針對樓款：1、按照3天轉(zhuǎn)簽約規(guī)定執(zhí)行，嚴(yán)抓轉(zhuǎn)簽率，縮短首付回款周期2、針對分期客戶，加強(qiáng)與客戶溝通聯(lián)系，利用貼息利好政策，保證按時或提前回款二、針對按揭7、款：二、針對按揭款：1、對于缺件、未預(yù)抵押客戶，項(xiàng)目有專項(xiàng)負(fù)責(zé)該跟進(jìn)的銷售經(jīng)理，每天晚上盤點(diǎn)客戶跟進(jìn)情況，嚴(yán)格遵循事業(yè)部回款管理辦法，按規(guī)定對跟辦置業(yè)顧問進(jìn)行考核，督促客戶及時補(bǔ)交銀行資料，及時辦理預(yù)抵押手續(xù)2、對于退件客戶，加強(qiáng)與客戶溝通，利用貼息政策，引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)一次性付款，提前回款3、對于銀行正常推進(jìn)客戶，積極對接財(cái)務(wù)，緊密跟進(jìn)待放款資源放款進(jìn)度，財(cái)務(wù)、銀行、中介緊密聯(lián)系對接，督促銀行加快審批速度，加快該部分客戶審批通過及時辦理抵押，沖刺本月回款章節(jié)二章節(jié)二三大指標(biāo)完成情況三大指標(biāo)完成情況1.11.11.311.312.12.12.282.28核心策略：核心策略：站位熱銷站位熱銷+賀歲加推8、賀歲加推+牢抓牢抓返鄉(xiāng)返鄉(xiāng)+分銷維系分銷維系+渠道動員渠道動員+嚴(yán)控嚴(yán)控考核考核+小戶型小戶型攻堅(jiān)攻堅(jiān)渠道策略渠道策略雙月指標(biāo)雙月指標(biāo)新品賀歲新品賀歲 榮耀加推榮耀加推 2#陽光頭排榮耀加推1、春節(jié)前后舉辦為期1個月年貨節(jié)：通過年貨節(jié)活動，吸引客戶到訪售樓部，營造熱鬧的活動氛圍 2、民俗文化節(jié)（初一初七）：契合春節(jié)主題，案場舉辦制作糖葫蘆、傳統(tǒng)杏仁茶、爆米花等豐富多彩的民契合春節(jié)主題，案場舉辦制作糖葫蘆、傳統(tǒng)杏仁茶、爆米花等豐富多彩的民俗活動，渲染案場年慶氛圍，吸引客戶到訪俗活動，渲染案場年慶氛圍，吸引客戶到訪3、借助抖音新媒體平臺，線上舉辦領(lǐng)福袋活動，線下案場領(lǐng)取實(shí)物，實(shí)現(xiàn)客戶導(dǎo)流4 4、線9、上直播：、線上直播：結(jié)合返鄉(xiāng)置業(yè)和春節(jié)的節(jié)點(diǎn)，臘月結(jié)合返鄉(xiāng)置業(yè)和春節(jié)的節(jié)點(diǎn)，臘月2929日項(xiàng)目邀請?jiān)S昌當(dāng)?shù)厝枕?xiàng)目邀請?jiān)S昌當(dāng)?shù)刂兑糁鞑ブ兑糁鞑ァ肮涑栽S昌小李逛吃許昌小李”親臨案場，利用網(wǎng)紅人氣擴(kuò)大項(xiàng)目市場影響力親臨案場，利用網(wǎng)紅人氣擴(kuò)大項(xiàng)目市場影響力分銷激勵：分銷激勵：每周成交5套以上分銷駐場獎勵500元；經(jīng)紀(jì)人帶訪成交，現(xiàn)場獎勵500元家園卡，同時客戶可領(lǐng)取洗衣機(jī)一臺；分銷推廣：分銷推廣：制作專項(xiàng)推廣物料要求每天轉(zhuǎn)發(fā)項(xiàng)目銷售信息及單圖至分銷大群，促進(jìn)帶訪；分校刺激：分校刺激：約談分銷負(fù)責(zé)人宣貫分銷政策，提高積極性。分銷專場：分銷專場：聚焦本項(xiàng)目房源，舉行分銷專場，包裝釋放額外優(yōu)惠2%，10、吸引經(jīng)紀(jì)人帶訪；分銷維系：分銷維系：推行經(jīng)紀(jì)人”暖冬計(jì)劃“六重禮，維護(hù)分銷駐場，設(shè)置經(jīng)紀(jì)人加油站，經(jīng)紀(jì)人專屬車位，到訪禮等；春節(jié)期間成交經(jīng)紀(jì)人贈送新春土特產(chǎn)大禮包認(rèn)購指標(biāo)認(rèn)購指標(biāo)70007000萬，簽約萬，簽約指標(biāo)指標(biāo)71007100萬，回款指標(biāo)萬，回款指標(biāo)69006900萬萬強(qiáng)服務(wù)：強(qiáng)服務(wù)：案場置業(yè)顧問、物業(yè)人員服務(wù)，每周一次禮儀、溝通培訓(xùn)，提升案場整體形象；多梳理：多梳理：每天針對到訪客戶梳理,針對未成交的客戶，分析未成交原因；成交置業(yè)顧問進(jìn)行成交客戶心得分享，分享客戶關(guān)注點(diǎn)，進(jìn)而提升置業(yè)顧問殺客逼定技巧，提升客戶到訪轉(zhuǎn)化率；定目標(biāo)：定目標(biāo)：指標(biāo)分解到人，針對完成指標(biāo)的置業(yè)顧問方能調(diào)休，未11、完成指標(biāo)則停止調(diào)休強(qiáng)考核：強(qiáng)考核：三支團(tuán)隊(duì)單周業(yè)績PK，制定獎罰措施；執(zhí)行內(nèi)場置業(yè)顧問本周未成交，下周將淘汰至外場；外場置業(yè)顧問本周成交2套，下周獎勵至內(nèi)場進(jìn)行輪擺接待的政策案場策略案場策略活動策略活動策略分銷策略分銷策略1月份項(xiàng)目主要圍繞2#樓新品加推進(jìn)行主推，緊抓2#樓陽光頭排價值點(diǎn)，月末制作沖刺倒計(jì)時海報，因項(xiàng)目小戶型剩余較多，市場認(rèn)可度低，加大小戶型推廣力度；2月份圍繞返鄉(xiāng)置業(yè)、春節(jié)節(jié)點(diǎn)進(jìn)行梳理，緊扣“城市地標(biāo)”，刷新游子對許昌新區(qū)建安區(qū)的認(rèn)識，綜合輸出項(xiàng)目紅盤標(biāo)簽、學(xué)府人文大城價值點(diǎn)等，搭配春節(jié)置業(yè)六重禮優(yōu)惠，做足噱頭包裝，吸引客戶關(guān)注榮歸許昌榮歸許昌 46XX46XX起起 安家學(xué)府12、紅盤安家學(xué)府紅盤新春不打烊一票抵萬金線下拓客：線下拓客：1月結(jié)合返鄉(xiāng)置業(yè)節(jié)點(diǎn)，成立返鄉(xiāng)置業(yè)特戰(zhàn)隊(duì)，返鄉(xiāng)置業(yè)特戰(zhàn)隊(duì)，成立3個精拓小組，對項(xiàng)目周邊5公里范圍內(nèi)的重點(diǎn)村鎮(zhèn)進(jìn)行鋪排，張貼項(xiàng)目日歷海報，拓客村莊懸掛條幅，并進(jìn)行雅居寶推薦挖掘意向客戶，提高成交量三支小隊(duì)積分三支小隊(duì)積分PKPK制度制度2 2月以目標(biāo)為導(dǎo)向，繼續(xù)執(zhí)行鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客、返鄉(xiāng)置業(yè)汽車站截客、競品攔截、周圍商超定點(diǎn)派單等動作月以目標(biāo)為導(dǎo)向，繼續(xù)執(zhí)行鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客、返鄉(xiāng)置業(yè)汽車站截客、競品攔截、周圍商超定點(diǎn)派單等動作電電callcall計(jì)劃：計(jì)劃：每人每天不低于200組有效撥通，不低于1組到訪，微信增粉不低于3個；每天晚上進(jìn)行講評，分析陌電經(jīng)驗(yàn)與13、技巧，開展技術(shù)對練提高話術(shù)技巧完善邀約說辭；客戶回訪：客戶回訪：新訪、二訪、成交3級任務(wù)制定，到訪未成交客戶進(jìn)行交叉回訪，再次篩選意向客戶；渠道獎懲：渠道獎懲：每人每天2組拉訪指標(biāo)，每周1套認(rèn)購指標(biāo)，未完成指標(biāo)100元/套現(xiàn)金懲罰；推廣主題推廣主題推廣策略推廣策略來雅居樂來雅居樂 趣中國年趣中國年雅居樂翰林雅郡新春置業(yè)六重禮章節(jié)二章節(jié)二營銷大事件營銷大事件核心策略：緊抓加推節(jié)點(diǎn)核心策略：緊抓加推節(jié)點(diǎn)+深化紅盤標(biāo)簽深化紅盤標(biāo)簽+小戶型專題小戶型專題+新媒體渠道組合新媒體渠道組合1月緊抓三個節(jié)點(diǎn)“元旦鉅惠返場元旦鉅惠返場”“”“2#2#陽光頭排加推陽光頭排加推”“”“開年鉅惠倒計(jì)時開年鉅惠倒計(jì)時”14、進(jìn)行節(jié)點(diǎn)爆破，聚焦加推及月末沖刺，進(jìn)行價值深化傳播，節(jié)點(diǎn)節(jié)奏保障2月聚焦三個節(jié)點(diǎn)“返鄉(xiāng)置業(yè)返鄉(xiāng)置業(yè)”“”“新春不打烊新春不打烊”“”“新春鉅惠倒計(jì)時新春鉅惠倒計(jì)時”通過節(jié)點(diǎn)的緊密配合，通過抖音/視頻號推廣多渠道，增強(qiáng)項(xiàng)目線上市場聲量.章節(jié)二章節(jié)二推廣回顧推廣回顧價值推廣：聚焦“新品加推”節(jié)點(diǎn)，結(jié)合項(xiàng)目價值點(diǎn)優(yōu)惠政策對外推廣展示，為新品2#加推價值鋪墊，熱銷造勢價值推廣：主要聚焦返鄉(xiāng)置業(yè)人群，借助新春鉅惠不打烊，挽留游子，圍繞項(xiàng)目學(xué)府紅盤價值，強(qiáng)化客戶項(xiàng)目認(rèn)可信心新品加推新品加推開年鉅惠開年鉅惠返鄉(xiāng)置業(yè)返鄉(xiāng)置業(yè)新春特惠新春特惠推廣主題新品賀歲新品賀歲 榮耀加推榮耀加推 2#2#陽光頭排陽光頭排 15、榮耀加推榮耀加推榮歸許昌榮歸許昌 46XX46XX起起 安家學(xué)府紅盤安家學(xué)府紅盤新春不打烊新春不打烊 一票抵萬金一票抵萬金來雅居樂來雅居樂 趣中國年趣中國年 雅居樂翰林雅郡新春置業(yè)六重禮雅居樂翰林雅郡新春置業(yè)六重禮線上媒介：線上投放主要通過微信朋友圈、抖音號、視頻號等進(jìn)行加推節(jié)點(diǎn)及返鄉(xiāng)潮期對外推廣造勢；線下媒介：線下渠道借助戶外鄉(xiāng)鎮(zhèn)墻體廣告、生活資訊、行程短信廣告投放等，增加曝光流量；價值推廣：2月新春置業(yè)。春節(jié)不打烊，結(jié)合集團(tuán)大主題“來雅居樂趣中國年”包裝六重禮，進(jìn)行導(dǎo)客引流，節(jié)點(diǎn)包裝，促進(jìn)案場來客，提升項(xiàng)目市場關(guān)注度。核心訴求推廣輸出媒體組合1 1月月1 1日日 元旦元旦2 2月月111116、日春節(jié)日春節(jié) 不打烊不打烊2 2月月2626日日 元宵專場元宵專場1 1月月3030日日 開年鉅惠倒計(jì)時開年鉅惠倒計(jì)時 2 2月月2828日日 新春鉅惠倒計(jì)時新春鉅惠倒計(jì)時1 1月月9 9日日 2#2#加推加推2 2月月1 1日日 新春置業(yè)新春置業(yè)1-21-2月推廣輸出回顧月推廣輸出回顧(加推系列、小戶型專題系列、返鄉(xiāng)置業(yè)系列、產(chǎn)品價值系列、新媒體推廣系列加推系列、小戶型專題系列、返鄉(xiāng)置業(yè)系列、產(chǎn)品價值系列、新媒體推廣系列)章節(jié)二章節(jié)二推廣回顧推廣回顧2#2#加推系列加推系列抖音直播抖音直播小戶型專題小戶型專題開年鉅惠開年鉅惠/新春鉅惠月末沖刺新春鉅惠月末沖刺返鄉(xiāng)置業(yè)返鄉(xiāng)置業(yè)&新春置業(yè)系列新春17、置業(yè)系列分銷專場分銷專場產(chǎn)品價值系列產(chǎn)品價值系列結(jié)合春節(jié)假期購房意向客戶空余時間較多、現(xiàn)代人群對手機(jī)粘度較高等因素，利用抖音新媒體手段，結(jié)合春節(jié)假期購房意向客戶空余時間較多、現(xiàn)代人群對手機(jī)粘度較高等因素，利用抖音新媒體手段，2 2月月1010日日-2020日共組織日共組織1414場圍繞項(xiàng)目信息介紹等內(nèi)容直播，單場直播最低場圍繞項(xiàng)目信息介紹等內(nèi)容直播，單場直播最低1 1個小時，累計(jì)觀看觀眾達(dá)個小時，累計(jì)觀看觀眾達(dá)108754108754位，獲取點(diǎn)贊位，獲取點(diǎn)贊286312286312次，取得較好項(xiàng)目傳播效果，有利的促進(jìn)了案場線下導(dǎo)流次，取得較好項(xiàng)目傳播效果，有利的促進(jìn)了案場線下導(dǎo)流春節(jié)期間春節(jié)期18、間新浪平臺數(shù)據(jù)新浪平臺數(shù)據(jù)抖音平臺數(shù)據(jù)抖音平臺數(shù)據(jù)日期日期2 2月月1010日日2 2月月1010日日2 2月月1111日日2 2月月1212日日2 2月月1313日日2 2月月1414日日2 2月月1515日日2 2月月1616日日2 2月月1717日日2 2月月1818日日2 2月月1919日日2 2月月2020日日合計(jì)合計(jì)直播主題直播主題16W+抖音網(wǎng)紅帶您探盤“火”料十足的明星紅盤！16W+抖音網(wǎng)紅帶您探盤“火”料十足的明星紅盤！/北海片區(qū)買房，剛需應(yīng)該如何選？婚房怎么選？在線手把手教你現(xiàn)場直擊!新房買房如何撿漏紅盤主播送你新手買房全攻略從“區(qū)位論”剖析，買房的價值選擇圈內(nèi)人揭秘，買房19、樓層應(yīng)該怎么選？2021年開門紅，為什么這個樓盤會這么火？新春鉅惠最后一波，上次撿漏最佳時機(jī)！/當(dāng)天執(zhí)行場次當(dāng)天執(zhí)行場次11/111133111414觀眾量觀眾量7940021000/8327461188576168515221081724108754108754點(diǎn)贊量點(diǎn)贊量13890038000/15000180041000078831500419213160948214286312286312章節(jié)二章節(jié)二直播回顧直播回顧主題：主題：翰林年貨節(jié)翰林年貨節(jié) 歡喜過大年歡喜過大年活動時間活動時間:1月29日-2月18日活動設(shè)置：活動設(shè)置：活動期間成交客戶即送500元福利券一張；到訪客戶即送50元20、福利券一張；老客戶邀約到訪送海帶一箱、新春大禮包一份；客戶憑年貨福利券可至售樓部外廣場處選購禮品、年貨。促進(jìn)老業(yè)主復(fù)訪，讓客戶感受年味的到來，加強(qiáng)客戶的歸屬感。活動到訪：活動到訪：活動期間共計(jì)到訪1839組，其中意向到訪553組，老業(yè)主到訪268組，成交客戶86組，年貨節(jié)活動共計(jì)參與315組主題：主題：新春不打烊新春不打烊 趣味民俗節(jié)趣味民俗節(jié)活動時間活動時間:2月12日-2月18日活動設(shè)置：活動設(shè)置：售樓部內(nèi)設(shè)有糖葫蘆、杏仁茶等民俗小吃，到訪客戶均可享用，有效提升進(jìn)案場到訪量，同時營造案場熱銷氛圍，促進(jìn)銷售逼定轉(zhuǎn)化。活動到訪：活動到訪：活動期間共計(jì)到訪547組，意向到訪279組，活動發(fā)放數(shù)量21、350組（每日限量50份）章節(jié)二章節(jié)二活動回顧活動回顧契合春節(jié)、返鄉(xiāng)置業(yè)節(jié)點(diǎn)，案場舉辦線上送福袋、年貨節(jié)、民俗節(jié)等多種活動，營造年慶氛圍，吸引到訪，活動期契合春節(jié)、返鄉(xiāng)置業(yè)節(jié)點(diǎn)，案場舉辦線上送福袋、年貨節(jié)、民俗節(jié)等多種活動，營造年慶氛圍，吸引到訪，活動期間共計(jì)到訪間共計(jì)到訪23862386組組，其中意向到訪，其中意向到訪832832組組，老業(yè)主到訪，老業(yè)主到訪268268組組，共計(jì)參與活動，共計(jì)參與活動665665組組，成交客戶，成交客戶8686組組新春大禮包（到訪領(lǐng)取）新春大禮包（到訪領(lǐng)取）福利代金券（到訪領(lǐng)取）福利代金券（到訪領(lǐng)取）新春福袋（線上領(lǐng)取）新春福袋（線上領(lǐng)取）年貨禮品（到訪參與22、）年貨禮品（到訪參與）新春紅包（線上領(lǐng)取）新春紅包（線上領(lǐng)取）章節(jié)二章節(jié)二包裝回顧包裝回顧整體包裝思路：整體包裝思路：1-2月營銷中心包裝以“返鄉(xiāng)置業(yè)”與“新年節(jié)日”為主題，契合項(xiàng)目”學(xué)府紅盤“的銷售定位，沿銷售動線由外而內(nèi)進(jìn)行包裝。對外產(chǎn)生昭示性目的，對內(nèi)讓來訪客戶體驗(yàn)濃厚新年氛圍，為案場銷售起到助推作用，促進(jìn)客戶成交；小戶型專題：小戶型專題：將案場移動桁架進(jìn)行專題畫面更換，洽談區(qū)設(shè)置小戶型深度解析燈箱及立屏展架畫面，讓客戶了解更為直觀；分銷經(jīng)紀(jì)人：分銷經(jīng)紀(jì)人：針對分銷增設(shè)“經(jīng)紀(jì)人能量加油站”一角，同時停車場設(shè)置專屬停車位，為經(jīng)紀(jì)人提供專享禮遇。針對返鄉(xiāng)節(jié)點(diǎn)，成立返鄉(xiāng)置業(yè)特戰(zhàn)隊(duì)，三支小隊(duì)積分23、針對返鄉(xiāng)節(jié)點(diǎn)，成立返鄉(xiāng)置業(yè)特戰(zhàn)隊(duì)，三支小隊(duì)積分PKPK制度制度時間段時間段組別組別客戶到客戶到訪訪海報粘海報粘貼貼展架植展架植入數(shù)量入數(shù)量橫掛橫掛條幅條幅客戶到客戶到訪訪(2(2分）分）海報粘海報粘貼貼(1(1分）分）展架植展架植入數(shù)量入數(shù)量(5(5分）分）橫掛條橫掛條幅幅(3(3分）分）合計(jì)合計(jì)1月5日-1月31日A1792619210358261910503082B732929001462929003075C15826911933316269195993201合計(jì)4108239403382082392009993581 1月月5 5日啟動翰林雅郡日啟動翰林雅郡“返鄉(xiāng)置業(yè)特戰(zhàn)隊(duì)返鄉(xiāng)置業(yè)特戰(zhàn)隊(duì)24、”，三個小組，三個小組圍繞周邊圍繞周邊鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)進(jìn)行地毯式拓客，同時圍繞車站、超市等返鄉(xiāng)置業(yè)人員密集點(diǎn)進(jìn)行地毯式拓客，同時圍繞車站、超市等返鄉(xiāng)置業(yè)人員密集點(diǎn)定點(diǎn)拓客定點(diǎn)拓客拓客方式：拓客方式：沿街商戶拜訪，定點(diǎn)派單，以雅居寶為媒介，發(fā)展村鎮(zhèn)商超老板、村長、村支書為經(jīng)紀(jì)人，村鎮(zhèn)海報、條幅等項(xiàng)目信息植入1 1月月-2-2月，月，共計(jì)植入共計(jì)植入海報海報82398239張，展架張，展架200200副，條幅副，條幅9999條條；案場；案場到訪到訪650650組；組；成功認(rèn)購成功認(rèn)購2626套房源套房源l根據(jù)項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)及政策梳理拓客拉訪說辭，一周組織兩次拓客拉訪培訓(xùn)，提升渠道人員專業(yè)技能；l拉訪冠軍分享拉訪25、經(jīng)驗(yàn)，助力團(tuán)隊(duì)人員尋找拉訪方法。l每天早晚會總結(jié)分享，有效拉訪說辭，邀約說辭。l根據(jù)前期客戶來訪途徑和成交途徑分析了解，并配合返鄉(xiāng)置業(yè)節(jié)點(diǎn)，項(xiàng)目成立“返鄉(xiāng)置業(yè)特戰(zhàn)隊(duì)指揮部”，成立3個精拓小組，對項(xiàng)目周邊5公里范圍內(nèi)的重點(diǎn)村鎮(zhèn)進(jìn)行鋪排，張貼項(xiàng)目日歷海報，拓客村莊懸掛條幅，并進(jìn)行雅居寶推薦挖掘意向客戶，提高成交量。l下線經(jīng)紀(jì)人：重點(diǎn)尋找村內(nèi)代理經(jīng)紀(jì)人，如村鎮(zhèn)商超老板，村長或者村支書；章節(jié)二章節(jié)二渠道回顧渠道回顧特戰(zhàn)指揮部特戰(zhàn)指揮部專業(yè)提升專業(yè)提升章節(jié)二章節(jié)二渠道回顧渠道回顧任務(wù)分解：任務(wù)分解：自渠制定指標(biāo)任務(wù)，目標(biāo)分解到人，每日2組帶訪、20組留電、1個雅居寶注冊；每周每人1套成交外拓管理：外拓管26、理：a、自渠工作情況進(jìn)行水印相機(jī)拍照，并發(fā)送自渠工作群，加強(qiáng)自渠監(jiān)督，進(jìn)行隨機(jī)抽查客戶真?zhèn)蝏、渠道經(jīng)理現(xiàn)場抽查監(jiān)督，可要求外拓專員參與微信位置共享、5分鐘內(nèi)到達(dá)指定區(qū)域、是否正常開展外拓工作等內(nèi)容；定點(diǎn)拓客：定點(diǎn)拓客：結(jié)合天氣轉(zhuǎn)暖外出人員增多情況，盯緊北海公園、主要路口、活動集中廣場等人流量密集場所，進(jìn)行重點(diǎn)拓客，增加來訪量圈層拓展：圈層拓展：假期結(jié)束，務(wù)工人員陸續(xù)返崗，深入周圍工廠、企事業(yè)單位集中推介項(xiàng)目，宣貫雅居寶政策，增加來訪渠道電開電開callcall：每人每天不少于200組電話撥通量，不少于1組到訪鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客：鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客：加強(qiáng)村鎮(zhèn)及專業(yè)市場的客戶拓展，以個體戶為重點(diǎn)競競品攔截：品攔截：針27、對天氣轉(zhuǎn)暖競品客戶流量增多特點(diǎn)，加強(qiáng)競品攔截力度，主盯建業(yè)臻悅匯、融創(chuàng)觀河宸院、天明雅園、博群上和境、正商蘭庭華府5個重點(diǎn)項(xiàng)目，進(jìn)行客戶攔截；商家聯(lián)盟：商家聯(lián)盟：開拓商家聯(lián)盟資源，重點(diǎn)為周邊商超，利用塑料袋進(jìn)行深度維系同行維系：同行維系：針對地產(chǎn)同行進(jìn)行聯(lián)誼推介，釋放我方經(jīng)紀(jì)人獎勵政策，促進(jìn)同行推薦帶客定點(diǎn)爆破：定點(diǎn)爆破：以建安區(qū)胖東來超市為重點(diǎn)爆破對象，每天中午11:00-12：00，下午5：00-7:00進(jìn)行定點(diǎn)派單自渠重點(diǎn)執(zhí)行動作自渠重點(diǎn)執(zhí)行動作片區(qū)點(diǎn)位：片區(qū)點(diǎn)位：設(shè)立8個日常拓客點(diǎn)位，對應(yīng)8名渠道專員駐守，并劃分拓客片區(qū)，同片區(qū)兩個點(diǎn)位為一小組，一人執(zhí)行競品攔截，另一人執(zhí)行路口搖單，活28、動范圍不可超出所限片區(qū)；輪崗競拍：輪崗競拍：每周對片區(qū)內(nèi)小組進(jìn)行順延調(diào)換，重點(diǎn)片區(qū)根據(jù)業(yè)績指標(biāo)小組競拍；監(jiān)督措施：監(jiān)督措施：手勢拍照；實(shí)時定位；渠道經(jīng)理巡查；分銷發(fā)動，提高激勵，噱頭引流，多維激勵，強(qiáng)化黏性分銷發(fā)動，提高激勵，噱頭引流，多維激勵，強(qiáng)化黏性每日高頻率互動，項(xiàng)目出街的推廣物料、單圖等，制作不包含項(xiàng)目電話信息的版本由分銷使用，確保分銷的推廣渠道能得到充分利用；黏性互動黏性互動舉辦分銷專場，選擇特定房源包裝成分銷專場優(yōu)惠為噱頭，刺激分銷公司集中帶客，利用客戶集中的火熱氛圍和銷售政策的激勵，促進(jìn)客戶轉(zhuǎn)化成交；維系政策維系政策常態(tài)化的標(biāo)準(zhǔn)化動作外，根據(jù)項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)對分銷進(jìn)行暖冬計(jì)劃，設(shè)置成交獎29、勵、有效帶看獎勵、到訪隨手禮，對案場駐場進(jìn)行成交階段常態(tài)化的標(biāo)準(zhǔn)化動作外，根據(jù)項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)對分銷進(jìn)行暖冬計(jì)劃，設(shè)置成交獎勵、有效帶看獎勵、到訪隨手禮，對案場駐場進(jìn)行成交階段獎勵，促進(jìn)駐場邀約經(jīng)紀(jì)人帶客；增強(qiáng)分銷與項(xiàng)目粘性，每周分銷例會對到訪為成交客戶進(jìn)行梳理及反饋，提高轉(zhuǎn)化率。獎勵，促進(jìn)駐場邀約經(jīng)紀(jì)人帶客；增強(qiáng)分銷與項(xiàng)目粘性，每周分銷例會對到訪為成交客戶進(jìn)行梳理及反饋，提高轉(zhuǎn)化率。對分銷進(jìn)行激勵，每周成交5套以上分銷駐場獎勵500元；凡分銷所帶客戶成交，即可獲得洗衣機(jī)，同時經(jīng)紀(jì)人獲得500元家園卡；經(jīng)紀(jì)人暖冬計(jì)劃，設(shè)置專屬車位，到訪禮及能量加油站激勵政策激勵政策借助分銷政策，強(qiáng)力發(fā)動其內(nèi)部資源，形30、成聚焦，提升管理層、分銷經(jīng)紀(jì)人，團(tuán)隊(duì)駐場團(tuán)隊(duì)意識；1 1、分銷專場額外優(yōu)惠、分銷專場額外優(yōu)惠2%2%（包裝）（包裝）2 2、每周至少一場規(guī)模學(xué)習(xí)、每周至少一場規(guī)模學(xué)習(xí)聚焦房源聚焦房源分銷考核分銷考核經(jīng)紀(jì)人經(jīng)紀(jì)人“暖冬六重禮暖冬六重禮”為增加分銷帶看和成交積極性，1月份將參照開盤至今的成交數(shù)據(jù)，為各分銷公司制定到訪和成交任務(wù)，并嚴(yán)格按照指標(biāo)進(jìn)行考核；分銷優(yōu)化分銷優(yōu)化1月底根據(jù)分銷單位帶看數(shù)據(jù)及成交數(shù)據(jù)進(jìn)行排名，將實(shí)行分銷公司6進(jìn)4，對排名末位的兩家配合度較低，帶訪量和成交量較差的分銷進(jìn)行優(yōu)化，以最大限度發(fā)動分銷。章節(jié)二章節(jié)二分銷回顧分銷回顧章節(jié)二章節(jié)二銷售回顧銷售回顧圍繞目標(biāo)客群區(qū)域持續(xù)進(jìn)行夜鶯31、行動，收集意向客戶信息，實(shí)現(xiàn)拓轉(zhuǎn)訪；內(nèi)場培訓(xùn)增內(nèi)功圍繞目標(biāo)客群區(qū)域持續(xù)進(jìn)行夜鶯行動，收集意向客戶信息，實(shí)現(xiàn)拓轉(zhuǎn)訪；內(nèi)場培訓(xùn)增內(nèi)功銷售線：銷售線：1、外部拓展：銷拓人員于每天晚上18:00-21:00持續(xù)夜拓，主要分為商圈、夜市、廣場、call客四大戰(zhàn)線2、內(nèi)部管理：銷售培訓(xùn)，板房講解，成交分享，知識競賽，培訓(xùn)講座，團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)；策劃線：策劃線：1、每晚持續(xù)以“新春不打烊”為主題包裝案場氛圍，每周末舉行“XXX”專場狂歡購房節(jié)（一周一個夜場噱頭節(jié)點(diǎn)）。1月月1日日-1月月31日夜拓執(zhí)行計(jì)劃日夜拓執(zhí)行計(jì)劃日期日期地點(diǎn)地點(diǎn)人員人員2021/1/1-2021/1/10鏡水路沿街區(qū)域銷拓人員7人魏莊街沿32、街區(qū)域2021/1/11-2021/1/20尚集鎮(zhèn)鎮(zhèn)中心銷拓人員7人胖東來超市2021/1/21-2021/1/31魏莊北街沿街區(qū)域銷拓人員7人永寧街沿線區(qū)域時間：1月1日-1月31日19:00-21:00人員：每天7名銷拓人員監(jiān)督方式：實(shí)時微信分享位置定位監(jiān)控，第2天后臺人員進(jìn)行電話回訪抽查任務(wù)：10組有效留電/人/天；物料支持：100份單頁/人+若干小盒紙抽隨手禮處罰措施：缺少1組有效留電罰款20元，發(fā)現(xiàn)微信分享定位不在規(guī)定夜拓區(qū)域罰款50元/次；章節(jié)二章節(jié)二銷售回顧銷售回顧堅(jiān)定拓銷一體大輪擺，高考核嚴(yán)淘汰、強(qiáng)化資源導(dǎo)入堅(jiān)定拓銷一體大輪擺，高考核嚴(yán)淘汰、強(qiáng)化資源導(dǎo)入1、三個團(tuán)隊(duì)每日案場各留33、6名置業(yè)顧問值班站擺，其余人員進(jìn)行外拓；2、內(nèi)外場考核，內(nèi)場嚴(yán)控接待量，成交率指標(biāo)，外場嚴(yán)控拉訪量和成交數(shù)據(jù)3、內(nèi)場擺位半月一輪換，優(yōu)勝略汰，各月上半月擺位依據(jù)前月銷售業(yè)績前列人員確定，下半月擺位依據(jù)上半月業(yè)績確定，確保內(nèi)場接待只留精英4、末位淘汰：加強(qiáng)業(yè)績考核，連續(xù)兩周業(yè)績后三名，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人約談，月底末位淘汰春節(jié)假期期間拓客鋪排春節(jié)假期期間拓客鋪排點(diǎn)位點(diǎn)位2 2月月1111號號 2 2月月1212號號 2 2月月1313號號 2 2月月1414號號 2 2月月1515號號 2 2月月1616號號 2 2月月1717號號 2 2月月1818號號 2 2月月1919號號 2 2月月2020號號任34、務(wù)任務(wù)胖東來超市2人2人2人2人2人2人2人2人2人2人每人天2組到訪包含1組C類客戶且不少于10組留電；北海公園2人2人2人2人2人2人2人2人2人2人尚集鎮(zhèn)鎮(zhèn)中心2人2人2人2人2人2人2人2人2人2人鏡水路2人2人2人2人2人2人2人2人2人2人魏莊街2人2人2人2人2人2人2人2人2人2人360廣場2人2人2人2人2人2人2人2人2人2人認(rèn)購考核：此階段內(nèi)每人需完成2套銷售任務(wù)，任務(wù)每少一套考核100元，超額完成任務(wù)獎勵100元。銷售團(tuán)隊(duì)圍繞客戶抗性，銷售團(tuán)隊(duì)圍繞客戶抗性，競品信息競品信息，直播方法進(jìn)行培訓(xùn)提升，加強(qiáng)拓銷一體的內(nèi)外場制度，同時實(shí)行春節(jié)期間銷，直播方法進(jìn)行培訓(xùn)提升，加強(qiáng)拓35、銷一體的內(nèi)外場制度，同時實(shí)行春節(jié)期間銷售激勵政策，全面提高銷售顧問的積極性，在春節(jié)客戶量下降的情況下，通過案場三級談判，售激勵政策，全面提高銷售顧問的積極性，在春節(jié)客戶量下降的情況下，通過案場三級談判，SPSP配合提升案場轉(zhuǎn)配合提升案場轉(zhuǎn)化，保障認(rèn)購目標(biāo)的完成化，保障認(rèn)購目標(biāo)的完成章節(jié)二章節(jié)二銷售回顧銷售回顧章 節(jié) 三項(xiàng)目思考小戶型銷售困難，剩余房小戶型銷售困難，剩余房源較多源較多庫存單一庫存單一接受度低接受度低分銷綁架分銷綁架費(fèi)用高企費(fèi)用高企貨源不足貨源不足無法支撐無法支撐項(xiàng)目如何逐個攻破、實(shí)現(xiàn)營銷破局項(xiàng)目如何逐個攻破、實(shí)現(xiàn)營銷破局？項(xiàng)目供貨不足，一期二組團(tuán)無法項(xiàng)目供貨不足，一期二組團(tuán)無法盡36、快供貨，項(xiàng)目面臨斷貨風(fēng)險盡快供貨，項(xiàng)目面臨斷貨風(fēng)險分銷占比較高導(dǎo)致分銷占比較高導(dǎo)致營銷營銷費(fèi)費(fèi)用較高用較高章節(jié)三章節(jié)三核心問題核心問題小戶型銷售困難，剩余房源較多小戶型銷售困難，剩余房源較多：核心策略：核心策略：去化策略三式：一、推廣立勢二、圈層增量三、銷售提速貨源不足貨源不足，無法支撐無法支撐：核心策略核心策略：持續(xù)溝通開發(fā)、工程，力保項(xiàng)目供貨分銷綁架分銷綁架，費(fèi)用高企費(fèi)用高企：核心策略：核心策略：強(qiáng)化渠道，嚴(yán)控分銷占比，降低項(xiàng)目費(fèi)效多形式深挖多形式深挖+補(bǔ)充貨源補(bǔ)充貨源+渠道強(qiáng)力導(dǎo)客渠道強(qiáng)力導(dǎo)客章節(jié)三章節(jié)三核心營銷策略核心營銷策略 核心策略核心策略1 1：小戶型價值深挖，多形式保證去化小戶37、型價值深挖，多形式保證去化強(qiáng)化項(xiàng)目核心價值點(diǎn)，精煉小戶型賣點(diǎn)，線上線下強(qiáng)勢輸出。對位目標(biāo)客群，精準(zhǔn)輸出價值體系，樹立區(qū)域差異化領(lǐng)先品質(zhì)。打造VR樣板間、根據(jù)推廣主題更換案場內(nèi)外包裝物料全面提升客戶體驗(yàn)。價值價值塑造塑造推廣推廣造勢造勢展示展示提升提升渠道團(tuán)隊(duì)進(jìn)行區(qū)域陣地深拓，精品區(qū)域精拓，鎖定目標(biāo)客戶圈層導(dǎo)客渠道渠道增客增客提升案場銷售力+優(yōu)獎弱汰機(jī)制，制定專項(xiàng)強(qiáng)力說辭，全面提升轉(zhuǎn)化率。說辭說辭轉(zhuǎn)化轉(zhuǎn)化進(jìn)行分銷專場優(yōu)惠，對現(xiàn)有分銷單位進(jìn)行考核，并根據(jù)地市客量增加分銷單位分銷分銷動員動員核心核心策略策略推廣立勢推廣立勢圈層增量圈層增量銷售提速銷售提速小戶型去化策略三式：一、推廣立勢小戶型去化策略38、三式：一、推廣立勢 二、圈層增量二、圈層增量 三、銷售提速三、銷售提速章節(jié)三章節(jié)三核心策略核心策略 核心策略核心策略2 2：多方溝通，持續(xù)補(bǔ)充貨源，促進(jìn)目標(biāo)達(dá)成多方溝通，持續(xù)補(bǔ)充貨源，促進(jìn)目標(biāo)達(dá)成一期一期1 1組團(tuán)組團(tuán)一期一期2 2組團(tuán)組團(tuán)二期二期1 1組團(tuán)組團(tuán)二期二期2 2組團(tuán)組團(tuán)持續(xù)溝通開發(fā)、工程，時刻關(guān)注項(xiàng)目工程進(jìn)度，力保項(xiàng)目一期二組團(tuán)快速供貨。持續(xù)溝通開發(fā)、工程，時刻關(guān)注項(xiàng)目工程進(jìn)度，力保項(xiàng)目一期二組團(tuán)快速供貨。章節(jié)三章節(jié)三核心策略核心策略 核心策略核心策略3 3：強(qiáng)化渠道，嚴(yán)控分銷占比，降低項(xiàng)目費(fèi)效強(qiáng)化渠道，嚴(yán)控分銷占比，降低項(xiàng)目費(fèi)效多陣地、多形式、強(qiáng)拓強(qiáng)管控、重考核多陣地、多形式、39、強(qiáng)拓強(qiáng)管控、重考核第一陣地：北海片區(qū)及周邊村鎮(zhèn)剛需客戶搶收第一陣地：北海片區(qū)及周邊村鎮(zhèn)剛需客戶搶收成交客戶職業(yè)以企事業(yè)單位、個體戶為主，加強(qiáng)圈層營銷成交客戶職業(yè)以企事業(yè)單位、個體戶為主，加強(qiáng)圈層營銷動作，定點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客、大客戶圈層動員相結(jié)合，對區(qū)域客動作，定點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客、大客戶圈層動員相結(jié)合，對區(qū)域客群實(shí)行全覆蓋群實(shí)行全覆蓋第二陣地：老城區(qū)、東城區(qū)剛需外溢及投資客戶引導(dǎo)第二陣地：老城區(qū)、東城區(qū)剛需外溢及投資客戶引導(dǎo)小戶型成交客戶區(qū)域相對案場整體成交客群，老城區(qū)、東小戶型成交客戶區(qū)域相對案場整體成交客群，老城區(qū)、東區(qū)客群占據(jù)較大比例，針對新特點(diǎn)，以成交客戶地圖為導(dǎo)區(qū)客群占據(jù)較大比例，針對新特點(diǎn)，以成40、交客戶地圖為導(dǎo)向，拓客向市區(qū)延伸，為到訪做增量向，拓客向市區(qū)延伸，為到訪做增量第三陣地：鄢陵、襄縣、禹州、長葛進(jìn)城置業(yè)客戶挖掘第三陣地：鄢陵、襄縣、禹州、長葛進(jìn)城置業(yè)客戶挖掘小戶型成交客戶中，鄢陵、襄縣、禹州、長葛四縣客戶到小戶型成交客戶中，鄢陵、襄縣、禹州、長葛四縣客戶到訪占比訪占比7%7%，成交占比，成交占比12%12%，轉(zhuǎn)訪交比率達(dá)，轉(zhuǎn)訪交比率達(dá)5%5%。自渠團(tuán)隊(duì)。自渠團(tuán)隊(duì)針對縣區(qū)客戶增加專案小隊(duì)，進(jìn)行深度挖掘針對縣區(qū)客戶增加專案小隊(duì)，進(jìn)行深度挖掘渠道渠道輕線上輕線上重線下重線下章節(jié)三章節(jié)三核心策略核心策略感謝各位領(lǐng)導(dǎo)、同事對項(xiàng)目的大力支持！感謝各位領(lǐng)導(dǎo)、同事對項(xiàng)目的大力支持！作為新團(tuán)隊(duì)，我們?nèi)杂羞M(jìn)步空間！作為新團(tuán)隊(duì)，我們?nèi)杂羞M(jìn)步空間！20212021，不負(fù)期待，勇創(chuàng)佳績，不負(fù)期待，勇創(chuàng)佳績!